現在的營銷使命是“把顧客請到手機上來，並以場景的方式實現顧客體驗”。
文 | 楊永華
作者系雲酒·中國酒業品牌研究院高級研究員、觀峰諮詢智業集團董事長
在供大於求總量過剩的前提下，“方便買”和“樂得買”的營銷使命已經結束。從現在開始，顧客為什麼買，怎麼讓顧客買成為營銷的新使命。
很多酒商在實際運營中不難發現，單純通過宣講產品越來越無法滿足消費者對於品牌的期待，動銷能力也隨之有所下滑。而反觀近年來較為成功的酒商實戰案例，消費者體驗無疑是其中非常重要的一環。這一階段的營銷使命，也正是顧客體驗。通俗的講也就是“撬開嘴”。
不僅讓顧客為產品“尖叫”，更要讓顧客願為體驗買單
解決當前的營銷困頓，需要企業在兩個方面下功夫。一是能夠研發出讓顧客尖叫的產品，這是根本。
我們的企業應該看到，總量過剩是問題，而結構或者個性化不足是機會。企業必須深入研究顧客的需求，為顧客提供更具價值的產品。
這方面，已經有不少企業做出了榜樣。摩托羅拉，諾基亞手機巨頭的沒落是因為沒有能夠研發出讓顧客尖叫的產品，而蘋果，三星因為研發出了讓顧客尖叫的產品去取代了巨頭，成為了新的巨頭。光明乳業曾經一段時間很沉寂，但是通過對中國乳業消費需求從營養白奶階段轉為健康風味乳，開發出了莫斯利安發酵風味乳，一舉成為該品類的領導者，讓企業走上快速成長的通道。
隨著年輕消費群體的崛起，加上互聯網的推波助瀾，年輕消費的個性化特徵越來越明顯，品牌不再是年輕消費者的唯一選擇，品質才是打動年輕消費群體芳心的利器。
當然，企業的產品開發也必須走出閉門造車式的誤區。產品研發需要深入消費者研究，發現顧客的潛在需求，發現顧客對現有產品更多的不滿意，才能研發出讓顧客尖叫的產品。
二是企業需要改變釣魚式的產品推廣方式。傳統的鋪貨率和終端生動化就是釣魚式的市場推廣方式。未來，企業需要以“撬開嘴”的方式主動出擊實施顧客體驗。
我們研究發現，最近幾年來，不動銷是各個企業普遍存在的難題，究其根源，一是同質化的產品導致供大於求。二是同質化的市場操作手段導致有人賣，沒人買。
絕大多數企業的營銷都是以渠道拼搶為目的，大量的市場費用投向了渠道，而忽略了消費者。我們曾經問一個企業，為什麼100%的渠道佔有率卻換回了不足5%的市場份額？佔有渠道只是手段，真正的目的是通過佔有渠道來佔有消費者。
我們的廠商必須清醒的認識到，競爭已經從“得渠道得天下”轉變為得顧客得天下”的階段，這個時候，企業不僅需要有讓顧客尖叫的產品，而且還要有讓顧客體驗和首次購買的能力。否則，酒香也怕巷子深。
解決營銷困頓，營銷重構要改變“賣”的傳統營銷觀念，營銷不是賣產品，不是賣價格，不是賣促銷，營銷是研究需求，發現需求，滿足需求的過程。
解決營銷困頓，營銷重構要從“買”出發，回答以下幾個問題：
一是顧客為什麼買？你的產品為顧客提供了哪些與眾不同的價值。我們前幾年，就提出“想成功，請給顧客一個購買的理由”。
二是怎麼樣讓顧客認識到你的與眾不同。企業必須改變“王婆式”的賣點推銷行為，實施“買點”體驗。
三是顧客怎麼買你的產品。企業要根據顧客生活習慣和購買習慣的變化，為顧客提供購買產品的便利性。
筆者曾為一個市場的青島啤酒經銷商進行電商輔導，圍繞其所在的市場，每月電商平臺還有幾百個單子的訂貨展開。我們就問，為什麼你的鋪貨率那麼高，已經能夠方便顧客購買了，你們市場的顧客為什麼每月還有從電商平臺購買下單的幾百個單子呢？而且下單的量是在遞增的。
最後的結論是，一種顧客的購買習慣，手機下單購買比顧客去超市自己去買的體驗感更好，何況還有送貨上門的服務呢。那麼如何經銷商也能做到一件酒送貨上門，是否就能渠道電商下單呢？答案是否定的。
移動互聯網推動營銷升級為6.0版本
傳統營銷以“賣”為出發點，形成了傳統營銷的“三斧子半”，即鋪貨，陳列，促銷。面對不動銷，增加“半斧子”，即品鑑。但是，這些營銷動作在特定時期是對的，也非常有效果。
我們經常講：“真理脫離具體環境也是一種謬誤”。毋庸置疑，傳統營銷的具體環境因為“移動互聯”發生了本質性的變化，所以傳統營銷的“三斧子半”過時了。
任何事物的出現都不是從天而降，都是在原有的基礎上實現的“進化”。我們近幾年通過對30多家企業的諮詢策劃實踐和研究，提出的移動互聯時代的營銷6.0版本，也是在傳統營銷的基礎上“進化”而來的。
一是傳統營銷的鋪貨，在移動互聯網時代需要“進化”為“鋪貨+建群”。通過“鋪貨+建群”實現與渠道商的“粘性互動”。也就是說，營銷6.0體系完全是建立在“社群”的基礎之上的。一系列的動作也是依託“群”而展開的。
二是傳統營銷的陳列，在移動互聯網時代需要“進化”為“場景”。我們有一個很犀利的觀點是：沒有場景的陳列就是一張“死人臉”，不會吸引消費者關注。在商品不豐富，或者不過剩的年代，我們說“貨賣堆山”是商業法則。但“總量過剩”的供需背景下，“貨堆山”是對消費者的一種心理壓力，也叫“商品汙染”，沒有“場景”的“堆山”不僅不會促進購買，而且會給消費者帶來“逆反”的心理。
移動互聯網的時代就是“場景消費”的時代，因為“場景”從消費者的心智角度回答了消費者為什麼買。因此，不會做“場景”的陳列就是“勞民傷財”式的無用功。
三是傳統營銷的促銷，在移動互聯網時代需要“進化”為“首推+刷屏”。我們一定要明白，移動互聯網時代與互聯網時代的最大區別是“顧客始終在線”。
如何把顧客請到手機上來？文末留言等你分享！
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