[美] 罗伯特·西奥迪尼
固定行为模式,由习性学家洛伦茨和廷伯根20世纪50年代提出。基本特征是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。
自然界中的动物有很多的固定行为模式，比如雌火鸡只要听到“叽叽”声她就会照料小鸡宝宝，要是不出声，就根本注意不到它。
雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就作出有敌人侵犯领地的样子，凶猛的攻击它，但只要去掉那丛红色的羽毛，他就不理不睬了。
这种固定行为模式不仅仅是动物界有，人类也同样有，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的。因为我们没有足够的时间、精力和能力对每个人、每件事都仔细的辨识并分析出来。所以我们频繁的使用我们过往的经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索的作出反应。
我们列举一些生活中经常出现的一些固定行为模式：
价格贵=东西好
大品牌=质量好
学历高=能力强
员工多=大公司
还有很多很多这样的固定行为模式，大家可以头脑风暴，集思广益。既然人类的固定模式被遗传了下来，肯定有他的好处，比如我们遇到危险，遇到紧急情况的时候，就会快速做出反应，处理危机，而如果没有这些特征，我们只能傻傻的站着等危险发生在自己身上，让本该采取行动的时机飞逝而过。
我们聊聊商家是如何利用人类的这种固定行为模式来为他牟利的，列举《影响力》这边书中开篇提到的两个小案例。
第一个案例讲的是一家在度假村里的珠宝店，有一批绿宝石很长时间都卖不出去，店家老板就决定半价销售，让一个售货员写一个广告牌放在店外，本来准备写的是“本柜的所有物品，价格乘个1/2” 由于他字迹潦草，把1/2当成了“2”，但是所有的绿宝石都卖光了。
绿宝石
为什么在价格低的时候卖不动，而当店员的失误把价格抬高了2倍后反而全部售罄呢？东西还是原来的东西。这一行为就启动了人们的固定行为模式，“一分钱一分货，价格贵的就是东西好”这套标准来指导自己买东西。 价格成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增。
这一原理同样适用于开发商卖方，涨价卖，价格越贵卖的越好，卖的越快，大家都蜂拥而上抢着买。
另外这个方法的演变形式，即将商品的价格标的很高，然后按原价销售，祭出“特价”大旗，卖给那些喜欢买打折商品的人，他们免受虚高的价格，仍然产生“贵=好”的反应，又中了商家的圈套中。
下面这个这个例子讲的就是类似这样的演变形式。20世纪30年代的西德和哈里是兄弟两，他们在街区开了家男装裁缝店。每当西德有新客户对着典礼的镜子试衣服的时候，他就会告诉对方，自己的听力有些问题，需要客户说话时提高音量。
只要顾客喜欢上了哪套衣服，问起价格，西德就会大声的叫他弟弟哈里。哈里在店堂后面，“哈里这套西服多少钱？”哈里抬头看一下并大大的抬高真实价格，高喊着“这件漂亮的西服是纯羊毛的，要42美元。”西德假装没听见，用手在耳边做个杯子的形状再问上一遍，合理在回答一遍“42美元”，此时，西德转身告诉客户说“他说要22美元。”
这个时候好多人就会急急忙忙的掏钱付款，连还价都没了，抢在西德发现自己“听错了”之前，抓着西服狂奔出店，满心以为自己捡到了天大的便宜。
亲爱的朋友，你知道了我们人类的固定行为模式了吗？它有好的一面，也会让我们做出错误决定的一面，所以当我们遇到非紧急非危险性的事情时候，是不是要多考虑下，至少在买买买的过程中，不要一时冲动，掉进了商家设置好的陷阱里了。
最后以英国著名的哲学家阿尔弗雷德诺思怀特黑德的一句话结束本篇文章，“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。
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