传统营销向数字营销升级的变革路径是什么？个人认为社交销售就是一种方法。
社交销售指通过社交网络找到销售线索、完成销售的技巧和方法。
现在大家熟悉的社交电商、社群营销就是以社交销售为基础发展起来的营销模式。
实施社交销售的三个方面，分别是社交销售的关键，社交销售的两个重点以及实施社交销售的五大步骤。
一、社交销售的关键
社交销售的关键在于找到能够做出购买决策的人，让销售人员重新回到目标企业的购买流程当中。也就是社群营销的找同好
1. 传统销售模式面临的巨大挑战。主要表现在两个方面，一是销售线索从线下转移到线上；二是企业购买流程发生了改变。
（1）销售线索的转移。大部分线索已经转移到网上，所以传统销售模式寻找销售线索的难度越来越大。
【案例】
我们经常会收到股票融资、新房推介、房屋装修、车辆保险等广告电话，也常常被路边发放小广告、广告邮件、登门拜访等销售形式所打扰。在通常情况下，很多人对此非常抗拒，甚至直接挂断电话、把资料顺手丢掉。一旦需要购买产品、服务或遇到难题的时候，则首先会求助于网络搜索或者网络社区。
（2）企业购买流程发生改变。在网络发达的情况下，企业可以借助社交网络，寻找到更多解决方案。与此同时，高管决策也由原来的提供解决思路，转变为从众多解决方案中挑选适合的方案，然后外包给专家执行，同时将销售人员排除在购买流程之外。
2. 找出并影响能够做出购买决策的人。这种人被称为“变革制造者”，具有以下三个特征：
一是在企业内部有一定影响力但可能没有多少权力；二是没有太高职位；三是既懂社交媒体，又有商业头脑，知道如何发布好的帖子，以及哪种帖子会激起人的兴趣。他们最主要的工作就是负责通过网络寻找解决方案供高管作最终决策。
二、社交销售的两个重点，建立权威和获取信任
1. 建立权威。成为社群的思想领袖或某个领域的“专家”时，价值和权威自然就会体现出来，吸引变革制造者关注和认同，并被列为解决方案的提供者。
（1）建立个人网络品牌。以买家为中心，建立社交档案。要放置严谨的正装照，树立权威形象。在个人简介部分，重点描述你在社群中的领导地位，以及你想给那些对你的社群感兴趣的人带来什么样的价值，体现独创性和专业性。
（2）传递高质量的信息。发布一些能够启发人们思考、传授知识的内容。标题选用吸引人的文字，引诱读者上钩去花时间读下面的文章。以有趣或者专业的内容作为支撑，最好要有独创性和个人见解，甚至可以写成相关知识普及，吸引潜在客户采取行动联系你。
【案例】
假设你是个文件柜销售员，可以在社交平台上发布这样一篇文章，标题可以是“买文件柜之前你必须考虑的十件事”，内容里可以向读者普及相关知识，让他们了解各种尺寸的差别和文件柜的专业知识。如果读者按照你的讲解，在你这里买了文件柜，他们会觉得自己做出了正确的购买决定，还有机会向别人推荐并为你代言，卖出更多的文件柜。
（3）分享想法。积极在社交平台上进行评论，尽可能地输出自己的独立见解，把自己打造成为一个新思想的创造者。不但被评论的人会感受到你的专业程度，其他查看到评论的人也会对你产生兴趣，甚至会被转载，从而形成正向传播。
【案例】
比如知乎，对于用户提出的问题，总有非常专业的人员做出有价值的评论。而读者在看到这些评论的时候，就会对评论人给予更多的关注。参与问答的人大多以专家的角色出现，并向提问人提供具有高价值的答案，在解答问题的同时树立了个人品牌，吸引更多人关注。
2. 获取信任。包括两个方法：积极聆听和私人定制。
（1）积极聆听。通过关注潜在客户的社交账号或者在社交平台中观察，聆听他们所讲的每句话，了解他们所在公司关心的问题以及他们个人的情况，从中找到合适的切入点，以便更深一步沟通。比如，潜在客户喜欢发一些猫的图片，那我们就明白猫对他来说很重要，然后就可以以猫作为共同话题切入，进行互动联系。
（2）私人定制。通过有针对性的沟通，让潜在客户产生一对一营销的感觉，从而能够将你与其他竞争者明显区分开来，有效降低拒绝率。比如，本书作者的朋友就曾经使用一款文字贴纸应用，根据客户不同特点和聆听得到的线索，编制出有针对性的内容发出请求，结果拒绝率降至10%。
三、企业实施社交销售的五大步骤
【案例】
马士基航运公司在网络上开通脸书、领英、推特等社交账号，凭借多个平台上超过200万的用户，马士基航运的社交媒体与客户、同行、媒体、员工和粉丝进行了深度交流沟通，获得了大量销售线索，始终保持了全球集装箱大宗航运公司巨头的地位。小米手机出品的红米手机利用qq空间开展社交销售，找准了潜在客户，于是500万台红米手机在开卖2分钟内被一抢而空。
1. 开店营业。给每个销售人员开设一家网络专卖店，并保持他们每周至少花6个小时左右的时间在网络上。社交档案必须真实且具有个人特色，内容还要容易被人发现并建立联系，同时也要与整个公司的营销战略保持一致。
2. 学会聆听。聆听社交网络上的动态并采取两种技巧回应。一种是跟随足迹，发帖留言；另外一种是找到对方的兴趣点进行互动。
3. 打造影响力。“4-1-1”法则是一种有效方式。4是指发布4篇和行业相关的知识性文章，类似于前面所说的“买文件柜之前你必须考虑的十件事”；第一个1是指发布1条企业相关的文章，比如“20条你可能不知道的某某铁皮柜公司趣闻”等等；第二个1是指发布1条好玩的或者是关于你个人的信息，可以是宠物的照片，也可以是游玩的照片，目的是给你的文章加入个人品牌的元素。总的来说就是，既有知识交付价值的文章，又有公司产品的推介，还有个人品牌塑造的内容。
4. 优化操作。采用自动化和日程安排软件，对网络发帖行为进行优化，一方面解决发帖不及时的问题，另一方面还可以让我们从发帖中解脱出来，有时间思考问题、拜访客户。
5. 全员参与。一方面公司全体成员积极转发，扩大关系网和影响面；另一方面公司高管要给予大力支持，将社交销售纳入企业战略和运营规划的同时，亲自上阵配合社交销售，主动在网上介绍企业的故事和品牌。格力空调的董明珠、锤子手机的罗永浩等等高管在网上讲述自己和公司的故事，输出自己的管理经验，很多名言、语录、故事被大量转载和引用。
本课小结
1. 准确找出能够做出购买决策的人，才有机会让销售人员重新回到购买流程之中。
2. 信息是衡量一个人信任值的指标，发布一些能够启发人们思考、传授知识的内容，有助于建立专家形象，赢得更多潜在客户的关注。
3. 严谨的正装照能够增加个人品牌认知度，树立权威形象。
4. 有针对性的沟通，会让潜在客户产生一对一营销的感觉，从而能够将你与其他竞争者明显区分开来。
5. 社交媒体让我们能够更快地建立关系，挑选出合适的潜在客户，培养与他们之间的关系。
6. 机会总是与人联系在一起，而且往往接触的人越多，销售人员发现的机会也就越多。社交销售的精髓在于，通过聆听—等待—互动三个步骤建立客户名单。
我是刘志伟，一个有温度、有态度、有深度，不站队的营销人。
閱讀更多 劉志偉架構師 的文章
