炎炎酷夏的涼風

這是應試教育下的產物，幼兒園升小學要考試，小學升初中要考試，初中升高中同樣要考試，想進入理想中大學更要考試而且還得要優異的成績。這就導致了學生要不斷地提高成績，但是現在國家禁止公職教師和公立學校補課，從而教育培訓機構就像雨後春筍一樣成爆發式增長。

那麼為什麼說培訓機構是暴利行業呢？

父母望子成龍，望女成鳳的急切心態，看到別人的孩子報了培訓班，而自己孩子不去，心裡便會著急。有些家庭經濟狀況不是很好，就更希望孩子能通過學習致富，也硬著頭皮把孩子送進補習班。這些說明了家長對孩子教育的高度重視，還有很多家長為了能讓孩子上好點學校買學區房。

況且隨著現代生活節奏越來越快，科技發展也是日新月異，人們的生活也發生了翻天覆地的變化，父母雙方大多數都要上班，沒有更多時間教育孩子，索性把孩子放到專門的培訓機構託管。

另外，教育培訓機構願意花高工資聘請教學質量高的教師，也使教育培訓機構比公立學校的教學質量好，更能快速的提升孩子學習成績，畢竟有高收入，老師也有更多動力提升自己的教育水平。

以上說明了，教育培訓機構市場需求很大，同時家長也捨得為孩子未來花錢。所以導致了教育培訓機構成為暴利行業。

決勝網

過去的課外輔導需求，公立學校教師即可滿足，突然擴大的需求一下就炒高了公立學校名師的價格，同時國家和地方政府開始限制公立教師的課外輔導活動，因此越來越多的學生和家長不得不從別的地方尋找課外輔導資源。新畢業的大學生群體恰好填補了這個需求缺口。為了支付昂貴的高等教育學費，大學生紛紛從事兼職家教，學而思教育的創始人正是這個龐大的大學生家教團隊中的一員。與從事培訓中介機構起家的學大創始人不同，學而思的創始人是真正從事培訓工作擁有核心技術的體制外教師。中介機構總想的是如何擴大規模，招來更多老師和學生從而獲得更多收入；而體制外教師則更多考慮的是如何提高自己的教學水平，擴大自己的影響，培訓更多的學生。因此，當優秀的家教發現自己所有的時間都被一對一學生佔領還是不斷有新的學生要求加入培訓時，小班授課模式就產生了。到本世紀初的若干年，小微機構（不納稅、無執照、不受監管的“小黑班”）已經出現了澎湃發展的態勢，但能夠做大做強的機構只是極少數。小微機構發展到一定程度，創始人無法再吸納更多的學生時，就招聘培訓自己的師弟師妹們作為新教師參與到機構教學中來。隨著機構的壯大，即使是極具理性管理能力的學而思也不可避免出現了教師流失現象。有的兼職教師大學畢業了，就自謀發展離開了機構，有的教師小有名氣後，拉走自己的學生獨立創業。小班模式中最重要的就是續班制度，學生跟著老師一個季度一個季度往下續班，而老師一旦留不住必然會對續班體制產生極大衝擊。大部分的小班機構就在這些衝擊中淹沒於歷史的洪流。學而思創始人也為此頭痛不已，但經過一系列事件總結經驗後，他們發現教師只會在自己的教學能力可以獨當一面時才會出走，學生家長更關注教學內容的連續性與發展性，關注的不完全是這個教師本身。於是他們改革了對教師的教研培訓方式，創造出“學而思教學模式”，這是學而思成功的四大關鍵性要素之一。另外的三個要素是“網絡平臺”“奧數背景”和“培優營銷”。由於學而思創始人自身有教學研發能力，他慢慢建立起一支區別於教師團隊的教學研發團隊，其實就是教材編寫團隊。教材內容精心選取學校考試和競賽中的最新試題，按題型分類歸納，難度由淺入深，同時編寫出詳盡的答案解析。這是一個極其細緻的工作，幾乎難以靠教師個人來完成。而一個教師只要自己能弄懂教材的例題，並依次講解給學生，就能保證學生收穫應該掌握的知識點。由於例題本身就選自學校考試的題目，而每年學校的大型考試題目都有和上一年類似的部分，學生學完教材後自然會有一定的提分。學而思要求所有教師都必須使用這本統一的教材，其實大大降低了教師的門檻。學而思的教師不需要有極強的講述感染力、也不需要有極強的課程設計能力，只要按教材授課，就能成為讓學生和家長接受的教師。因此學而思在培訓教師的時候，只要求他們能按培訓內容講清教材例題，不強求他們提高授課的其他能力。這種模式的好處有兩點：第一，降低教師能力門檻，學而思只要選擇有解題能力的人即可。這樣的人群本身有另一個制度幫著挑選——就是高考制度。學而思只願在清華北大招聘大學生兼職教師，因為清華北大的學生在解題能力上一定能過關。第二，學而思多數教師因為沒有獨立的課程設計能力，很難脫離去單幹。由於教材的連續性，即使是再換一個教師也不會產生太大的影響。要求教師全職化就沒有太大的意義，只能降低自己教師隊伍中的清華北大比例。既然學而思的模式有這麼多優點，其他機構就可以大量複製。但是如下幾個問題是難以複製的：1.機構負責人具有教學研發能力。那些培訓中介機構起家的公司就望而卻步。2.“學大”把錢砸在了諮詢顧問上，“學而思”把錢砸在了教材研發上。學而思號稱每年花費7000萬用於教材研發，學而思中學教師的平均課酬不足新東方中學教師的二分之一。能力與收入成正比，缺乏獨立課程設計與授課技巧的教師只能留在學而思發展。3.學而思除了有這個模式的先發優勢外，還有其他幾個要素的支撐，複製者很難全面跟進。到目前為止，類似這個模式在北京市場能有較好發展的機構也僅高思和傑瑞而已。

學而思的弊端是無法大量產生有全面教學能力的教師，導致了學而思在對綜合能力要求高的高考課程以及對教師表達能力要求高的英語語文文綜課程的發展上產生瓶頸。

在上世紀末眾多的語言培訓機構中能持續發展擴張最終做到行業老大的是新東方。有人說新東方重視教學研發，有人說是企業領導人的個人品質和魅力，還有人說是新東方獨有的勵志元素。其實這些都只是逆向推導出來的表象，不是真正的原因，像第一條，幾乎所有的培訓機構都不敢不重視教學研發；第二條，也不存在沒品的領導人能把培訓機構做大的先例；第三條，新東方也不是以卡耐基式的激情勵志來征服學員的第一家；那個時代，還有一個名氣更大的品牌“瘋狂英語”，然而“瘋狂英語”創始人在嘗試培養新教師時卻屢遭失敗，要不是新老師缺乏資質培養不起來，要麼培養起來了就很快跳槽走人了。一氣之下，瘋狂英語幾乎變成了創始人的獨角戲，在很長一段時間內都由自己親自授課做講座，既是老闆又是員工。如果培訓機構只是一個人在做，那就不可能做大做強。要想構建一個培訓帝國，如何留下優秀教師是所有的培訓機構不得不去解決的課題。

新東方與學大、學而思不一樣。新東方的創始人自己本身就是一個“沒留住的教師”，第一次是做為北大英語講師沒被留住。大多數人認為，北大講師是一個非常驕傲的職業，但在當時固化的體制下，僅憑一份榮耀，無法體現一個受歡迎的教師的價值。於是，他離開了北大，進入一家英語培訓機構。當時的情況，那家培訓機構開出的酬勞已經相當不錯了，但是他認為自己可以做得更好，於是再次成為一個“沒留住的教師”，脫離機構，自己親手創立了“新東方”。這段特殊的經歷成為新東方初期發展的寶貴財富。推己及人，更容易想到屬下教師的內心想法。因此新東方在建立自己的模式時，會比學大、學而思更有遠見，從一開始就想辦法處理教師的培養和流失的問題。回顧新東方創始人兩次跳槽，第一次是錢沒給夠，第二次是自身要求發展。所以他能清楚地意識到，即使是錢給足了，優秀老師也未必能留下來。“新東方模式”是在這種特殊環境下誕生的。在90年代中期，英語大班教學已經非常流行，一個班坐滿100人、300人、500人都不足為奇。這樣的大班課程不一定能保證所有學生的學習效果，但一定能保證授課老師的收入。當時的新東方已經具備了一定的號召力，招來學生不成問題。同時新東方又是以針對留學考試短期突破為主，是一次性消費，很少有學員重複學習，更不可能出現像中小學課外培訓那樣連續好幾年報班的情況。所以新東方的老師即使離開也帶不走學員。“新東方”要解決的問題有兩個：1. 滿足教師的成長感；2. 即使優秀教師流失也不會導致口碑流失。而在實際操作上，“新東方模式”也就是兩點：1. 樹立標杆；2. 教師搭班。

只有教師在認為自己的教學水平可以獨當一面時才有可能離開。而是否能獨當一面往往缺乏準確的標準，於是教師通常會把自己跟機構裡面最出色的教師做比較，如果認為自己還有很大的差距，就是說自身還有很大的成長空間。這樣的老師是願意留下的，不僅還可以成長，而且知道跳槽後也做不過原東家。如果認為自己已經到了這個機構的頂尖水平了，那這個老師就有離開機構的可能了。許多機構往往缺乏教師之間衡量比較的標準，常常導致教師錯誤估計自己的實力而跳槽。新東方有一套操作簡單的打分評價體系，把老師的授課能力數值化從而可以有效比較。由於創始人自身的教學實力，新東方起步時基本以他自身作為標杆，往後細化又推出了各個英語單項的標杆。這種樹立標杆的方式一定程度上緩解了教師跳槽速度，把企業文化引向個人崇拜，使現有體制減緩了改革的速度。“新東方模式”第二個操作就是教師搭班。不同課程之間教師搭配早已有之，但是單獨的英語課程中讓不同的教師搭班授課，是新東方的創舉。一般的機構不會採取搭班授課的模式，因為管理難度太大。教師差異太大，學生會投訴；教師之間有競爭，會出現相互詆譭的現象導致內部矛盾激化。新東方頂住壓力力推該制度，帶來的好處超越了制度設計者原本的想象。搭班制度將英語課程分四塊教學，每個教師只負責其中一塊，並在打分制度激勵下不斷磨礪自己的課程，力求達到授課的極限水平。從表面上看有利於教師的教學水平的提高，從另一個角度來看教師只能教授某一單項，缺乏獨立完整授課的能力，這樣的老師即使水平很高也不敢輕易離開新東方獨立創業。換句話說，即使這個老師離開了新東方，他既帶不走學生，也帶不走口碑。學生不可能因為一個老師的出走而放棄在新東方學習語法、閱讀和寫作。而四個頂尖單項教師因為在一起搭班或多或少都有一些自己看法，他們同時出走的概率比一個公司四個副總裁同時拋棄了總裁出走的概率還小。有讀者問，這些老師傻呀，幹嘛不自己什麼課都帶一帶呢。他們一點都不傻，只是這個模式有個巧妙的陷阱。一個人的精力是有限的，你什麼都教，你的每一個單項必然沒有隻教一個單項的教師水平高，你達不到標杆的程度不敢走。如果你只教單項，你無法獨立完成全部課程，你還是不敢走。

在新東方模式下，所有教師都能感受到一種內在的壓力，不得不努力提升自己以追上標杆或者在搭班打分中有出色表現。這些老師除了注重教學外，別的事務較少觸及，又陷入另一個陷阱。你想跳槽出來獨立得具備管理能力，而你注重管理時，你的教學水平又會不可避免地下降。你想維持住教學的高水平，你就不得不放棄管理方面的事務。所以從新東方跳槽出來的老師，除非能找到模式和制度的創新點，否則很難做得不錯。

新東方模式也有自身的缺陷。搭班打分使得老師在提高教學效果和迎合學生口味之間來回搖擺，一會兒當心靈導師，一會兒又當娛樂明星。惟結果導向的打分制度使得過程標準化變得並不重要，不同老師的教學方法和理念可以完全不同，造成兩個教相同課程的老師相互攻擊對方的教學方法。新東方模式對於少量精英教師以及不需要續班的大班課程非常有效，如何將其優勢引入需要大量教師、需要續班、而且是小班教學的中小學輔導上，是影響新東方行業競爭的關鍵因素。

三、“創造”需求產品是教育培訓業發展的保障。

教育培訓業是一個獨特的行業，“培訓”是重點，是目的。教育培訓包含兩個內涵不同的詞語。“教育”指的是培養受眾成為社會需求人員的一個過程；“培訓”指的是具體知識和技能的傳遞。“培訓”是產品提供者與消費者之間的服務交易，添加上“教育”兩個字，使培訓增加了社會屬性的價值，包含了大眾對這個行業的期望。因此，教育培訓業面對的不僅僅是消費者，還要被社會大眾所關注。與絕大多數行業不同，教育培訓業中的中小學課外輔導業這個產品的消費者還不是一個獨立主體，它的購買者是家長，使用者是學生。面對三個立場不盡相同的群體，沒有經過深思熟慮的從業者往往會陷入痛苦的糾結：提供的教學產品討好了學生卻不一定能討好家長，讓家長滿意了卻不能讓社會大眾滿意，被社會大眾認可了卻又不被學生認可。這類對自己的產品定位不清晰的從業者，就算是有出色產品的新東方課堂體驗、完善的學而思課程標準、到位的學大個性化服務，也未必能贏得市場招來滿意的學生。事實上真正的成功者不僅僅是去迎合了市場的需求，更多的是“創造”了需求。通過率先提供能滿足他們所“創造”的需求的產品，而牢牢控制著行業話語權，進而成為行業的領航者。

我們知道需求是由社會發展背景、國家政策所決定的，為什麼還可以被行業“創造”出來？因為社會背景和國家政策主導了需求的勢能，商業機構可以通過影響消費群體的意識、想法、觀念來加強需求的動能。這就是所謂的營銷。以學而思為例，眾所周知2003年建立的學而思是靠奧數起家，但是奧數的需求早在學而思成立以前便存在。1998年，北京市進行教育改革，取消了小學統考改為就近入學與重點中學自行擇優錄取相結合的現行小升初模式。其中，擇優錄取中的“優”主要指的是在各類數學競賽中取得的優秀成績，以及在各重點中學自行組織的以奧數題為主的測試中表現優異的。可以說，這場教學改革已經為以後的奧數熱提供了勢能。然而新政實施的最初幾年，奧數的需求並沒有全面擴散開來。家長們各有各的想法，有的家長不願意讓孩子在小學就過於辛苦，有的家長面對小升初複雜的體系安排和諸如“派位”“推優”“坑班”這些高深莫測的名詞也懶得應對，還有的家長認為如果自己的孩子不是那麼優秀未必要去名校當末尾生。因此，學習奧數的學生佔比大約在10%-20%之間，基本上是每個班級成績前若干名的學生才會去學習奧數。這個時期的奧數培訓機構也是迎合這類優生而開設課程。然而學而思及其奧數網的崛起幾乎顛覆了所有人的看法。

學而思的創始人在仔細研究了小升初政策後，敏銳地發現奧數市場的無限前景。他們依靠著部分重點中小學的渠道關係，同時藉助奧數網成功運作了奧數需求的網絡營銷。奧數網原本是各類教學資源的發佈網站，慢慢也成了各類關於小升初小道消息的彙集站點。在這個網站上，你能看到小升初家長們各種心得體會，有些內容聳人聽聞：例如：如果你孩子學不好奧數就一定進不了重點初中，進不了重點初中就考不上一流高中，考不上一流高中就等著上三本吧。推薦的文章會舉數據、列事實、講道理，讓人不得不服。網站的文章還會為家長進行分析討論解疑答惑：如果你認為孩子不應該在小學就這麼辛苦，它會告訴你辛苦一時幸福一世；如果你認為自己的孩子不夠優秀，學不了奧數，它會告訴你奧數有方法有技巧學了總比沒學好，學了還有進名校的希望，不學一點希望都沒了，即使沒有進名校，學了奧數也可以鍛鍊智力，會對將來在中學的學習有幫助。同時，還有一些文章會以優秀學員的身份來講述自己學習奧數之後的成功經驗。大部分的家長看到這樣的文章都會形成孩子應該學習奧數的觀念，奧數的需求迅速從少數優生擴散至大多數學生。到2007年，在學而思影響力集中的海淀區，小學五、六年級學生學習奧數的比例據稱達到了80%。大部分小學也都會使用一本名為“思維訓練”的冊子，實際是教授奧數知識。奧數網的網絡營銷對奧數熱潮的推波助瀾可以算得上是教育培訓業的經典案例。通過這個案例，大家就明白需求是可以被“創造”出來，同時消費者也是可以被“教育”出來。要想成為教育培訓業某個細分市場的領頭羊，必須學會“創造”該領域的消費者需求。通過學而思的案例可以發現，要成功創造消費，必須要有“邏輯”和“實證”。邏輯就是告訴消費者在社會背景和國家政策引導下需求產生的必然性和合理性，崗位少，人員多，參加培訓就會改變命運，不參加培訓，命運就不能改變。而實證就是用真實的案例來證明上述邏輯的正確性。大家也可以同時在學大和新東方的發展歷程中看到類似的情景。通常人們會認為新東方趕上了留學熱潮的好時機，而事實上新東方不斷進行的講座營銷和課堂營銷也在推動留學熱潮的發展。在1995年，中國當年留學總人數在2萬人左右，而到了2001年，這個數字達到了8.4萬人。其中70%的出國留學人員都曾在新東方聽過講座。新東方教師，特別是留學歸國的教師在講座和課堂上不斷以自己為實證，通過國內外大環境建立邏輯，強化大學生的出國意願，進一步推進了出國需求的動能。而學大則是通過平面媒體，傳單，戶外廣告等方式不斷營銷個性化教育的概念。事實上，在學大的不斷努力之下，社會大眾對“個性化教育”的認知幾乎等價於“學大教學模式”。

四、營銷之道是教育培訓業面對市場的重要手段。

人的需求可以分為三個層次。第一個層次是最基本的需求，是生命保障的需求，也就是傳統所說的衣食住行。第二個層次是方便和舒服的需求。它隨著人類社會經濟、科技的發展而變化。吃飽飯是第一個層次的需求，而吃美味的飯則是第二個層次的需求。第二個層次的特點是不受文化、觀念、信仰所影響，只要社會、經濟、科技發展到一定程度，這種需求就會產生。第三個層次是滿足觀念、意識、信仰的需求，奢侈品和嗜好品就屬於這類需求的產品。這一層次的特點是，不一定隨著社會的發展而出現，但會強烈受到社會文化、潮流、價值觀的影響，具有可替代性。比如，使用手機屬於第二層次的需求，而使用什麼顏色什麼品牌的手機則是屬於第三層次的需求。第一層次和第二層次的需求是無法人為控制的，只要能生產出這兩種需求的產品，就能搶先獲取勝利。而第三層次的需求是可以人為影響的，甚至是可以人為“創造”的。經典的案例有1951年智威湯遜芝加哥公司為戴比爾斯公司營銷的“鑽石恆久遠、一顆永流傳”的廣告語，將鑽石與堅貞不渝的愛情聯繫到一起，人為放大了鑽石的需求，也使得戴比爾斯這家南非鑽石商在往後的六十年中獨佔鰲頭。

對於教育培訓業而言，其實包含了教育業和培訓業兩個概念。教育是第二層次需求，但培訓業細分領域卻屬於第三層次的需求。第三層次需求受文化、觀念等影響，這也是為什麼同樣屬於發達國家且都存在入學測試製度的日本和美國，日本中小學課外輔導行業發達而美國對該行業的需求小很多。對屬於第三層次需求的培訓業，只要能敢於去“創造”別人尚未發掘的需求，就能成為該細分領域的領航者。我們現在所看到的教育培訓行業老大們其實都是有意或無意地通過改變社會人群想法觀念“創造”或者擴大了培訓業的需求，而他們所使用的影響觀念的“工具”就是“邏輯”與“實證”。

“創造”出了需求的公司機構實際上把握住了行業趨勢的話語權，利用信息的不對稱性，將培訓需求導向自己擅長提供的產品。例如學而思成功地營銷了“培優”概念，顛覆了人們以往所認為的優生不需要培訓的觀念，讓成績優秀的學生也來上補習班。而從奧數起家的學而思最擅長的便是講解難度較高的課程，即使是中學課程的教材也充斥著大量超越了中高考難度的競賽題，這恰好又能滿足成績優秀學生的口味。再如學大設計的個性化培訓概念便是大家現在普遍接受的“N對1”方案，不斷向學員和家長強調定製服務的重要性，強化學管顧問的作用，弱化教師的影響。而一對一課程最大的特點本身就是難以量產高素質教師。還如新東方的高考課程，會不斷宣揚應試技巧方法的重要性以及激情勵志激發興趣對於考生的積極作用，而這兩方面正是新東方最擅長的大班課程所能提供的。

這些教育培訓機構老大們所“創造”的需求和開拓的市場都是“非特異性”的，換言之就是其他機構也可以踩著這些大佬們的肩膀沿著被開發出來的道路分一杯羹。自己辛苦開創的基業卻被人輕而易舉竊取當然不是這些培訓業開拓者所願意看到。擺在他們面前去避免上述狀況的方法只有兩個，要麼以最快的速度進行佈局和擴張，要麼藉助已經掌握的話語權強行將該細分領域與自己機構“特異性”掛鉤起來。學大在起始階段選擇了前者，但顯然他低估了當今社會信息流動的速度，大批的模仿者迅速崛起。於是學大不得不重視後一種方案，併成功推出了“提分快，到學大”這樣簡單易記的營銷口號。雖然這個口號很快也被模仿了，但消費群體更容易接受先入為主的觀念，誰先提出來了，誰就佔有優勢。相比之下，學而思考慮得更周到一些，從一開始就在學員和家長中建立“學奧數，到學而思”的觀念，當初中發展起來後，就開始迅速轉化為“學理科，到學而思”。這些成功推廣的口號都有如下的特點：品牌掛鉤、簡單易記、合情合理。學而思極具戰略高度的品牌營銷方式令人敬佩。雖然他將業務領域已經推廣到了中學除了史地政外的所有科目，但並不盲目地擴張為“學全科，到學而思”，這反而增長了學而思營銷口號的可信度。甚至在學而思的營銷中，會非常“大氣”地向家長和學員推介學英語就去新東方。這種合情合理的營銷口號，會強化“學理科，到學而思”的觀念，擠壓其他機構的空間。同時眾所周知的是，理科包含了“數、理、化、生”四門課程，而英語只有一門課程，這樣的營銷絕對不會使學而思在與新東方的競爭中吃虧，而且還有可能抓住時機在理科課程的掩護下悄悄拿下英語課程的市場。

要將營銷口號徹底植入消費者大腦中，還需要進行全方位、重複化、統一性的宣導。在這一點上，學大一對一培訓機構和學而思等注重網絡營銷的機構都做得不錯。再以學而思為例，如果你去詢問每一個學而思的學員和家長關於該機構的情況，他們都會整齊劃一地告訴你，學而思的教材不錯、老師的學歷高。事實上沒有幾個家長真正研究過學而思的教材，也沒有幾個家長能瞭解所有教師的學歷，只是學而思的論壇、教師、客服、教輔資料都會這樣跟學員和家長宣導，聽多了也就深信不疑了。

五、居民收入的增長促進教育培訓業的發展壯大。

2007年以來，一線城市中小學培訓市場高速發展，中學生培訓需求呈現繁榮景象，進入了非考試年級學生課外補習常規化的時代。學生補習習慣從“家教時代”轉入“機構時代”。現在可以看到的市場上的重量級培訓機構都是在2007到2009這三年中成長起來的，包括學而思的初高中部、新東方的優能中學、傑睿學校以及趕上末班車的高思教育。到了2011年，部分二線城市如杭州、西安、成都也進入了培訓市場的黃金期。學者認為中國經濟發展到一定程度，一個地方人均GDP達到5萬元左右，中小學課外輔導市場一定會呈現快速增長的景象，如果再有培訓機構的推波助瀾便會出現一定的火爆場面。 快速發展的培訓市場同時也在促使消費者們成長。2007年以後，60後的家長們孩子面臨高考，自己經歷了高考制度的恢復，也接受了“學歷改變命運”的洗禮，他們渴望自己的孩子贏得成功，不希望自己的孩子輸在起跑線上，他們對於自己的孩子不是富二代，也不是官二代有了負罪感，願意儘自己最大的努力去幫助自己的孩子獲取機會。他們不一定相信培訓機構能百分百地提高孩子的學習成績，但如果他們不做嘗試的話，他們就無法原諒自己。特殊文化背景下的父母心在有意無意中被教育培訓產業綁架和利用。一撥從未給自己孩子報班的家長，在不瞭解機構背景、不知道教師出身、不關心課程內容的狀況下就給孩子報班了。是這些家長們縱容出培訓機構的壞毛病：隨意更改班級容量；臨時改變班級或改變班級地點、改變授課教師；協議中的霸王條款；對課程結束後學員的實際效果漠不關心；用毫無經驗和沒有接受過培訓的老師授課。直到今天，在部分培訓機構中仍然有這些問題。沒有經驗的家長和孩子成了刀板上的魚肉，任其宰割。一時間許多人用少量的資本就湧入這個“低門檻、高回報、零風險”的行業。

應該是知識型的教育培訓業變成“低門檻、高回報、零風險”的行業。除了與培訓業特有的學費先付課酬後付的原因外，還與消費者的低期望值有關。10年前的學生家長對學生提分的期望並不是很高，在家長調查表中，“開闊學生眼界”“提升學生興趣”是家長為學生報班的主要原因。家長們把培訓當成教育了。如果學生上了培訓班成績真的提高了，超出了家長的期待，立馬成為該機構的口碑傳導者。這也恰好說明了教育培訓產業缺乏“科學性”。即使學生參加了培訓機構成績提高了，你也無法證實這是培訓機構帶來的影響；即使學生參加了培訓機構成績沒有提高，你也無法證實培訓機構沒有效果。普通的家長無法獲得機構真實的統計數據，看到的是毫無意義而又醒目的高分榜。在信息不對稱的情況下，培訓機構掌握了話語權和解釋權。有一個段子說：古代有個送子神醫，有人求他，就開一包宣稱能生下男嬰的藥劑給孕婦吃，並承諾如果生的是女兒就保證退款。結果他就成了神醫。今天大家知道他就是一個騙子，但是古代人並不知道生男生女的概率各為50%。如同現在的家長不知道孩子在不參與培訓機構的情況下，也會有一定的概率自發地提高學習成績，要判斷培訓機構是否真正有幫助，需要去對比培訓與不培訓人群成績提高的概率差別。然而不可能有人去做這個實驗，而且由於個體差異太大，即使做了實驗其結果的可信度也是相當的低。同時到目前為止沒有任何一家教育培訓機構研究出能使學生成績肯定提高的方法，甚至連準確判斷出哪些學生能提高成績、哪些不能的手段也沒有。在信息不對稱的暗箱環境中，機構比消費者佔有強烈的優勢，使得家長們盲目地相信部分培訓機構的虛假宣傳。10年前有眼光的資本陸續注入培訓產業，使得該行業的競爭開始加劇。學員和家長們開始相互打聽信息，開始選擇機構和教師，開始注重服務質量。競爭加劇使得培訓機構被迫進行轉型，變得更加關注學員及其家長的真實需求，並竭力提供更好的服務。資本市場上曾經有個說法：如果掃地的大嬸都開始談論投資股票，那麼距離股市災難就不遠了。現在的狀況是，房產業的大亨和保險業的大鱷都投資教育培訓機構，這對教育培訓業來說絕對不是好的徵兆。做投資不是做慈善，有投入必然要求有回報，更何況這些投資者腦中的培訓業還停留在過去的黃金時期，以為成倍的利潤可以滾滾而來。當承受著巨大回報壓力的培訓機構發現做教學不如做服務有效，做服務不如做銷售來錢時，原本的一絲底線便消逝得無影無蹤。虛假的宣傳信息、過度的銷售承諾、惡劣的售後服務、無人問津的教學質量使得原本零風險的教育培訓行業變得高危起來。最終導致了央視所曝光的英孚和安博現象，可以說存在這些現象的培訓機構不僅僅只有英孚和安博。

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閱讀後受益匪淺，在此向本文作者致敬。

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如願高考諮詢

中國有句俗語：再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。

在回答為什麼前，我們先來看一個社會現實。

現在，大學生畢業後想找個好點的、穩定的工作，都需要考試，而且名額有限，報名人多。

如今年3月中旬剛結束的國家公務員考試，招生2.8萬人，而報名參加考試的就有160餘萬人。

一年之中孩子們要面臨許次招聘考試。另外，考錄不上的孩子們，還得繼續學習參加考試。

家長們都不希望自己的孩子輸在起跑線上，寧可自己省吃儉用，也要讓孩子上好學校，將來能找個理想的工作。

所以，不惜花重金讓孩子參加各種應試培訓班。

上個月，家裡親戚的孩子，參加公務員國考筆試通過了，然後還得過面試關，於是打算報名公務員面試培訓班，學費最少的也要3萬元，多則10萬元。

這僅僅是一個孩子的其中一項考試前培訓呀。而且考不上，還要年復一年的考，而每年又有好多大學生畢業，也要參加考試。果真是暴利呀，暴利的讓人不敢想象。

以上現象是不是我們國家當前的現狀？

那麼造成教育培訓機構成為暴利行業的原因就顯而易見了。

下面我們逐個加以分析。

一、學校教育與就業脫節。

就是說，大學生們不是考上理想的學府就高枕無憂了，4、5年後的就業是人生更大的抉擇與挑戰。

據教育部發布高校畢業生數量顯示，2017年預計將達到795萬，較2016年新增30萬。

上圖是某高校畢業生的大學生畢業數量情況統計表，過去幾年，高校畢業生數量逐年增加成為全社會關注的熱門話題。

二、學習應付，追悔莫及

許多孩子，考上大學後，就開始混世魔王，整天手機不離手，到考試時，按照考試內容一抄，然後60分萬歲。

沒有抓住大學學習的好時光，結果畢業後，就業考試時，心裡沒底，我們都知道，無論任何考試，沒有對知識的一定積累和熟練掌握程度，是無法通過的。

所以，還得拿著父母辛苦掙來的血汗錢，支付高額的學費，去參加培訓班。

三、家長望子成龍心切

現在，不僅是大學畢業找工作階段，從小學開始，家長給報如寫字、作文、奧數、外語等各種補習班。

當一個學生或者一批學生通過課外輔導並且大部分都成功的時候，其他家長自然也會“跟風”，畢竟，不能讓自己的孩子輸在起跑線上。

此外，為了提高孩子們的綜合素質，家長們還對孩子開展個性化的培訓，如琴、棋、書、畫等各類興趣培訓班。

四、越貴教學質量越好

俗話說：物以稀為貴。家長們都有個誤區：收費越高的，教學質量越好。

因優秀老師、優秀班級難求呀，所以把一些教育培訓機構的學費給抬高了，這裡不乏有教學質量真好的，但也有以次充好的，已難以分辨。

綜上原因，無疑給現在的教育培訓機構創造了有利的商機。

而且，現在的培訓機構呈現愈演愈烈的現象。

在社會現實的不斷助推下，自然讓教育培訓機構變成了暴利行業。

對此問題你有什麼不同的見解呢？

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一句話：家長的錢最好掙，尤其是中產階層家長的錢。

本人之前在國內算是最大的K12教育機構（主培數理化那家）任教，並且是從教務-學科-教師這樣一步一步做過來的。所以對其機構的課程研發、課程推廣及服務、教師力量都有一些瞭解，下面就談一談我的感受。

為什麼教育培訓機構成為暴利行業，應試教育以考試成績為主要參考。如果所有的孩子都在學校裡的學習，都在一個起跑線上，那麼在考試的時候也算稱的上“公平”，然而當一個學生或者一批學生通過課外輔導，將本身學習好的孩子進行拔高，把偏科的學生學習均衡，那麼他們的學習成績自然就會有在卷面分值上有所體現。當一個或一批學生這麼做並且大部分都成功的時候，其他家長自然也會“跟風”，畢竟，不能讓自己的孩子輸在起跑線。你只看到教育培訓機構“暴利”，不知道你知不知道教育培訓機構名師的“一班難求”。

另一個角度，一般把自己孩子送到教育機構的家庭都不會很差錢。我帶的班一個學期一個學生春秋是3150（15節課），寒暑期2270（10節課），一年暑秋寒春四個學期，一個科目一個孩子要1萬塊，就算是報兩個科目送一個學科一個孩子一年也要2萬塊。而這筆費用對於年入幾十萬的中產家庭（北京家庭），簡直小意思。

有需求就會有供應，造成教育機構“暴利”的根本原因還是在於在公立學校學的不夠，這個本人不怕被噴，作為一名數學老師我敢於這麼說（現在不是了哈）。

有人說教育培訓機構老師沒有教師資格證，不專業。大家可能不知道教師資格證的取證難度，對於一般大學生來說難易度屬於“簡單入門”那類。而教育培訓機構選老師，如我之前的那家，暑期教師訓練營會招100名左右的大學生（學校出身沒有低於985/211的），最後能夠去試聽試講能夠留下來成為老師的不會多於13人。

所以，雖然教育培訓機構“貴”，但真的有“用”。題外話，雖然現在不再帶班，但有家長需要我提供些數學、化學的學習方法和思路，我不會藏私，在下面評價我一一解答。

招聘那點事

現在的教育培訓機構五花八門，其中的利潤也是越來越大，我認為是以下3個原因造成的：

一、孩子的地位

孩子是祖國的花朵，更是一個家庭的花朵，承載了一個家庭的希望，父母把自己沒有完成的夢想都放在了孩子身上，所以，家長都把對孩子的教育放在首要位置。不管家庭是否富裕，大多數家長都會全力支持孩子讀書。以前我們常聽到父母說過這樣一句話“就算砸鍋賣鐵我也會給你交學費的”，以此可見教育在一個家庭中的地位。

二、社會趨勢

本來所有學生都在學校上課，結果有一個學生出去補課成績提升了，那麼，其他家長就坐不住了，也會想著把孩子送到補習班去學習，出去補習的人越來越多，補習班也越來越多。補習班對於成績的提高也確實有用，一是因為增加了孩子的在學習時間可以鞏固知識，二是培訓機構的老師也確實有自己教學的一套方法，可以拓寬孩子的思維。我想這是教育機構能夠不斷髮展下去的重大原因。

三、培訓機構的迭代

教育機構現在也越來越注重營銷，一方面滿足消費者的需求，另一方面開發用戶的需求，建立了“等級制度”。比如，現在的培訓機構按班集人數分為普通班（一個班30個人左右），精品班（一個班十個人左右）和一對一；按年級分為小學、初中、高中和成人；按類別有語、數、外、政、史、地、計算機、美術、考研等。根據這些不同的級別設置了不同的價格，而且每年價格呈上升趨勢。我記得2008年上個補習班只需要300多，現在最便宜的也要600多吧。

綜上所述，家長和學生的需求是造成教育培訓機構價格不斷水漲船高的主要原因，其次是因為教育機構自身的發展。

你認為是什麼原因造成教育培訓機構暴利的呢？歡迎在下方留言討論。

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霸王課

有需求就有市場。特別是針對兒童和青少年的教育培訓機構，收費一般都不便宜，所以利潤也自然水漲船高！

為什麼家長熱衷於把孩子送到各類培訓機構去學習？

1.義務教育階段，老師在學校教學水平是大鍋飯，平均水平，不會有專項提升訓練。其實即使在這種情況下，很多孩子還需要去補課，這類在學校都無法跟上老師學習進度的學生的補課我們稱為補差型，而這種補課很難在短期內取得效果，而很多時候都是花了大量的金錢之後，卻沒有取得任何學習成績上的提升。

2.在學校學習過程中覺得老師講課的內容很簡單的孩子補課也是一個趨勢，這部分孩子本身學習能力就不差，在應試的階段追求更高的成績，這樣的補課是我們稱為的“補強型”，孩子的補課不僅僅是為了跟上老師的教學進度，而是對學習有更多的期待和要求，而這部分的孩子的補課會越補越好，家長也會覺得投入的時間和金錢是值得的。

3.針對性的展開的個性化的教育培訓，很多家長開始有這樣的意識，未來對孩子的綜合素質的要求一定越來越高，而只有更多的展開個性化的教育，我們的孩子才能真的能夠贏在起跑線，贏得未來，雖然未來是什麼我們不知道，但是多嘗試、多努力總是對的。

基於這幾種情況，而這幾種情況在應試教育體制下，我們的老師都無法給予更針對性的、甚至一對一的專項培訓，家長只有花錢給孩子報班，有了這樣的需求，市場自然火爆，這是經濟學的規律，在哪個行業都是如此。

九鬥學生心理

培訓機構種類很多，從培訓對象的年齡上說，從幼兒園到成人，哪個年齡段的都有對應培訓；從參加培訓的目的上說，從升學到公考，律考也是門類齊全。

那麼到底是什麼，促成了教育培訓機構獲得暴利呢？

兩句話：

第一句，家長為子女，什麼都捨得。

第二句話，厚利多銷，眾人幫一人。

先說第一句

想想吧，家長為了孩子能提高成績，獲得優質教育資源，考上理想大學，花費幾百萬買學區房的都有吧？

買戶口、買房子辦高考移民的有吧？

辭掉工作，去陪讀的有吧？

補個課花費點算什麼？！如果不幸孩子得病了，父母給孩子換肝換腎的，誰沒見過報道！

再說第二句話

十幾年前，我認識一個從學校退休的老太太，過去一直教語文。退休後，自辦了一所幼兒園，其實設施很簡陋，就是租借了一個木器廠廢棄的一個大院子，一拉溜有幾間大房子，但是因為起步早，還教小孩子們識字和算數，所以在當時人氣很高，很快就聚集了300多個學齡前兒童，僱了幾個退休教師，當時我孩子也去的那裡。學費也不高，每月120--150（中午吃飯的加30元），按說不多吧，可是不要忘了，那可是300多人！老太太說過，每月所有開支刨除後，也能剩一萬多！ 不多呀，一個月才一萬嘛 不要忘了，老太太的退休金才幾百元！

現在的培訓機構，收多少，我不知道，就只聽說北京那個禽獸補習教師補課費用是700元/小時！

什麼叫眾人幫一人？看看雲南昭通的"冰花"男孩，大家知道情況後，紛紛解囊，短短時間就湊了30萬！究竟到手多少，咱不討論，咱就說說眾人幫一人的威力有多大！

咱們再理想化一點，全國有一半人，每人給他一分錢，那到他手裡，將是多少？！

現在，教育主管部門嚴厲查處在職教師補課行為，雖然仍有人在繼續，但是的確收斂了很多。那麼補課的巨大需求仍在，這個空白誰來填補？

這就是培訓機構獲得巨大利潤的根源！

高考規劃肖老師

教育培訓機構作為本身所獨特的一個行業，備受人們所矚目。作為一名專注於從教的班主任，個人認為教育機構成為暴利行業的原因如下——

1、這是教育產業化背景下的一個必然趨勢。

第一教育產業化帶來的一個教育氛圍是這樣的，以前都是主動有需求的時候才選擇輔導，而現在其實大家感覺都是在趕趨勢，好像報輔導班是一個必須的行為，如果報就是你跟上了大眾的潮流，而你潮流的背後是給人帶來一種恐慌和壓力。

2、家長望子成龍，望女成鳳的急切心態。

目前的社會是一個急躁的社會，大家都在追求名利，爭奪更好的資源，攀比之風較嚴重。逢年過節互相打聽的肯定是孩子的學習成績了，孩子一稍微差點就趕緊報輔導班，好像不報相比之下就落後了，所以咬牙也要給孩子提供更好的教育資源和環境。

大多數情況下教育層次越高的家長越重視孩子成績，他們能負擔的起培訓費用，也更樂意去支付孩子教育方面的費用。因此補習機構火爆，教育機構層出不窮。

3、教育機構內部競爭。

教育機構繁多，競爭較激烈。致使教育機構的宣傳，廣告費用的增加，加大了教育機構在人群中的普及程度，因此成為暴利行業。

作為家長，應該根據孩子自身學習情況去盡力而為，而不是盲目跟風。

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優學優考策略

因為被聰明人用“劇場效應”耍了唄！

1、劇場效應什麼？

法國有個大教育家，叫盧梭，他曾經提出過一個觀點：
一個劇場，大家都在看戲，每個人都有座位，大家都能看到演員的演出。忽然，有一個觀眾站起來看戲（可能是為了看的更清楚，也可能因為身高較矮），周圍的人勸他坐下，他置若罔聞，求助劇場管理員，管理員卻不在崗位。

於是，周圍的人為了看到演出，也被迫站起來看戲。最後全場的觀眾都從坐著看戲變成了站著看戲。
這就是著名的“劇場效應”！

2、劇場效應的結果：

在劇場效應裡，先站起來看戲的人在短時間內看的更清楚了，但是等到大家都站起來了，所有人看的效果和原來幾乎相同。所有人，比原來付出了更多的體力成本，卻得到了和原來一樣的觀劇效果。更悲劇的是，雖然大家都更累了，但不會有任何人選擇坐下來看戲。
因為管理者的缺失，本來可以所有人都可以愉悅的坐著看戲，結果卻變成了所有人都站著，累得跟狗一樣的看戲！

以幼兒園為例：

首先：規定好學校！一方面學校按照規定，在校不能教你背唐詩，不能教你學漢字，不能教你數數123，不能教你學英語等等！然後嚴格執行，哪個老師違反就把老師開除，哪個幼兒園敢違反，就通報。好吧，幼兒園不敢教了！

接著：專家出場了！各路幼兒教育專家，告訴你“不能輸在起跑線”，告訴你“3到5歲是語言敏感期，必須開發語言，尤其是英語”；然後各路媒體開始報道“哪個天才3歲能背100首唐詩”，某某媒體報道“某個兒童4歲就會加減乘除”等等！

最後：積極者出現！有家人害怕了，就開始去教育培訓機構給孩子報輔導班，這樣一來，沒報的就慌了，劇場效應呀！大家一窩蜂的全都開始報班，什麼鋼琴、繪畫、數學、英語、中文、茶藝、書法、舞蹈、主持，不到4歲的娃娃全報了！

其他中小學也一樣，都是按照先學校禁止（這這不讓教），再專家鼓吹（這這很重要），最後積極分子出現（這這隻能輔導班學習），學的多了，教育培訓機構少，只好使勁漲價！賺瘋了！

4、關鍵的不作為

教育培訓機構能夠暴利的一個重要前提，是學校的不作為，打著“素質教育”的旗號，這這不讓教，那那不讓學，把什麼都推給家長，下午三點放學，給孩子大量的空閒時間，而現在都是雙職工家庭，誰有時間看孩子？再加上劇場效應，只好報輔導班了！

結論：這是“劇場效應”和“不作為”綜合的結果，其實跟人家教育培訓機構沒有一點關係，畢竟送上門的錢，誰不想多賺。

文/穿牆學院：世界500強企業高級培訓經理，十餘年職場教育專家，分享企業培訓與職場經驗，全力助你穿牆而過升職加薪，期待你的關注，歡迎在評論中發表你的看法。謝謝！

穿牆學院

為什麼現在教育培訓機構成為暴利行業？毫無疑問是教育培訓機構抓住了大眾的心理，其實這是惡性循環的結果，也是教育體制改革的畸形產物！是國人的悲哀！為什麼這樣說，要先從幼兒開始說起，我們現代年輕的父母們大部分都是因為生活節湊快，工作壓力大而喘不過氣來，望子成龍，望女成鳳符合大眾的心理，都想為自己的孩子想找一個好的環境，打下堅實的基礎，寧願自己苦，也不讓孩子苦，讓自己的孩子以後有更大的出息，幼兒園的老闆們看到這一商機，紛紛開辦幼兒園，優質的環境與服務來吸引年輕的家長們，其實年輕的家長們心理就是自己儉省節約，也不能讓孩子低人一等，所以幼兒園的老闆們抓住了年輕父母們的大眾心理，以高昂的收費，大發橫財！

大學畢業後他們走向社會，感覺到自己學的東西太少了，跟不上時代的步伐，開始尋找培訓機構學習培訓，但培訓是要花大價錢的！現在的人，該享受童年樂趣的而拼命的補習，該好好努力學習的時候而去拼命的玩，該好好工作的時候而去花大價錢去培訓，這已經成為病態，而且病的不輕！

關鍵字: 培訓 暴利行業 職場