房地产行业正在进入科技时代，新技术的渗透有哪些规律和趋势？从交易、租赁、资产运营到家居家装，哪些细分领域将率先出现成熟机会？
7月15日，爱分析中国房产科技高峰论坛，土巴兔CMO杨璐，销冠科技联合创始人严斌，好租网创始人曲先洋，CREAMS创始人项铭，蘑菇租房联合创始人龙东平等十余位领军人物将分享他们的行业洞察。
重磅嘉宾
互联网家装曾掀起风口，家装公司IPO不断，万亿级家装市场能否跑出更多大公司？家装企业如何用新技术提升交付能力，提升管控半径？
土巴兔是国内领先的互联网家装平台，围绕家装服务提供设计、施工企业推荐、第三方装修托管、装修质检、家居电商等一站式服务，创立十年来已累计服务2400万家庭。土巴兔CMO杨璐将分享土巴兔如何用科技改造家装行业，提升服务效率和体验。
链家变法，贝壳找房的广告在世界杯期间强势亮相荧屏；另一边，58集团在召集真房源誓约大会之后，又以10.68亿元入股我爱我家，用真金白银发起反击。房产经纪行业的线上线下大混战在所难免，市场格局会如何演变？
销冠科技以房产经纪人为核心用户，以移动互联网为工具，通过大数据、人工智能等技术将丰富多元的不动产及服务对接给经纪人，并实现客户需求的高效匹配。目前，销冠科技平台已聚集超30万经纪人，累计交易额超千亿元。
作为房地产行业老兵，销冠科技联合创始人&CEO严斌将阐述销冠科技在赋能房产经纪行业方面的思考和实践。
商办地产存量化趋势明显，从粗放的开发销售向精细化持有运营转变过程中，联合办公等新业态如何发展？技术和数据如何推动商办资产的智慧化运营？
好租网由58集团孵化而来，通过互联网手段和大数据能力提升办公中介行业的运营效率。刚刚完成亿元级C轮融资后，下一步的目标是通过新业务和资源整合打造商办生态平台体系。从赶集网房产频道业务负责人到好租网创始人&CEO，曲先洋在商办地产行业有丰富经验和独到见解，来听听他怎么看商办地产服务的未来。
CREAMS从楼宇租约管理SaaS切入，实现楼宇管理数据化和智能化，目前管理楼宇面积突破1.2亿平方米。未来，CREAMS的定位是打通各个楼宇管理系统的资产管理平台，成为业主方资产管理的入口。CREAMS创始人&CEO项铭2009年进入地产行业，是一名连续创业者。关于“数据驱动的商办资产运营”，来听听他的观点。
长租公寓持续升温，开发商巨头争相入局，自如、蛋壳、蘑菇租房、巴乐兔等头部企业纷纷宣布新一轮融资。长租公寓到了怎样的发展阶段？技术又在其中扮演怎样的角色？
蘑菇租房瞄准万亿级租房市场，为公寓运营商提供租房全产业链解决方案，并面向租客提供真房源租房平台。在战略股东蚂蚁金服加持下，蘑菇租房已服务超万家公寓运营商，真房源超200万间。
蘑菇租房联合创始人龙东平有超过十年的房地产从业和连续创业经验，他将分享蘑菇租房如何用技术推动品质租房时代的到来。
调研 | 彭晨
撰写 | 彭晨
大数据、云计算等技术的兴起，正逐渐改变传统营销的商业模式。而营销自动化（Marketing Automation）正是其中最为典型的应用。这一以程序化替代重复性劳动的营销方式在北美已日臻完善，成为市场规模近50亿美元的细分领域，未来依旧具有广阔的发展空间。
但国内环境与国外市场存在巨大差异。从需求方看，广告主自身能力有限，难以用好营销自动化产品，因而更倾向于交钥匙的整体解决方案；从供给方看，营销自动化流程复杂，既需要专业人才，又需要时间积淀，国内缺乏这两方面的积累。
我们看到，国内营销自动化还在初期。
文军营销最早从SEO切入，服务于企业的搜索优化需求。此后看到大数据等新技术在营销领域的应用前景，开始尝试将数据与服务结合，为企业客户提供入口级营销技术产品，未来逐步拓展到整个营销流程的营销自动化。
文军营销成立于2009年，初期经过三年探索，在2012年明确营销服务发展方向。
2017年，文军营销再次转型，选择“数据+营销”方向，推出WJMonitor与WJInsight两款产品，发掘数据在营销过程中的价值。
以上两款产品都是基于全网公开数据，前者为客户提供舆情分析、用户属性分析等功能；后者为客户提供基于品牌的影响力洞察、行业洞察以及竞争对手分析。
在当前纯SaaS产品难以盈利的背景下，营销将目光放在SaaS产品之后的服务环节。以SaaS产品引流，通过后续如舆情处理、内容营销、SEO、品牌营销、ASO、信息流广告投放等服务环节盈利。
作为吸引用户的入口，WJMonitor与WJInsight客单价较低，最低数万元/年，最高十几万元/年的费用对普通企业并不高昂；与此相对，后端的营销服务环节，单个项目的平均客单价为50-80万，是收入的主要来源。
现阶段，文军营销主要服务金融、汽车、快消品、互联网这几大行业，典型客户如，汽车领域的大众、斯柯达、沃尔沃；金融行业的中国平安、东方证券、银天下、钜派投资；快消品行业的香飘飘、相宜本草；房地产领域的融创等。
未来，随着功能持续完善，文军营销希望打通整个营销流程，为企业提供营销自动化服务，将标准化软件与营销服务有机融合。
近期，爱分析与文军营销创始人/CEO田文军就文军营销的业务情况、发展战略以及行业情况进行专访，访谈核心内容分享如下。
创新模式，以“数据产品+服务”方式服务品牌客户
爱分析：2009年成立至今，公司经历了哪些重要的节点？
田文军：我们2009年成立后，前三年在找方向，做过一些媒体、工具的网站。
2012年是我们发展过程中的第一个节点，这时候开始聚焦企业服务，为企业提供营销解决方案；当时也尝试做一个SEO SaaS产品，优词网，但是商业化不是很成功。
2015年之后时我们的第二个节点，在聚焦企业服务之后发现，纯服务的市场没有那么大，规模化也比较难，所以尝试将营销和行业结合，另外成立了一家做营销+游戏的公司，但是这两年多做游戏平台下来，发现游戏的机会没那么多。
到2017年，我们开始尝试新的方向，刚好大数据、人工智能上有很好的发展，我们就开始转向大数据营销。
所以2017年是我们第三个节点，而且我们就在2017年下半年做了新一轮融资，聚焦做大数据营销。
爱分析：2017年新业务探索的产品形态是什么？
田文军：我们有三个方向的数据产品。
第一个方向，是对全网公开数据的分析、整理、监测，有两款产品。WJMonitor，做舆情监控为主；WJInsight主要做竞争对手分析，行业洞察。
第二个方向是Automation，对标美国的Hubspot。我们一直提供营销服务，其中的人工环节，比如看网站的权重、企业品牌、内容生产等，我们可以把这些行为都用软件做好，以前5个人干的事情，现在3个人就可以干好，提升服务效率。
第三个产品是针对B2B企业的数据服务，目前在内部孵化之中。我们抓取企业数据，打上如发展阶段、规模、竞争对手等标签，这些数据可以用于营销、投资、风控等环节。
爱分析：这三块业务彼此之间差距较大，为什么会选择这三个方向？
田文军：虽然看起来这三块业务差距比较大，但是它们的底层数据库是共通的，只是在应用层不一样。因为不论是B2B数据还是新闻数据，核心都是对文本数据的处理，底层的数据仓库是一个系统。
另一方面，我们的产品在未来将会整合在一起，整合的基础是Automation产品，Insight、Monitor都将是Automation的一部分。
爱分析：客户对这种SaaS服务接受程度高吗？
田文军：监测此前有类似的产品，各行业都还愿意接受。
而且我们的策略是通过低价切入，后续再提供服务，客户接受度比较高。
爱分析：SaaS比较轻，但国内客户都倾向于较重的服务，您是怎么看待这个问题？
田文军：我们一直在思考这个问题，现阶段国内公司很难纯靠SaaS盈利，这和客户特性相关，因为这些产品大多只能发现问题，解决问题能力没有那么强。
所以我们未来2-3年的商业模式是，将我们的SaaS产品做成入口级产品，依靠服务盈利。
比如现在做舆情监控的产品非常多，都是大同小异，但最终落脚点还是在解决客户问题，我们有这方面的积累，解决问题的能力是实实在在的，这是我们的差异化竞争点。
因此在定价策略上，我的数据产品售价很低，相较友商竞品有较为明显的价格优势。客户通过入口级产品发现问题后，就会有服务的需求，我们再提供服务，平均一个项目可以做到50-80万。
爱分析：文军营销提供的营销服务包括哪些内容？
田文军：核心是帮客户解决问题。
以Monitor为例，Monitor的核心是发现问题，以前的解决方案是，专门有一家公司做舆情监控，当问题出现时再找一家公关公司去处理，中间的衔接有很大问题。
我们提供total解决方案，比如我们发现某个论坛上出现了一个负面信息，我们的系统会第一时间发出负面预警，并与客户就事件性质，结合算法预测出的影响力两方面来讨论要不要进行负面处理。如果需要处理，我们会借助各网络平台，从多方面进行内容铺设，通过另辟含义，正面引导等口碑营销的方式，稀释负面信息，为客户解除舆情危机。
另外，比如客户在互联网上声量太小，竞争对手发了1000条信息，客户只发了30条消息，就需要在这方面加大投入，我们帮客户做这件事情。
总结一下，我们类似于整合营销公司，除了创意服务不做，其他像SEO、APP优化、舆情处理、内容营销，我们都能做。
考验服务能力，以最终效果为核心评价标准
爱分析：主要面向哪些客群？
田文军：主要是金融、汽车、快消品、互联网行业内的中大型企业，房地产公司去年开始也很多找到我们。
这些行业付费能力强，对品牌也非常重视。
爱分析：跨行业难吗？
田文军：因为不同行业营销的逻辑都是相近的，客群的分析、导客，虽然渠道不同，逻辑都是类似的。
国内大数据公司，一类是偏行业为主的解决方案，酒店行业、旅游行业；我们偏向功能解决方案，偏向于营销。
爱分析：一般服务客户的什么部门？
田文军：一般两类，营销部门和公关部门。
如果与获客渠道相关，就涉及到市场和营销；如果和品牌相关，就涉及公关部门。
爱分析：会使用哪些数据做洞察？
田文军：都是外部数据，比如社交网站数据、搜索数据。
比如帮一家商业银行做信用卡业务分析，我们会看各大行微博粉丝的具体特征。比如在关注哪些明星，什么类型的话题讨论得最多，以此作为数据洞察的基础。
爱分析：我们的标签体系包括哪些维度？
田文军：标签体系偏定制化，以客户的需求为准，比如客户想知道哪个明星在客群中的关注比例最高。
另外我们服务过一家游戏公司，它想知道玩家会讨论哪些维度的问题，比如卡顿、生命值偏低、游戏体验不好等，然后再做运营决策。
所以不同的客户需求点是不一样的，我们相当于是给客户建模。
爱分析：WJMonitor和WJInsight怎么收费？
田文军：基本是一年几万块钱，最高也就十几万，定制化程度高的可能更价格再高点。这和监测的关键词量和信息量有关系。
爱分析：服务项目如何收费？
田文军：我们今年服务项目的客单价大概 50-80万，去年大概是40万。而且续约金额特别高，这主要是因为我们的服务效果好。我们的营销都是按效果考量，比如导入了多少流量、下载量、阅读量，关键词排名前进多少。这些都做好了，客户的认可度自然就高。
未来估计乐观，或有较快增长
爱分析：文军营销的收入构成是怎样的？
田文军：我们在2017年才开始投入数据产品，2017年年底正式销售，所以2017年收入占比很低，但是今年能有10%左右。
但是如果将数据产品后续的服务也算上，整个贡献的收入在30%左右。
爱分析：数据产品到服务的转化率能达到多少？
田文军：因为我们主要面向大客户，所以目前来讲转化率比较高，能有70-80%。
在数据产品方面，从免费试用到付费购买的转化率是15-17%，现在买我们产品的公司多多少少会有些问题，所以服务的转化率比较高。
爱分析：SEO市场竞争激烈，您怎么看待这个问题？
田文军：我们在2012年就看到了SEO的一些问题，所以这个过程中我们也在不断转型。我们现在拓展了很多业务线，包括SEM、内容营销、APP营销等，现在SEO业务的占比已经很低了，可能就20-30%，未来可能会更低。
爱分析：公司目前有多少人？
田文军：我们团队现在有110人左右，其中产品与研发30多人，销售近20人。
人力投入主要在客户运营支撑上，我们有5个事业部，大的事业部有20多人，少的也有6-7人。
我们客户支撑上做得重一点，也是为了强化服务环节，比如卖给客户的产品，客户基本不会自己登陆，而是由我们做代运营，通过邮件和微信群和客户沟通。
爱分析：公司主要通过该什么方式获取客户？
田文军：我们是直销为主，渠道大概占40%。未来会强化渠道，这两年直客为主。
爱分析：目前服务的客户有多少家？
田文军：我们去年有100多家付费客户，积累的话已经服务了600多家客户。
今年目标是服务业务客户超过200家。如果加数据产品，希望达到1000家付费客户。
爱分析：公司的竞争主要来自哪些方面？
田文军：传统服务领域的竞争还是比较激烈，也有些标准化的产品如舆情监控。
但是在Insight领域就少很多，Marketing Automation也有很多企业在提，但是中间的环节太多，国内2-3年内是做不起来。
爱分析：公司下一步发展战略是如何考虑的？
田文军：这三年还是做数据产品，特别是入口级产品的深度挖掘。
我们的入口级数据产品，首先通过在行业中极具竞争力的产品功能及定价优势，把客户吸引过来，然后提供后续服务，打通产品和服务的闭环。
因为中国的目标客户群，也就是中大型客户也就5-10万家，我们通过我们的数据产品，服务至少1万家这种客户，客户的营销、品牌、竞争对手我都掌握了，就可以不断的推新的产品，转化为我的服务客户。
爱分析：对未来收入是怎么判断的？
田文军：今年本来目标是1亿，现在的目标是1-2亿。从2012年开始每年增速没有低于50%，今年接近100%。明年的目标是翻3-5倍。
有这么大提升是因为，我们以前是点对点获客，现在有入口级产品，可以通过点对面获客。
閱讀更多 樂購科技 的文章
