作者/盒飯君 來源/盒飯財經（ID：daxiongfan）

張玉順在許昌這座小城生活了32年，換過四次房子。對許昌房地產中介的服務水平，他心知肚明，但2018年6月底他來到一家熟悉的店面，一瞬間感覺走錯了地方。

員工們不再隨意著裝，而是穿西裝系領帶，店面風格大變，房源真實充足，而且店內還提供應急充電、應急打印、應急電話等服務，張玉順好奇：難道換了老闆？

其實老闆沒換，只是多了個“靠山”。這家店已加盟了德佑品牌，對於許昌這樣三四線城市的房地產經紀公司，德佑吸引力之一來自背後強大的平臺支持，也就是2018年初由鏈家網升級而來貝殼找房。

2018年房地產行業變化再生，合作共贏、品質服務漸成為行業共識，房地產經紀新大陸正在崛起，三、四線城市的中小型房產中介成為合縱連橫中有價值的資源。

鏈家開啟德佑品牌加盟，同時，從閉環運營體系走向打造貝殼這一開放平臺，底氣就來自於多年直營經驗的積累，讓貝殼開啟賦能模式。

2017年9月，鏈家低調進入鄭州，以鄭州為試驗點推進加盟模式。截至目前，鄭州鏈家已達200餘家門店，經紀人達3000人。而自今年5月德佑進駐河南，一個多月時間，鄭州德佑加盟了100多家店，河南5市的德佑意向店也已經突破200家。

移動互聯網下半場，諸多遊戲規則已經重置，貝殼是行業一線大公司下沉賦能的典型樣本。

1. 改變

張玉順感受到的變化，來自信亞非的一家店面。

信亞非有股精悍之氣，這個31歲的年輕人算是白手起家的典範。他少年時在塔溝武術學校習武，畢業後去不同公司做過三年保安。2011回到許昌，進入房地產經紀行業，從普通經紀人晉升為店長，5年後創業成立創家地產，很快有了3家店。

2018年他經朋友介紹去參觀貝殼總部，看了系統並體驗VR看房之後，當時就決定加盟德佑入駐貝殼。“我使用過貝殼找房，我絕對不會再用其他平臺了，系統太強大了”。

6月，他在《特許經營合同》最後一頁蓋下了公章，成為德佑在許昌首批加盟商。

距離許昌140多公里的開封，6月20日，也有9家開封房地產經紀公司帶著20家門店與德佑簽約。

在河南，除了鄭州、許昌、開封外，德佑還入駐了新鄉、洛陽等地。“開封房地產市場本來亂象叢生，缺乏規範性，我自己的公司在經營中也遇到了瓶頸。”已經在開封開了5家門店的河南省萬家不動產經紀有限公司總經理萬相輝說。當他得知德佑進駐開封時，就第一時間聯繫了河南德佑和貝殼總部，要和大平臺尋求合作。

萬相輝的想法頗具代表性，貝殼的出現，就是為了解決“行業亂象叢生，缺乏規範性”的問題。

同是經紀老兵的張欽，在房地產中介行業已經打拼十年，他對鄭州房地產中介圈中的一些問題深有感觸，他覺得如果要把自己的公司當成畢生事業來經營，對弊端就不能繞著走。

他把以前的作業狀態總結為“三隨”：隨性、隨客、隨便。“隨性”是想怎麼幹就怎麼幹，沒有系統的工作方式，不能有效整理房源信息，經紀人作業效率低，收入少，門店經營狀況混亂。“隨客”是指客戶去買哪的房子，就必須去找哪的房子。“隨便”則指從業者入職門檻低，經紀人不斷進來又不斷離開，離職率高，公司又無法提供系統性業務支持，業績不穩定。

做得越久，張欽越迫切想改變。

分散的經紀公司都有類似的煩惱，張欽的公司代表了國內房產中介行業從業者主要狀態。數據顯示，目前國內房產中介行業有8.8萬家企業，其中50%是中小企業。

鄭州房地產中介創業者鄭玲玲有12年從業經歷，她創立自己的店面時，夫妻店是主流，買賣雙方都不太信任這樣的門店，賣方擔心賣出去的房子收不到錢，買方擔心花了錢買不到房子，就算交個佣金，都擔心店主卷錢跑了。

她為了增加用戶信任度做過很多努力，但都收效甚微。以培訓為例，雖然做了但是並不系統，只有遇到具體挑戰才能一題一解。更令她備受挫折的是，幾個團隊成員帶著一些經紀人另起爐灶，而新店就在她門店附近。

河南的不少店東，早就有背靠大品牌的想法。不管是鏈家、德佑，還是貝殼，雖為金字招牌，但來到鄭州之初，店東們也不免揣摩觀望。

2.賦能

2017年9月，店東鄭玲玲帶著她的3家門店同時加盟鄭州鏈家，改變隨之而來。

“經紀人每天通過晨會和A+系統的學習，進步很快，每個月的搏學考試不斷提升他們的專業度。管理層每天都能學到好的管理方法。”

“搏學大考”，這個“搏”不是錯別字，經紀人的專業化真是要“搏”出來的。鏈家的高管離一線最近，這種作風被稱之為“腳上帶泥”。他們替經紀人半夜去房產過戶大廳排過隊，在市場行情不好時幫經紀人拉過單，“搏學”大考，最開始也從管理層開始、從實戰開始，目前考卷140分鐘回答130道題，考的就是對業務的熟練程度和反應速度。

貝殼不但將這種專業能力傳遞給入駐商家，還帶來了實實在在的資源。“鏈家房源都可以做到共享，不僅是鄭州的房子，我們現在也可以跨城市合作，比如雲南和海南的旅居項目。”鄭玲玲說，“甚至海外的房子也可以賣。”服務有保證，就有了底氣，她現在不用再擔心經營收益的問題。

3家加盟店績效有明顯改變，鄭玲玲又開了鄭州德佑品牌的第一店。她還有新目標：2018年，開2-3家店，培養商圈經理5名、店經理20名，為以後的快速發展做好人才儲備。5年時間內，開20-30家店。

與鄭玲玲同步，張欽成了鄭州鏈家第一批加盟商中的一員。

張欽把加盟後的改變稱為“重生”，“三隨”已變成了“三源”：人員，團隊可以獲得源源不斷的人才；房源，貝殼有業內規模最大的真房源數據庫“樓盤字典”，每套房源展示照片也都由專業攝影團隊實勘拍攝，大大提升了經紀人作業效率；客源，貝殼能帶來精準的客源以及數據分析報告，後臺的Link系統也能讓經紀人每天更清晰、有條理的安排自己的工作。

在貝殼推動下，很多店東都帶著自己的店“重生”，貝殼的賦能提高了他們的複製能力，加速了擴張計劃。

雖然每個人具體收穫不同，但他們最關心的可概括為兩點：一是有真房源，二是真開放。

房源，原來對中介來說是就是“生命線”，在貝殼上，這道“生命線”變成了“真房源”。

中介公司入駐貝殼，有一條基本準則，那就是要錄入真房源信息，而且基於真房源要共享、要合作。共享真房源，首先要解決的是保障貢獻者的權益。

為此，貝殼找房有一個專門機制，即“ACN合作網絡”。在貝殼找房平臺上，所有接入的經紀人或門店遵守統一的規則：一旦錄入了一套真實房源後，如果被其他經紀人或者經紀公司跨店賣出後，錄入者依舊享有相應的業績和提成。也就是說，曾經一個經紀人在賣的房子，現在有一堆人幫他賣，而他依舊享有相應的收益。

許昌德佑店東王東方坦誠，自己不擔心房源被其他中介“賣掉”，因

易居研究院智庫中心研究總監嚴躍進對這個連接經紀人與經紀人的ACN合作網絡十分看好，認為值得全行業學習，“存量市場增值服務的潛力比較大，這將會帶來較好的市場機會，當隨著時間有了規模效應，會有更多中介、更多的住房需求關注到這個平臺。”

至於平臺是否真的具備開放性，店東也有直觀感受。開封店東王鵬說，在決定是否加入德佑、接入貝殼的系統前，他曾反覆與朋友討論，甚至有人作為反方，有人作為正方，然後把優缺點都說出來。

“得出的結論是肯定會越來越好”，他體會到從營銷、運營、人才管理、供應鏈管理，到系統效率提升、品牌升級、標準化交易服務，貝殼找房都為加入平臺的中小中介帶來了立體改變。

貝殼的到來，攪動中原大地的經紀行業潮水，信亞非透露，在許昌，很多經紀公司不管是抱著疑惑、亦或是歡迎態度，大家都開始打聽和關注貝殼。

3. 下沉

“我們將從培訓機制、企業管理、人員招募、線上化操作、資源共享以及客戶服務流程等方面給予更多加盟店支持，通過深化服務內涵，助力入駐商家服務品質升級，提升客戶服務體驗。”開封貝殼總經理李劍這樣闡述貝殼找房的模式。

貝殼看到了這種模式在中小城市的潛力，像許昌，二手房市場非常活躍，但業務多樣性和服務體驗還有待提升。

上文中的王東方在許昌有5家門店，規模在當地算得上數一數二。二手房交易經驗豐富的王東方發現，與去年相比，許昌二手房交易量明顯減少，新房交易量卻不斷攀高，數據也顯示許昌新房市場向好。

完全不懂新房交易市場，對新房業務沒有經驗的王東方，只能看著一片“藍海”乾著急。

在貝殼找房入駐之前，許昌中小房產中介很難有實力做新房。

“新房市場，德佑和貝殼能帶來了增量。”王東方對貝殼找房上的新房業務產生濃厚興趣，“他們會教我怎麼去做新房，然後對公司整個新房業務進行培訓，同時多家公司是一個團隊，共同合作，做新房市場會更有氛圍。”

許昌房地產經紀業務發生的變化，只是一個縮影。

貝殼找房河南省總經理何生祥希望每個地市都能連接50-100家門店，今年春節前後將進入第二批地市，爭取明年年底進入河南的所有地市。據瞭解，整個鄭州目前合作了七十多個新盤，許昌的合作樓盤也有5個，這給店東們提供了更多新房房源。另外，通過貝殼找房平臺為店東們帶來的客戶，在總量中佔比已經達到30%以上。

河南是橋頭堡之一，貝殼還在徐州、長春、成都也做了“實驗”。

與鄭州主打加盟業務不同，貝殼找房在徐州保持中小經紀原有品牌同時，通過賦能幫助他們做大做強。截止目前，貝殼在徐州已簽約合作品牌18家，涉及162家門店，包括當地最大品牌“第一房屋”。

在長春，2018年3月貝殼與當地最大的經紀公司銘家達成合作，為銘家輸出系統和運營賦能服務，包括天天橙蕉旗艦版作業系統、交易系統以及業務運營賦能、產品培訓、數據分析、品質改善、真房源管理等。在貝殼幫助下，銘家門店數量已從最初的100家擴展到了170家。

成都則從租賃上下起了功夫。從4月底500家公寓商家入駐，截至目前已經突破2000家品牌公寓。

由點到線，由線及面，貝殼戰略思路非常清晰。

數據顯示，目前，貝殼找房平臺已進駐全國42個城市。它更宏大的目標是覆蓋全中國超過300個城市，服務超過2億的社區家庭，賦能超過100個品牌。

阿里巴巴對新零售的描述是“能力下沉、資源上雲”，在貝殼迅疾如風的發展中，也可以看到這種邏輯。

4. 初心

將時間調回2017年5月31日，成都陰雨綿綿，鏈家成都地區總經理徐萬剛，找到了時任成都新房總經理的何生祥，問他對鏈家即將打造的貝殼找房新平臺有沒有興趣。

何生祥在地產行業摸爬滾打13年，從基層員工一路成長，這樣的職業經歷在鏈家很普遍，他能吃苦也願意接受挑戰，於是來到北京，和貝殼找房的CEO彭永東進行了一次深談。對這個“新平臺”有了更全面瞭解。

彭永東指出，當前經紀行業中存在五個大矛盾：B2C層面的假房源問題；B2B層面，中介行業面臨招不到、留不住人的尷尬局面；B2B層面，中介機構之間不合作；B2T層面，單一業務無法抵禦週期波動；平臺-服務層面，缺少基礎的服務生態。

今天貝殼要做的事情，就是要解決這五大痛點，在“住”的領域創造不一樣的價值。何生祥就是帶著這樣的使命，來到鄭州“拓荒”。

對於中小城市店東而言，他們面臨的最本質問題，不是是否與大品牌結盟，而是能不能迎來互聯網化，能不能把時間和環境的不確定性減少，能不能做真房源，能不能拓展更多營收增量。

貝殼找房有兩條核心理念：第一用戶至上，第二合作共贏。彭永東曾稱，這兩個理念正在構建“經紀行業新大陸”。舊大陸的人只相信“成交為王”，不顧用戶體驗，也不管是否發真房源。而新大陸就是要對用戶好，讓服務更優質、更多元，促進全行業的合作。

貝殼找房，正在給這一新大陸夯實地基。

以圍繞用戶體驗的“四真”為例，真信息+真價格+真體驗+真服務， 所有改變，都會轉化為用戶的直接感知。

貝殼的到來，讓無數個這樣的故事在中原大地上演。河南的房產經紀業，正在迎來一個新紀元。

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