进入2017年，在汽车消费领域，分期购买成为一个热点话题。今年以来，二手车电商纷纷启动新车融资租赁业务。“弹个车”、“开走吧”、“毛豆新车”“梦享车”、“优信一成购”等等一系列产品的发布，引发了整个二手车行业的热议。这些金融产品都有一个共同的特点：一成首付，甚至0首付。
这些企业行为，看上去似乎在向人们宣告，新车融资租赁是二手车电商杀出重围的一把利剑。
12月12日，优信集团董事长兼CEO戴琨在WISE新商业大会上，宣布优信推出“二手车一成购”的业务。此举对于优信乃至整个二手车行业而言，又是一次极具意义的行为。在此之前，各大电商平台的新车一成购业务都只针对新车，几乎没有平台做二手车的分期购车业务。
因此，优信抢在所有平台前面，率先推出“二手车一成购”，成为国内第一家推出一成购二手车的电商平台，这预示着汽车消费首付将进入5000元以下时代，大幅降低了消费者的购车门槛。
据戴琨介绍，“优信二手车一成购”采用“1+3”付款模式，消费者首年按月支付车款，即可正常使用车辆。首年期满后，消费者可将车辆过户至自己名下并继续按月支付余款，分3年还清后即可完全拥有车辆。此举帮助消费者降低购车门槛，极大减轻消费者购车压力。
凭借这一款革命性的产品，优信成为行业首家实现汽车全消费人群覆盖的二手车电商平台。戴琨称，过去人们习惯攒够钱再买车，如今大家可以选择“边开边买”，拥有一辆属于自己的汽车，不再是奢侈的梦想。
据了解，除了一线及准一线城市以外，国内有很多城市对汽车的需求仍然相当旺盛。如果按照消费层级将汽车消费者进行金字塔划分，戴琨认为新车解决的是金字塔头部用户的需求，尚有庞大量级的有购车需求的用户，处在金字塔腰部和底部，需要用二手车来满足他们的购车需求。而这些用户，大部分集中在小城市和县城。
因此，优信此番针对二手车推出“一成购”，正是为了解决小城市包括县城用户的购车需求。基于这样的现状，优信推出“二手车一成购”。戴琨在后来的交流中向笔者透露，优信推出“二手车一成购”的主要原因有三个。
第一，二手车的高性价比和低价格相结合，组成10%首付的一成购产品。实际上欧洲市场也是如此，分期购车的比例从高到低，最后落在10%左右。对平台而言，通过降低首付比例和延长分期周期，进一步容纳更多的用户对消费者而言，购车的门槛降低了，资金压力更小了。戴琨称之位：“让拥有汽车的成本产生革命性的下降。”
第二，选择品类增加。戴琨认为，如今新车一成首付和直租业务，消费者能选择的车辆品类是非常有限的。由于厂商对销售渠道的把控，新车一成购的平台上基本买不到热销车型。而厂商的销售渠道门槛太高，大部分人的购车需求难以得到满足。4S店与厂商之间的紧密关系，导致一成购平台上大多都是厂商的库存车，这对于购车用户而言是不公平的。
二手车因为不受供应限制，所以渠道是开放的。因此，在二手车一成购平台上，用户可以有自由度非常高的选择，掌握着更高的主动权。
第三，正式推二手车一成购，是在检验优信多年的数据积淀成果。这对优信而言是一个非常大的挑战。戴琨表示：我们认为我们能挑战，因为管理20万个不同品类的车辆残值，涉及到非常复杂的供应链，优信的数据积累和一层层的布局，已经形成一个完善的体系。
从优信发布新车“一成购”到发布二手车“一成购”，仅隔了不到两个月。但实际上在半年之前，戴琨就已经释放了一些信息。大家应该还记得今年的6月15日，瓜子和车置宝分别宣布了融资的消息，而优信则宣布了品牌升级，启动了全国直购业务。这一天被称为“二手车日”，为行业和媒体所津津乐道。
与另外两家宣布融资消息不同，优信的“全国直购”计划，似乎很快就被人们遗忘了。全国直购四个字，看起来很好理解，但具体的商业模式如何，戴琨讲的很具体，围观群众看得不以为然。但从现在优信发布“二手车一成购”来看，戴琨早已在半年之前就已经埋下了伏笔。
全国直购+二手车一成购
“‘二手车一成购’这是个基础性的产品。”这是戴琨对二手车一成购的定义。上文已经讲到，二手车一成购的供应链非常复杂。“组合”，是对优信“二手车一成购”最完美的诠释。优信的“二手车一成购”不是一个独立的产品，也不是一个品牌，而是和全国直购相结合，产生的一个组合业务。
“就像当年2006年Iphone发布的时候，乔布斯说一个手机，一个浏览器，它们组合在一起爆发出巨大的力量。”
因此，优信在半年前启动的全国直购业务，现在就很好理解了。在中国除了几十个一线、省会城市，很多小城市甚至县城，根本不具备完整的汽车销售体系，甚至连像样的4S店都没有。很多人的出行依靠公共交通，生活半径十分固定。戴琨的“野心”实际上是冲着这些城市中的人去的。
戴琨认为，汽车是一个可以改变生活半径的高性能产品，将二手车从车源集中的城市输送到需要它们的人群中去，这是优信的价值体现，也是二手车非常重要的社会意义。
遍地开花，建立物流及服务系统
“千店计划”，这是优信的扩张目标。无论是哪个在线交易平台，在推产品之前，首先得把服务和交付点推出去。据戴琨介绍，到2020年之前，要实现覆盖1500个区域，超过3000家店门店，完成全国所有10万人口的县级市和县城服务门店的开业。
这个逻辑是没有问题的。以点推面，有了服务站，对于生活在小城市的消费者来说，才有了接触你的可能性，才能够有享受你服务的机会。包括京东也是，无论是京东快递还是合作的物流，在允许某个城市的用户购买之前，必须得解决该城市的物流问题。这是优信二手车全国直购的基础支持。如果把二手车看做一个在线交易的商品，那么就可以将优信看做二手车领域的京东商城。
京东有自己的物流仓储，优信也建立了自己的物流仓储系统。用户可以在家里自己上优信二手车官网下单，也可以在当地优信的服务门店下单。当用户在线选中了某一商家的二手车，完成首付之后，该二手车就进入了物流程序。通过优信的物流系统，将车辆从车源地送到用户所在地的优信服务门店，用户当面完成交接。当然这一切都是基于B2C的模式进行的。
至此，戴琨的规划真正付诸了实践。当然，绝大多数人还是会考虑二手车“一车一况”的问题。据戴琨介绍，优信平台上的所有车源，在挂到官网之前，不管商家有没有进行过检测，优信的检测室也要再次进行检测，全国直购的体系是基于对于车辆检测标准化进行的。
有了销售，就要有售后。新车可以由4S店提供售后服务，二手车该怎么办呢？既然优信搭建了在线交易平台，那么优信也就应该为消费者提供售后保障。戴琨表示，未来优信也会在全国各地的服务门店之间的一定范围内，建立优信的维修服务中心。这些服务中心也将会以点推面，形成一个底面服务网络，提供消费者买车之后的维修保障。同时戴琨透露，这个计划将在3年内完成，并且目前已经具备了雏形。
说二手车电商没前景的，只是商业模型效率不够
观察新车分期购车平台，如“淘车”、“梦享车”、“毛豆新车”、“弹个车”等，都对一成购车业务进行了包装，进行品牌化运作。而戴琨表示，优信不会将“二手车一成购”单独做成品牌，而是分时段进行不同重点的宣传。戴琨认为，一个企业的营销行为，永远是促销型信息和品牌价值宣传共同进行的。在购车旺季，进行营销类宣传；购车淡季，进行优信的品牌推广。
在谈到二手车电商时，戴琨表现的非常自信。他认为，所谓“二手车不能独立于新车存在”的观点根本是不成立的。在美国，甚至有价值上百亿美金的企业，只做二手车拍卖。戴琨表示，
那些认为做二手车离不开新车的人，还是因为自己的商业模型效率不够，所以在寻求转型。戴琨自己也表示，不管行业变化如何，优信的核心业务还是二手车。这侧面反映出了戴琨对优信“二手车一成购”寄予极大的希望，同时也信心十足。此外，他指出了新车一成购的几个风险。
第一，门槛太低，谁都可以干。对于厂家来说，来者都是客，库存车本身就缺乏销售渠道，现在有人愿意帮忙消化，厂商是非常乐意的。这导致新车一成购平台的产品差异不大，高度同质化，很难具有竞争优势。
第二，消费者心态不正常。“我可以确保新车一成购的业务，在当前这样的供应体系下，有一类很特别的购买群体，他们未必是想要一台喜欢的车，而仅仅需要的只是10%首付，这类消费群体很危险。”戴琨认为，新车一成购，实际上是在帮厂商消化库存。对平台来说，这个行为的本质不是购车，而是为了贷款。这样一来，平台就要把自己的底线放的很低，整个风险就会变得很大。这对一成购业务是一个非常严峻的考验，需要每个从业者都要去想的。
“一定要把丰富的选择摆在面前，这样的话用户才会真正根据需求再买。”戴琨强调道，这或许是他在新车与二手车之间，选择“二手车一成购”的考虑吧。
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