【夜場操作指南34】策劃是上帝：套路篇
文：趙桐
策劃的主要工作，是設計一個客戶進坑然後又解救TA的套路。
詳細地說，就是你挖一個坑，忽悠客戶進坑，然後“解救”他上岸，最後客人用口碑、金錢等回報你的解救行為。因此，策劃等同於“上帝”，你是站在上帝視角去做（設計）這個事情。那麼這個上帝套路是如何設計出來的呢？
直接說，“忽悠”客戶進坑再“解決”客戶出坑的套路的設計套路，是怎樣的呢？
一 做活動的三個思想層面
你需要知道設計的三個層面：想法、立意、預設。
8月18日是5週年店慶，做活動給客人留下良好印象——這是想法。
因為與蘇荷解約，重新改名，這是一個換品牌換概念給客人更上一層樓的好機會。所以通過店慶，推出新品牌——這是立意。
鑑於客人對蘇荷的認可，以及對新名稱的不認可，改變得好就是再上高度，改變不過來，就是老王的兒子。所以，店慶不能讓客人接受新品牌，將摧毀客人對店的認知——這是預設。
如果你只想店慶熱鬧一下，那就是一個想法而已；如果你認為品牌對你重要，你需要在店慶推出新品牌，這個就是立意；設計好新品牌推廣的環節，確保客戶留下深刻印象，這個就是預設。
你現在的活動設計，停留在哪個層面？
二 人物的介入，就是立意轉化預設的本質
當你有了立意，你需要把人物設置進去，才能轉化為預設。比如改名，你得把店方人員和客戶一起設置進入活動中，才有機會成功。
就好比一個電影，一個故事。
困難時期，家裡很窮，如何在貧窮的環境中生存，這是想法；在困難時期通過偷竊別人的財物生存下來，因為偷竊這個利害關係，引入了衝突，這就升級成了立意；主人公得知父母在困難時期中靠著偷竊才能生存下來，這個真相摧毀了男孩對父母的認知， 這個就成為了預設。
寫一篇故事，寫一個劇本，其實就是做策劃。站在上帝的視角，來設計故事的進程。夜店的策劃，性質和寫故事是一樣的，因為夜店運營其實就是大夥共同上演一出“潮流”大戲。所以，主人公的設置以及配角的設置，是策劃的重點。
你能讓客人因為我們的某些舉動，引領他們認知新品牌嗎？因為這就是策劃工作要達到的目標。
講真，有多少策劃能明白工作目標？他們的思維停留在想法階段已經很不錯了。比如S市的S-TWO夜店，就說讓客人改口是不可能的，根本連讓客人改口的想法都沒有，就別說立意和預設了。這是企業運營的悲哀。
三 預設是角色、衝突和結論
預設是角色、衝突和結論。預設是策劃（老闆、操盤手、店總）的看法、視野，討論人性本性以及環境的內容。
改不了口，是人性。這是那些不願意承認自己做不到的店總、策劃們的理由。可是，你知道全世界最牛逼的策劃是誰嗎？
毛澤東！他讓幾萬萬人民同時改口把中華民國稱為“中華人民共和國”！毛澤東是全世界最偉大的策劃，沒有之一！你認為毛澤東違反了人性？偏偏毛澤東的做法是符合了人性。現在你知道，怎樣把你的目標與人性結合起來了嗎？
這個人性就是“拯救”！人類最需要的就是別人的拯救。客人也是，他花錢，他不想麻煩，你帶他前進，不需要他耗費腦力活動去想太多。怎樣才能“拯救”呢？先挖坑！
這些人掉進坑裡，你就可以解救他們了。這個和音樂創作也是一樣的，音樂上稱為“解決”，你需要解決前奏鋪墊而來的“坑”。有坑才有解救，有了解救才有感謝，有了感謝你才能得到利益。這個底層邏輯，不知道有幾個人能明白。
你說客人習慣改不了口是人性，為何你不找出客人改口是客人必須的、萬眾期待的人性呢？
四 某頂級策劃給某店總的解釋（案例）
同樣是S-TWO夜店，燈光效果被投訴，甚至連營銷總監都說，每當我看到場內暖色紅光，我就想吐。原來，這個店之前是蘇荷，燈光以紅色調、暖色調為主，已經快5年了，當然想吐。可是總監卻說：晚上的冷色調有80%運用量。
這是為什麼呢？晚上用了很多冷色調的燈光，為何還是被人認定為暖色調呢？
請看頂級策劃給出的解釋和解決方案(以下為策劃發給店總的信息文字版)：
燈光色彩，其實應該會這樣看待
在某一個時間段
比如30分鐘
全部以冷色調為主
調出主打燈光，比如藍色、綠色激光燈，雨傘燈等等。
做一個有目的的燈光效果。
比如海灘風吹的效果
或者星空飄逸
或者藍色海洋
或者極樂天空雲層……等效果
內容要有主打燈光，鋪墊燈光，以及某些道具
連續二三十分鐘，而不是幾秒鐘或者兩分鐘。這樣才能給人留下深刻印象。
讓人迷糊的紅色調，讓人一直頹廢懶惰。中場用海洋飄逸冷色調來解救這些熱乎客人，這個環節叫做“解脫”。
解脫了一段時間，又用暖色調讓人喝酒……這種做法就是挖坑讓客人掉進去然後伸手把他們拉上來。客人會感激我們的。
這種做法，其實就是作曲
音樂上稱為“鋪墊”“解決”
“前奏，間奏”“副歌”
就是下套，越好聽的音樂下套越有水平，解救也越能得到掌聲。現場視覺也一樣，視覺聽覺都一樣，做企業也一樣人生也一樣。你不設計下套，那就讓上帝給你下套，你自己解決。不然，哪來的“爽”？
我們叫套路，音樂叫套子……嗅覺也一樣。先聞到不好聞的味道，突然一股清香飄來，你才覺得是“清香”……觸覺，你平時找的女人皮膚都不好。今天碰到一個皮膚很光滑的女人，你就很興奮。沒有前面的“套子”哪有後面的“光滑”
所以，80%這個說法，可能和目標有一點區別。都是為了留下深刻印象有套路的80%才能體現出“冷”色調。
我喜歡用音樂套路來解釋操盤方法，等到教音樂時，我又用生活的套路來解釋音樂理論。
如果，能串聯起來思考，一通百通，任何事都是套路，都可以找規律。我也只能用這樣的方法解釋了。
如果，聽不懂，說明我還是沒解釋清楚，仍然是我表達方式有問題。
截圖版：
五 總結
1、策劃套路=寫劇本=創作音樂。套路是：挖坑+解救+結局
2、策劃的三個思想層面：想法、立意、預設。當你有了立意，你需要把人物設置進去，才能轉化為預設。人物的介入，就是立意轉化預設的本質。預設是角色、衝突和結論。預設是策劃（老闆、操盤手、店總）的看法、視野，討論人性本性以及環境的內容。
3、立意就是衝突，預設就是解決衝突，你可以這麼認為。
4、一切行為，均設置目標，過程中，不要忘了目標。
再說：S-two是不是很難記？客人會簡化他叫S2,你會不會氣瘋了？
客人不是上帝，你才是上帝！拿出上帝套路，去做領袖吧。
上篇鏈接：
策劃是上帝：籌備篇
策劃是上帝：能力篇
策劃是上帝：革名篇：從蘇荷到S2
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