不知道小夥伴們是否讀過歷史小說，高陽筆下的《紅頂商人》胡雪巖,書中講述胡雪巖高超的交際手腕，總讓我們大為歎服。胡雪巖研究會副會長、臺灣師範大學教授曾仕強在《胡雪巖的商道》講堂中說到,胡雪巖的過人之處是眼光夠遠,會組建人脈關係網，從不會輕忽小人物。
01
書中，胡雪巖生於安徽，卻發跡於杭州。他13歲離家來杭闖蕩，先後當過一些商鋪的小夥計，又在一個錢莊做了三年的夥計。在他十九歲那年，被一位姓於的錢莊老闆收為學徒，於老闆特別看重他的聰明機警，過世前將錢莊交給了胡雪巖。
一個大錢莊，要想管理好，對胡雪巖這個窮小子來說是個大問題。很多人都說維持原狀運營就行了，但懂得借力的胡雪巖卻不那麼做。他先讓總管列一個當時浙江省各路高官的妻、妾名字，然後給她們每個人開一個戶頭，在她們的存摺裡各存上二十兩的銀子給她們送過去。這時候，總管就納悶啦，總覺得這小子瘋了，白白給別人送錢。
當然，胡雪巖這麼做是為了拉攏到官太太們來錢莊存錢，送出去的是小錢，拉攏回來的才能賺到大錢。
而且還能吸引官太太們背後的各種達官貴人都來這存錢，名氣響了，自然不愁賺錢，同時還能組建自己的人脈關係網，以後事情就好辦了。
可見，錢莊只是個平臺，胡雪巖更看重的是人脈，如果他盡全力與其他錢莊競爭，不僅會浪費時間，又難以獲得利潤。劍走偏鋒，僅僅用幾百兩銀子就借了各路達官貴人之力，為自己造勢，可謂是招數高明。
02
一般來說，當我們談到人際關係網的時候，大多數人會告訴你經營人際關係的重要性，他們會說一個人的成功百分之八十五靠的是人際關係，剩下的百分之十五是靠專業知識，圈層決定了財富。
於是乎，他們得出的建議是你要參加MBA班，即使不同行業的大佬都要考上好的大學奠定未來可利用的同學資源，甚至還會教你一些如何獲得良好人際關係的方法，比如真誠的讚美別人、學會聆聽等等。這些觀點和建議都無可厚非。
但小WIN今天想說的是，人際關係網並沒有那麼功利，石油大王洛克菲勒就曾提出這樣的觀點-在業務的基礎上建立的友誼，勝過在友誼的基礎上建立業務。怎麼理解呢，大夥看完下面這個小故事，就會明白了。
03
這個故事講的是關於十九世紀中期,美國西部淘金潮的事情。話說在一八四八年，有一位名叫馬歇爾的木匠，在美國加州的一家鋸木廠工作。一天早上，他去檢查鋸木廠的水道時，在河床上發現了一些黃色的金屬片，在他的反覆鑑定之下，確定這些金屬就是黃金，他意識到自己發現了巨大的財富。
最開始，馬歇爾不想將發現黃金的消息透露出去，他害怕有更多的人來加州發掘黃金，這會阻礙自己成為百萬富翁。但是這個消息最終還是不脛而走，但大部分人還是選擇不相信，只有小部分人參與了挖金子的行動。同時，他們也同樣選擇了保守這個秘密，不希望有太多人跟自己搶黃金。
只有一個名叫布蘭納的雜貨店老闆做出了不一樣的選擇，他沒有自己去挖金子，而是選擇把這條消息擴散出去。他甚至還專門買了一塊金子來增加消息的可信度。
很快，全國都沸騰了，工人扔下工具，士兵離開營房，水手拋棄船隻，甚至連傳教士也離開了教堂。大家都懷揣著發財夢，紛紛湧入金礦發源地。在淘金熱期間，由於人口的急劇增長，使得衣食住行的用品都變得緊俏起來，物價飛漲。
而那個雜貨店老闆早就做好了準備，在他那裡，各種淘金的工具，一應俱全，但是價格卻漲了好多倍。最後他只用了九個星期就賺到了3.6萬美元，相當於今天的一百多萬美元，這個雜貨店老闆並不是簡單的投機取巧，而是掌握了產生財富的另一種方式，就是組建人際關係網。
當人們聚集以後，必然會產生各種協作和需求，有需求就會產生商機，很多人通過這種商機即使不去淘金，也能賺到很多錢，甚至比直接去淘金的人賺的更多。
04
如果說前面的故事離我們太遙遠。那麼另一個真人真事，則更加具有借鑑的意義。一名炒股高手，他在2006年開始的那一波牛市中白手起家，賺到了一套房和一輛車，那一年他才二十八歲。
很多人以為他是靠投資賺到的第一桶金，但其實確切來講，他是靠幫別人投資賺到的第一桶金。當時他並沒有多少本金，即使投資收益率再高，也不可能賺到這麼多錢，但是有不少有錢人願意出錢讓他代操盤，他賺取的其實就是佣金，那他是如何找到這些有錢人的呢?
很簡單，他開了一家小型的投資諮詢公司。然後聘請了幾名電話銷售員，拼命地打電話。在互聯網不發達的年代裡，電話是最有效的銷售工具，等約到客戶以後，他在親自去談。後來還有不少大客戶成為了他生活當中的朋友。
這個故事跟之前所說的胡雪巖和淘金潮的故事，其實是一個道理，胡雪巖、便利店老闆和操盤手其實都是建立人際關係網，分別為達官貴人、淘金者和投資人提供服務，實實在在的賺大錢。
所以很多時候我們的眼光往往侷限在資源本身，想直接通過資源來創造財富，但卻忽略了為人際關係網提供服務，其實能創造更多的財富。
05
那麼如何組建自己的人際關係網絡呢?
除了像那位操盤手那樣主動出擊，尋找客戶。我們還得先培養這兩種核心意識。
首先是跳出自己的舒適區，擺脫對陌生人的恐懼。一個沒有自信的人總是怕被拒絕，因此不願主動走出去與人交往。更不用說要拓展人脈了。
舉個栗子，在婚宴場合或大型聚會，有的人出發前都會先吃點東西，並提早到現場。因為那是他們認識更多陌生人的機會。但是有的人卻對這種場合感到不適應，喜歡坐在不起眼的角落。盡力找認識的人交談，甚至好朋友約好坐一桌，避免碰到陌生人。儘管許多機會就在身邊，但我們總是頻繁讓它流失，所以要組建人際關係網，第一步是培養走出去的意識。
其次是把握每一個幫助別人的機會。通過走出去，我們能結識到更多人。認識之後呢?當然是要經營維護。每個人都有一套維護人際關係網的方式，但是最行之有效的方式莫過於提供幫助。當你發自內心地幫助他人的時候，你就會發現，越給予越富有。幫助他人的過程，也是一個樹立形象、襯托自己影響力的過程。
運用這兩個核心意識，佈下一張人際關係網，並服務好人際關係網，將為你撬動更多的財富價值。還是引用洛克菲勒的觀點，那就是在業務的基礎上建立友誼，勝過在友誼的基礎上建立業務。
閱讀更多 銷售創業學 的文章
