沒有永遠卓越的企業，也沒有永遠具有吸引力的產業，企業創造和保持輝煌的關鍵是適時地採取藍海戰略行動，開創和更新藍海。
文｜光伏頭條 魏雪梅
8月底的江蘇崑山，天氣晴朗，陽光充沛，空氣中飄散著電焊和切割鋼鐵的味道。
這裡是江蘇中信博新能源科技股份有限公司（以下簡稱“中信博新能源”）一個重要研發、生產基地，也是其公司總部所在地。2009年，中信博新能源由此發軔，致力於在光伏細分支架領域深耕細作。其後經歷數次戰略調整，持續突破，終而在全球10餘個國家安裝近700個項目，累積安裝量超過12GW，其中跟蹤系統1.5GW。年波峰產能達9GW，包括固定支架6GW，跟蹤支架3GW。截止2016年底，中信博新能源已成為亞太地區市場份額最大的跟蹤系統企業。
他要幹什麼，怎麼幹，幹成什麼樣？
1995年，蔡浩從安徽一所財專畢業後，來到了崑山小縣，起初在一家廠房還在建的鋼製傢俱企業做一線員工，髒活、苦活、累活他全乾了。當時蔡浩的想法是，“我是農村孩子，只要有地方睡，有飯吃，我就能幹”。那時候只管認真工作，不懂人情是非，有時還因為較勁兒工作上的事和同事吵架。但也是憑著這股子勁兒，蔡浩帶著團隊將當時的生產效率提升了好幾十倍，而他也一下子從組長連跳三級升為課長。
隨後，蔡浩輾轉去了一家做彩鋼板的企業，主管生產也兼銷售。從那時起，他既在廠房埋頭苦幹又與產業上下游企業打交道。而真正走上生意之路，是在常熟老闆看中他、賞識他，並願意前期墊資讓他做代理的時候開始的。
2008年，金融危機來勢兇猛，“百年一遇”，當時世界一派恐慌，很多企業也因此一蹶不振。那一年，蔡浩低價租下了幾間廠房，憑著給別人做代理、做代工，將生意越做越紅火。然而，這種不成規模、小作坊、小打小鬧的生意已經撐不起他對事業的野心。
組公司、搭廠房、建團隊、定戰略
2009年，蔡浩轉思維換模式，正式在崑山市陸家鎮經濟開發區白楊路6號組公司、搭廠房、建團隊，才有瞭如今團隊超600人的行業翹楚中信博新能源。起初的一年半里，蔡浩和團隊面臨的首要問題就是定戰略，說白了就是“幹什麼，怎麼幹，要幹成什麼樣”的問題。
在按老套路接單做定量式工程項目的過程中，他開始思考，公司如何擺脫被“不定期項目”牽制的困擾，直到2010年初夏的某一天，蔡浩接到了第一個光伏項目，至此他發現光伏項目對支架的用量很大，並且可以持續去做，於是他決定在光伏行業謀篇佈局。此後他常常在思考，這個行業將來處於什麼樣的競爭格局？
他的職業生涯幾乎未曾脫離鋼材料這個行當。不難理解，過往的經歷很大程度上鍛造了蔡浩對行業精準的判斷力和價值觀。正如高速公路上的每一輛車，都清楚自己的下一站出口。“中信博新能源從打定主意做光伏那一刻起，就在以全球化的視野進行戰略佈局和產品研發”，蔡浩一字一句地說。
中信博新能源創立以來，就趕上了光伏產業的好年景。
2009年底，日本重啟光伏市場，緊接著，2011年初福島核電站洩漏事故發生，日本地面光伏電站得到了加速發展，大批中國光伏企業也藉此機會快速打入了日本市場。
那時候，日本市場的光伏支架多以鋁合金支架為主，性能更好但造價頗高，當時鋁合金支架每瓦造價高達1塊錢。而國內業主考慮到成本問題，大部分選擇了碳鋼做為地面光伏支架的材料，因為碳鋼支架根據原材料的不同比鋁合金支架便宜三分之一，甚至一半。
一時間，中國一大批鋁合金、鋼結構企業認識到了光伏支架這個極具潛力的市場，蜂擁而上，密集外銷。但很多企業捱不住市場的錘鍊，或慘烈出局、或銷聲匿跡，在這個過程中，中信博新能源已經從普通的參與者變成了為數不多的重要玩家。
用蔡浩的話來說，固定支架進入門檻不高，那是一個拼規模、拼產能的時期，誰的產量能跟上需求，誰就能贏。機會總是留給有準備的人，當時蔡浩已建好廠房、團隊，併購進自動化生產線，這統統成了中信博新能源成功搶佔市場份額的利器。
不過，這僅僅是萬里長征的第一步。正是因為固定支架門檻低、技術含量低，與同行業的競爭拉不開差距，憑此很難在全球市場上久佔鰲頭，蔡浩開始將目光由注重“規模生產”投向“跟蹤技術”。
系統科學化管理 “強勢”做事
在競爭空前激烈的環境下，有更高感知力、敏銳洞察力的帶頭人成為了幫助企業探索未來戰略的雷達，帶著企業更好地適應市場。對於當時發展初期的光伏行業來說，跟蹤系統是種超前技術，整個行業對此並不熱衷，但中信博新能源每年拿出銷售額的5%用於研發、創新和科技人才激勵，並應對市場精準調整企業的發展思路和管理模式。
花了三年多時間重點研發太陽能跟蹤系統，終於成功開發出可滿足世界範圍內不同地域、不同地勢的跟蹤系統需求的解決方案，為行業內全球客戶提供了高性價比的產品和服務，同時實現了客戶價值的巨大提升。較之於傳統的固定支架，中信博跟蹤系統可在相同裝機容量時將發電效率提升10%至30%。
時至今時，中信博新能源真正實現“永不停機”。據中信博國內營銷總經理周石俊介紹，跟蹤系統技術路線採用“雙備份，永不停機”的設計理念，讓跟蹤系統絕對穩定、可靠，並且運維更加便利高效。
相比使用固定支架整體光伏電站投資收益大幅提高的同時，中信博新能源針對不同地域應用相繼推出了3大跟蹤系統系列。其一，適用大型平整地域的標準平單軸跟蹤系統系列；其二，適用農田、魚塘的大跨距平單軸跟蹤系列；其三，適用丘陵地形的天智系列，跟蹤控制方式實現了由自動跟蹤向智能跟蹤轉變。
“目前，國內和國際兩個市場我們都能滿足客戶需求，抗風險能力很強。我們不是為了技術而技術，而是從提升整體發電量和降低單瓦發電成本為出發來看待研發與商務。”中信博國內營銷總經理周石俊說道。
從經營業績來看，中新博新能源現已擁有幾十多條自主設計研發的全自動化生產線和一條符合環境標準的熱鍍鋅生產線，崑山及常州工廠建築面積合計超過80000平方米。僅2017上半年，中信博跟蹤系統出貨量500MW，固定支架出貨量達1500MW，遙遙領先同行業。除了實現產品結構由“低端求量”向“高端求質”的大跨越外，中信博新能源還通過管理創新，推動內部管理，從粗放式向精細化、智能化方向轉變。
在管理方面，蔡浩多年以前並不擅長，但他非常注重管理。團隊只有11個人的時候，他便找了一家北京的公司做企業管理諮詢。下屬高管對他的評價是“眼光獨到、格局大”，而蔡浩給自己評價是兩個字“強勢”，這裡的強勢指的是做事強勢。在蔡浩看來，企業要做大，必須把誠信、產品質量、服務、市場美譽度、品牌知名度都做好。“謀發展要跳出企業看企業，既要站在世界經濟大環境中審視行業，也要站在行業大勢的角度審視企業。”這便是蔡浩的企業經。
如今中信博新能源雖然已站在一個頂點上，但是需求和技術仍然在不斷演變，須臾不能鬆懈停留，較量只在暗暗繼續。“我每天都在學習，每天都在思考企業戰略性的問題，每年都會出去培訓兩次”，在蔡浩看來，商業的本質，就是你和對手之間誰更快、更高效為客戶提供產品和服務。
談及未來，蔡浩的部署非常清晰，中信博新能源將繼續加大研發投入和人才引進，用最核心、最本質的方式實現企業持續發展。
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