如果把競爭日趨激烈和呈現多樣化需求的企業級存儲市場比作“江湖”，那麼身處其中的浪潮存儲正處於“開宗立派”的關鍵時期。
開宗立派的關鍵期
2017年以前，浪潮存儲一直處於蓄勢階段，換言之就是苦練內功，不斷夯實技術和產品的基礎。以2017年2月浪潮發佈新一代智能存儲G2平臺為分水嶺，浪潮存儲產品線無論是在廣度還是深度上都有了質的提升，自主研發的能力也得到全面增強。如果將浪潮存儲比作一位武林高手，那麼他的內功修為已經達到一定境界。但是，從武林高手成長為一代宗師，開宗立派，就必須內外兼修，憑藉自己的實力在江湖中打拼出一片天地，樹立權威和影響力。
“我們的整體實力確實提高了。但是這種能力和水平的提升，與當前市場對我們的認知度，以及自身的品牌影響力並不匹配。”浪潮存儲產品部總經理孫鋼表示，“接下來，我們要進一步提升品牌知名度，贏得更廣泛的認可。”
一年增加380傢伙伴
其實，浪潮存儲已經積極行動起來，並且取得了令人振奮的收穫。2017年，浪潮存儲加強了分銷的力度，效果明顯，新增900多家企業客戶和380多家合作伙伴，2018年合作伙伴數量有望突破千家大關。從產品角度看，浪潮自研的中高端存儲進入大規模商用階段，其中軟件定義存儲增長最為明顯，增長率達到212%，合同金額達數千萬元的大單數量顯著增加，市場份額進一步擴大。
對於浪潮存儲的上述變化，合作伙伴們的感觸是最深的。北京傳奇天地科技有限公司是浪潮在國內最高級別鑽石級分銷商，浪潮單一品牌產品分銷年銷售額達億元級別。“浪潮要想在服務器業務上爭取全球第一，存儲業務的‘質與量’也必須同時實現飛躍。”北京傳奇天地科技有限公司副總劉學良看問題一針見血，“如今，不僅浪潮存儲的產品線變得更加豐富，而且浪潮存儲為合作伙伴提供了更多優惠的政策，為我們贏得了更多商機。”
石家莊市神州數碼設備有限公司事業部總經理閆大慶也有同感：“浪潮存儲放權的力度越來越大，這給了合作伙伴更大的發揮空間。在浪潮存儲的鼎力支持下，我們可以更好地實現對一二三級市場的覆蓋，可以做更多的事情。”
作為浪潮在河北省的金牌分銷商，今年已經是石家莊市神州數碼設備有限公司與浪潮合作的第四個年頭，其浪潮產品的銷售額每年都以200%以上的速度增長。在浪潮的幫助和支持下，石家莊市神州數碼設備有限公司不僅取得了優異的業績，而且培養了一支技術精良、業務紮實的營銷團隊。
堅持“渠道優先”
合作伙伴業績的提升，離不開浪潮存儲的大力支持和配合。孫鋼反覆強調，浪潮存儲始終堅持“渠道優先”的政策，為各種類型的合作伙伴提供全面而有效的支撐。
舉例來說，在產品和解決方案層面，浪潮存儲將逐步推動合作伙伴從單純的產品銷售轉向解決方案的銷售，憑藉多年積累的技術優勢，與合作伙伴一起打造差異化的存儲解決方案；在專業技術和人才支持方面，浪潮存儲從自己的專業存儲團隊中抽調了經驗豐富的30多位專家，其中還包括專業的研發人員，充實到銷售的第一線，為合作伙伴答疑解惑，進一步提升合作伙伴的技術能力，從而更好地服務高端客戶。
“我們要不斷強健針對合作伙伴的支撐系統。”孫鋼補充說，“我們在濟南、鄭州等國內多個地方建立了產品測試中心，提供充足的測試樣機，目的是為合作伙伴提供實實在在的幫助。”在IPF2018上，浪潮展示了大量技術先進且成熟的存儲解決方案，其中的存儲雙活解決方案就是模擬的真實應用場景，演示效果十分震撼。浪潮存儲希望通過這樣有份量的成果和真實能力的展示，凸顯自己的實力，同時也給合作伙伴以信心。
“以往給我們的感覺是，浪潮存儲對分銷商的支持沒有紮紮實實的落地。但是今年，我們看到了非常大的改變，無論是產品還是銷售政策，既提出了明確的要求，又提供了強有力的支持，既體現了浪潮存儲的專業性，又展現了其解決方案的獨特性。”劉學良如是說。
讓閆大慶感到興奮的是，浪潮存儲讓合作伙伴真正得到了實惠——聯合拓展市場，將更多權利下放給合作伙伴，提供更加全面、專業的銷售和服務支持，銷售返點力度大，幫助合作伙伴培養團隊。
總之，合作伙伴與浪潮存儲合作更有積極性，也更加信賴和依賴浪潮存儲。孫鋼表示：“從2017年12月開始，我們就在探討如何為渠道賦能，為渠道合作伙伴提供更強大的支持。大量實踐證明，只要是我們盯住的頂目，憑藉我們的實力，拿下的可能性非常大，而且通常項目的利潤率也很高。以前，我們面對大、中、小型客戶會平均用力，但現在我們意識這樣做會造成資源的浪費，效率不高。如今，我們會區分不同的客戶情況，與合作伙伴通力協作，高端客戶由浪潮自己來攻堅，而大量中型和小型的客戶可以放手讓合作伙伴去做。”
聯合千家夥伴，渠道“三箭齊發”
2018年，浪潮存儲的目標是銷售額達到中國市場前二，聯合上千家合作伙伴。為此，浪潮存儲將三箭齊發：第一，聯合分銷夥伴共拓市場，加強對渠道夥伴的賦能培訓，提供100套以上的浪潮入門級智能存儲種子機，支持行業POC項目測試，同時實現存儲全產品方案渠道備貨支持，規範市場秩序，助力地市TOP夥伴業務的快速增長；第二，聯合行業ISV共拓行業市場，聚焦醫療、廣電、監控等重點行業，成立聯合實驗室，與各行業內領先的ISV合作攻克重大標杆項目；第三，成立浪潮存儲夥伴精英俱樂部，進行產品和技術賦能，共同打造生態，實現共贏。
存儲是一項技術活兒。“浪潮不僅要提供專業的產品、解決方案和技術支持，還要通過培訓、認證等手段提升分銷商的專業化程度。”孫鋼表示，專業人的要做專業的事。
技術在發展，用戶的需求也在不斷變化。以前存儲主要支持的是“老三樣”應用——數據庫、文件和流媒體，而現在則興起了雲計算、大數據、人工智能。不管應用如何變化，數據仍然是核心，而有數據就一定需要存儲。人們對存儲的性能、可用性、安全性等方面的追求是永無止境的。這也是存儲不斷推陳出新的重要驅動力。對於浪潮存儲來說，它已經具備了相當的技術能力，現在的工作重點是如何運用自身的技術能力，幫助客戶和合作夥伴實現轉型和業務創新。這需要浪潮存儲“內外兼修”。
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