房地產行業正在進入科技時代，新技術的滲透有哪些規律和趨勢？從交易、租賃、資產運營到家居家裝，哪些細分領域將率先出現成熟機會？
7月15日，愛分析中國房產科技高峰論壇，土巴兔CMO楊璐，銷冠科技聯合創始人嚴斌，好租網創始人曲先洋，CREAMS創始人項銘，蘑菇租房聯合創始人龍東平等十餘位領軍人物將分享他們的行業洞察。
重磅嘉賓
互聯網家裝曾掀起風口，家裝公司IPO不斷，萬億級家裝市場能否跑出更多大公司？家裝企業如何用新技術提升交付能力，提升管控半徑？
土巴兔是國內領先的互聯網家裝平臺，圍繞家裝服務提供設計、施工企業推薦、第三方裝修託管、裝修質檢、家居電商等一站式服務，創立十年來已累計服務2400萬家庭。土巴兔CMO楊璐將分享土巴兔如何用科技改造家裝行業，提升服務效率和體驗。
鏈家變法，貝殼找房的廣告在世界盃期間強勢亮相熒屏；另一邊，58集團在召集真房源誓約大會之後，又以10.68億元入股我愛我家，用真金白銀髮起反擊。房產經紀行業的線上線下大混戰在所難免，市場格局會如何演變？
銷冠科技以房產經紀人為核心用戶，以移動互聯網為工具，通過大數據、人工智能等技術將豐富多元的不動產及服務對接給經紀人，並實現客戶需求的高效匹配。目前，銷冠科技平臺已聚集超30萬經紀人，累計交易額超千億元。
作為房地產行業老兵，銷冠科技聯合創始人&CEO嚴斌將闡述銷冠科技在賦能房產經紀行業方面的思考和實踐。
商辦地產存量化趨勢明顯，從粗放的開發銷售向精細化持有運營轉變過程中，聯合辦公等新業態如何發展？技術和數據如何推動商辦資產的智慧化運營？
好租網由58集團孵化而來，通過互聯網手段和大數據能力提升辦公中介行業的運營效率。剛剛完成億元級C輪融資後，下一步的目標是通過新業務和資源整合打造商辦生態平臺體系。從趕集網房產頻道業務負責人到好租網創始人&CEO，曲先洋在商辦地產行業有豐富經驗和獨到見解，來聽聽他怎麼看商辦地產服務的未來。
CREAMS從樓宇租約管理SaaS切入，實現樓宇管理數據化和智能化，目前管理樓宇面積突破1.2億平方米。未來，CREAMS的定位是打通各個樓宇管理系統的資產管理平臺，成為業主方資產管理的入口。CREAMS創始人&CEO項銘2009年進入地產行業，是一名連續創業者。關於“數據驅動的商辦資產運營”，來聽聽他的觀點。
長租公寓持續升溫，開發商巨頭爭相入局，自如、蛋殼、蘑菇租房、巴樂兔等頭部企業紛紛宣佈新一輪融資。長租公寓到了怎樣的發展階段？技術又在其中扮演怎樣的角色？
蘑菇租房瞄準萬億級租房市場，為公寓運營商提供租房全產業鏈解決方案，並面向租客提供真房源租房平臺。在戰略股東螞蟻金服加持下，蘑菇租房已服務超萬家公寓運營商，真房源超200萬間。
蘑菇租房聯合創始人龍東平有超過十年的房地產從業和連續創業經驗，他將分享蘑菇租房如何用技術推動品質租房時代的到來。
調研 | 彭晨
撰寫 | 彭晨
大數據、雲計算等技術的興起，正逐漸改變傳統營銷的商業模式。而營銷自動化（Marketing Automation）正是其中最為典型的應用。這一以程序化替代重複性勞動的營銷方式在北美已日臻完善，成為市場規模近50億美元的細分領域，未來依舊具有廣闊的發展空間。
但國內環境與國外市場存在巨大差異。從需求方看，廣告主自身能力有限，難以用好營銷自動化產品，因而更傾向於交鑰匙的整體解決方案；從供給方看，營銷自動化流程複雜，既需要專業人才，又需要時間積澱，國內缺乏這兩方面的積累。
我們看到，國內營銷自動化還在初期。
文軍營銷最早從SEO切入，服務於企業的搜索優化需求。此後看到大數據等新技術在營銷領域的應用前景，開始嘗試將數據與服務結合，為企業客戶提供入口級營銷技術產品，未來逐步拓展到整個營銷流程的營銷自動化。
文軍營銷成立於2009年，初期經過三年探索，在2012年明確營銷服務發展方向。
2017年，文軍營銷再次轉型，選擇“數據+營銷”方向，推出WJMonitor與WJInsight兩款產品，發掘數據在營銷過程中的價值。
以上兩款產品都是基於全網公開數據，前者為客戶提供輿情分析、用戶屬性分析等功能；後者為客戶提供基於品牌的影響力洞察、行業洞察以及競爭對手分析。
在當前純SaaS產品難以盈利的背景下，營銷將目光放在SaaS產品之後的服務環節。以SaaS產品引流，通過後續如輿情處理、內容營銷、SEO、品牌營銷、ASO、信息流廣告投放等服務環節盈利。
作為吸引用戶的入口，WJMonitor與WJInsight客單價較低，最低數萬元/年，最高十幾萬元/年的費用對普通企業並不高昂；與此相對，後端的營銷服務環節，單個項目的平均客單價為50-80萬，是收入的主要來源。
現階段，文軍營銷主要服務金融、汽車、快消品、互聯網這幾大行業，典型客戶如，汽車領域的大眾、斯柯達、沃爾沃；金融行業的中國平安、東方證券、銀天下、鉅派投資；快消品行業的香飄飄、相宜本草；房地產領域的融創等。
未來，隨著功能持續完善，文軍營銷希望打通整個營銷流程，為企業提供營銷自動化服務，將標準化軟件與營銷服務有機融合。
近期，愛分析與文軍營銷創始人/CEO田文軍就文軍營銷的業務情況、發展戰略以及行業情況進行專訪，訪談核心內容分享如下。
創新模式，以“數據產品+服務”方式服務品牌客戶
愛分析：2009年成立至今，公司經歷了哪些重要的節點？
田文軍：我們2009年成立後，前三年在找方向，做過一些媒體、工具的網站。
2012年是我們發展過程中的第一個節點，這時候開始聚焦企業服務，為企業提供營銷解決方案；當時也嘗試做一個SEO SaaS產品，優詞網，但是商業化不是很成功。
2015年之後時我們的第二個節點，在聚焦企業服務之後發現，純服務的市場沒有那麼大，規模化也比較難，所以嘗試將營銷和行業結合，另外成立了一家做營銷+遊戲的公司，但是這兩年多做遊戲平臺下來，發現遊戲的機會沒那麼多。
到2017年，我們開始嘗試新的方向，剛好大數據、人工智能上有很好的發展，我們就開始轉向大數據營銷。
所以2017年是我們第三個節點，而且我們就在2017年下半年做了新一輪融資，聚焦做大數據營銷。
愛分析：2017年新業務探索的產品形態是什麼？
田文軍：我們有三個方向的數據產品。
第一個方向，是對全網公開數據的分析、整理、監測，有兩款產品。WJMonitor，做輿情監控為主；WJInsight主要做競爭對手分析，行業洞察。
第二個方向是Automation，對標美國的Hubspot。我們一直提供營銷服務，其中的人工環節，比如看網站的權重、企業品牌、內容生產等，我們可以把這些行為都用軟件做好，以前5個人乾的事情，現在3個人就可以幹好，提升服務效率。
第三個產品是針對B2B企業的數據服務，目前在內部孵化之中。我們抓取企業數據，打上如發展階段、規模、競爭對手等標籤，這些數據可以用於營銷、投資、風控等環節。
愛分析：這三塊業務彼此之間差距較大，為什麼會選擇這三個方向？
田文軍：雖然看起來這三塊業務差距比較大，但是它們的底層數據庫是共通的，只是在應用層不一樣。因為不論是B2B數據還是新聞數據，核心都是對文本數據的處理，底層的數據倉庫是一個系統。
另一方面，我們的產品在未來將會整合在一起，整合的基礎是Automation產品，Insight、Monitor都將是Automation的一部分。
愛分析：客戶對這種SaaS服務接受程度高嗎？
田文軍：監測此前有類似的產品，各行業都還願意接受。
而且我們的策略是通過低價切入，後續再提供服務，客戶接受度比較高。
愛分析：SaaS比較輕，但國內客戶都傾向於較重的服務，您是怎麼看待這個問題？
田文軍：我們一直在思考這個問題，現階段國內公司很難純靠SaaS盈利，這和客戶特性相關，因為這些產品大多隻能發現問題，解決問題能力沒有那麼強。
所以我們未來2-3年的商業模式是，將我們的SaaS產品做成入口級產品，依靠服務盈利。
比如現在做輿情監控的產品非常多，都是大同小異，但最終落腳點還是在解決客戶問題，我們有這方面的積累，解決問題的能力是實實在在的，這是我們的差異化競爭點。
因此在定價策略上，我的數據產品售價很低，相較友商競品有較為明顯的價格優勢。客戶通過入口級產品發現問題後，就會有服務的需求，我們再提供服務，平均一個項目可以做到50-80萬。
愛分析：文軍營銷提供的營銷服務包括哪些內容？
田文軍：核心是幫客戶解決問題。
以Monitor為例，Monitor的核心是發現問題，以前的解決方案是，專門有一家公司做輿情監控，當問題出現時再找一家公關公司去處理，中間的銜接有很大問題。
我們提供total解決方案，比如我們發現某個論壇上出現了一個負面信息，我們的系統會第一時間發出負面預警，並與客戶就事件性質，結合算法預測出的影響力兩方面來討論要不要進行負面處理。如果需要處理，我們會藉助各網絡平臺，從多方面進行內容鋪設，通過另闢含義，正面引導等口碑營銷的方式，稀釋負面信息，為客戶解除輿情危機。
另外，比如客戶在互聯網上聲量太小，競爭對手發了1000條信息，客戶只發了30條消息，就需要在這方面加大投入，我們幫客戶做這件事情。
總結一下，我們類似於整合營銷公司，除了創意服務不做，其他像SEO、APP優化、輿情處理、內容營銷，我們都能做。
考驗服務能力，以最終效果為核心評價標準
愛分析：主要面向哪些客群？
田文軍：主要是金融、汽車、快消品、互聯網行業內的中大型企業，房地產公司去年開始也很多找到我們。
這些行業付費能力強，對品牌也非常重視。
愛分析：跨行業難嗎？
田文軍：因為不同行業營銷的邏輯都是相近的，客群的分析、導客，雖然渠道不同，邏輯都是類似的。
國內大數據公司，一類是偏行業為主的解決方案，酒店行業、旅遊行業；我們偏向功能解決方案，偏向於營銷。
愛分析：一般服務客戶的什麼部門？
田文軍：一般兩類，營銷部門和公關部門。
如果與獲客渠道相關，就涉及到市場和營銷；如果和品牌相關，就涉及公關部門。
愛分析：會使用哪些數據做洞察？
田文軍：都是外部數據，比如社交網站數據、搜索數據。
比如幫一家商業銀行做信用卡業務分析，我們會看各大行微博粉絲的具體特徵。比如在關注哪些明星，什麼類型的話題討論得最多，以此作為數據洞察的基礎。
愛分析：我們的標籤體系包括哪些維度？
田文軍：標籤體系偏定製化，以客戶的需求為準，比如客戶想知道哪個明星在客群中的關注比例最高。
另外我們服務過一家遊戲公司，它想知道玩家會討論哪些維度的問題，比如卡頓、生命值偏低、遊戲體驗不好等，然後再做運營決策。
所以不同的客戶需求點是不一樣的，我們相當於是給客戶建模。
愛分析：WJMonitor和WJInsight怎麼收費？
田文軍：基本是一年幾萬塊錢，最高也就十幾萬，定製化程度高的可能更價格再高點。這和監測的關鍵詞量和信息量有關係。
愛分析：服務項目如何收費？
田文軍：我們今年服務項目的客單價大概 50-80萬，去年大概是40萬。而且續約金額特別高，這主要是因為我們的服務效果好。我們的營銷都是按效果考量，比如導入了多少流量、下載量、閱讀量，關鍵詞排名前進多少。這些都做好了，客戶的認可度自然就高。
未來估計樂觀，或有較快增長
愛分析：文軍營銷的收入構成是怎樣的？
田文軍：我們在2017年才開始投入數據產品，2017年年底正式銷售，所以2017年收入佔比很低，但是今年能有10%左右。
但是如果將數據產品後續的服務也算上，整個貢獻的收入在30%左右。
愛分析：數據產品到服務的轉化率能達到多少？
田文軍：因為我們主要面向大客戶，所以目前來講轉化率比較高，能有70-80%。
在數據產品方面，從免費試用到付費購買的轉化率是15-17%，現在買我們產品的公司多多少少會有些問題，所以服務的轉化率比較高。
愛分析：SEO市場競爭激烈，您怎麼看待這個問題？
田文軍：我們在2012年就看到了SEO的一些問題，所以這個過程中我們也在不斷轉型。我們現在拓展了很多業務線，包括SEM、內容營銷、APP營銷等，現在SEO業務的佔比已經很低了，可能就20-30%，未來可能會更低。
愛分析：公司目前有多少人？
田文軍：我們團隊現在有110人左右，其中產品與研發30多人，銷售近20人。
人力投入主要在客戶運營支撐上，我們有5個事業部，大的事業部有20多人，少的也有6-7人。
我們客戶支撐上做得重一點，也是為了強化服務環節，比如賣給客戶的產品，客戶基本不會自己登陸，而是由我們做代運營，通過郵件和微信群和客戶溝通。
愛分析：公司主要通過該什麼方式獲取客戶？
田文軍：我們是直銷為主，渠道大概佔40%。未來會強化渠道，這兩年直客為主。
愛分析：目前服務的客戶有多少家？
田文軍：我們去年有100多家付費客戶，積累的話已經服務了600多家客戶。
今年目標是服務業務客戶超過200家。如果加數據產品，希望達到1000家付費客戶。
愛分析：公司的競爭主要來自哪些方面？
田文軍：傳統服務領域的競爭還是比較激烈，也有些標準化的產品如輿情監控。
但是在Insight領域就少很多，Marketing Automation也有很多企業在提，但是中間的環節太多，國內2-3年內是做不起來。
愛分析：公司下一步發展戰略是如何考慮的？
田文軍：這三年還是做數據產品，特別是入口級產品的深度挖掘。
我們的入口級數據產品，首先通過在行業中極具競爭力的產品功能及定價優勢，把客戶吸引過來，然後提供後續服務，打通產品和服務的閉環。
因為中國的目標客戶群，也就是中大型客戶也就5-10萬家，我們通過我們的數據產品，服務至少1萬家這種客戶，客戶的營銷、品牌、競爭對手我都掌握了，就可以不斷的推新的產品，轉化為我的服務客戶。
愛分析：對未來收入是怎麼判斷的？
田文軍：今年本來目標是1億，現在的目標是1-2億。從2012年開始每年增速沒有低於50%，今年接近100%。明年的目標是翻3-5倍。
有這麼大提升是因為，我們以前是點對點獲客，現在有入口級產品，可以通過點對面獲客。
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