这套方法论不仅管理着十几万人的销售团队，还支撑着公司一年近千亿美金的销售收入。
IBM的客户价值方法
这家公司就是著名的IBM，一家严格注重销售方法论，并且与时俱进，与战略协同不断提升销售方法论的公司。以下就是它2008年开始全球部署的销售方法论升级版——CVM（客户价值方法），让我们一睹其真容。
ibm销售
销售方法论如何形成
步骤1：基于历史数据和经验形成赢率模型
对于任何一家有经营历史的企业，它一定是有销售的，也一定是有销售业绩的。在将经验沉淀为销售方法论时，首先要设计出属于自己的赢率模型。具体来说，一个刚开始接触的一般销售机会，要如何分阶段、分里程碑地把它赢的概率从0上升到100%，并最终赢下来？中间有哪几个明显的赢率上升阶段，并有什么样的显著识别特征？如此条分缕析公司的各个销售机会就可以被量化评估和跟踪，同时也能指导每个销售人员一步一步从低赢率向高赢率提升和推进。
越是有总结、有历史数据的分析提炼，也越是有众多经验丰富的销售高手的智慧结晶，公司总结形成的赢率模型就会越加准确与科学。当然，模型可以不断被修正，趋于合理，沉淀总得有个过程。
销售方法论
步骤2：设计按里程碑分布的销售方法论
如前面的IBM CVM销售方法论，你可以设计属于你公司的销售阶段（里程碑）、各阶段的销售输出成果、各阶段的主要销售和售前工作，以及各项工作的主要产出。对于时效性要求较强的销售，还可以在销售方法论中加入每个销售过程完成的期望时间。而对于那些需要多个职能和岗位配合才能完成的复杂销售，也可以在各销售阶段加上销售团队的主要角色配置。
在此基础上，如果希望公司的销售方法论更具操作指导性，还可以将每个阶段进一步细化成销售作业书，配以案例和场景，甚至话术和Q&A，那么任何一个新加入销售团队的成员的培训和学习就会一目了然、快速到位。
但要确保销售真正成功，销售方法论务必抓住销售精髓，在设计中嵌入以下共性因素：
1. 在理解客户和销售机会时，这些环节至关重要：理解客户的核心诉求、识别客户的购买行为、确认客户的类型（参见《商业评论》2016年10月号《价值贡献：客户管理的新维度》）、确认项目是否立项并探究预算、探究客户的决策流程和选择标准、识别项目的决策权力图与关键人员并探究其个性。
2. 竞争性分析：了解竞争态势，主要的竞争对手及其在该客户或销售机会上的优势、劣势以及客户关系的推进情况等。
3. 对于确定为决定跟进的客户或销售机会，为了赢得销售，需要关注：紧扣客户诉求的独特价值主张、赢单的策略与主题、关键客户关系的持续覆盖与推进、竞争性动态跟踪、产品或方案的设计与验证、价格策略与最终定价、对销售计划有效性的持续跟进和相应调整。
这些因素应体现在销售方法论的特定阶段中，但在销售实践中不可能只是阶段性工作，需要在不同阶段被反复探究和更新。
销售数据
步骤3：将方法论转化成销售机会跟进模板
根据销售方法论设计出的销售里程碑，以及其下的各项销售工作，必须根据实际进展，按周跟进，进行描述和记录。这样，每个销售人员就可据此推进销售，销售主管也可以以据此进行准确的管理和预测。就如文章开头李总监和其老板的周例会场景一样，管理变得有效而具体。
无论是2B还是2C，只要单笔销售金额较大、有一定的销售周期，都需要设计属于公司整体的销售方法论。比如链家地产按此思路开发的销售方法论，管理着每月逾10万单的租房和二手房销售机会。链家的高速发展和行业领先地位，已足以显示销售方法论对销售的重大贡献和价值。
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