当销售人员向顾客介绍了产品的一个重要利益点，或者圆满回答了顾客的一个异议，顾客会发出不同的信号。这些信号有语言信号和表情信号。销售人员要像十字路口的驾驶员那样，先识别一下不同的信号，再进行有针对性的处理。
信号灯：红灯
"你们这个牌子没有听说过，还这么贵！" (表情：冷漠怀疑、眉头紧锁)
"你吹得天花乱坠，产品哪有那么好！" (表情：对产品不屑一顾)
应对：如果顾客发出的是拒绝信号，销售人员就要继续向顾客介绍产品的重要利益，或者继续回答顾客的异议，直到顾客会散发出购买的信号解决客户的疑问。
信号灯：绿灯
“你说得有道理……”(举止：频频点头)
“你们的售后服务怎样？”(表情：紧锁的双眉分开上扬)
“最低多少钱？”(举止：突然放开交叉抱在胸前的手)
应对：遇到绿灯快速催单！很多销售人员都有这样的想法：只要能很好地介绍信息及产品，处理疑问，想买的客户就会自然购买。不想买的，再说多了，也没有用处。殊不知，不敢成交就少有成交。
信号灯：黄灯
“我要和家人商量商量。”
“这款产品适合我吗？”(举止：咬牙沉思或者托腮沉思)
“我要考虑，考虑。”(举止：抓头发、舔嘴唇、坐立不安开始和同伴商量 )
应对：客户由于信息有限、环境陌生、对自己需求不能明确，所以往往下决心比较困难，权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中缠绕，难以理出头绪。如果顾客没有表现出购买信号，或者导购员不能识别出来，就需要直接询问顾客。比如：
“先生，你看，还有什么问题吗？”，“还有什么我没有介绍清楚的吗？”，“你是否还有想了解的地方？”
分享到:
閱讀更多 業來業往 的文章
