[美] 羅伯特·西奧迪尼
固定行為模式,由習性學家洛倫茨和廷伯根20世紀50年代提出。基本特徵是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發生的。
自然界中的動物有很多的固定行為模式，比如雌火雞隻要聽到“嘰嘰”聲她就會照料小雞寶寶，要是不出聲，就根本注意不到它。
雄性知更鳥只要看到一叢紅色的知更鳥胸羽，就作出有敵人侵犯領地的樣子，兇猛的攻擊它，但只要去掉那叢紅色的羽毛，他就不理不睬了。
這種固定行為模式不僅僅是動物界有，人類也同樣有，模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的。因為我們沒有足夠的時間、精力和能力對每個人、每件事都仔細的辨識並分析出來。所以我們頻繁的使用我們過往的經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發特徵，就不假思索的作出反應。
我們列舉一些生活中經常出現的一些固定行為模式：
價格貴=東西好
大品牌=質量好
學歷高=能力強
員工多=大公司
還有很多很多這樣的固定行為模式，大家可以頭腦風暴，集思廣益。既然人類的固定模式被遺傳了下來，肯定有他的好處，比如我們遇到危險，遇到緊急情況的時候，就會快速做出反應，處理危機，而如果沒有這些特徵，我們只能傻傻的站著等危險發生在自己身上，讓本該採取行動的時機飛逝而過。
我們聊聊商家是如何利用人類的這種固定行為模式來為他牟利的，列舉《影響力》這邊書中開篇提到的兩個小案例。
第一個案例講的是一家在度假村裡的珠寶店，有一批綠寶石很長時間都賣不出去，店家老闆就決定半價銷售，讓一個售貨員寫一個廣告牌放在店外，本來準備寫的是“本櫃的所有物品，價格乘個1/2” 由於他字跡潦草，把1/2當成了“2”，但是所有的綠寶石都賣光了。
綠寶石
為什麼在價格低的時候賣不動，而當店員的失誤把價格抬高了2倍後反而全部售罄呢？東西還是原來的東西。這一行為就啟動了人們的固定行為模式，“一分錢一分貨，價格貴的就是東西好”這套標準來指導自己買東西。 價格成了質量的觸發特徵，綠寶石在渴望質量的買家中銷量激增。
這一原理同樣適用於開發商賣方，漲價賣，價格越貴賣的越好，賣的越快，大家都蜂擁而上搶著買。
另外這個方法的演變形式，即將商品的價格標的很高，然後按原價銷售，祭出“特價”大旗，賣給那些喜歡買打折商品的人，他們免受虛高的價格，仍然產生“貴=好”的反應，又中了商家的圈套中。
下面這個這個例子講的就是類似這樣的演變形式。20世紀30年代的西德和哈里是兄弟兩，他們在街區開了家男裝裁縫店。每當西德有新客戶對著典禮的鏡子試衣服的時候，他就會告訴對方，自己的聽力有些問題，需要客戶說話時提高音量。
只要顧客喜歡上了哪套衣服，問起價格，西德就會大聲的叫他弟弟哈里。哈里在店堂後面，“哈里這套西服多少錢？”哈里抬頭看一下並大大的抬高真實價格，高喊著“這件漂亮的西服是純羊毛的，要42美元。”西德假裝沒聽見，用手在耳邊做個杯子的形狀再問上一遍，合理在回答一遍“42美元”，此時，西德轉身告訴客戶說“他說要22美元。”
這個時候好多人就會急急忙忙的掏錢付款，連還價都沒了，搶在西德發現自己“聽錯了”之前，抓著西服狂奔出店，滿心以為自己撿到了天大的便宜。
親愛的朋友，你知道了我們人類的固定行為模式了嗎？它有好的一面，也會讓我們做出錯誤決定的一面，所以當我們遇到非緊急非危險性的事情時候，是不是要多考慮下，至少在買買買的過程中，不要一時衝動，掉進了商家設置好的陷阱裡了。
最後以英國著名的哲學家阿爾弗雷德諾思懷特黑德的一句話結束本篇文章，“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多”。
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