每一个销售人员刚刚进入销售行业的时候，全都是雄心万丈，一心想有一番作为，并且他们也为他们的梦想付出努力了。
可是到了后来，有的销售员用自己的辛勤与汗水，一步步获得成功；而与之相反的，有的销售员却一步步走向堕落的，最终出局。
往往成功与出局都是体现在销售对突发情况的处理上，一念之差就会相差十万八千里，看完这篇文章的，希望你得到启发。
01
小陈是某某电器的副经理。有这么一次，他看到销售和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道：“这款冰箱很好，不是吗？”
“我看并不见得很好。”那位顾客摇摇头回答。
“怎么，你认为这款冰箱不好，是吗？这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。可是你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
小陈说完就告辞离开了。这位顾客越想越觉得很有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
销售金句：面对犹豫，利用“面子”的力量，面对质疑用数据说话。
任何人都希望别人羡慕自己，对别人的认可在内心从不拒绝，这位顾客也一样。小陈正是抓住这一点，潜移默化地引导这位顾客进入他预先布置好的圈套，最后不知不觉地将冰箱销售出去了，这就是利用“面子”的力量。
另外面对难以理解的客户质疑，有时，即使销售人员反复强调产品的种种优势都无济于事。这时，建议你可以考虑运用精确的数据来打消客户的疑虑，你将会惊奇地发现运用精确具体的数据等信息说明问题，可以增强客户对产品的信赖。
现在，很多商家都意识到了这种方法在销售中的巨大作用，所以各大商家在广告宣传中也引用了精确的数据说明。例如某日用化妆品公司某些产品的广告宣传：
××浴液：“经过连续28天的使用，您的肌肤可以白嫩光滑、富有弹性。”
××洗发水：“连续三周可有效改善发质。”
××牙膏：“只需要14天，你的牙齿就可以光亮洁白。”
随着市场经济的进一步深入发展，现在的客户沟通中，“拿出证据来”已经越来越被人们重视了，因为证据是最能让别人相信的。
证明的方法有很多，下面几种方法可供你参考：
1、实物展示
2、利用权威机构的证明
3、专家的证言
4、客户的感谢信
02
“喂！陈总您好，我是小刘，上次咱们谈关于安装机器的事，我今天派安装人员过去，您安排一下吧？”
“呀，这个事啊，是今天吗？小刘你这样，我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
“陈总，咱们这事已经定过三次了，您对这个机器也满意，现在天也要冷了，尽快安上也可以避免很多麻烦，你说对吧？”
“对，这是肯定的。”
“陈总，今天您开会是几点到几点？”
“这个会估计要开到11点。”
“那您下午没别的安排吧？”（寻找空子。）
“下午很难说。下午我跟客户有个聚会。”
“陈总，这样，我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间，您安排一下，接下来的工作，我们就和其他人具体交涉了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
“那好吧。”
销售金句：找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍；否则只会遥遥无期，最后只得放手。
针对这种反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，销售人员首先要有足够的耐心。小刘已经第四次与陈总接洽了，每次陈总给人的印象都是很爽快，但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下，拍板人爽快的同意，只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。
从对话第二段中，可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快，但等到小刘说要派人去安装的时候，他马上又改变了主意。小刘看他又要玩“太极”，马上就说出第三段话来，并强调天冷，不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。
为了不让他再拖了，小刘要从他的时间安排里找到空隙。这样，就不会给他再次“拖”的机会和借口。不要以为再约一个时间就一切都解决了，小刘在陈总说“下午很难说。下午我和客户有个聚会”中使用了策略，防止拍板人一切从头再来。因此，最后小刘紧追不舍，不给他出尔反尔的机会，让其立即拍板。对待这种反复无常型客户就应该像小刘一样，不给客户再拖的机会。
03
广告公司业务员小刘，与客户马经理已经联系过多次，马经理顾虑重重，始终做不了决定。小刘作了一番准备后，又打电话给马经理。“喂，马经理您好，我是××公司的小刘。”
“噢！是小刘啊。你上次说的事，我们还没考虑好。”
“马经理，您看还有什么问题？”
“最近两天，又有一家广告公司给我们发来了一份传真，他们的广告牌位置十分优越，交通十分便利，我想宣传效果会更好一些。另外，价钱也比较合适，我们正在考虑。”
小刘一听，可能马经理又开始动摇了。于是他向马经理发出最后的进攻：“马经理，您的产品的市场范围我们是作过一番调查的，而且从您的产品的性质来讲，我们的广告牌所处的地段对您的产品是最适合不过的了。
您所说的另外一家广告公司所提供的广告牌位置并不适合您的产品，而且他们的价格也比我们高出了不少，这些因素都是您必须考虑的。您所看中的我们公司的广告牌，今天又有几家客户来看过，他们也有合作的意向，如果您不能做出决定的话，我们就不再等下去了。”
客户马经理听到这些话，认为小刘说的有道理，最后主动约小刘来公司面谈具体合作事宜。
销售金句：人们往往对于常见的东西不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。
“这是最后一批货了，以后没有了，也不会再生产了。到时，您想买也买不到了。”“我是真心想帮您，但您错过了这个机会，我想帮您也帮不到了。”如此一来，产生的效果也很不错。因为迟疑的客户受不了这种紧迫感，最终就会签订合同的。
有的客户对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。这时你需要制造紧张感，通过制造紧迫或即将，使顾客的心理在你的掌控之下，成交也就会变得极其容易。
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