這套方法論不僅管理著十幾萬人的銷售團隊，還支撐著公司一年近千億美金的銷售收入。
IBM的客戶價值方法
這家公司就是著名的IBM，一家嚴格注重銷售方法論，並且與時俱進，與戰略協同不斷提升銷售方法論的公司。以下就是它2008年開始全球部署的銷售方法論升級版——CVM（客戶價值方法），讓我們一睹其真容。
ibm銷售
銷售方法論如何形成
步驟1：基於歷史數據和經驗形成贏率模型
對於任何一家有經營歷史的企業，它一定是有銷售的，也一定是有銷售業績的。在將經驗沉澱為銷售方法論時，首先要設計出屬於自己的贏率模型。具體來說，一個剛開始接觸的一般銷售機會，要如何分階段、分里程碑地把它贏的概率從0上升到100%，並最終贏下來？中間有哪幾個明顯的贏率上升階段，並有什麼樣的顯著識別特徵？如此條分縷析公司的各個銷售機會就可以被量化評估和跟蹤，同時也能指導每個銷售人員一步一步從低贏率向高贏率提升和推進。
越是有總結、有歷史數據的分析提煉，也越是有眾多經驗豐富的銷售高手的智慧結晶，公司總結形成的贏率模型就會越加準確與科學。當然，模型可以不斷被修正，趨於合理，沉澱總得有個過程。
銷售方法論
步驟2：設計按里程碑分佈的銷售方法論
如前面的IBM CVM銷售方法論，你可以設計屬於你公司的銷售階段（里程碑）、各階段的銷售輸出成果、各階段的主要銷售和售前工作，以及各項工作的主要產出。對於時效性要求較強的銷售，還可以在銷售方法論中加入每個銷售過程完成的期望時間。而對於那些需要多個職能和崗位配合才能完成的複雜銷售，也可以在各銷售階段加上銷售團隊的主要角色配置。
在此基礎上，如果希望公司的銷售方法論更具操作指導性，還可以將每個階段進一步細化成銷售作業書，配以案例和場景，甚至話術和Q&A，那麼任何一個新加入銷售團隊的成員的培訓和學習就會一目瞭然、快速到位。
但要確保銷售真正成功，銷售方法論務必抓住銷售精髓，在設計中嵌入以下共性因素：
1. 在理解客戶和銷售機會時，這些環節至關重要：理解客戶的核心訴求、識別客戶的購買行為、確認客戶的類型（參見《商業評論》2016年10月號《價值貢獻：客戶管理的新維度》）、確認項目是否立項並探究預算、探究客戶的決策流程和選擇標準、識別項目的決策權力圖與關鍵人員並探究其個性。
2. 競爭性分析：瞭解競爭態勢，主要的競爭對手及其在該客戶或銷售機會上的優勢、劣勢以及客戶關係的推進情況等。
3. 對於確定為決定跟進的客戶或銷售機會，為了贏得銷售，需要關注：緊扣客戶訴求的獨特價值主張、贏單的策略與主題、關鍵客戶關係的持續覆蓋與推進、競爭性動態跟蹤、產品或方案的設計與驗證、價格策略與最終定價、對銷售計劃有效性的持續跟進和相應調整。
這些因素應體現在銷售方法論的特定階段中，但在銷售實踐中不可能只是階段性工作，需要在不同階段被反覆探究和更新。
銷售數據
步驟3：將方法論轉化成銷售機會跟進模板
根據銷售方法論設計出的銷售里程碑，以及其下的各項銷售工作，必須根據實際進展，按周跟進，進行描述和記錄。這樣，每個銷售人員就可據此推進銷售，銷售主管也可以以據此進行準確的管理和預測。就如文章開頭李總監和其老闆的周例會場景一樣，管理變得有效而具體。
無論是2B還是2C，只要單筆銷售金額較大、有一定的銷售週期，都需要設計屬於公司整體的銷售方法論。比如鏈家地產按此思路開發的銷售方法論，管理著每月逾10萬單的租房和二手房銷售機會。鏈家的高速發展和行業領先地位，已足以顯示銷售方法論對銷售的重大貢獻和價值。
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