老闆天天抽菸、喝酒、燙頭，忙得不見人影，有事就找業務員，這樣的企業能好？
我是一個很不起眼的外貿出口企業老闆，常有人說我外貿做得好、做得大。甚至不少同行常打趣我，你說你人長得不咋地，為什麼外貿卻做得那麼好呢，傳授一下吧。對此，我都避而不答。
其實公司的外貿團隊一向是我親自在管理，大大小小的事務向來事無鉅細，親力親為。每一個業務員的詢盤迴復郵件、跟進郵件在回給客戶之前，都先發給我審核，審核完畢再由業務員發給客戶。
在這個過程中，我注重啟發業務員自己去思考如何回覆客戶，然後我再在他們的內容上加以修改，提醒他們需要注意什麼。時間久了，不僅我這個老闆對公司的業務和團隊瞭如指掌，業務員的個性、特點、客戶的需求、背景都裝在我的腦子裡，而且還能讓公司的團隊成長起來，良性發展。
有個朋友問，你這樣帶團隊不累嗎？我說還好啊，跟蹤三年，等他們積累三年經驗，完全獨立了，那時我就可以放手讓他們獨當一面了啊。如果業務員在三年內有了收穫，錢包鼓鼓的，也成長為公司的精英，再由他們去培訓新人，以後還有我這個做老闆的什麼事啊。
我把這件事情當作樂趣看待，時至今日，公司的業務蒸蒸日上，我知道我是對的。
2018年5月23日，我接待了兩位拜訪者，其中一位是蔚來汽車河北區域總經理。大家聊得很好，非常自然地聊到了蔚來汽車的創始人李斌的一些軼事。
2017年，我買了一輛新上市的電動汽車——蔚來汽車，交定金快一年了，尚未提車，參加了幾次活動。參加蔚來汽車河北見面會時，李斌親自來了。當時我心裡存疑，這麼大一個跨國企業，作為中國新造車公司中關注度最高、也是最忙碌的一位創業者，就為了河北幾十個買車用戶專門跑一趟，值得嗎？要是每一個城市都去一次，那不是得累死！
李斌卻希望零距離接觸客戶，讓客戶有被重視的感覺。不止如此，李斌還每天晚上十一點左右專門抽時間登錄蔚來APP論壇，看看人們對蔚來的反饋意見，瞭解用戶對蔚來的看法，收集用戶的感受。
恰好有位河北客戶在蔚來論壇裡吐槽，買了兩輛車，想退一輛，十天了定金還沒有給退回。斌哥回覆說抱歉，我們會立刻調查處理，明天給你答覆。然後他立即找到河北區域負責人讓查查怎麼回事。河北區域立刻開會調查了情況，顯示七天前就已經退了，但是錢退到客戶老婆的賬戶裡了，他並不知道這個事情，鬧了個烏龍。
當時我的想法就是，一個融資幾百億的老闆，一個已經有成功者光環的人，親自過問這麼小的一件事情，全國用戶那麼多、問題那麼多，他難道不怕累嗎！這才是我佩服的企業家，細節決定於一切，蔚來汽車肯定會做大做強。
回想自己，一個幾百億的上市公司老闆都在注意的點點滴滴，那我們還能說什麼。這個故事讓我堅信我的經營管理理念沒有問題，累點不怕，就怕不出成果，成果一旦出來，後面就都是正道坦途。既然選擇做外貿，那就要把企業做強、做大。
我還有一位朋友也是外貿同行，做外貿做了十幾年，但就是做不大，一年也就幾十個櫃的訂單。老闆天天抽菸、喝酒、燙頭，忙得不見人影，有事就找業務員們。似乎業務員能解決所有的問題。新來的業務員沒有人培訓、不瞭解公司的產品、來了詢盤不知道怎麼回覆，這樣的團隊怎麼能做得起來呢？
記得有一次，其中一位已有十年工齡的資深業務員跟我請教，回覆客戶的郵件後，客戶就不再回復了，請我幫忙分析可能是什麼原因。我讓他把和客戶的來往郵件給我看看，不看不知道，一看嚇一跳。
這個客戶真的是一個非常棒的客戶，很有意向，但是為什麼就抓不住呢？客戶在郵件裡提出了好幾個問題，他卻只回答了兩三個，剩下的問題根本沒有回答。
我問，為什麼你不回答剩下的問題呢？
他說，我不知道怎麼回答，我就沒有寫。
我說，你不知道怎麼回答你就不寫了？那你還等著客戶給你回覆郵件，客戶為什麼還要給你回覆郵件啊？ 你去買一件產品，首先要了解這產品的性能和功能吧，如果接待你的銷售人員告訴你，這個我不知道，那個我不清楚，你會買嗎？你沒有逐一地回答客戶的問題，沒有幫助客戶解決問題，客戶還有必要回復你的郵件嗎？不懂可以問啊，你們公司一定有人懂的啊，都不懂，那你們老闆總懂的吧。
他說，我們老闆太忙了沒有時間，根本找不到人。
我說，那我也無能為力了。產品、技術、生產工藝、流程公司肯定有人懂，但是你沒有想辦法利用公司資源幫客戶解決問題，那就沒有必要再去追這個客戶。
一個十年的資深業務員這麼一個小的問題他都解決不了，還在傻等客戶回覆。我可以說，他的經驗和專業程度還比不上我們公司兩三年的業務員。
各位老闆，B2B網站一年的投入幾十萬，一封詢盤的成本是多少算過沒有？就因為老闆很忙，業務員不知道也不想辦法解決等等原因流失掉一個潛在客戶，真的讓人無語啊！
我的另一個朋友是某大型企業的老闆，公司佔地50畝，一年有幾個億的流水，也在做外貿，大家算是同行，經常在一起聊天。
有一天他說，你們那兒一年籤多少訂單呢？
我說，400到500個集裝箱吧。
朋友說，你替我管理一下我的外貿團隊吧，怎麼這麼多業務員一年下來就籤不了幾個訂單呢？
我問，你們的外貿部誰在管理啊？
他說，我嫂子。
家族企業！我不禁嘆息，問，你嫂子懂外貿業務嗎？
他說，不懂。
如果不懂外貿業務又怎麼管理外貿團隊呢？外行管內行，怎麼管啊！
朋友把我說的話聽進去了，過來一段時間給我打電話說，剛從外面招了一個外貿部經理，幫忙把把關。
我說，行吧，幫你看看。
見面後簡單溝通幾句，我問新來的經理，你對管理外貿業務員有什麼想法？
他說，外貿業務不可以自己談訂單，都必須經過我，我發給他們客戶詢盤，他們寫好了我再轉給客戶，這樣業務員就沒有了接觸客戶的機會，避免他們把客戶帶走。
聽完後把我嚇一跳，事後我和朋友說這個人不能用，他問，怎麼不能用呢？
我說，他不讓業務員接觸客戶郵件，所有的客戶郵件他自己來掌握，這就是一個定時炸彈啊，時間長了老闆會哭的。
但是朋友覺得這個經理的想法非常棒，給出了底薪8000加提成的優厚條件，要知道那時候一個好點的外貿部經理底薪才3000到4000。
既然朋友已經做了決定，我只能說，既然你覺得好那就試試吧，但不排除以後可能會出更大的問題。朋友沒有理會。
一年以後，突然接到這位朋友電話：你快過來一下。
我馬上趕到他的公司，朋友告訴我，他剛把那個經理給辭了，出事了。
我說，是不是外貿經理把業務員的提成都吃了？
他說，是的，外貿經理接了業務員的訂單，生產產品時被這個業務員看到了，於是跑過來告狀。調查結果這個果然是業務員的訂單。再把之前的訂單都查了一遍，外貿經理把業務員的提成都領走了，辭掉以後才知道還有貨代也在給他佣金。
朋友問我，怎麼知道這個經理一定會這樣做呢？
我說，這是理所當然的，他的管理有很大的問題，不讓業務員接觸客戶，業務員就不會成長，吸收不到經驗；另外所有的業務信息都由他一個人控制，他一個人缺乏監督，想怎麼做就怎麼做，誰也不知道會發生什麼事情。這次是這個業務員告到你這來了，那別的業務員呢，多半也會被如此對待。當時就提醒，這種管理方式不行，以後會出現更大的問題。
朋友問怎麼辦？
我說，你真想做好外貿的話，必須自己親手抓。老闆要給業務員空間，讓他們瞭解公司產品、生產流程、工藝，外貿郵件要親自查看，監督回覆，客戶的問題要一對一地回答，慢慢培養出一個外貿部經理。
他說，這樣還不得累死。
我說，那嫌累就不要做外貿了，一個外貿部一年籤不了幾個訂單，卻投入了上百萬去做，你就忍心把這一百萬扔掉嗎？真是仗著有錢就能任性，只能講到這了。
我最想說的就是，既然想做外貿就把它視為自己最重要的事業去做，要不天天吃飯、喝酒、燙頭，不投入時間和精力管理，那就只能是賠錢。
很多的老闆想法太簡單了，你既然投入了成本，想去做，那就要重視起來，不要沒有訂單就抱怨業務員，業務員不是你的出氣筒，老闆要抱怨業務員的時候，先自己想想你在做什麼？
老闆對業務員需要用心費神去管理，去了解業務員需要什麼，傳授他們經驗。光投入資本沒有用，還得投入時間和精力。
業務員從大學畢業時就像一張白紙，需要你在這張白紙上面帶著他們塗畫宏偉藍圖。你怎麼畫他就怎麼走，你不畫他就只能四處亂撞或原地踏步。他們工作流程裡的點點滴滴都需要有人去提點。有人督促他們學習產品知識，教他們怎麼跟人去接觸，怎麼了解客戶需求，怎麼去談客戶，怎麼回覆詢盤，怎麼去跟客戶友好溝通。
俗話說得好，火車跑的快，全靠火車頭帶。火車頭不帶，火車會跑嗎？外貿公司倒閉、投資失敗，我最想說一句就是失敗了你不要抱怨任何人，不是業務員無能，而是老闆應該做最深刻的反省，沒有作為，不行動，是老闆的失敗。
（文_韓敘，焦點視界特約作者，本文刊載於第60期《焦點視界》雜誌，謝絕轉載。）
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