投資禪院，價值投資者的禪修院！
二級市場生態圈
首先跟大家說一下二級市場這個生態圈，二級市場生態鏈自上而下可大致劃分為資金方（主權基金、保險及銀行等）、買方（公募基金、資管、券商自營及私募等）和賣方（券商研究）。最上層掌握了資金、終端、渠道，資產規模以萬億計量，中間一層實際上就是資產管理行業當中替人理財、信託的部分，即有錢以後需要專業人士為其提供理財服務，儘可能賺到超越市場的錢，這當中有公募基金、私募及券商的自營資管。再就是我們在座各位所在的券商研究，我相信過去20年以來，券商研究所的人才都是千里挑一的。大家為什麼願意來？我們知道越在生態鏈的底層邏輯上你越能獲得更多的回報，只要研究做得足夠出色，提供給買方足夠好的服務，市場地位可能就很高了，並且會得到很高的評價和認可。
所以，這就是我們面臨的一個生態，雖然在座的各位在二級市場生態中屬於最底端，但市場給了大家充足的機會，只要足夠優秀，完全可以成為這個行業裡面的翹楚。
基金公司能給券商帶來什麼
大家可能會想知道基金公司需要了解什麼，基金公司能給券商什麼？在我看來有三點：一個是相關評選的投票權；一個是佣金，做交易就帶來佣金，全球都一樣；第三個就是派點，也就是券商研究員在公司內部的排名。這三個是基金公司能給券商研究最實際且直接的反饋。
我們要了解第三方評選的規則，也要知道基金公司內部對於這類評選的規則是如何制定的，只有這樣你的工作目標才會更明確。其次對一個證券公司來說，佣金是非常重要的，研究所是成本中心，在座的各位對公司而言都會帶來成本開支，收入的主要來源是基金公司支付的佣金。關於派點，如果說前面兩項是券商與券商之間的競爭，派點就相當於一個研究所內部同事之間的競爭，體現你在這個團隊當中的地位。
如何利用好賣方的研究平臺？
券商研究跟買方研究不同，往往券商研究員都會分配一個行業，且可能在相當長的一段時間內都不會改換行業。怎麼把券商研究做好？要做的就是把這個平臺資源用足、用好，然後發揮你的能量。
一是買方資源。如果你對這個行業不太懂，就去跟這個行業裡所有的買方研究員或基金經理接觸，至少會知道哪些基金經理或研究員對這行業特別熟，然後知道市場上各家對這個行業的認識角度有何不同，或者這些買方有什麼意見與自己相佐。所以，當你看完市場上幾乎所有參與者對你所覆蓋的行業或公司的看法之後，已經收集了大量的信息，可以說你比任何一個投資經理都知道得更多，會有很多的天然優勢。
二是上市公司資源。大家都知道這個行業裡的上市公司什麼時候最需要你？是他們需要心理按摩的時候，是這個行業在底部、無人關注的時候，或者是他們在IPO的時候，剛剛接觸這個市場，什麼都不瞭解的時候，這時候就是大家的機會。當一個上市公司市場關注度很高的時候，你們的優勢是比不過買方的，上市公司更願意與持有更多公司股票的投資者交流。還有一個跟上市公司相關聯的，就是公司高管對資本市場不熟的時候，你們可以帶給上市公司接觸資本市場的機會。公司怎麼做股權激勵？一般在股價低迷的時候做什麼？股價高的時候做什麼？什麼事情是可以防範的？這些都是上市公司高管需要了解的，他會記得你的真知灼見，他會記得你認真考慮過他的公司。我要求我們的研究員去一個上市公司之前，把它自IPO以來的年報都看一遍。如果沒有做足這方面的功課，上市公司領導通過一些細節，馬上就能知道你有沒有認真做過準備，有沒有從產業鏈上做過一些推敲。
三是券商平臺資源。券商是個非常好的平臺，研究所只是券商的一小部分，券商擁有經紀、投行及資管等諸多業務，還擁有廣泛的社會資源，對於個人的發展都非常有用
優秀賣方的特質
一是擁有產業視野，看一個行業，必須具有產業的視野。
二是觀點獨立，這個行業太容易從眾，而且一般越漲信心越足，一跌就不敢接電話，這不僅僅是你們，基金經理也是業績好的時候躊躇滿志，業績不好的時候愁容滿面，我相信大部分人都是這種狀態。關鍵是大家要學會自我調整，研究必然要有前瞻性和獨立性，拼命往前衝的時候，也應該多停下來想一想。
三是公司認同。大家要有自己的觀點和想法，並且能夠換位思考，得到一家好公司的認同，認同你在這個行業裡面的觀點，能夠跟他有合拍的地方。上市公司碰到困難，你給他什麼樣的建議；當它發展很順利的時候，市值大幅上漲的時候要提醒他一些潛在的風險，可能他當時不會記住，但過了一段時間，會覺得你的建議是非常有道理的。
四是能說會道。作為賣方，不會做講演、不會把你的邏輯觀點用最清晰明瞭的語言在最短的時間內表達出來，那你就失敗了。在一個基金經理面前給你的時間可能只有三到五分鐘，你要用最短的時間解答對方的疑惑，然後把自己的觀點表達清楚，這些都是需要積累和反覆練習的。
五是共同體驗。共同體驗是什麼？就是所謂的一起扛過槍的戰友關係。只有一起經歷過，有體驗過，別人才會有更深的記憶，從而記住你。你可以每天打電話，那也是一種體驗。但如果你每天發報告，然後跑到一個投資經理面前說，你看我在半年之前，已經很成功的推薦這隻股票，目前已經上漲50%，投資經理也許就會反問你，你當初為什麼不告訴我？還比如一個股票你推薦了，雖然不可能推薦的股票一直都漲，但下跌以後你始終陪伴他一起，並做好心理按摩，告訴他為什麼下跌，未來還有沒有希望，要不要補倉？投資是個過程，牛股不是買進去它就牛，都是經歷過波動、波折的。有可能你把一隻牛股覆盤來看，一直持有收益會很好，類似茅臺等。但2012年茅臺跌了多少？如果在2012年高點進去的話，也會很痛苦。所以在一起經歷過以及一起深度研究過，這些都是互相更好的體驗，這些體驗會使人與人之間的感情更深。
最後一個就是資源整合，就是把你所有的資源整合到自己能掌控的平臺。剛才前面說過券商是個很好的平臺，那這個平臺跟你有什麼關係？舉個例子，比如投行，有可能這個項目就是你們公司投行做的。很多時候研究也是一個資源整合的過程，我們說了那麼多的二級市場，實際上還有很多一級市場未上市的，以及海外的資源，這些資源都需要大家去整合。今天也有很多銷售在這裡，我覺得一個好的機構銷售，就是一個很好的資源整合者。小到你把最好的資源整合在身邊，當遇到好的客戶的時候，能把它推薦出去，大到你可以整合整個市場上的項目、資金，推出不一樣的產品，和基金公司一起開展深度合作。
如何做一個優秀的賣方研究員
回到一個優秀的研究員應該怎麼做？實際上我覺得挺簡單的：
一是勤奮，大家都很聰明，大多來自海內外名牌大學，情商智商都是一流的，比拼的更多的是勤奮；
二是思考，要有自己的想法，要知道什麼時候快什麼時候慢；
三是交流，當下是一個信息互享的時代。證券市場有個好處，就是大家可以一起掙錢，它不是一個零和遊戲，過去30年證券市場一直在成長，大多數人是從中受益的；
四是專注，每個行業都有它獨特的地方，專注很重要。熱門的行業容易出成果，但競爭的人也非常多，像鋼鐵這種行業可能三年才有一次機會，中間很多人會轉行，如果你能成為這當中的專家，等機會到了，你的價值就是獨一無二的；
五是操守，成為人才前得先學會做人，品德品行是第一位，大家都很聰明，成功的時間可能只是早晚的差別，最重要的是能在行業裡一直生存下去；
六是服務，服務是賣方的特點，如今互聯網上服務的方式越來越日新月異，你要學會運用各種途徑來進行服務；
七是話語權，什麼是話語權？就是慢慢通過前期的努力，在你覆蓋的行業形成一定的影響力，比如一些上市公司可以貼上你的標籤，讓大部分投資經理一想到這些公司的時候，就會給你打電話，賣方服務就是需要這樣的話語權。
關於投資
賺自己能賺的錢，看不懂的要學會止損
投資實際上是挺簡單的一件事，作為機構投資者，工具比別人多。當你有2000億的時候，很多事情反倒變得很簡單。
第一是賺自己能賺的錢，尋找跟自己性格特點、研究方向上最適合的那條賺錢路徑。作為一個長期投資者，必須明確自己如何賺錢，這包括自己的積累，也包括團隊的積累。要發掘自己團隊裡其他投資經理的能力，誰在哪一方面是靠譜的。他們能掙的錢，你也應該通過交流和溝通，賺到它的一部分。
看不懂的要學會止損，這是第二句話。你肯定有看不懂的，我們做投資，是做一個概率的事情，選擇大概率能贏，不代表你必然能贏。資產管理行業另外一個說法實際上就是風險管理，由於大家的幫助，投資經理可能十次下注，贏七次，對他個人而言要做什麼？就是儘量放大這七次贏的空間，減少三次輸的空間，且虧損到一定時候必須及時止損。
價值投資要看透本質，主題投資要跟住趨勢
價值投資一直以來就是一個沒有標準答案的命題，在幾年前，如果投資一個ST股票，實際上也是一種價值投資，因為當時一隻股票無法退市，一旦一家公司面臨退市，當地相關部門都會盡力想方案改善公司狀況，所以當時的ST和*ST最後都烏鴉變鳳凰。2012年-2015年期間的成長股也是如此，那時候這些公司內生加外延，是非常高性價比的投資標的，所以價值投資並不是指低PB和低PE的公司。價值投資因人而異，要靈活對待價值投資。
市場上有非常多的主題，有國家級的大主題，也有地區級和相對較小的主題。每個人有不同的特長，有些人靠日間交易掙錢，有些人靠長期價值投資掙錢。資本市場上容納著各種各樣風格的人，沒有哪種投資風格是高大上的，最主要的還是看能否合理合法的掙錢。
如果我們只看自己行業，或者股票市場的時候，我們投資的視野範圍是比較窄的，當管理的資產規模足夠大，所有可投資的方向我們都應當考慮，而不是單看一支股票，投資個股的資金是有限的，同時還要考慮自己所能承受的風險，即使我們對某個領域非常瞭解，也不能把資金全部投入一個領域。這就要求我們投資的思路要越來越寬廣，每個資產都有自己的特性，即自身的優點和缺點，我們需要充分了解各個品類的資產。除了二級市場，我們還要考慮一級市場和固收市場，把握每個市場的機會。如果股市處於熊市，即使相比市場收益率多幾個百分點，但整體仍處於虧損，仍沒有滿足資金方的要求。因此，我們需要在大類資產配置方面做更深的研究，瞭解更多的資產類別以及不同類別之間的關係，從而加深我們對投資的理解。
就目前產業而言，一二級市場相互影響，國內外也相互影響，雖然加大了我們研究的難度，但也體現了研究的價值所在，就拿有色行業來講，龍頭公司遍佈全球，因此需要從全球的角度去思考行業的未來走勢。
要投BAT做不了的。我們投資的領域需要有護城河，如果公司僅僅依靠模式來掙錢，該行業一旦被BAT盯上，他們有雄厚的資本，能夠投入非常大的資金，靠燒錢就能贏取市場份額。因此一家公司的核心競爭力就顯得尤為重要，比如醫療行業的公司，由於培育優秀的醫生需要時間，不是簡單的靠資金堆積，所有醫療器械公司上市也需要通過政府有關部門層層審批，因此BAT在醫療行業的份額還是較低。對於我們研究員、分析師也是一樣，我們要建立自己的壁壘，讓同行業更有錢的人不能輕易將我們替代，雖然這有一定難度，但這就是我們的核心。
Q&A
對於新研究員來說，如何把握研究和服務之間的平衡？
這就跟一個人從業務幹部走向管理幹部一樣，這個過程中管理會越來越多，業務越來越少。研究和服務也是一樣，首先要把研究做好，研究就是一點點的積累，假如某個基金經理對某個行業很熟，也許在交流的過程中一兩個問題就會問住研究員，這種情況下研究員的失分是很嚴重的。所以作為一個賣方，千萬不能過於著急，要充分積累，充分跟上市公司打交道，慢慢地與更多的基金經理接觸。一個新的研究員，銷售一定要看準了再推薦到機構這邊來，假如研究員表現不好，印象分很差，那麼下次就不一定會再找這個研究員，所以服務由少到多，服務的客戶由普遍到聚焦，部分特殊的客戶，假如推薦錯了一支股票，很可能需要整個團隊用較長的時間進行彌補，對個人或團隊來說，成本都很高。
受關注度比較低的行業，有什麼方式可以更快地把自己的招牌樹立起來？
很多行業都是有周期性的，很多年才有一次機會，這時候你需要花費更多的心思，因為給予你的爆發期很短，這個時候你需要把你所有的觀點推薦給所有的基金經理，假如這個時候很多投資經理不參與，那麼這個機會就過去了，所以這些行業對於能力的要求會更高。回過頭來說，對於非週期的行業，一個好的公司或者說龍頭公司，肯定會有上下游。通過你的研究一定會找到有價值的東西，而且一個行業可能有很多子行業，這其中有偏週期類的和非週期類的。對於沒有機會的子行業也可以告訴基金經理，這樣也是有正貢獻的。實際上對於賣方研究員來說，最終比拼的是對行業的理解。研究不是比拼買點和賣點，這些由基金經理所決定，而研究員決定的，是一個公司的好壞。一個研究員，在起始階段，最重要的是做好研究，對於收益點和風險點要分析清楚，特別是風險點。研究員至少在心中要有桿秤，知道哪些公司是不能投的，需要有這些基本的判斷。行業沒有行情也要坦然面對，因為遲早會有機會。再好的行業漲多了利空也會來，再差的行業跌多了也會反轉。所以每一個行業都有機會，堅守得越久，準備得越充分，機會來臨的時候就可以及時把握，那麼成名的機會也就來了。假如你研究還沒有做好，僅靠著天天服務基金經理那是不行的，也許短期內的行情會給你帶來一定收益，但熱度也很快會退散。
請問一家公司擁有哪些護城河才能讓BAT不輕易進入？
首先你對BAT要有所瞭解，他們資金投入很快，基於他們本來擅長的東西。其實我並不是說我只投BAT做不了的，在BAT進入之前，有些行業還是有一些機會的。我們國內家電行業還行，但黑電、消費電子都是沒有優勢的。例如，我們會選醫療和教育這兩個行業：第一，這兩個行業都是資源稀缺行業，很難像小黃車一樣複製那麼多優質的醫生教師等資源，真正的好醫生是沒有時間在某些醫療APP或者網站去回答問題，特別是疑難雜症。第二，這些事是受政府管制的，BAT再厲害，還是得一個藥、一個器械通過一系列FDA認證、臨床試驗。我挺喜歡投資白酒，中國有歷史以來，白酒算有品牌的東西，過個三五十年，茅臺肯定還在，不管它是大是小。壁壘是日積月累的，一次中興的貿易戰，讓我們瞭解到很多行業的競爭力不是那麼強大，需要產業、行業和我們資本市場共同努力。護城河本身並不是一成不變的，需要我們投資人不斷去尋找，如果尋找到了，那麼我們就會有勝算。
有些基金經理偏好長線，而有些因為短期業績考核，更偏向短線，這對於我們賣方而言，該如何更好的去服務不同風格的基金經理？
首先是堅持自己，自己對行業有一個長期的看法，對政策及個股都有自己的把握。但是作為服務業，客戶的口味必然各不相同，因此不管是長期還是短期，我們都要有自己的觀點和看法，針對不同的客戶需求，提供不同的服務。以環保行業為例，我可能更多是和你探討環保公司是否具備成長空間，在我看來，環保是一種限制，當一個地區的環保不斷趨嚴的時候，企業家可能會選擇去別的地區辦廠，比如目前國內大型的週期企業都會選擇去海外辦廠，可能未來環保這個行業的公司就會所剩不多。另一方面，雖然目前很多基金公司是按年度業績來考核基金經理，但是基金經理更多的時候還是看賣方研究員提供研究成果的速度和準確度。
閱讀更多 投資禪院 的文章
