问题

我们是做衣架的，有个样品客户，对我们产品的价格、质量都很满意。他们公司去年做调查里面，我们是最合格的衣架供应商，这是客户说的。但是他的终端客户更倾向于用欧洲的产品，所以客户说需要等将来合适的时机才能给我们机会试试。

我除了回复他谢谢，期待他的好消息外，怎么跟进才能拿下订单？

答1. 既然认可样品也说将来有合适机会再合作，说明都是有机会的。毕竟是试过样品，客户看到过真真实实的产品。

客户也说了，终端客户更倾向于欧洲的产品，一方面可能你们这个产品，欧洲的产品质量的确好，另一方面这和终端客户的采购喜好有关。可能客户从各个方面综合来看，似乎从欧洲采购更利于他，而你客户的采购决定也是取决于他的终端客户。

我们从这方面着手，了解真实原因，打消客户的疑虑，可以发图片或者视频证明我们的质量是过硬的，价格也合理。慢慢跟进，不能太急。

虽然这次没有合作机会，但是对于这种有真实意向的客户，平时可以进行情感营销保持联络。保持一定频率的跟进：包括产品更新，价格调整，节假日问候等，跟客户关系熟了，就侧面问一下客户的季度或者年采购计划，然后有针对性的跟进就好，说不定下一次客户刚好有意向的时候你出现了，那就能把握住机会。

答2.

1.客户说你们是最合格的衣架供应商是从哪里得出来的结论。这一点上面可以去铺开公司的实力、质量体系、管理体系、环保等等；

2.既然是最合格的供应商，没理由后面没下订单。没下订单的理由从你描述中看到是终端客户的倾向性，用欧洲的产品；

3.欧洲的产品大多数也是找中国代工厂代工的，从中国进口，只不过用上欧洲品牌。很多时候客户比较倾向于大公司大品牌，是觉得质量有保障而且售后问题也不怕。

你们是否有合作开的欧洲客户呢？或者有否取得欧洲客户资质认证的生产能力呢？现在既然客户已经认可你们了，你可以说一下售后保障问题给客户更多信心。样品订单客户时间拖越久越不好，客户会慢慢淡忘你。既然客户认可你们的质量和价格，那么你可以趁热打铁试图让客户下一些小订单，从小做起；

4.可以去了解欧洲市场上面使用产品的状况，根据市场上面的产品来对接你们公司自己的产品，一有新的动态，马上给客户进行分享。

答3.

既然你的客户是中间商，而且对你们的样品是满意的。那现在重点就是要帮他去说服他的终端客户接受你的产品。

首先，为什么终端客户会倾向于欧洲的产品呢？是欧洲的产品在结构造型、生产工艺、用料做工上有优势，还是品牌形象/消费体验比较好？这个需要你自己去分析。

同时，你需要将你们公司的生产实力，品质管控、产品认证、售后服务等展示出来。如果有合作的欧美客户，也可以提一下，证明你们的产品也是符合欧美市场的需求标准的。

很多中国衣架生产企业的成功基本依靠两个策略：（1）抄袭产品设计；（2）低价格人工来降低成本。

企业想方设法来降低成本，用社会化大生产的同质化产品去满足价格敏感型客户群体的需求是无可厚非的。但是，根据客户终端客户的产品定位，他们主要的客户群应该属于中产阶级以上或白领阶层的中高端客户。他们不止满足于衣架的基本生活需求功能，即挂置衣物，更多地追求品质、品味、时尚、身份、归属感等因素。

所以，在给终端客户推荐产品时，可以选择差异化的产品，提供特色的产品和服务，不仅仅只是强调质量好，耐用性和价格好，更要明确地展示自己的衣架产品能够带来的独特价值，满足中高端市场客户的深层次需求。

答4.

分享个实际案例：客户提前半年找备胎，找到我们，一开始没有试样只是验文件验厂全部通过，跟了大概半年，试样反馈问题一个月的样子，已经下PO了，等待付款。

一开始客户没有要试样，但是通过期间的人文关怀和产品营销，引起他对我们的关注，聊到了当地市场销售和工厂情况，聊到他们以前的供应商为什么要换掉，其实有很多原因，要么供应商本身的质量问题，要么就是下游客户指定我们品牌，要么就是货款问题，要么就是交期问题。正好我们全都能解决，也就成功成为他的现任了。

答5.

1.建议先问问客户看其是否清楚终端更倾向于欧洲的产品的深层次原因，看公司是不是能满足。如果可以满足的话，提供证据（例如证书，报告，客户鉴证等等）再争取一次；

如果公司在目前的情况下确实无法满足的，例如欧洲有些品牌或产品是可以直接将All life guarantee印在产品上的，这样的质保政策目前中国的绝大部分供应商都无法满足，那就和客户保持好良好的关系和互动，看看以后是不是有机会；

2.仔细分析公司产品在欧洲市场的准确定位，看看是否有机会和客户一起寻找符合你们定位的客户，帮助客户一起拓宽他的客户和渠道。

答6.

1.要先明确客户的目标群体，目标市场，根据已知的市场行情建议客户去推广其他市场，找更多的客户；

2.是否有符合欧洲市场的产品，有的话可以寄样，告诉客户这是你们现有客户所采购的产品。如果没有，是否能开发，做出符合他们标准的产品。

答7.

对于这种将来有机会再合作的话术，其实就是不想往前推进，如果自己不动，对方是不会把合作往前推进的。

为什么终端客户更喜欢欧洲的产品，是否有了解过我们的产品和欧洲产品的差异，可以让客户那边寄一个样品过来，进行对比，到底有什么不一样？

如果说我们的产品符合欧盟的质量标准，我们这边的人工各方面的成本比欧洲低，他们有更大的利润可图，为什么不做。

再说说能给到的支持，或者问问客户，怎么支持他，客户才能给个机会尝试使用下我们的产品。

这个事情绝对不能等待，而是找到问题的关键，不断往前推进，不能操之过急，但是要一步步的抽茧剥丝，找到客户的痛点和有利可图的点。

答8.

1.可以问一下客户选择现有欧洲供应商是什么原因，可能是欧盟认证或者其他情况。有欧盟认证的话他购买商品会减少销售产品时提供市场准入的成本；

2.如果不是认证的问题，可能是出于跟熟悉的供应商合作的心态。这时候你就要看怎么竞争过原有供应商，具体情况需要你根据自己情况来做。目前显示你是客户最优备选供应商，这是一个优势，可以深入扩展；

4.你们做好自己产品的图册视频，附上样品检测过程和结果，在社交媒体平台发布，让客户参考。如果有相应营销活动策略客户会更喜欢跟你们合作。

答9.

样品，价格、质量满意，说明你们机会还是很大的，终端客户倾向于欧洲产品，可以是思想观念的问题，总认为欧洲产品质量好，这时候，你要做一个精美的使用视频，展示衣架的质量跟欧洲产品是没有差别的。说一下自己生产过程怎么控制质量，比如几次抽检等等；

同时，客户既然想再选择其他供应商肯定是现在供应商有什么地方让他不满意。跟客户聊聊他们用其他产品的情况，有没什么问题，如果你能帮他解决的，可以提供参考方案什么的，增加跟客户的感情。可以发一些产品的图片和一些客户反馈给他看，这样可以让他有个备选。

再打听一下出口到欧洲有没有要什么认证，看做相关认证需要的费用和时间，这样下次客户需要跟你们合作的时候，可以应对自如。

答10.

我也遇到过这样的问题。我想了很久，找到的答案是：客户接受价格和产品，但是还对我们公司心存疑惑，这也是考验我们前期基本工作的时候。

1.网站上有没有客户要的这个产品，没有的话，他会觉得你不是专业做这个产品的。即使价格和样品都可以，客户还是会心存疑虑。较低的价格背后会不会是一场阴谋，或者大货会不会有问题；

2.我们目前给到客户的信息，还不能让他放心地抛弃原有的供应商。对于一个采购来说，稳定比价格低更保险，起码不会被批评；

3.我们还是要从零开始，建立和客户之间的信任，为客户提供一些有用的信息。针对客户的属性分享市场信息、产品信息、政策变动、营销策略等；

4.再次寄样品。后面怎么跟进客户都不理会，我觉得可以再次寄样品，让客户惊喜地记住自己；

5.打电话问候，尤其是有节日的时候聊两句。

答11.

这个问题要从多方面去分析：

1.客户说满意，是真的满意还是一个措辞？老外比较委婉，有时候他不想采购的时候，或者已经有供应商的时候，会找个理由委婉拒绝的。如果确实是你们产品是满意的，你们有没有市场调研过，适合欧洲的款式是那些，找一个突破口；

2.多找几家欧洲的产品，看你们是否可以做，综合一个欧洲元素做一些修改。如果这里涉及到开模费用之类的，是可以让设计师做渲染图纸的，让客户一起参与讨论，对这个设计的产品怎样？

3.时不时的给客户拍下视频、照片你们再出大货，特别是他们国家如果有出过的话；

4.保持联系，发一些新产品，当然这些是持续跟踪。我们主要是要弄清楚，客户目前下单的需求，是否有需求，对症下药。

之前我们也有客户送样的，很满意，但是客户就是不下单，后来分析的是其实这个客户采购量并不行，我们还当宝。

答12.

对于样单客户：

1.如果不是因为价格和质量原因，而是倾向欧洲产品的话可以问下客户能否寄欧洲质量的样品于我们，待收到后与生产和技术确认，包括必要时可寻找外协资源确认能否达到欧洲产品质量要求以进一步跟进；

2.如果达不到欧洲质量要求，那么只能定期跟进等待进一步的合适时机和合作的机会；

3.跟进方式可以不同时间段打招呼或节假日期间发祝福语等等让客户经常想起你。跟进时不一定要谈产品、跟进方式可以是邮件，Skype，领英，脸书等等所有客户可利用的社交营销方式。后期客户如果确定从中国采购的话会第一时间想到你的。

答13

这个要具体分析一下客户是否有实际的需求订单，可以用海关数据查一下客户的进口数据，或通过其他途径了解多一点情况再说。

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關鍵字: 市场营销 跟进 欧洲