【聽楊姐說】
7月11日，雲丁科技，一家做門鎖的公司融了2.7個億——儘管他們做的是智能門鎖，但五年銷售額達百億的目標仍然震驚四座。
這是國內智能門鎖行業中首個完成C+輪融資的公司，也是智能門鎖行業至今金額規模最大的融資：
它擁有眾多誘人的概念，IoT、智能、安全……以及深不可測的“衍生服務”；它佔據了一個藍海市場，4.3億家庭用戶目前使用智能門鎖的尚不足3%；它具備可觀的先發優勢，已佔據六成公寓市場，且正在極速擴展個人智能門鎖市場。
而云丁CEO陳彬預測，2018年年底，是智能門鎖的爆發之年。
降維攻擊
在陳彬和張東勝眼裡，“鎖”在當時絕對是一個“痛點”，重複開鎖率高，鎖芯級別繁複，市場價格高，且屬於五金行業裡一個不起眼的小門類。但在陳彬他們眼裡，這恰恰是一個可以“降維”攻擊的好領域，用信息技術去改造這個傳統的門鎖行業，他們具備明顯的優勢。
然而在2014年雲丁創業的時候，整個智能門鎖行業還處在萌芽階段，產業鏈尚未成熟。陳彬和張東勝跑了廣東中山、浙江永康等多地二三十家代工廠，卻沒有一家願意為他們代工。他們不相信雲丁科技能做成“門鎖中的iPhone”公司。
最後還是朋友介紹，認識了一個工廠老闆，陳彬和張東勝從講行業前景到展望未來，靠“情懷”和投資人的背書終於“侃暈”了合作伙伴，接了他們這筆小訂單。
雲丁科技COO甘濤（左）、CEO陳彬（右）
到了交付的時候同樣困難：陳彬就拉著交付團隊的第一個合夥人一起去鏈家自如籤合同。“叫上合夥人主要還是為了能被別人信任。”陳彬說。
而果斷率先做公寓市場，則讓雲丁在接下來的幾年裡規模迅速擴大，小訂單逐步變成了大訂單，僅2016年雲丁的公寓智能門鎖訂單總額就超過了1.8億元。到了今天，雲丁每一年都要升級供應鏈，並且得與消費電子行業頂級供應商——美國蘋果公司的供應商合作。
當然，這也是由於雲丁進入的是一個足夠大的市場——用陳彬的話說：“等同於智能手機”。
在2014年，智能門鎖的家用市場滲透率不到3%。整個公寓市場從2015年開始覺醒，現在滲透率也才僅僅3%-5%。這意味著，即將有4.3億戶家庭陸續更新換代，且公寓市場也有1億間房，目前僅有小几百萬間被智能化掉——成長空間還很大。
而如果按照2018到2019年即將達到5000萬臺出貨量計算，即便佔到20%的份額，出貨也在1000萬臺以上——而云丁對自己能佔據20%的份額非常有信心。
“這樣我們才能成為第一品牌。”陳彬說。
事實上，雖然雲丁的既定目標是智能門鎖，但在創業過程中，曾經做出過一個非常正確的決定：先進軍公寓市場——因為這個市場容易快速形成規模！
做難做的事
雲丁COO甘濤透露，雲丁將智能門鎖的“公寓市場”劃分為B2C和C2C兩大部分：其中B2C大概佔到3000萬間，就是類似“自如”這樣的公寓，又分為品牌公寓和非品牌公寓，每年向品牌公寓的需求大概有100%的增長，雲丁在這個市場差不多是3倍的年增長率。而C2C市場則是像愛彼迎上那種有幾套、十幾套房源的個人，市場需求大約有7000萬間。
當然，除了公寓外，還有家用市場。
甘濤預測，家用智能門鎖市場去年的需求是800萬套電子鎖和智能鎖，今年能夠翻倍——兩年之內則會爆發式增長達到3000萬套，每年以60%、70%的行業速度增長。而云丁的增長速度則應該高於行業平均速度，在5到10倍左右。在家用市場，雲丁使用了一個全新的品牌“鹿客”！
但是，無論是2B還是2C，都不是一個容易佔領的市場。
從產品創新到產業創新，希望全鏈條都能夠升級，包括產品設計、研發、生產製造、零售體系、品牌，也包括交付服務。
雲丁從成立至今四年的時間，先打造了2B的業務，接著又花了一年去打造鹿客品牌，完成了產品、服務、供應鏈的升級，後面還要做品牌、零售體系的再次升級。
作為供應鏈升級的重頭戲，雲丁正在推進一個100畝大的產業園在重慶落地，目的就是為即將到來的市場爆發做準備。
但坦白來說，這都不算是特別高的門檻，在甘濤看來，智能門鎖的安裝調試、維修之外，還有一項售後服務，才是跟“外賣小哥”一樣“重”的服務市場。
這一年來雲丁科技在交付上投入了很多精力和資源，覆蓋的區縣達到2千個，交付安裝工程師達到了1500多位。雲丁通過手機軟件來高效地安排他們每天的安裝順序和路線，積累了一套管理線下工程師的經驗。雲丁能做到，客戶的門鎖只要發生問題，雲丁的工程師在兩三個小時內就能到場。
在人力成本不斷攀高的今天，這才是雲丁試圖打造起來的一道護城河。
顯然，楊姐肯定不會對一家只賣智能鎖的硬件公司如此關注！
是的，鎖只是第一步。雲丁科技的智能門鎖可以被看成IoT時代物聯網的應用的絕佳案例，是因為基於這個智能門鎖，雲丁在做的其實是另外一套更“有趣”的事。
安全管家以及……
設想一下這個場景：一個漂亮的小姐姐“福瑤”手裡有二三十套房間出租，以前她要帶客戶看房、簽約，回來交鑰匙……每天累得半死，還要負責催收水電費。隨著業務的擴大，她要管理的房間越來越多……幾乎已經不堪重負。
這樣的一套系統讓福瑤大大提高了工作效率，現在她一個人管100套公寓都綽綽有餘。
而陳彬告訴楊姐，其實這只是一些基本的功能。未來，雲丁智能門鎖其實是一套家庭、公寓的安全解決方案，從出入門到家中的火警、匪警，雲丁能夠提供全方位的服務：例如一旦發現有門窗被破壞或者屋中有煙，雲丁就會觸發報警程序……
換句話說，雲丁科技並不是一家單純的智能門鎖公司，他們未來提供的是“安全服務”。而事實上，僅僅“安全服務”這四個字也無法概括雲丁科技未來的真正基因。
楊姐再給大家舉個例子：作為物聯網IoT時代的產物，雲丁科技的一個可以想象的能力，竟然是金融。
好吧，還是福瑤的例子。
如果福瑤這個時候自己盤下來了一整棟樓，但她沒有那麼多資金，需要向銀行貸款，但是她又沒有資質和能證明自己實力的條件，這個時候很有可能雲丁會成為福瑤的“證人”——按照銀行的邏輯，只要雲丁能夠用數據證明福瑤同學的房子一直有人出入的信息，還有水電錶的正常消耗，就能判定這些公寓是在經營當中。銀行就有可能給福瑤發放貸款！
是不是很有意思——但顯然這也不完全是資本市場對雲丁看好的全部原因。
今天處於公寓行業第一位置的雲丁，正穩步從60%的市場份額基數的基礎上繼續擴張。而在家用市場，雲丁的目標是：今年希望佔到5%，兩年時間內希望佔到20%，成為市場上相對穩固的第一名！
而現在家庭用戶市場上佔到5%以上的智能門鎖廠商——尚且沒有出現。
閱讀更多 小白不菜 的文章
