問題

我們是做衣架的，有個樣品客戶，對我們產品的價格、質量都很滿意。他們公司去年做調查裡面，我們是最合格的衣架供應商，這是客戶說的。但是他的終端客戶更傾向於用歐洲的產品，所以客戶說需要等將來合適的時機才能給我們機會試試。

我除了回覆他謝謝，期待他的好消息外，怎麼跟進才能拿下訂單？

答1. 既然認可樣品也說將來有合適機會再合作，說明都是有機會的。畢竟是試過樣品，客戶看到過真真實實的產品。

客戶也說了，終端客戶更傾向於歐洲的產品，一方面可能你們這個產品，歐洲的產品質量的確好，另一方面這和終端客戶的採購喜好有關。可能客戶從各個方面綜合來看，似乎從歐洲採購更利於他，而你客戶的採購決定也是取決於他的終端客戶。

我們從這方面著手，瞭解真實原因，打消客戶的疑慮，可以發圖片或者視頻證明我們的質量是過硬的，價格也合理。慢慢跟進，不能太急。

雖然這次沒有合作機會，但是對於這種有真實意向的客戶，平時可以進行情感營銷保持聯絡。保持一定頻率的跟進：包括產品更新，價格調整，節假日問候等，跟客戶關係熟了，就側面問一下客戶的季度或者年採購計劃，然後有針對性的跟進就好，說不定下一次客戶剛好有意向的時候你出現了，那就能把握住機會。

答2.

1.客戶說你們是最合格的衣架供應商是從哪裡得出來的結論。這一點上面可以去鋪開公司的實力、質量體系、管理體系、環保等等；

2.既然是最合格的供應商，沒理由後面沒下訂單。沒下訂單的理由從你描述中看到是終端客戶的傾向性，用歐洲的產品；

3.歐洲的產品大多數也是找中國代工廠代工的，從中國進口，只不過用上歐洲品牌。很多時候客戶比較傾向於大公司大品牌，是覺得質量有保障而且售後問題也不怕。

你們是否有合作開的歐洲客戶呢？或者有否取得歐洲客戶資質認證的生產能力呢？現在既然客戶已經認可你們了，你可以說一下售後保障問題給客戶更多信心。樣品訂單客戶時間拖越久越不好，客戶會慢慢淡忘你。既然客戶認可你們的質量和價格，那麼你可以趁熱打鐵試圖讓客戶下一些小訂單，從小做起；

4.可以去了解歐洲市場上面使用產品的狀況，根據市場上面的產品來對接你們公司自己的產品，一有新的動態，馬上給客戶進行分享。

答3.

既然你的客戶是中間商，而且對你們的樣品是滿意的。那現在重點就是要幫他去說服他的終端客戶接受你的產品。

首先，為什麼終端客戶會傾向於歐洲的產品呢？是歐洲的產品在結構造型、生產工藝、用料做工上有優勢，還是品牌形象/消費體驗比較好？這個需要你自己去分析。

同時，你需要將你們公司的生產實力，品質管控、產品認證、售後服務等展示出來。如果有合作的歐美客戶，也可以提一下，證明你們的產品也是符合歐美市場的需求標準的。

很多中國衣架生產企業的成功基本依靠兩個策略：（1）抄襲產品設計；（2）低價格人工來降低成本。

企業想方設法來降低成本，用社會化大生產的同質化產品去滿足價格敏感型客戶群體的需求是無可厚非的。但是，根據客戶終端客戶的產品定位，他們主要的客戶群應該屬於中產階級以上或白領階層的中高端客戶。他們不止滿足於衣架的基本生活需求功能，即掛置衣物，更多地追求品質、品味、時尚、身份、歸屬感等因素。

所以，在給終端客戶推薦產品時，可以選擇差異化的產品，提供特色的產品和服務，不僅僅只是強調質量好，耐用性和價格好，更要明確地展示自己的衣架產品能夠帶來的獨特價值，滿足中高端市場客戶的深層次需求。

答4.

分享個實際案例：客戶提前半年找備胎，找到我們，一開始沒有試樣只是驗文件驗廠全部通過，跟了大概半年，試樣反饋問題一個月的樣子，已經下PO了，等待付款。

一開始客戶沒有要試樣，但是通過期間的人文關懷和產品營銷，引起他對我們的關注，聊到了當地市場銷售和工廠情況，聊到他們以前的供應商為什麼要換掉，其實有很多原因，要麼供應商本身的質量問題，要麼就是下游客戶指定我們品牌，要麼就是貨款問題，要麼就是交期問題。正好我們全都能解決，也就成功成為他的現任了。

答5.

1.建議先問問客戶看其是否清楚終端更傾向於歐洲的產品的深層次原因，看公司是不是能滿足。如果可以滿足的話，提供證據（例如證書，報告，客戶鑑證等等）再爭取一次；

如果公司在目前的情況下確實無法滿足的，例如歐洲有些品牌或產品是可以直接將All life guarantee印在產品上的，這樣的質保政策目前中國的絕大部分供應商都無法滿足，那就和客戶保持好良好的關係和互動，看看以後是不是有機會；

2.仔細分析公司產品在歐洲市場的準確定位，看看是否有機會和客戶一起尋找符合你們定位的客戶，幫助客戶一起拓寬他的客戶和渠道。

答6.

1.要先明確客戶的目標群體，目標市場，根據已知的市場行情建議客戶去推廣其他市場，找更多的客戶；

2.是否有符合歐洲市場的產品，有的話可以寄樣，告訴客戶這是你們現有客戶所採購的產品。如果沒有，是否能開發，做出符合他們標準的產品。

答7.

對於這種將來有機會再合作的話術，其實就是不想往前推進，如果自己不動，對方是不會把合作往前推進的。

為什麼終端客戶更喜歡歐洲的產品，是否有了解過我們的產品和歐洲產品的差異，可以讓客戶那邊寄一個樣品過來，進行對比，到底有什麼不一樣？

如果說我們的產品符合歐盟的質量標準，我們這邊的人工各方面的成本比歐洲低，他們有更大的利潤可圖，為什麼不做。

再說說能給到的支持，或者問問客戶，怎麼支持他，客戶才能給個機會嘗試使用下我們的產品。

這個事情絕對不能等待，而是找到問題的關鍵，不斷往前推進，不能操之過急，但是要一步步的抽繭剝絲，找到客戶的痛點和有利可圖的點。

答8.

1.可以問一下客戶選擇現有歐洲供應商是什麼原因，可能是歐盟認證或者其他情況。有歐盟認證的話他購買商品會減少銷售產品時提供市場準入的成本；

2.如果不是認證的問題，可能是出於跟熟悉的供應商合作的心態。這時候你就要看怎麼競爭過原有供應商，具體情況需要你根據自己情況來做。目前顯示你是客戶最優備選供應商，這是一個優勢，可以深入擴展；

4.你們做好自己產品的圖冊視頻，附上樣品檢測過程和結果，在社交媒體平臺發佈，讓客戶參考。如果有相應營銷活動策略客戶會更喜歡跟你們合作。

答9.

樣品，價格、質量滿意，說明你們機會還是很大的，終端客戶傾向於歐洲產品，可以是思想觀念的問題，總認為歐洲產品質量好，這時候，你要做一個精美的使用視頻，展示衣架的質量跟歐洲產品是沒有差別的。說一下自己生產過程怎麼控制質量，比如幾次抽檢等等；

同時，客戶既然想再選擇其他供應商肯定是現在供應商有什麼地方讓他不滿意。跟客戶聊聊他們用其他產品的情況，有沒什麼問題，如果你能幫他解決的，可以提供參考方案什麼的，增加跟客戶的感情。可以發一些產品的圖片和一些客戶反饋給他看，這樣可以讓他有個備選。

再打聽一下出口到歐洲有沒有要什麼認證，看做相關認證需要的費用和時間，這樣下次客戶需要跟你們合作的時候，可以應對自如。

答10.

我也遇到過這樣的問題。我想了很久，找到的答案是：客戶接受價格和產品，但是還對我們公司心存疑惑，這也是考驗我們前期基本工作的時候。

1.網站上有沒有客戶要的這個產品，沒有的話，他會覺得你不是專業做這個產品的。即使價格和樣品都可以，客戶還是會心存疑慮。較低的價格背後會不會是一場陰謀，或者大貨會不會有問題；

2.我們目前給到客戶的信息，還不能讓他放心地拋棄原有的供應商。對於一個採購來說，穩定比價格低更保險，起碼不會被批評；

3.我們還是要從零開始，建立和客戶之間的信任，為客戶提供一些有用的信息。針對客戶的屬性分享市場信息、產品信息、政策變動、營銷策略等；

4.再次寄樣品。後面怎麼跟進客戶都不理會，我覺得可以再次寄樣品，讓客戶驚喜地記住自己；

5.打電話問候，尤其是有節日的時候聊兩句。

答11.

這個問題要從多方面去分析：

1.客戶說滿意，是真的滿意還是一個措辭？老外比較委婉，有時候他不想採購的時候，或者已經有供應商的時候，會找個理由委婉拒絕的。如果確實是你們產品是滿意的，你們有沒有市場調研過，適合歐洲的款式是那些，找一個突破口；

2.多找幾家歐洲的產品，看你們是否可以做，綜合一個歐洲元素做一些修改。如果這裡涉及到開模費用之類的，是可以讓設計師做渲染圖紙的，讓客戶一起參與討論，對這個設計的產品怎樣？

3.時不時的給客戶拍下視頻、照片你們再出大貨，特別是他們國家如果有出過的話；

4.保持聯繫，發一些新產品，當然這些是持續跟蹤。我們主要是要弄清楚，客戶目前下單的需求，是否有需求，對症下藥。

之前我們也有客戶送樣的，很滿意，但是客戶就是不下單，後來分析的是其實這個客戶採購量並不行，我們還當寶。

答12.

對於樣單客戶：

1.如果不是因為價格和質量原因，而是傾向歐洲產品的話可以問下客戶能否寄歐洲質量的樣品於我們，待收到後與生產和技術確認，包括必要時可尋找外協資源確認能否達到歐洲產品質量要求以進一步跟進；

2.如果達不到歐洲質量要求，那麼只能定期跟進等待進一步的合適時機和合作的機會；

3.跟進方式可以不同時間段打招呼或節假日期間發祝福語等等讓客戶經常想起你。跟進時不一定要談產品、跟進方式可以是郵件，Skype，領英，臉書等等所有客戶可利用的社交營銷方式。後期客戶如果確定從中國採購的話會第一時間想到你的。

答13

這個要具體分析一下客戶是否有實際的需求訂單，可以用海關數據查一下客戶的進口數據，或通過其他途徑瞭解多一點情況再說。

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關鍵字: 市場營銷 跟進 歐洲