你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：你如何做，才能永遠跑在潛在客戶前面呢？
任何銷售員都有一個想法，就是跑到客戶前面。跑到客戶前面，成交的幾率就會大很多。那麼，如何做才能永遠跑在客戶前面呢？
本文大客戶營銷專家孟昭春給你們分享3個技術，利用好這3個技術，你就完全可以跑在客戶前面，讓你的成交率幾何倍數增長。
潛在客戶就是很有可能會購買我們產品，但是還沒有購買的客戶。銷售員要建立個人品牌，就應該永遠跑在潛在客戶前面，能主動出擊發現潛在客戶，讓他們來購買自己的商品，變潛在客戶為實際客戶。
尋找潛在客戶是銷售循環的第一步，在確定市場區域後，我們需要確定潛在客戶並同他們取得聯繫。如果不知道潛在客戶在哪裡，那麼我們向誰去銷售產品呢？
對於銷售員來說，尋求潛在客戶是一項艱鉅的工作，特別是剛剛開始從事這個行業的時候。因為剛入行的我們只是對產品瞭解而已，我們需要通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且我們花在這上面的時間也會非常多。
尋找潛在客戶，你可以利用下面3個技術：
1、尋找潛在客戶的原則
2、尋找潛在客戶的3個渠道
3、開拓潛在客戶的8種方法
1、尋找潛在客戶的原則
在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：
①M: MONEY，代表“金錢”。這項原則是說，我們所選擇的對象必須有一定的購買能力。沒有購買能力的客戶，不具備成為潛在客戶的基本條件。
②A: AUTHORITY，代表“購買的權力或決定權”。這項原則是說，我們所選擇的對象要對購買行為有決定、建議或反對的權力。沒有購買決定權的客戶，也不可能成為我們的潛在客戶。
③N: NEED，代表“需求”。這項原則是說，我們選擇的對象對我們銷售的產品和服務有相應的需求。即使我們的產品再好，價格再公道，但客戶沒有需求，對他來說也是一文不值。
所以，銷售員尋找的“潛在客戶”應該具備以上三個特徵。但在實際操作中，銷售員會碰到各種不同的狀況，應根據具體狀況採取具體對策。而且，潛在客戶有時在欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發，只要應用適當的策略，便能使其成為我們的新客戶。
2、尋找潛在客戶的3個渠道
①從我們認識的人中發掘潛在客戶。銷售員的日常活動不會在隔絕的狀態下展開，這說明我們已經認識了一大批人，這批人有可能成為我們產品或服務的潛在客戶。在我們的熟人圈中，就可能有些人需要我們的產品，或者他們知道誰需要。在尋找潛在客戶的過程中，我們的任務就是溝通。讓他人知道我們、瞭解我們，這將為我們開啟機會的大門。
②通過行業協會和俱樂部來發掘客戶。協會、俱樂部等行業組織背後擁有龐大的會員群體，這些會員和他們的人際網絡為我們尋找潛在客戶提供了極好的渠道。
③結識像我們一樣的銷售員。那些來自其他公司訓練有素的銷售員，熟悉消費者的特性。只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會和我們結交，即便是競爭對手，我們也可以成為朋友，和他們搞好關係，我們會收穫很多經驗，在對方拜訪客戶的時候他們還會幫我們留意適合我們的客戶。當然，我們有合適他們的客戶也一定要記得給他們介紹。這樣，我們就有了一個非常得力的商業夥伴。
3、開發拓潛在客戶的8種方法
①直接拜訪。直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能培養銷售員的銷售技巧和提高其選擇潛在客戶的能力，這一方法廣泛地應用於辦公設備、保險業、圖書銷售等行業。
②連鎖介紹法。哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些在特定職位的人更容易介紹大量的客戶，例如銀行的信貸員、保險公司職員等，這些人幾乎天天都能接觸到大量客戶信息。
③接收前任銷售員的客戶資料。我們可以從前任的銷售員手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節，分析整理從中進行客戶開發。
④利用好現有的客戶名單。銷售員要檢查一下自己現有客戶的名單，用心服務，不但能獲得他們將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
⑤直郵(DM)。直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法，產品信息能直達客戶並反饋給我們，讓我們獲得客戶最直接的想法。
⑥銷售信函。給對我們產品有購買意向的客戶及時寄去銷售信函，告訴他們有什麼新產品上市，或者是公司在什麼地方舉行促銷活動等等。
⑦電話。電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率接觸客戶的工具，我們若能有計劃地找出時間每天至少打5個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。
⑧展示會。展示會是獲取潛在客戶的重要途徑之一，事前我們需要準備好專門的人收集客戶的資料，記錄客戶的興趣點以及現場解答客戶的問題。即使不是我們的公司組織的展示會，我們的客戶群體組織的展示會同樣重要，當然我們要有辦法拿到他們的資料。
⑨擴展我們的人際關係。銷售其實是人際的經營，銷售員的人際關係愈廣，接觸潛在客戶的機會就愈多。
本文結語
只有潛在客戶多了，銷售員才算是跑在客戶前面。潛在客戶是銷售員提升業績的基礎，沒有足夠數量的潛在客戶，準客戶也不會多，要想成為銷售高手，你就要按照本文中的3個技術去做，讓你永遠跑在客戶前面。
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