2017年，華為Cloud BU成立，不斷明確自身的業務邊界，“上不做應用、下不碰數據、不做股權投資”。不做應用，是為了保護合作伙伴的利益；不碰數據，是尊重客戶的數據主權；不做股權投資，以“開放，共贏”的心態與廣大夥伴共同做大市場，做強雲服務。
近日，華為“中國生態夥伴大會2018”在青島國際會展中心成功舉辦，大會分享了行業數字化轉型的成功案例，共同解讀數字時代的生態價值，探討數字經濟的未來趨勢。
聚合夥伴，激活生態
今年年初，華為雲發佈2.0夥伴政策以及計劃。在最新的生態框架下，華為的夥伴基本分為兩類：一類是諮詢夥伴，聚焦於幫助客戶上雲，幫助華為雲的資源銷售，並提供對應的增值服務；另一類是技術夥伴，包括專業的服務類、解決方案類、以及雲市場的夥伴，與華為雲一起構築面向行業和最終客戶的端到端的解決方案。
首先，在這樣的生態框架下，華為做了一系列改變，從原來只看重銷售通路的渠道型夥伴，向現在更看重與華為雲一起構築能力的技術生態，這樣就完成了一個從渠道到生態的演進。
其次，華為雲在海外的節點已經陸續開放，加上在國內已經有一些夥伴和客戶有海外資源的需求，為此，華為推出了面向海外節點銷售的計劃支持中國大陸的夥伴銷售海外節點資源，同時支持廣大技術型夥伴和解決方案夥伴出海，把服務賣到海外，真正把商業版圖做成全球化。
落實措施，解決問題
華為雲中國業務部生態夥伴業務發展部部長陳亮表示，在解決方案合作伙伴方面，主要的激勵是在共同營銷方面，華為希望能夠跟合作伙伴共同舉辦面向客戶的活動，提升合作伙伴在面向客戶銷售場景的品牌影響力。同時，通過華為雲本身的技術能力，增強夥伴運營的競爭力。
對於培訓體系賦能不足的問題，華為雲專門成立了一個團隊，聚焦合作伙伴培訓材料，以及通過開發合作伙伴售前營銷材料提升經銷商的技術以及售前能力，真正將面向客戶解決方案的場景的銷售模式講清楚。
2017年，華為更多的是依靠合作伙伴本身的力量，基於單個的問題來進行解決，這樣造成合作夥伴在應用上雲的過程中並沒有100%地充分利用華為雲具備的能力。同時，華為投入了大量的研發人員、技術人員來點對點地跟單個客戶來解決問題，效率非常低。
為此，華為培養了200名懂微服務、公有云架構、人工智能的架構師，當這些架構師在深入到企業應用遷移的時候，架構的穩定性、可靠性會大大提升。
2018年，華為雲生態最核心的任務是，要把與華為合作的解決方案合作伙伴的產品切實地銷售出去。因此，華為進行了一次內部創新：第一，成立嚴選模式，解決了一線銷售的動力問題；第二，在雲市場構建了一批能夠真正懂得合作伙伴的解決方案的產品經理，在合作伙伴之前構建一層技術售前能力，讓合作伙伴更加聚焦於技術方案本身。
華為希望，一方面能夠為經銷商合作伙伴提供更多的產品和選擇，更好地服務於客戶；另一方面，能夠將華為聚合的技術生態更好地通過華為雲推向市場。
攜手華為雲，共建雲生態
2018年，華為發佈華為雲2.0計劃，其包括增加了區域售前銷售中心，孵化中心，提出了嚴選市場模式，並構建生態夥伴培訓支持體系。正是華為雲“開放、共贏”的生態戰略，吸引了一大批合作伙伴加入華為雲生態的大家庭。
中軟國際有限公司高級副總裁李雲曉表示，從公司的角度來講，中軟在當地跟華為建立了雲創新中心，孵化當地的合作伙伴和軟件企業，真正把華為的公有云推到所有軟件聚集的區域和園區，所以在目前應該說國內主要的軟件企業聚集的城市都有中軟的基地，也有面向當地服務的創新中心。從合作角度來講，華為強大的技術，包括最核心通訊的能力，讓用戶真正在孵化過程中受益，真正增強了自身的競爭力。
北京新奧特雲視科技有限公司副總經理董全武表示，新奧特視頻雲跟華為雲的合作包括四個層面，從IaaS層來講，新奧特是做網關提供跟視頻相關的幾個重要的服務，包括視頻直播、點播和轉網這些基礎服務；從SaaS層面，把在媒體雲做的各種運用，結合媒體場景，佈置在華為雲市場；從解決方案的層面來講，在公有云、私有云，電視臺在建設中的解決方案都跟華為有合作。可以說，跟華為的合作各個層面都有。
對於合作伙伴未來的發展目標，華為EBG中國區行業雲拓展部部長鬍維琦認為，華為並不太關注數量的要求，華為的最終目的是要滿足市場，滿足客戶需求，所以華為需要不同類別、不同區域分佈，甚至不同功能的合作伙伴。
綜上，華為雲服務在降低企業使用門檻的同時，可以把業界領先的實踐、管理、流程、模板等能力開放給廣大企業，助力這些企業的業務成功，這是一件既有經濟價值，又有社會價值的事。
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