導讀：
青海由於地廣人稀，區域性的化妝品連鎖少之又少。而海東市樂都區的靚顏美妝，卻能坐擁有8家連鎖，靚顏美妝的掌門人李斌更是有擴大連鎖規模的打算。在的士起步價可以跑完全區的樂都，靚顏美妝是如何頻頻開店，又是如何積攢“路人緣”的？
CBO 見習記者 張雪梅 青海樂都報道
樂都作為海東市的政治、文化和教育中心，其中心商圈呈“7”字型分佈，靚顏美妝就位於這個“7”字型上。《化妝品財經在線》記者在走訪中觀察到，其店鋪的客流量可觀且成交率很高。
通過與掌門人李斌的交談和後續觀察，記者發現了靚顏的三大特點。
積攢“路人緣”，靚顏是認真的
記者到達靚顏美妝的時候，BA正在門口派發產品試用裝，由於是商圈店，來往行人很多，但路過的行人中10個人就有9個都從BA手中接過了試用裝。相比傳單，試用裝的接受度和好感度更容易一步到位。
採訪中，當記者提到這一細節時，李斌笑的十分靦腆：“這都是從潤澤學過來的，我們需要學習的地方還有很多。”這個每句話都帶著笑意的西北漢子，讓作為新人初次跑市場的記者緊張感瞬間消弭。
如何拉近和消費者的距離，提高門店顧客的忠誠度，是每個化妝品門店的重中之重，也是頭等難題。好感度和忠誠度往往是相伴而生的，也是忠誠度的前提。
對此，除了派發試用裝提升好感度，靚顏作為當地體量最大的化妝品連鎖，在社區公益服務上也一馬當先。李斌介紹道，他們每年都會進行公益活動，例如，去年是給學生送書包，今年是給環衛工人送阿道夫，以後每年都會進行這樣的活動。
派發試用裝和進行社區公益服務不僅起到宣傳門店的作用，提高門店知名度，更能提高路人對門店的好感度。這類一舉兩得的事情，靚顏已經做了很久了。
穩固會員有妙招，貢獻率達80%
據公開資料顯示，樂都常住人口30萬，而靚顏的會員數量佔了樂都人口的五分之一。靚顏的會員貢獻率高達80%，這樣“好看”的數據，離不開完善的會員管理制度和維護會員小妙招。
據介紹，靚顏的會員卡分等級，每消費1元積1分；普通會員卡20積分兌1元；3000—6000積分升級為銀卡，15積分兌1元；6000—9000積分升級為金卡，10積分兌1元。等級越高的會員卡享受的優惠越大，這波操作顯然比不分等級的會員卡，更能吸引會員到店消費的同時，達到穩固既有會員的目的。
此外，無論什麼等級的會員卡，均可享受生日當天雙倍積分的特權。李斌告訴記者，靚顏的會員卡積分永不清零，顧客可以任何時候兌換積分。
當然，穩固會員光做情感聯繫是遠遠不夠的，必須有高品質的產品做支撐，才能為門店帶來回頭客。
目前，靚顏彩妝護膚品類齊頭並進，彩妝包括卡姿蘭、瑪麗黛佳、雅麗潔和美寶蓮等品牌，護膚諸如溫碧泉、丸美和百雀羚等國貨一線品牌也均有陳列。其中，靚顏系統內溫碧泉的銷量更是青海省第一。此外，門店進口爆品、男士護膚和兒童護膚也佔到14%左右。李斌表示，店內還在不斷完善產品結構，後續將精簡產品SKU，提高彩妝佔比，吸引年輕消費群體。
狠抓體驗服務，成立BA培訓班
家家有本難唸的經，即便在地廣人稀的青海坐擁8家連鎖，靚顏也有自己的“難處”。
李斌表示，現在店裡最大的難處就是“人”，一方面BA難招，另一方面店內BA缺乏對產品的專業認知。
事實上，這與青海當地的風俗習慣、人文壞境有著很大的關係。不只是樂都市，《化妝品財經在線》記者跑過的海東、黃南和海南州都出現了同樣的情況。由於女性結婚早，結婚了就很少出來工作，導致人員缺乏。同時，經濟條件和思想觀念的落後，導致許多女性受教育程度不高，這也制約了她們的學習能力，以致於BA對產品的專業認知程度不高。
雖然李斌每個月都會要求廠家過來培訓，但單品牌的培訓是遠遠不夠的。在線上線下品牌同質化的趨勢下，加強門店服務，為消費者提供專業的體驗，才是線下獨有的優勢。
李斌告訴記者，今年，他打算成立自己的BA培訓班，請專人開班培訓，從產品認知到彩妝技巧，全面提升門店的服務水平。“只有BA懂得給消費者‘對症下藥’後，才能牢牢攥住消費者的心。”
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