傳統營銷向數字營銷升級的變革路徑是什麼？個人認為社交銷售就是一種方法。
社交銷售指通過社交網絡找到銷售線索、完成銷售的技巧和方法。
現在大家熟悉的社交電商、社群營銷就是以社交銷售為基礎發展起來的營銷模式。
實施社交銷售的三個方面，分別是社交銷售的關鍵，社交銷售的兩個重點以及實施社交銷售的五大步驟。
一、社交銷售的關鍵
社交銷售的關鍵在於找到能夠做出購買決策的人，讓銷售人員重新回到目標企業的購買流程當中。也就是社群營銷的找同好
1. 傳統銷售模式面臨的巨大挑戰。主要表現在兩個方面，一是銷售線索從線下轉移到線上；二是企業購買流程發生了改變。
（1）銷售線索的轉移。大部分線索已經轉移到網上，所以傳統銷售模式尋找銷售線索的難度越來越大。
【案例】
我們經常會收到股票融資、新房推介、房屋裝修、車輛保險等廣告電話，也常常被路邊發放小廣告、廣告郵件、登門拜訪等銷售形式所打擾。在通常情況下，很多人對此非常抗拒，甚至直接掛斷電話、把資料順手丟掉。一旦需要購買產品、服務或遇到難題的時候，則首先會求助於網絡搜索或者網絡社區。
（2）企業購買流程發生改變。在網絡發達的情況下，企業可以藉助社交網絡，尋找到更多解決方案。與此同時，高管決策也由原來的提供解決思路，轉變為從眾多解決方案中挑選適合的方案，然後外包給專家執行，同時將銷售人員排除在購買流程之外。
2. 找出並影響能夠做出購買決策的人。這種人被稱為“變革製造者”，具有以下三個特徵：
一是在企業內部有一定影響力但可能沒有多少權力；二是沒有太高職位；三是既懂社交媒體，又有商業頭腦，知道如何發佈好的帖子，以及哪種帖子會激起人的興趣。他們最主要的工作就是負責通過網絡尋找解決方案供高管作最終決策。
二、社交銷售的兩個重點，建立權威和獲取信任
1. 建立權威。成為社群的思想領袖或某個領域的“專家”時，價值和權威自然就會體現出來，吸引變革製造者關注和認同，並被列為解決方案的提供者。
（1）建立個人網絡品牌。以買家為中心，建立社交檔案。要放置嚴謹的正裝照，樹立權威形象。在個人簡介部分，重點描述你在社群中的領導地位，以及你想給那些對你的社群感興趣的人帶來什麼樣的價值，體現獨創性和專業性。
（2）傳遞高質量的信息。發佈一些能夠啟發人們思考、傳授知識的內容。標題選用吸引人的文字，引誘讀者上鉤去花時間讀下面的文章。以有趣或者專業的內容作為支撐，最好要有獨創性和個人見解，甚至可以寫成相關知識普及，吸引潛在客戶採取行動聯繫你。
【案例】
假設你是個文件櫃銷售員，可以在社交平臺上發佈這樣一篇文章，標題可以是“買文件櫃之前你必須考慮的十件事”，內容裡可以向讀者普及相關知識，讓他們瞭解各種尺寸的差別和文件櫃的專業知識。如果讀者按照你的講解，在你這裡買了文件櫃，他們會覺得自己做出了正確的購買決定，還有機會向別人推薦併為你代言，賣出更多的文件櫃。
（3）分享想法。積極在社交平臺上進行評論，儘可能地輸出自己的獨立見解，把自己打造成為一個新思想的創造者。不但被評論的人會感受到你的專業程度，其他查看到評論的人也會對你產生興趣，甚至會被轉載，從而形成正向傳播。
【案例】
比如知乎，對於用戶提出的問題，總有非常專業的人員做出有價值的評論。而讀者在看到這些評論的時候，就會對評論人給予更多的關注。參與問答的人大多以專家的角色出現，並向提問人提供具有高價值的答案，在解答問題的同時樹立了個人品牌，吸引更多人關注。
2. 獲取信任。包括兩個方法：積極聆聽和私人定製。
（1）積極聆聽。通過關注潛在客戶的社交賬號或者在社交平臺中觀察，聆聽他們所講的每句話，瞭解他們所在公司關心的問題以及他們個人的情況，從中找到合適的切入點，以便更深一步溝通。比如，潛在客戶喜歡發一些貓的圖片，那我們就明白貓對他來說很重要，然後就可以以貓作為共同話題切入，進行互動聯繫。
（2）私人定製。通過有針對性的溝通，讓潛在客戶產生一對一營銷的感覺，從而能夠將你與其他競爭者明顯區分開來，有效降低拒絕率。比如，本書作者的朋友就曾經使用一款文字貼紙應用，根據客戶不同特點和聆聽得到的線索，編制出有針對性的內容發出請求，結果拒絕率降至10%。
三、企業實施社交銷售的五大步驟
【案例】
馬士基航運公司在網絡上開通臉書、領英、推特等社交賬號，憑藉多個平臺上超過200萬的用戶，馬士基航運的社交媒體與客戶、同行、媒體、員工和粉絲進行了深度交流溝通，獲得了大量銷售線索，始終保持了全球集裝箱大宗航運公司巨頭的地位。小米手機出品的紅米手機利用qq空間開展社交銷售，找準了潛在客戶，於是500萬臺紅米手機在開賣2分鐘內被一搶而空。
1. 開店營業。給每個銷售人員開設一家網絡專賣店，並保持他們每週至少花6個小時左右的時間在網絡上。社交檔案必須真實且具有個人特色，內容還要容易被人發現並建立聯繫，同時也要與整個公司的營銷戰略保持一致。
2. 學會聆聽。聆聽社交網絡上的動態並採取兩種技巧回應。一種是跟隨足跡，發帖留言；另外一種是找到對方的興趣點進行互動。
3. 打造影響力。“4-1-1”法則是一種有效方式。4是指發佈4篇和行業相關的知識性文章，類似於前面所說的“買文件櫃之前你必須考慮的十件事”；第一個1是指發佈1條企業相關的文章，比如“20條你可能不知道的某某鐵皮櫃公司趣聞”等等；第二個1是指發佈1條好玩的或者是關於你個人的信息，可以是寵物的照片，也可以是遊玩的照片，目的是給你的文章加入個人品牌的元素。總的來說就是，既有知識交付價值的文章，又有公司產品的推介，還有個人品牌塑造的內容。
4. 優化操作。採用自動化和日程安排軟件，對網絡發帖行為進行優化，一方面解決發帖不及時的問題，另一方面還可以讓我們從發帖中解脫出來，有時間思考問題、拜訪客戶。
5. 全員參與。一方面公司全體成員積極轉發，擴大關係網和影響面；另一方面公司高管要給予大力支持，將社交銷售納入企業戰略和運營規劃的同時，親自上陣配合社交銷售，主動在網上介紹企業的故事和品牌。格力空調的董明珠、錘子手機的羅永浩等等高管在網上講述自己和公司的故事，輸出自己的管理經驗，很多名言、語錄、故事被大量轉載和引用。
本課小結
1. 準確找出能夠做出購買決策的人，才有機會讓銷售人員重新回到購買流程之中。
2. 信息是衡量一個人信任值的指標，發佈一些能夠啟發人們思考、傳授知識的內容，有助於建立專家形象，贏得更多潛在客戶的關注。
3. 嚴謹的正裝照能夠增加個人品牌認知度，樹立權威形象。
4. 有針對性的溝通，會讓潛在客戶產生一對一營銷的感覺，從而能夠將你與其他競爭者明顯區分開來。
5. 社交媒體讓我們能夠更快地建立關係，挑選出合適的潛在客戶，培養與他們之間的關係。
6. 機會總是與人聯繫在一起，而且往往接觸的人越多，銷售人員發現的機會也就越多。社交銷售的精髓在於，通過聆聽—等待—互動三個步驟建立客戶名單。
我是劉志偉，一個有溫度、有態度、有深度，不站隊的營銷人。
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