進入2017年，在汽車消費領域，分期購買成為一個熱點話題。今年以來，二手車電商紛紛啟動新車融資租賃業務。“彈個車”、“開走吧”、“毛豆新車”“夢享車”、“優信一成購”等等一系列產品的發佈，引發了整個二手車行業的熱議。這些金融產品都有一個共同的特點：一成首付，甚至0首付。
這些企業行為，看上去似乎在向人們宣告，新車融資租賃是二手車電商殺出重圍的一把利劍。
12月12日，優信集團董事長兼CEO戴琨在WISE新商業大會上，宣佈優信推出“二手車一成購”的業務。此舉對於優信乃至整個二手車行業而言，又是一次極具意義的行為。在此之前，各大電商平臺的新車一成購業務都只針對新車，幾乎沒有平臺做二手車的分期購車業務。
因此，優信搶在所有平臺前面，率先推出“二手車一成購”，成為國內第一家推出一成購二手車的電商平臺，這預示著汽車消費首付將進入5000元以下時代，大幅降低了消費者的購車門檻。
據戴琨介紹，“優信二手車一成購”採用“1+3”付款模式，消費者首年按月支付車款，即可正常使用車輛。首年期滿後，消費者可將車輛過戶至自己名下並繼續按月支付餘款，分3年還清後即可完全擁有車輛。此舉幫助消費者降低購車門檻，極大減輕消費者購車壓力。
憑藉這一款革命性的產品，優信成為行業首家實現汽車全消費人群覆蓋的二手車電商平臺。戴琨稱，過去人們習慣攢夠錢再買車，如今大家可以選擇“邊開邊買”，擁有一輛屬於自己的汽車，不再是奢侈的夢想。
據瞭解，除了一線及準一線城市以外，國內有很多城市對汽車的需求仍然相當旺盛。如果按照消費層級將汽車消費者進行金字塔劃分，戴琨認為新車解決的是金字塔頭部用戶的需求，尚有龐大量級的有購車需求的用戶，處在金字塔腰部和底部，需要用二手車來滿足他們的購車需求。而這些用戶，大部分集中在小城市和縣城。
因此，優信此番針對二手車推出“一成購”，正是為了解決小城市包括縣城用戶的購車需求。基於這樣的現狀，優信推出“二手車一成購”。戴琨在後來的交流中向筆者透露，優信推出“二手車一成購”的主要原因有三個。
第一，二手車的高性價比和低價格相結合，組成10%首付的一成購產品。實際上歐洲市場也是如此，分期購車的比例從高到低，最後落在10%左右。對平臺而言，通過降低首付比例和延長分期週期，進一步容納更多的用戶對消費者而言，購車的門檻降低了，資金壓力更小了。戴琨稱之位：“讓擁有汽車的成本產生革命性的下降。”
第二，選擇品類增加。戴琨認為，如今新車一成首付和直租業務，消費者能選擇的車輛品類是非常有限的。由於廠商對銷售渠道的把控，新車一成購的平臺上基本買不到熱銷車型。而廠商的銷售渠道門檻太高，大部分人的購車需求難以得到滿足。4S店與廠商之間的緊密關係，導致一成購平臺上大多都是廠商的庫存車，這對於購車用戶而言是不公平的。
二手車因為不受供應限制，所以渠道是開放的。因此，在二手車一成購平臺上，用戶可以有自由度非常高的選擇，掌握著更高的主動權。
第三，正式推二手車一成購，是在檢驗優信多年的數據積澱成果。這對優信而言是一個非常大的挑戰。戴琨表示：我們認為我們能挑戰，因為管理20萬個不同品類的車輛殘值，涉及到非常複雜的供應鏈，優信的數據積累和一層層的佈局，已經形成一個完善的體系。
從優信發佈新車“一成購”到發佈二手車“一成購”，僅隔了不到兩個月。但實際上在半年之前，戴琨就已經釋放了一些信息。大家應該還記得今年的6月15日，瓜子和車置寶分別宣佈了融資的消息，而優信則宣佈了品牌升級，啟動了全國直購業務。這一天被稱為“二手車日”，為行業和媒體所津津樂道。
與另外兩家宣佈融資消息不同，優信的“全國直購”計劃，似乎很快就被人們遺忘了。全國直購四個字，看起來很好理解，但具體的商業模式如何，戴琨講的很具體，圍觀群眾看得不以為然。但從現在優信發佈“二手車一成購”來看，戴琨早已在半年之前就已經埋下了伏筆。
全國直購+二手車一成購
“‘二手車一成購’這是個基礎性的產品。”這是戴琨對二手車一成購的定義。上文已經講到，二手車一成購的供應鏈非常複雜。“組合”，是對優信“二手車一成購”最完美的詮釋。優信的“二手車一成購”不是一個獨立的產品，也不是一個品牌，而是和全國直購相結合，產生的一個組合業務。
“就像當年2006年Iphone發佈的時候，喬布斯說一個手機，一個瀏覽器，它們組合在一起爆發出巨大的力量。”
因此，優信在半年前啟動的全國直購業務，現在就很好理解了。在中國除了幾十個一線、省會城市，很多小城市甚至縣城，根本不具備完整的汽車銷售體系，甚至連像樣的4S店都沒有。很多人的出行依靠公共交通，生活半徑十分固定。戴琨的“野心”實際上是衝著這些城市中的人去的。
戴琨認為，汽車是一個可以改變生活半徑的高性能產品，將二手車從車源集中的城市輸送到需要它們的人群中去，這是優信的價值體現，也是二手車非常重要的社會意義。
遍地開花，建立物流及服務系統
“千店計劃”，這是優信的擴張目標。無論是哪個在線交易平臺，在推產品之前，首先得把服務和交付點推出去。據戴琨介紹，到2020年之前，要實現覆蓋1500個區域，超過3000家店門店，完成全國所有10萬人口的縣級市和縣城服務門店的開業。
這個邏輯是沒有問題的。以點推面，有了服務站，對於生活在小城市的消費者來說，才有了接觸你的可能性，才能夠有享受你服務的機會。包括京東也是，無論是京東快遞還是合作的物流，在允許某個城市的用戶購買之前，必須得解決該城市的物流問題。這是優信二手車全國直購的基礎支持。如果把二手車看做一個在線交易的商品，那麼就可以將優信看做二手車領域的京東商城。
京東有自己的物流倉儲，優信也建立了自己的物流倉儲系統。用戶可以在家裡自己上優信二手車官網下單，也可以在當地優信的服務門店下單。當用戶在線選中了某一商家的二手車，完成首付之後，該二手車就進入了物流程序。通過優信的物流系統，將車輛從車源地送到用戶所在地的優信服務門店，用戶當面完成交接。當然這一切都是基於B2C的模式進行的。
至此，戴琨的規劃真正付諸了實踐。當然，絕大多數人還是會考慮二手車“一車一況”的問題。據戴琨介紹，優信平臺上的所有車源，在掛到官網之前，不管商家有沒有進行過檢測，優信的檢測室也要再次進行檢測，全國直購的體系是基於對於車輛檢測標準化進行的。
有了銷售，就要有售後。新車可以由4S店提供售後服務，二手車該怎麼辦呢？既然優信搭建了在線交易平臺，那麼優信也就應該為消費者提供售後保障。戴琨表示，未來優信也會在全國各地的服務門店之間的一定範圍內，建立優信的維修服務中心。這些服務中心也將會以點推面，形成一個底面服務網絡，提供消費者買車之後的維修保障。同時戴琨透露，這個計劃將在3年內完成，並且目前已經具備了雛形。
說二手車電商沒前景的，只是商業模型效率不夠
觀察新車分期購車平臺，如“淘車”、“夢享車”、“毛豆新車”、“彈個車”等，都對一成購車業務進行了包裝，進行品牌化運作。而戴琨表示，優信不會將“二手車一成購”單獨做成品牌，而是分時段進行不同重點的宣傳。戴琨認為，一個企業的營銷行為，永遠是促銷型信息和品牌價值宣傳共同進行的。在購車旺季，進行營銷類宣傳；購車淡季，進行優信的品牌推廣。
在談到二手車電商時，戴琨表現的非常自信。他認為，所謂“二手車不能獨立於新車存在”的觀點根本是不成立的。在美國，甚至有價值上百億美金的企業，只做二手車拍賣。戴琨表示，
那些認為做二手車離不開新車的人，還是因為自己的商業模型效率不夠，所以在尋求轉型。戴琨自己也表示，不管行業變化如何，優信的核心業務還是二手車。這側面反映出了戴琨對優信“二手車一成購”寄予極大的希望，同時也信心十足。此外，他指出了新車一成購的幾個風險。
第一，門檻太低，誰都可以幹。對於廠家來說，來者都是客，庫存車本身就缺乏銷售渠道，現在有人願意幫忙消化，廠商是非常樂意的。這導致新車一成購平臺的產品差異不大，高度同質化，很難具有競爭優勢。
第二，消費者心態不正常。“我可以確保新車一成購的業務，在當前這樣的供應體系下，有一類很特別的購買群體，他們未必是想要一臺喜歡的車，而僅僅需要的只是10%首付，這類消費群體很危險。”戴琨認為，新車一成購，實際上是在幫廠商消化庫存。對平臺來說，這個行為的本質不是購車，而是為了貸款。這樣一來，平臺就要把自己的底線放的很低，整個風險就會變得很大。這對一成購業務是一個非常嚴峻的考驗，需要每個從業者都要去想的。
“一定要把豐富的選擇擺在面前，這樣的話用戶才會真正根據需求再買。”戴琨強調道，這或許是他在新車與二手車之間，選擇“二手車一成購”的考慮吧。
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