調研 | 黃勇 陳子民
撰寫 | 陳子民
20世紀90年代以來，中國憑藉“低成本、大批量”的戰略發展成為世界製造工廠。但如今隨著新經濟的發展，本地客戶的需求不斷降低，國內企業間的競爭日趨激烈。與此同時，人力成本不斷抬高等因素，也制約了企業的盈利水平。中國製造企業意識到這一轉變，寄希望於通過拓展國際市場擴大客群，提升盈利水平。
在此過程中，中小型工廠面臨雙重困境，既缺乏對接國外採購商的途徑，也未形成精益管理理念。在這樣的背景下，工業領域B2B平臺迎來發展良機。
海智在線是一家工業非標零部件領域的B2B平臺。自2015年成立以來，一直專注於工業非標零部件領域，通過平臺為國內中小製造企業對接全球訂單資源，獲取採購商客戶流量。
與標準品交易平臺的不同點在於，海智在線是非標品定製訂單服務平臺。採購商在平臺上發佈詢盤，詢盤以圖紙的形式為主，包含了零部件的關鍵信息及技術要求。工廠接到採購商詢盤後根據自身加工能力進行報價，若採購商接受工廠的價格、交期等條件，則工廠獲得該筆訂單。
隨著平臺積累工廠及採購商數量增多，海智在線於2018年成立了工業服務商板塊，通過引入第三方服務商為工廠提供諮詢、物流及金融等增值服務。同時，開展代理採購業務，為採購商提供一站式採購解決方案。
目前，海智在線收入主要來自工廠端的會員費，代理採購服務費和第三方服務商的入駐會員費也貢獻部分收入。
海智在線VP徐香表示，海智在線業務已覆蓋40個國家，積累超過16萬採購商及60萬工廠註冊，採購商中超過三分之一來自海外，工廠主要集中在國內。平臺已累計發佈超過1萬個項目，首次發佈的平均採購金額超過50萬人民幣。
銷售漏斗基數龐大，多維手段提高會員轉化率
海智在線以內容運營的方式擴大了知名度，增強採購商和工廠對於即將上線平臺的信任感。海智學院也成為平臺成立初期最大的流量入口，吸引首批超過4萬家工廠入駐平臺。
目前，平臺積累工廠數量已增長至60萬，其中包括付費會員和免費會員，付費會員享有對採購商詢盤的優先報價權。
海智在線主要面向中小工廠客群，付費會員每年繳納會費三萬到十幾萬元不等，留存率方面，海智在線商業化時間不長，還需時間觀察。
綜合來看，工廠會員費收入未來的增長空間在於提升付費會員數量。銷售漏斗基數龐大是海智在線的優勢。
海智在線現階段還未建立加盟體系，以直營的方式拓展市場，在國內工業重鎮如寧波、蘇州、深圳設立分公司服務工廠客戶。銷售方式線上線下結合，線下以電銷和地推為主。
打造智能核價系統，提高詢盤自動化率
海智在線呈現價值最直觀的方式就是為工廠帶來訂單。而平臺所有訂單都來自採購商的詢盤，只有更多的採購商在平臺發佈詢盤信息，平臺對工廠的價值才更大，工廠才會對平臺產生黏度。
對於採購商而言，詢盤效率是選擇平臺的重要因素。一般而言，採購商進行詢盤操作後，須等待工廠的工程師核准圖紙，根據工藝難度、材料人工費用等因素進行報價，耗時數個小時甚至更久。
為了使採購商的詢盤流程更為簡捷高效，海智在線利用一年多來訂單對接服務過程中積累的圖紙和報價數據，開發出智能核價功能，提高詢盤過程的自動化率。
智能核價根據採購商詢盤時提供的圖紙，初步測算出加工零部件所需要的工藝步驟，在一分鐘內就可計算出相應的報價。報價屬於平均價格，若採購商接受價格，則海智在線可將訂單派送至有相應加工能力的工廠處，由它們出具最終價格。
智能核價提高了海智在線的產品化率，以自動化流程服務採購商，效率方面有很大的提升。並且隨著平臺上積累越來越多的圖紙數據，報價準確度也將進一步提升。
完善工廠數據標籤庫，以標準化產品介入採購服務
目前，海智在線服務工廠大多是年產值在1000萬至2億之間，可細分成三類：
第一類，年產值2000萬以下的工廠，追求產能飽和；第二類，年產值2000-8000萬之間的工廠，尋找利潤更好的訂單，優化原有利潤結構；第三類，年產值過億的工廠，希望通過產業升級往產業鏈上游延伸業務。
不同發展階段的供應商痛點不同，在平臺上的訴求也不同。海智在線首先要區分出不同類型的工廠，才能為它們匹配符合自身加工能力的訂單，同時也避免工廠報價時為了獲得訂單而過度包裝，承接無法完成的訂單，從而影響平臺信譽。
目前，海智在線主要通過打造工廠數據標籤庫的方式來完善工廠畫像。海智在線要求入駐工廠提供以往完成的訂單合同，結合工作人員實地監測等方式，分行業、工藝地給工廠貼標籤。目前，工廠端已經有100個以上的標籤字段，由地域、設備、專長、技術團隊等字段要素構成。
標籤字段的設置具有較高門檻，需要對行業採供雙方有理解和對中國工廠的佈局和分層分級的詳細情況有研究，並非短時間可以建立起來。
另外，客戶的評價也有一定價值。因此，採購商對已經發生交易的供應商評價也是數據標籤的組成部分，評價維度包括產品質量、產品價格、準時發貨、響應速度等，便於其它採購商選擇匹配的工廠。
訂單匹配以後，海智在線還會要求工廠在接單、製造、交付等的每一步驟都在平臺實時更新最新進展，保證生產過程透明，採購商能在第一時間知曉訂單狀態。
此外，針對缺乏與中國供應商溝通能力的海外採購商，海智在線組建了包含工程師、採購經理的採購團隊，為採購商提供一站式代理採購服務。
若智能核價提供的初始價格在採購商的預算範圍內，可委託海智在線幫助其挑選工廠、與工廠談判等一系列採購步驟，一站式解決其採購難題，海智在線每次收取採購不同的代理採購服務費，是代理採購行業平均收費水準。
相比其他代理採購商，海智在線已積累60萬滿足不同體量、專長要求的工廠，成為其發展代理採購業務的優勢。
推出工業服務商板塊，為工廠提供增值服務
工廠除了獲取訂單的需求以外，還有增值服務的需求。
由於海智在線仍在發展初期，工廠會員及數據還在積累階段，目前通過引入第三方服務商為工廠提供軟硬件、MRO、原材料、物流及金融等增值服務，海智在線收取第三方服務商的入駐會員費。
但在平臺發展的過程中，隨著工廠會員以及積累數據逐漸增多，海智在線有望切入供應鏈、物流、金融等領域，以自營的方式服務獲取增值服務利潤。
工業零部件供應鏈是製造業的基礎，市場規模巨大，國內聚集數百萬工業零部件工廠，海智在線的滲透率離天花板仍有很大距離。
海智在線2017年營業收入2000多萬，絕大部分來自於工廠繳納的會員費。隨著代理採購業務逐步開展及工業服務商板塊的設立，海智在線計劃未來多線發展。
一方面，海智在線還將加大技術研發的投入，完善線上交易閉環。通過打造線上支付、線上合同簽約等功能提升產品化率，使採供雙方通過平臺就能完成所有交易步驟，增強用戶黏性。另一方面也希望通過代理採購及增值服務擴展收入來源，使工廠會員費收入佔比下降到50%以下，讓收入結構更趨多元化。
近期，愛分析專訪海智在線VP徐香，就海智在線的業務現狀及規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。
國內工廠逐步建立精益管理體系及信息化工具，提高運營效率
愛分析：工業零部件領域近期的發展趨勢是怎樣的？
徐香：隨著行業的發展，國內的工業零部件行業已經度過了高速增長的時期，市場更趨於穩定和理性。以前工廠少，非標件信息不透明的情況下，工廠隨便一個零件，即使管控很差、質量一般很可能也可以高於行業平均利潤。
但隨著消費升級、產能過剩和充分競爭，買家對於供應商產品及價格的要求會越來越高。工廠逐漸意識到，若想繼續維持利潤水平，就必須提升工廠管理及供應鏈的整體效率。
所以設備的自動化、管理標準化、信息協同化、工業柔性化都將是必然的趨勢，效率最大化是每個零部件企業都在討論的重點。
愛分析：平臺上哪類工廠更具服務價值？
徐香：因為不一樣的項目買家對工廠資質要求是不一樣的，海智的工廠大中小型都有。我們按照標籤做分類，把適合的項目推薦給適合的工廠。
我們早期就做了“工業大眾點評”，從採購最關心的五個維度：價格、質量、交期、反應速度、研發能力去評估工廠。
愛分析：免費會員和收費會員主要區別在哪裡？
徐香：服務內容和程度都會不同。 每個付費會員，我們都會配備專業的客服團隊追蹤，優先參與線上線下的採購配對活動，在線可報價所有合適的項目。
有些特殊項目付費會員無法滿足需求時，我們會開放給目前的免費客戶。通過這種形式也讓部分免費會員體驗我們的服務，並逐步轉化為付費會員。
愛分析：諮詢、金融等增值業務進展如何？
徐香：諮詢培訓、金融目前在我們的工業服務商板塊。
因為我們工廠的類型比較多，他們對於培訓、諮詢、金融的需求都各不相同，我們聯合更多有特色的第三方諮詢、金融團隊及產品有效的服務工廠。
愛分析：引入第三方服務商的整體思路是怎樣的？
徐香： 我們的思路一直是沒有改變過的，平臺會先幫工廠對接訂單，讓工廠賺錢的同時引進工業服務商，降本增效。
工廠接了訂單之後，可能會考慮升級買更好的設備，也可能會考慮改善管理方式，引進各種信息化管理軟件。所以服務商會涉及工廠需要的所有軟件及硬件，包括MRO、設備、原材料、Mes、ERP、Aps等。
我們未來也會給服務商做評級，一定要知道哪些服務商是更優的，才會重點推薦，否則會影響到海智整體的口碑或在工廠端的信譽度。
提供一站式採購解決方案服務，增強採購商黏性
愛分析：如何增強採購商對平臺的黏性？
徐香：我們希望藉助數據和技術給全球採購提供的是完整的非標零部件供應鏈解決方案。為此我們自己建立了供應鏈服務團隊，因為只有自己非常瞭解交易環節才能給採供雙方更好的服務。
比如有些美國買家有自己專業的採購商團隊，只需要海智提供優質匹配的供應商給他們即可。而有些覺得供應商距離文化差異較大，會委託海智審廠或者代採。還有一些則因為人力有限，希望將訂單全權委託為他們提供一站式供應鏈服務。
除此之外，我們也會依賴平臺積累的數據開發新的智能工具，為採購的工作提供便利性。比如我們新上線的智能核價機器人，可模擬人工報價一分鐘核算價格，極大的節約採購新手尋源對比時間。
愛分析：具體落地情況怎麼樣？
徐香：我們已經組建了SQE（供應商管理工程師）、採購管理、工藝工程師等專業供應鏈團隊，落地採購樣品項目超過百萬。
愛分析：近期推出的智能核價功能準確程度怎麼樣？
徐香： 因為非標零部件對於不同的工廠來說，報價本身就是不一樣的，無法來確定絕對精準值。工廠管理費高一點低一點，加工工序多一道少一道，都有可能帶來價格的偏差。
對於採購來說，也是一個綜合考慮，除了價格，還和質量、交期等相關。所以我們給客戶提供的是一個均值。既要保證質量，也要有合理的價格。
現在智能核價器核出來的是市場均值，即比較靠譜的在市場裡能採購得到這件零部件的價格。尤其目前採購用下來覺得都是比較靠譜可參考的。
愛分析：用什麼方式拓展海外市場？
徐香：線上線下都有，比如谷歌等搜索引擎，也有第三方的專業性的機構，包括海外的一些廣告商、社團、展會。我們融資的一部分就是用於專門開拓海外市場的。
愛分析：拓展海外市場的難點在哪裡？
徐香：比較難的是在品牌和信任度上，海外買家相對來說更加謹慎，會慢慢嘗試。在溝通方式方面跟國內也不太一樣，比如國內是用電話，但海外可能用的是電子郵件，這些是文化方面的差異。
所以我們現在像網站設計都是直接找美國當地人做，因為他們更瞭解自己的文化。
平臺在向數據和技術驅動方向升級
愛分析：平臺運營過程可以得到什麼類型的數據？
徐香：數據有很多。第一是採供畫像數據，工廠的規模、客戶、產品、設備等；採購商行業、產品、最感興趣的是什麼樣的項目、它的圖紙等等。
當然也有一些交易過程的數據，比如一個工廠跟買方聯繫，它的報價過程，其實就體現了工廠的成本結構。工廠的人工數量、工資水平、擅長什麼樣的零件，這些都是交易過程的數據。
也有一些製作流程的數據，包括整個生產節點的相關數據，交期大概是多長時間等等。其實在平臺當中會存留下來很多不同維度的數據。
愛分析：積累的數據可以應用在哪些方面？
徐香：海智在線一開始其實是業務驅動的平臺，我們做了很多大眾點評、訪談、培訓的工作。但隨著積累的數據越來越多，我們現在更多是轉向數據和技術驅動。
從業務的角度來說，我們平臺積累了很多數據，從去年開始招了專門分析數據做BI的同事。我們把數據整理之後會形成工具，就像剛才講的智能核價工具。
另外，像涉及到工廠的管理效率問的數據，我們也會把它沉澱下來，把它當做一個模塊化去給採購和工廠去輸出。
愛分析：會重點關注哪類運營指標？
徐香：我們關注很多不同維度的數據，比如採購商的活躍度、發盤數，像第一次發盤後隔多久會第二次再發新盤。工廠的活躍程度，報價次數。買賣雙方互動程度也很重要，比如最終採供雙方經過幾次對話有沒有走到最後等等。
因為整個交易鏈條是比較長的，所以我們還需要重點關注的是過程的行為數據。
愛分析：收入模式是怎樣的？
徐香：現在的營收來源有幾個方面。
第一是工廠會員費，佔總收入的比例也最高，在70%以上。第二是海外採購商的代理採購費用，像我們的一站式服務費。第三是工廠服務商的會員服務收入。
愛分析：目前團隊規模多大?
徐香：團隊方面。我們團隊現在是多地發展，之前主要在上海，現在在國內的一些工業重鎮、零部件集聚的地方設立了分公司，像長三角的蘇州、寧波，珠三角的深圳。
國外方面，我們也加大了菲律賓的團隊，去年底又在美國設立了一個分公司，我們希望服務團隊可以更貼近客戶，反應速度更快。
現在我們公司大概有一百多人，業務人員佔了三分之一。剩下的主要是IT技術和中後臺運營。
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