业务员没业绩，是老板的失败！職場頭條網

2018-07-16 11:01:27 焦點視界

老板天天抽烟、喝酒、烫头，忙得不见人影，有事就找业务员，这样的企业能好？

我是一个很不起眼的外贸出口企业老板，常有人说我外贸做得好、做得大。甚至不少同行常打趣我，你说你人长得不咋地，为什么外贸却做得那么好呢，传授一下吧。对此，我都避而不答。

其实公司的外贸团队一向是我亲自在管理，大大小小的事务向来事无巨细，亲力亲为。每一个业务员的询盘回复邮件、跟进邮件在回给客户之前，都先发给我审核，审核完毕再由业务员发给客户。

在这个过程中，我注重启发业务员自己去思考如何回复客户，然后我再在他们的内容上加以修改，提醒他们需要注意什么。时间久了，不仅我这个老板对公司的业务和团队了如指掌，业务员的个性、特点、客户的需求、背景都装在我的脑子里，而且还能让公司的团队成长起来，良性发展。

有个朋友问，你这样带团队不累吗？我说还好啊，跟踪三年，等他们积累三年经验，完全独立了，那时我就可以放手让他们独当一面了啊。如果业务员在三年内有了收获，钱包鼓鼓的，也成长为公司的精英，再由他们去培训新人，以后还有我这个做老板的什么事啊。

我把这件事情当作乐趣看待，时至今日，公司的业务蒸蒸日上，我知道我是对的。

2018年5月23日，我接待了两位拜访者，其中一位是蔚来汽车河北区域总经理。大家聊得很好，非常自然地聊到了蔚来汽车的创始人李斌的一些轶事。

2017年，我买了一辆新上市的电动汽车——蔚来汽车，交定金快一年了，尚未提车，参加了几次活动。参加蔚来汽车河北见面会时，李斌亲自来了。当时我心里存疑，这么大一个跨国企业，作为中国新造车公司中关注度最高、也是最忙碌的一位创业者，就为了河北几十个买车用户专门跑一趟，值得吗？要是每一个城市都去一次，那不是得累死！

李斌却希望零距离接触客户，让客户有被重视的感觉。不止如此，李斌还每天晚上十一点左右专门抽时间登录蔚来APP论坛，看看人们对蔚来的反馈意见，了解用户对蔚来的看法，收集用户的感受。

恰好有位河北客户在蔚来论坛里吐槽，买了两辆车，想退一辆，十天了定金还没有给退回。斌哥回复说抱歉，我们会立刻调查处理，明天给你答复。然后他立即找到河北区域负责人让查查怎么回事。河北区域立刻开会调查了情况，显示七天前就已经退了，但是钱退到客户老婆的账户里了，他并不知道这个事情，闹了个乌龙。

当时我的想法就是，一个融资几百亿的老板，一个已经有成功者光环的人，亲自过问这么小的一件事情，全国用户那么多、问题那么多，他难道不怕累吗！这才是我佩服的企业家，细节决定于一切，蔚来汽车肯定会做大做强。

回想自己，一个几百亿的上市公司老板都在注意的点点滴滴，那我们还能说什么。这个故事让我坚信我的经营管理理念没有问题，累点不怕，就怕不出成果，成果一旦出来，后面就都是正道坦途。既然选择做外贸，那就要把企业做强、做大。

我还有一位朋友也是外贸同行，做外贸做了十几年，但就是做不大，一年也就几十个柜的订单。老板天天抽烟、喝酒、烫头，忙得不见人影，有事就找业务员们。似乎业务员能解决所有的问题。新来的业务员没有人培训、不了解公司的产品、来了询盘不知道怎么回复，这样的团队怎么能做得起来呢？

记得有一次，其中一位已有十年工龄的资深业务员跟我请教，回复客户的邮件后，客户就不再回复了，请我帮忙分析可能是什么原因。我让他把和客户的来往邮件给我看看，不看不知道，一看吓一跳。

这个客户真的是一个非常棒的客户，很有意向，但是为什么就抓不住呢？客户在邮件里提出了好几个问题，他却只回答了两三个，剩下的问题根本没有回答。

我问，为什么你不回答剩下的问题呢？

他说，我不知道怎么回答，我就没有写。

我说，你不知道怎么回答你就不写了？那你还等着客户给你回复邮件，客户为什么还要给你回复邮件啊？

你去买一件产品，首先要了解这产品的性能和功能吧，如果接待你的销售人员告诉你，这个我不知道，那个我不清楚，你会买吗？你没有逐一地回答客户的问题，没有帮助客户解决问题，客户还有必要回复你的邮件吗？不懂可以问啊，你们公司一定有人懂的啊，都不懂，那你们老板总懂的吧。

他说，我们老板太忙了没有时间，根本找不到人。

我说，那我也无能为力了。产品、技术、生产工艺、流程公司肯定有人懂，但是你没有想办法利用公司资源帮客户解决问题，那就没有必要再去追这个客户。

一个十年的资深业务员这么一个小的问题他都解决不了，还在傻等客户回复。我可以说，他的经验和专业程度还比不上我们公司两三年的业务员。

各位老板，B2B网站一年的投入几十万，一封询盘的成本是多少算过没有？就因为老板很忙，业务员不知道也不想办法解决等等原因流失掉一个潜在客户，真的让人无语啊！

我的另一个朋友是某大型企业的老板，公司占地50亩，一年有几个亿的流水，也在做外贸，大家算是同行，经常在一起聊天。

有一天他说，你们那儿一年签多少订单呢？

我说，400到500个集装箱吧。

朋友说，你替我管理一下我的外贸团队吧，怎么这么多业务员一年下来就签不了几个订单呢？

我问，你们的外贸部谁在管理啊？

他说，我嫂子。

家族企业！我不禁叹息，问，你嫂子懂外贸业务吗？

他说，不懂。

如果不懂外贸业务又怎么管理外贸团队呢？外行管内行，怎么管啊！

朋友把我说的话听进去了，过来一段时间给我打电话说，刚从外面招了一个外贸部经理，帮忙把把关。

我说，行吧，帮你看看。

见面后简单沟通几句，我问新来的经理，你对管理外贸业务员有什么想法？

他说，外贸业务不可以自己谈订单，都必须经过我，我发给他们客户询盘，他们写好了我再转给客户，这样业务员就没有了接触客户的机会，避免他们把客户带走。

听完后把我吓一跳，事后我和朋友说这个人不能用，他问，怎么不能用呢？

我说，他不让业务员接触客户邮件，所有的客户邮件他自己来掌握，这就是一个定时炸弹啊，时间长了老板会哭的。

但是朋友觉得这个经理的想法非常棒，给出了底薪8000加提成的优厚条件，要知道那时候一个好点的外贸部经理底薪才3000到4000。

既然朋友已经做了决定，我只能说，既然你觉得好那就试试吧，但不排除以后可能会出更大的问题。朋友没有理会。

一年以后，突然接到这位朋友电话：你快过来一下。

我马上赶到他的公司，朋友告诉我，他刚把那个经理给辞了，出事了。

我说，是不是外贸经理把业务员的提成都吃了？

他说，是的，外贸经理接了业务员的订单，生产产品时被这个业务员看到了，于是跑过来告状。调查结果这个果然是业务员的订单。再把之前的订单都查了一遍，外贸经理把业务员的提成都领走了，辞掉以后才知道还有货代也在给他佣金。

朋友问我，怎么知道这个经理一定会这样做呢？

我说，这是理所当然的，他的管理有很大的问题，不让业务员接触客户，业务员就不会成长，吸收不到经验；另外所有的业务信息都由他一个人控制，他一个人缺乏监督，想怎么做就怎么做，谁也不知道会发生什么事情。这次是这个业务员告到你这来了，那别的业务员呢，多半也会被如此对待。当时就提醒，这种管理方式不行，以后会出现更大的问题。

朋友问怎么办？

我说，你真想做好外贸的话，必须自己亲手抓。老板要给业务员空间，让他们了解公司产品、生产流程、工艺，外贸邮件要亲自查看，监督回复，客户的问题要一对一地回答，慢慢培养出一个外贸部经理。

他说，这样还不得累死。

我说，那嫌累就不要做外贸了，一个外贸部一年签不了几个订单，却投入了上百万去做，你就忍心把这一百万扔掉吗？真是仗着有钱就能任性，只能讲到这了。