如果有人說拿一千萬來買服裝生意的經驗，你信不信？我信。
身邊有不少朋友，投了一千萬或幾百萬做服裝生意（不是開工廠），最後失敗而終。尤其是幾年前，珠三角受到金融風暴的衝擊，做服裝生意虧數百萬的大有人在。象我的商場，總共虧了二百多萬。而我自己，前前後三年的服裝生意，虧了一百萬這樣。我這一百萬買來的經驗教訓，可能比一千萬或幾百萬的經驗教訓更值，因為我經歷了批發、品牌專櫃、和大眾服裝商場幾種模式等等。更是，象廣州、深圳、虎門、武漢、南寧的大型批發市場，幾乎每一個攤位我都一個一個的走上一遍，多的兩遍，數十遍。
不過，事先聲明，就算是下面慢慢說出來的東西，也不可能通透整個服裝市場的操作，歡迎專業人士補充、糾正。
中國十大服裝批發市場：廣州白馬、虎門富民、福建石獅、湖南株洲、武漢漢正街、北京、瀋陽、山東即墨、浙江杭州四季青、江蘇常熟招商城。
江蘇常熟招商城
俗語說：夏天南貨北上、冬天北貨南下。原因主要是南方夏天早、長、熱，北方冬天早、長、冷。這是一種普遍現象，代表絕大多數。
而服裝銷售方式主要有：品牌專櫃專賣、大眾服裝（也叫大路貨）、外貿、直銷（也可以叫推銷：如工廠直接推銷工衣、校服），另外就是一種不成熟的做法，夾在品牌和大眾之間，不倫不類。其它的就不列舉太多，下面會慢慢說到。
說到品牌的時候，我可能會以某某品牌來帶過，以避免不必要的糾紛。我這裡可能會涉及到相當多的行業內幕秘密，如有其它任何個人或媒體轉載全文或部分，請徵得本人同意，否則將保留追究相應責任的權利。
服飾名城石獅
(二）
什麼叫“炒貨”？
做服裝批發的人，應該知道炒貨，但具體對外行人說就比較複雜，通俗的說他不是自產自銷的，是拿別人生產甚至是別人代理的服裝進行批發。炒貨有輕有重，輕的只是代理，名正言順，而且大多數批發商都是代理的，重的直接就是拿別人代理的東西，自己拿到另外一個市場來批發。
自產自銷也分兩種，一種是自有工廠，另一種是別人的加工廠，這兩種都不叫炒貨。
象品牌公司，有些是自有工廠，有些是委找加工廠，這也不叫炒貨。好象品牌不存在炒貨，下級經銷商都稱代理的多。但品牌公司也有很缺德的，有的專門做大路貨的工廠加工生產，有的直接到大路貨的批發商那裡採購，貼上自已的嘜和掛上自已的吊牌。嘜就是縫在領中間的東西，吊牌就是就是那吊在衣服上的紙牌子或鐵牌子之類的玩意。品牌公司有這樣子做的，代理商甚至專賣店或專櫃也有這樣做法，他們另找廠家製造出一模一樣的衣服，然後掛上本品牌的嘜及吊牌。當然，嘜和吊牌也是仿製品。那些品牌的發燒友就要注意了，這種現象男女裝老年裝童裝、國外國內品牌都有。象ADS、NK等都有。當然了，這樣著名的品牌的假貨滿大街都有，但人家不在專櫃或專賣店裡出售，性質是完全不一樣的。專櫃就是商場裡一個一個品牌銷售櫃檯，專賣一般指臨街的鋪面，通俗的說就是單獨一個店。
炒貨怎麼炒才算赤裸裸的炒：廣州十三行的貨，拿到白MA去賣，大都換嘜和吊牌，價錢高出很多，舉例說明，十三行三十元一件，白MA有可能五十，甚至一百五十。信不信由你！虎門富民的貨，一部分拿到相隔幾百米的甚至一百多米的黃什麼商場或大什麼商場，當然價格高一些，要不怎麼叫炒貨。富民的貨拿到武漢去賣，也叫炒貨，可能性這裡正常的商品流通，就是剛才說的什麼南貨北上。也可以說成是一級批發商到二級批發商那裡。炒貨的批發市場沒有明顯的區分，總之就是這個市場的貨串到另外一個市場，另外一個市場的貨串到這個市場。做二級批發的人就一定要弄清楚，要識別炒貨，否則你到廣州去打貨，兩個市場相隔十幾公里，價格卻是相差甚至，你碰到炒貨的打回去的貨再批出去的價格，就會發現和自己同一個市場的競爭對手的批發價會你的進貨價。
白馬大廈
（三）炒貨再補充一下
校服和工衣的也有大部份是在炒貨。就是先通過關係或業務方式接單，然後再轉交最原始的加工廠加工，加工廠是不穩定的，一批貨有找幾家加工廠的，也有可能是這批貨找這家，下批貨找另一家。最原始的加工廠，價值之低你可能連想都想不到。
比如說一樣的面料一樣的款式，但是，市場上零售價七八十的T恤，他那裡批出去的價錢只有十元左右。而正常廠家生產出來也要二十五以上，再經過代理商，就要三十多到四十這樣。
為什麼會這樣，我後面會講到。
為什麼會有這樣的差價，為什麼網店有這麼便宜的衣服，為什麼外貿尾貨那麼便宜，為什麼數百元、上千元的品牌服飾三折甚至一折可以出售？商家真的會賣血嗎？
三年的服裝生意，我最終以一百萬的學費結業，現在，我不再做商場了。我做什麼？
去年我有位朋友通過我涉足服裝市場，他利用在深圳的優勢，在深圳的外貿市場淘貨回中原老家，老家兩間店，投資五十萬。此外，他還幫另外一個省的朋友淘衣服。
現在，我也是這樣，幫外省的朋友淘衣服，他們開店或者是開網店。校服我也是剛剛開始搞，因為我的資源比較全比較順，互補優勢較為明顯，所以做得比較順利。
虎門富民服裝商務中心
你更不知道的是，深圳或廣州從事外貿服裝批發的有多少家，所謂的批發，不管量大或量少了，每個市場至少數千家之多。有的在專業外貿市場，有的在寫字樓或私人家居。
記住：外貿服裝的著名品牌也有假貨。外貿服裝的價格相差巨大。有的地方出手是十幾元，有的地方出手是一百多元。能批這麼價格，無非是借品牌之名牟取暴利。當然拿這麼貴的外貿貨的一般都是商業旺鋪，她們轉手也是牟取暴利，最終埋單的是消費者，記住，是最終埋單者，而不是最終受害者，一個願賣，一個願買。
我認識一個朋友，在華強北掏弄外貿貨，四年來，從一間小小的攤位，發展成五個鋪面（攤位），盈利估摸在一百到兩百萬之間。
四季青
（四）
我們行業內有一句話，叫做：現在工廠都停產，庫存的服裝夠中國人穿十年。你信嗎？你不信，我信。
深圳有一個小得可憐的服裝批發市場，做服裝十年未必知道這個市場所在的位置，他的T恤特別的便宜，正規廠家二十五以上做出來的，他十元左右就能批發。這個市場只有消防通道才可以上去，不是熟客或介紹的是不知道的。和這個市場相關係的是深圳一個這類服裝的生產基地，也是鮮為人知。
當然從這裡現金拿貨，比別人送到我商場代銷的便宜了兩元左右。但代銷的相對正規一點的廠家做出來的也算是便宜多了。
我的商場曾經賣過一元一件的女T恤，當然這是貼錢賣，數量也不多，也是短袖的在九月份賣，屬於換季。這些女T恤，三月份開始上市，進價是十元，代銷的，賣多少結多少，售價是十八元。換季前，供應商說六元給我處理，處理多少結多少，我說全包，三元一件。後來全包，我先是賣十二元，接著八元、六元，搞活動是一元限時，最終三元清貨。這種貨做出來也是要五六元成本的，但供應商為了處理庫存，回收資金，也只有清貨了。
但是，正規廠家是無法做出五六元的，至少也要八九元才能做出來。
為什麼？
因為廠家用的是批量布，而這位供應商是私人小作坊，用的是布碎，所以做出來要比別人的便宜。剛才說到十元與二十五元T恤的批發價差，也是這個道理，人家八九元做出來，正規廠家到少二十左右才行。
即墨
批量布就是到布市上採購回來的布，碎布主要是大服裝廠或其它需要大量用布的廠完成訂單後剩下的布。這些布一般極其便宜的處理給服裝小作坊。
但是批量布和布碎還是有一定的優勢區別，批量布成批生產，可大規模，碎布一般只能做數百件。但數百件對於小作坊來說也是足夠了。
大規模的生產出來然後分銷出去，講的是批量。做服裝講的是齊色齊碼。一個款式，一般都兩個色以上，多的近十個色，每個色又分好幾個碼。當然也有少量均碼的。齊色齊碼了，就比較容易銷售出去，因為不管什麼樣的顧客看中了這個款式，都會有她滿意的顏色及碼數。大家經常可以看到商場有斷碼處理的貨，斷碼就是指大部分碼數賣出去了的，剩下的衣服了。
小作坊的衣服就很難做到齊色齊碼了。
（五）
做服裝一定要相信齊色齊碼。
當然，要的是暢銷的顏色，碼數吧，可以根據當地消費群體，一般選擇兩頭少，中間多，如加大、大、中可以這樣分配採購件數：1、2、1
外貿服裝或尾貨，雖然便宜，但基本是斷碼的多，所以要轉手批發是有一定難度的，零售的話也是有一定難度的。如果人流量大，也還是可以的，再說利潤也高，賣少幾件也不會虧。當然也有可以走量的外貿貨、尾貨。
東莞的大朗鎮是專業的毛織衫的生產鎮，全國有名。CBA的東莞隊就是在該鎮。該鎮有新舊的兩個毛衫批發市場，但做不起來，廠家都跑到廣州賣衣服。
前幾年剛建成的新的貿易市場，都成了尾貨的批發市場，命運跟舊的市場差不多。隔兩年不去了，不知道現在怎麼樣。
有一次跟她們廠家的商戶聊天，她們說，一般來說，毛衫都是大批量生產的，一般做外貿的，國外很早就下了訂單，交百分之三十的訂金，後來由於市場變化，國外經常有客戶取消訂單，即寧願虧掉訂金也不願付完所有貨款後面臨貨賣不出去的惡運，這樣他們會虧得更多。而這邊的廠家已經生產出來了，國外的都是大批量，百分之三十可能是買原材料的錢，廠家為了儘快套現，可能會以正常批發價的百分之五十拋售出去，百分之五十加上百分之三十的訂金，廠家是不會虧本的。
去到廣州一家毛衫的專業批發市場，即白馬的旁邊，你要貨一般是要不到的，一般都要下訂單，批量要。
衣服的生產情況是這樣，一般冬天的衣服是在五月到七月份做的，夏天的衣服一般是在十一月到二月份做的。
留意一下，一般秋冬季的服裝展覽會或博覽會是在六月或七月初開的，春夏季是在十二月或一月開的。廠家的訂貨會也通常是在這個時間。
因為這時間，當季的衣服是沒得做了的，該發出去的都出去了，等待的是處理尾貨了。另外，經銷商需要訂貨，商場也是二三月份八九月份調整櫃臺，進場品牌供應商的也需要排隊提前交資料。另外是中國南北差距大，南北換季時間至少相差一個月以上，八月份北方有些涼氣了，就要上秋裝了。再說春裝，一般一月底或二月初過年，過年放假，放假回來有的地方就要上秋裝了，但是工人過年回家，到時過年一回來上班就來不及生產了。
話又說回頭，外貿服裝，有韓版日版什麼的，有歐碼歐版什麼的，歐板的就不適合中國人，所以，做外貿服裝一定要注意這一點。現在的外貿市場，你一逛就就看到，裡面的衣服無奇不有，有大得如半個床單大的衣服都有。還要注意的是，假貨，以及拿本地的庫存貨來清。
（六）
有一次我收到報料，說某某地有一家工廠，有十二元牛仔褲，共三萬條左右，未洗水，出口的。廠家為什麼這樣處理？
就是因為生產時看錯圖紙，線條搞錯了。線條搞錯有幾種，一是顏色，二是粗細，三是線條數量，四是針口密度。外貿單要求很嚴，這樣錯誤是不可以的。我們算一下，十二元的牛仔褲，外貿的，按市場批發價，應該在五十到六十之間，但十二元，就算洗水三元，其他一元，毛利五元，批出去即批到批發商那裡的價格應該在二十一元這樣，批發商轉手應該在三十元之間，這樣也是很便宜的了，一般大路貨也沒有這種價錢。
這樣的價錢給商場做特價比較合適。
我們說說大路貨吧。
大路貨就是所謂的大眾服裝，有別於品牌服裝。中國大的批發市場，主要是指大路貨的批發，品牌也有專業的批發市場，他們走的是代理的多，不太一樣。
大路貨基本上是誰都可以去採購的，市場管理基本上沒有。說沒有也還是有一點的，比如說，在虎門批發，他會問你是那裡的，你說是長沙的，他會說，不好意思，長沙我們有人在賣了。
在珠三角一帶，有很多很多的百貨超市之類的商場，除了檔次高一點的商場或名氣比較大的商場是經營品牌之外，很多商場都有經營大眾服裝，有的稱之為服裝超市。
這類商場，一般來說，如果廠家出貨是三十元，批發商則為四十元這樣，商場則為八十元。看似利潤對半，是不是所有的商家都有得賺？其實不然，毛利和純利一定要分開，一件衣服，就算是賺上一千元，即毛利一千，一個月只賣出去一件，那這個店永遠都是虧損的，也就是沒有純利。一件衣服，毛利只有百分之二十，如果賣出去很多很多，這個店和利潤是非常可觀的。
珠三角這些商場的運作就是，從供應商處賒帳來做生意的。前兩年，拿兩萬元現金去批發市場，可以拿二十萬元的貨。我商場最高峰時欠供應商的錢近二百萬。後面就是，供應商經常來商場拿錢，有的半個月一次，有的一個月一次，不等。這樣的話，供應商會把利息、拿貨款的車馬費算在衣服裡面，這樣的商場拿貨一般比現金拿貨的價格高很多，批發就是這樣，差個三元，零售價就會差六元，差個五元，零售價就會差十元，很明顯的。
有一個例子，同一個廠家的產品，在虎門富民，批的是三十六，在石龍鎮，批的是二十八，石龍鎮的供應商告訴我，他才賺二元。而虎門的供應商就是抓住商場賒帳的被動狀態，狠狠賺上一個差價。
去年受到金融風暴的衝擊，布市老闆要現金髮貨，廠家大都要現金髮貨，供應商也在壓縮賒帳數量，造成珠三角倒掉的大眾服裝商場好幾百家，虧損近千萬的都有，玩失蹤的老闆也不在少數。相反，批發商受到資金拖累及商場倒閉影響而破產的也很多。
以前，虎門富M多風光，租金高達一萬左右一平米每月，一樓北面的更高，一個幾平米的檔口，租金十多萬每月都有。現在，降了好幾成。更有甚者，很多廠商及批發商退出該行業，一些空的檔口反正空也是空著，就來個零租金。如果別的檔口不減租，人家寧願不要押金也會搬到零租金的地方。減租了也就算了，反正做生意就圖一個穩住和一熟字。
再有，惠東的銀基批發市場也是這樣，倒掉一大片供應商。主要位置的租金搞到什麼兩萬三年這樣。
廣東的批發商場，客人很多，全國全世界都有，來廣東進貨的人一定要搞清楚每個批發市場的特點，要不然會吃虧的。人家越南人，是外國人來的，還那麼精明。早些年，人家越南人只懂得到南寧進貨，近幾年，他們直接到廣州、虎門來進貨。再怎麼說，廣州、虎門的大市場是一級批發市場，南寧充其量是二級批發市場。通過我的接觸，其實很多中國人到廣州東來進貨，也是蒙查查的，不知所然。還有，消費者也是對服裝內幕知之甚少。
你要是問我，那裡的批發市場價位最低？總體來說，不是絕對來說，是廣州的沙河服裝批發市場。不過，這裡的服裝批發市場的服裝質量相對差一點。不過，也不要完全相信所有的都是最低的。比如說冬裝，武漢過來的假羽絨服，沙河的就有得進，這就是前面說的炒貨。更有甚者的炒貨就是。武漢的假羽絨到了沙河再到東莞石龍西H，轉了多少手？也有很多武漢假羽絨直接到惠東銀J批發市場，三十元的炒到四十五，四十的炒到七十。
沙河的平價低檔服裝，除了質量和檔次之外，還有就是廠家非常的厲害，基本上不賺衣服的錢，賺的是工人的工價，用最便宜的工人，走了再招走了再招。要知道，人家賺的可是量，一件衣服也就是三五毛錢。人家工人也是，賺了也就是幾分錢的工價差價，比如說，某工序工價說是提工價了你千萬別以為是從三元提出四元，而是從一毛六提到一毛八。真的，別笑話！
不過，消費者是很難搞得清楚的，有不少商家拿沙河的貨來上貨架，跟其它地方的貨放在一起。
十三行的商家最看不起沙河的了。
十三行當然是廣州的十三行，是一條街名，有幾家大型的服裝批發行，人氣特別的旺，火車站打的也是十五元這樣。
聽說，歐洲人來廣州，說要去兩個地方，一個是十三行，一個是虎門。十三行是做生意出名歷史久遠，虎門則是林則徐銷煙吧。當然虎門是東莞市的，不是廣州市的。
十三行有好幾家批發城（樓底部幾層的，高層是寫字樓做品牌的）很實惠，也很實際。質量和價格不錯。幾乎每個檔口都寫著：嚴禁拍照，不準仿板之類的話，還有是看不起沙河的話，說什麼不歡迎沙河來的偷板者。
白M城我就不說了，很有名的了，檔租也不錯，服裝的檔次也不錯。一個是虎門的富M，一個是廣州的白M，檔口靚女的多，打扮得也特性感，我去打貨的時候眼福真不淺，不是你故意去看什麼的，而是滿眼都是，衝擊你的眼睛。胸部可以看見百分之六十以上，股溝深得差不多看得見......
不說這些屁話了，言歸正傳。
白M城的定位高，走的路線不一樣。但也有部分人魚龍混珠，比如 說從十三行弄來換一下嘜和吊牌，有的乾脆不換。
白M城有的商戶有關係從香港弄得來貨，比如說，牛仔，相當於品牌的品質，但香港那邊特便宜，前幾年就不到三十的貨，據說經白M城到了東北一些檔次高一點的商店，零售價是三百多。白M城確實是有很多的品牌價值在裡面。
虎門的富M品牌價值也很高，可貨的走貨方式非常複雜，而且檔次不一。
鄭州銀帶基，上海七浦，瀋陽五愛，西安康復，北京動物園，大紅門，廣州沙河十三行紅綿，太平連卡佛等，深圳燕沙，石家莊、太原州不知，常州羽絨
（七)
虎門是一個鎮,沒有虎門這個村名,鎮行政所在地是太平村吧,所以人家一般不說去虎門而是說去太平.
太平的富M,強勢是女裝.有大量原產的,也有代理的或者說是炒貨的.也有大量外貿的.有的是一級經銷商,即自產自銷.有的是代理或二級經銷量,有的專門做貨給二級批發市場,有的是批發兼銷給個體商戶,有的是不零售給個人的.有的專門做商場的生意,即鋪貨給商場.
一般去採購,商戶都要弄清楚你是做什麼的,是做商場的還是做批發的,還是做商店的,還是個人來零買的.比如你是湖南來的,你說在長沙做批發的,如果你不熟悉長沙的批發市場,你是騙不了人家的.
二級批發要貨的價格是最優惠的.做商場的要貨是較高的,除非全部現金.商店來要貨價格稍微高一點.當然也有的批發商搞一個價,那這樣會很麻煩.我就碰到過這樣的情況,同樣的貨,竟然發給另外一個市場的兩個檔口,這樣,兩個檔口一打價格戰,只有幫上一級批發商打工了.有的人就是這樣,口口聲聲說一個地方只做你一家,有的會履行承諾,有的則說一套做一套.有的則是批發的來拿貨和當地零售的來拿,價差不夠大,弄得下一級批發商沒法做.
富M批發城的重點:強勢是女裝.多餘的話我就不便說了
另外一點就是,有的專門做商場的,你做二級批發的就要注意了.
我說的是普通現象,不是絕對的.
象很多自產自銷的,少的一個季度只做一個板,再多一點也就三五個板(當然做十幾個板幾十個板的都有,做品牌的,上百個板都有).她們不會做很多的板, 一個是成本,二個是浪費資源.做一級批發,僅僅是做大路貨的批發,有時候就是一個季度做上一個好板就能賺上幾十萬.而這些好板,有時候會勾引一些品牌的公司採購回去換吊牌及嘜.
武漢做假羽絨的,廣州的十三行女裝或牛仔,還有沙河的最原始的批發商,好多是做一個板的或幾個板的.
做個這樣的假設計算,一個板,四個色,三個碼,就十二件,全國各地有三十家批發商來要貨,每個批發商都很好銷的話,多的批發商就可以銷數百套齊色齊碼的,即數千件,三十家供應商就會有二十萬件,每件純利兩元,就有四十萬.記住,四十萬是一個板的利潤.
我就做過這樣的兩家廠家,一個一年做十幾萬元的,我也並非是最好的經銷商,不過他們十幾個板.
我在這裡所說的板,就是消費者通常所說的款,做服裝的一般稱為板.
也有在武漢漢正街做一個批發商,他只有一個板,我是市場後期過去拿貨的,竟然銷了三百多件.他這裡輻射全國,還有湖北本的服裝商店,中東部地區的批發商多的一個可以銷他近萬件,你可是想象他一個板在一個冬季裡的全國的銷量.
(八）
上面有人問我深圳的外貿服裝具體哪裡拿貨好，不是我不想說出來，但是要慢慢說。深圳的外貿批貨的商戶，有數千家之多，光是近十個專業批發市場就有好多，還不包括藏在各棟寫字樓、住宅樓的數百家。每個地方的服飾來源不一樣，每個商戶的銷售理念不一樣。外貿主要還是在於淘字，這對於零售及網店的人來說。就算是專業批發市場，你是很難找到齊色齊碼的，而且可以補貨的。
外地大客戶做轉手的，可以在深圳一手貨主裡拿到很便宜的貨，因為他是大批量要的，而且他有途徑分銷出去。而做零售的，即開小商鋪的，則要看準了，淘準了，做的是一件一件衣服的生意。
外貿市場時時有新貨，如果在外地很遠的地方隨時過來拿貨，值不值得？有的離廣東近的，一週拿一次貨，晚上做車到廣東，白天淘一天的貨，晚上坐車回去，第二天早上就可以正常營業。
還有不少人問我，沒有本錢，沒有很好的貨源網店怎麼開？
我告訴她們，我發帖也是為了探尋一個路子，看怎麼合作可以更好的創業。
我帶我的一個朋友涉足服裝，他也激發了我。他在河南開外貿童裝店，自己在深圳有空就去淘貨，而且還通過賺一些車馬費的方式幫湖北的一位朋友進這樣的貨。這樣各方面的成本都降低了很多。
其實這種運作方式我早幾年就想到，當時我自己也作批發，而且有很多事情，就一直沒有加以實施。
我現在的想法是，如果有開外貿店的或尾貨店的等等，交通上又不方便的，可以通過我這樣一個平臺這樣的方式來進貨這方面的貨，這個平臺可以輻射內地很多地方，降低很多運營成本。具體如何操作可以交流。實際上我也是這樣操作了，我有空的時候到批發市場幫朋友淘外貿服裝，尾貨等，也幫網店淘，同時，我也接工衣校服的單。總的來說，進貨成本降低了很多，比自己親自跑要低很多。
打個比方，如果有學校要做校服，別人給三十元的價，我會給到二十多元。我現在做好幾所學校的校服。
再比如說，如果網店一點一點要貨的話，不可能很便宜，通過這邊的平臺集中拿貨，然後分發下去，就很便宜了。還可以資源互換。
我的意思是，大家正在做服裝，準備做服裝，志趣相投的，互相信任的，可以一起合作，形成一個網絡。當然，主要是指外貿、尾貨等低成本的貨。品牌，新貨批發不在此列。
所有有興趣做服裝的朋友，如果說在深圳找貨源或廣東找貨源，只要我有時間，我都可以帶路，有任何問題，我都可以和大家溝通交流，毫不保留。
（九）
江蘇不是小市場，江蘇常熟的招商城可是大市場。
山東即墨的也非常有名。
株洲很早就名氣在外，輻射三省交界一帶，比長沙有名。
成都荷花池也很大，但還是進不了十大。
哈爾濱的也不錯吧。
不少人傾向於做童裝。童裝相對來說，是好做。但好做與不好做是相對而言的。中老年裝也好做，內衣也好做，男裝也好做，女裝也好做，牛仔也好做，就看怎麼做。除了專業之外，還要看運氣。童裝也象其它的系列差不多，換季的時候好銷。除換季外，六一，每學期開學，年前也好銷。過年了，大人的衣服可以不買，小孩的衣服是一定會買的。還有，在年前，在外打工的，一定會帶好多衣服回家給小孩，如果留守家裡的小孩有親戚等幫照顧，親戚家的小孩的衣服一併送上。
有的人做品牌的不行，做外貿卻賺了錢，有的人做大眾不行做品牌卻行。各有千秋。
大眾女裝越來越少人做。因為更新快，過遲快，板多，庫存清貨壓力大。但品牌女裝永遠都是大多數的。大眾男裝做的人多，相對於女裝，除了靚仔衫之外，沒有更多庫存清貨壓力。有笑言稱，長袖賣不了的剪成短袖又可賣一季，今年不賣明年繼續。
不過再怎麼說，服裝原封不動的放多一年，色澤鮮度是不及新貨的。更有面料質量差的，還會多一條疊痕。
服裝的市場很亂，亂在生產過剩。
廣東有一位很有名的老闆，手頭上時常有幾千萬的現金，專門反季節收購尾貨，聽說是在東莞鳳崗起家的。一般來說，當季二十元批出去的，季末清貨跌到十元都有可能，他這時大量吃進貨，留到次年當季賣。人家有大把現金，業內也很有名，廠家都願意跟他交易，有料報給他，便宜一點也會給他。當第二年市場新貨批發價是二十時，他十五都可以出手，而且可以直接零售。冬天的時候，就可以看到他一大汽車一大汽車的拉衣服，堆成山般的清貨。消費者買這樣的衣服是很實惠的。
但如果是年前在各縣市各鎮搞的所謂的服裝博覽會就不一定實惠了。
(十)
嘜和吊牌的還有要說的.
已註冊的商標品牌外,嘜和吊牌歸商標所有人所擁有,按道理,他找什麼衣服過來都可以掛上自己的嘜和吊牌.別人掛他的,就是違法.
只要是不註冊的,嘜和品牌隨便掛,也不涉及違法.大路貨市場有一些通用的嘜和吊牌,廠址是沒有的,電話是沒有的,誰都可以買來掛.當然,也有有廠址和電話的,但地址和電話都是假的,這樣的吊牌也是通用的.
上面說過,掛別人註冊的商標品牌是違法的,就算是這樣,但還是大有人在.象虎門富M,惠東銀J,石龍西H等,假貨名牌氾濫.
嘜和吊牌的工廠,是服裝的配套工廠,你要什麼牌子,工廠都可以做得出來.當然,服裝廠也是這樣,你只要提供板,買得來面料,也都可以做得出來.某一個攤檔的老闆,某一年的夏天的休閒T恤賣得很火,我去過很多批發市場及街頭巷尾的服裝店,都有他的服裝,他跟我說,他跟某名牌的服裝設計師是有交易的,每個月給他幾千元.
有位在大商場做品牌服裝的銷售員到我這來打工,她說,當時她下班後到大眾服裝的批發市場來淘貨,然後在改褲腳處換嘜,第二天就拿到商場去.品牌公司有嚴格的市場管理,並派人出去檢查市場.但品牌公司的做法是,一年不到某個專櫃兩次,去之前打電話先通知.
我做批發時,檔口附近就是市場改褲腳的地方,也時不時可以看見換嘜的.
去年我到石獅出差,到了兩家工廠去,一家是專門做假冒世界名牌運動服的,他一年銷出去的服裝有上百萬件套,光是給我看的某一個板的著名品牌的沙灘褲就銷有三十萬條.工廠在很偏僻的地方,他說得經常請工商的人吃飯,他還說,品牌公司最新的板他很容易跟得上.他還說到他的產品流向,說他的客戶,把這些服裝放進專賣店裡和正貨放在一起賣,五六十元的進價,零售價賣到八九百元的都有.
另一個是休閒褲的工廠,我在那的時候,辦化室的電腦正在打印釘在褲腰上的紙牌,電腦裡很多休閒褲著名品牌的圖案,需要的時候,一點電腦就可以打印出來,然後釘到褲子上.
同一個板的休閒褲,貼上不同的牌子,名牌的就很好銷,價錢還可高出三四十元.這個情況,我都觀察過兩個多月.
有的品牌做得很爛,滿大街都有.大家留意都可以發現,什麼P果\老爺C等等.象這樣的品牌,很多工廠都敢做.所以,真正是這些品牌的代理商就可以名正言順的到工廠下單生產,多的一次性下單幾萬條(休閒褲).
說到這些假冒貨,我的一個觀點得到不少的認可:為什麼滿大街上都是假冒名牌,難道這些品牌的人不知道嗎不管嗎?不是,不可能不知道.但實際上,是有些著名品牌的策劃部門有可能故意去叫一些工廠做他們品牌的假貨,以此來做廣告,以及驗證一個道理,越是假冒得多的牌子,越是有檔次的,越是市場佔有率大的牌子.
有一個朋友,是某品牌內衣的採購,長駐中國內衣生產的重鎮:廣東潮洲陳店,每天往加工廠跑,那個廠有好板了,就採購貼自己的牌.這種做法無可厚非.我說這個事實想表明的是,同一件內衣,根本沒什麼兩樣的,牌子不一樣,到了市場上的價格可能相差十幾倍,不是牌子的擺到貨架上只能賣十多元,牌子的進了專櫃,就是一百幾十元了.
假的佐丹奴滿大街都是,有一個做這個的工廠跟我說一個故事,有一位女孩賣他們廠出的佐丹奴,擺地攤來的,恰巧碰到一個外國佬,外國佬一看是佐丹奴的T恤,就想買,問多少錢,女孩子說三百八十元,外國佬砍價,砍來砍去,外國佬可能覺得這是品牌,也不能低多少了,就三百元成交.這位工廠跟我講這個故事的時候,很自豪,說這是他們廠出來的賣得最貴的一件了.
上面也說到,有些人還不服,個別品牌公司,拿自己的嘜和吊牌弄到大眾服裝上面,拿到下面的專櫃賣.這種情況不普遍,但也不是一個兩個現象,而是一定程度存在的潛規則.
品牌公司有的自己有工廠,有的是定點的加工廠.但不管怎麼樣,一個品牌出來的服裝有很多個系列的,比如說羽絨\牛仔\T恤\襯衫\褲子\上衣\裙子等等,一個普普通通通的小加工廠,怎能做出那麼多的衣服,做普通服裝的工廠,是做不出牛仔的,一些工廠也是做不出羽絨的.除了做不出之外,另外還有一個是品牌公司自聘設計師的設計能力問題,另一個是成本的問題,少量服裝的生產在原材料面料採購及做工上是高成本的.負責的品牌公司會找好的牛仔工廠或羽絨工廠加工自己的商品,但是,但是有些公司則從大眾服裝市場上採購回來掛上自己的嘜和吊牌.
極少數個別品牌公司更甚,可能都沒有自己專職的設計師,或許是兼職的,或許從設計公司處買板,甚至偷板的事也幹.
(十一)
有很多東西要寫的,但想來想去,還是先寫物流吧.
短途零售拿貨就比較簡單,自己打包跟車回去.
說外省的到廣東拿貨吧,一般有批發市場的城市,每天都會有直通的班車,車資是外面車站的一半甚至三分之一.跟車去跟車回,貨就放在車上.大部分批發市場開業的時間比較早,天不亮就開業了,中午之後就不營業了.
物流亦是一樣,人不跟貨的話,由物流公司代發.大型的批發市場之間,每天都有幾大車貨往來,也代表著各地之間貨物的相互流通.
批發市場都有很多物流,你只要把地址給他,就可以了,運費都可以到付.有的批發市場有很車仔,就是可以幫你打包拉貨搬貨的人.象富民有很多穿馬甲的人,貨交給他們打包託運,給他們五元十元的車仔費,你會很放心.這件馬甲,是市場發給他們的,押金是兩萬吧.
比如說,從湖南長沙過來打貨的人,打了很多貨.你只要將你的地址給車仔,你就等著收貨.如果是長沙的服裝批發市場的話,說不定第二天早上貨就到了你的檔口,人家收運費的,下午才過來收錢.
有時候,你甚至在檔口點了貨,交了錢,把地址交給檔口的批發商就行了.檔口的批發商搞好之後,就會按你的地址交給物流公司或車仔.
你人在的時候,檔口有可能收你五元十元車仔費,你人離開了的話,檔口就會幫你付.交給檔口或車仔幫找物流託運貨物,一定要強調時間及找直達的物流公司.
做小店零售的,當面點貨當面打包還好.如果拿貨回去做二級批發的,貨量較大,一般很難當麵點貨,一般這樣,批發商經常會故意塞錯板塞錯色或塞錯碼的.如果商場來拿貨更加不得了.你點一萬元的貨,供應商有可能會塞兩萬的貨,因為是賒銷,先把貨推出去,再慢慢收錢.要是回到商場驗貨,發現你點的貨可能超過百分之八十都不對板時,你打電話告訴他,他會說,你先賣,賣不了再說.
物流公司有很多,如果自己到不同的地方去打貨的話,選物流就很關鍵.選對物流成本就很低,省不少的錢.短袖T恤,發往五百公里到七百公里的地方,便宜的時候一件不到一毛,多的時候,一件一毛三四都有.當然,一次性發貨多一點,平攤運費就少一些,發貨少,平攤運費就多一點.
並不是所有的物流公司都有點對點的車.如果不是的話,轉手了就貴了一些.
比如說,深圳發往南寧,其實深圳到南寧有專線公司,既便宜又快,第二天可達.你不知情的話,交給任何物流公司,這個公司一般都會將你的貨轉給這家直達公司.這樣你就多付了一份轉手費.虎門到南寧沒有直達物流, 都經過廣州中轉,不過中轉費用也不貴,因為虎門的可能是廣州的分點,如果不是的會貴一點點.有一位車仔幫我發貨,給他十元,他拉到一個班車點,第二天就可以到達,費用也少一點點.
發貨發多了,對物流公司的選擇就小心了.如果到一個新的地方去打貨,找物流公司如果在打貨地找真的很難,找不到的.去之前最好在接貨點找到物流公司,問他的公司在打貨點的物流代辦點的地址,還要確認是同一公司的,是直達的.
到武漢打貨,上百家物流代辦點,你根本找不到與收貨直達的,隨便找一家,轉手費可是好幾十元,不是在接貨點轉手,就是在別的貨點轉手.
武漢的批發市場有些不同,有一家,我不記得什麼名了,車仔是包檔口的.你的貨擺在某一個檔口前,你的貨只能交給這個車仔打包發貨,別的車仔的不敢也不會搶生意的.
今天狀態有些差,寫得有些亂.
(十二)
上面有跟帖的同志說的，服裝的門檻很低,服裝的水很深.
服裝的消費群體世界第一,服裝工廠、服裝產量、服裝產值、服裝店面、服裝從業人員均為各行業中的世界前列。服裝商品的流通也是世界上任何商品流通最複雜的之一。
兩件一樣的衣服，就等同於雙胞胎，老大名叫耐K，老二叫大路，老大命好，身價數百近千，老二則賤，不過一百。
人也是一樣，兩件一樣的時裝，過千的買進，就小心翼翼的保管，生怕粘上一點汙垢。一百多的買進，隨便著穿隨便的放。品牌效應和人的品牌心理就是這樣，穿名牌，信心足，精神好。當然，很多人不用穿名牌，一樣信心足，精神好。
剛開始做服裝的人總是往好的方面想，諸如上面的說法，是人就要穿衣服。
做服裝很簡單，到處都有批發市場，最簡單的做法就是到批發市場拿貨，去別的地方以進貨價的倍數來銷售出去。
人是很離奇的，同一棟服裝城，一樓是批發的，二樓是零售的，二樓的人把衣服賣了，就馬上跑到一樓來補貨。甚至，你要的色沒有，售貨員就馬上跑下一樓來拿。你不信嗎？我說的很多東西你先不要不信，你不信是因為你不知道。南寧市的新和平商場一樓和二樓就是這樣的關係。另外株洲那邊的市場也是這樣，聽說是在火車站附近吧，兩個市場，一個市場從另外一個市場拿貨，相差幾百米，服裝價格就是幾十甚至上百元。虎門也一樣，很多有批發市場的地方都普遍存在這樣的情況。
最便宜的做法就是擺地攤，先拿幾百元的便宜貨一擺就行，要不開一個存貨量不多的網店。再投資多一點，幾萬元開個小店，再說現在搞批發，二批的話，也不用多少，不到十萬就可以了。開一批，簡單，自己買板，委託加工廠加工，再搞個鋪面，做現金，也不用二十萬。門檻低一點的品牌，搞個專櫃也不用十萬。
當然要搞好搞大一點就幾十萬，大一點就上百萬及上千萬。
幾年前，在珠三角搞大型的服裝超市場，門檻也不高，就是交個入場費和押金，裝修的錢付一點剩下的欠著慢慢還，貨架的錢付一點剩下的欠著慢慢還，還有的是，二十萬的現金甚至可拿二百萬的貨回來。一樣的道理，欠著錢慢慢還，當然這一點得在業內有好的人緣。如果全部要現金的話，二三百萬投資，實際上操作，五十萬投資就行了。近兩年來這樣的操作難度大一些，但去年一個金融危機，搞得服裝行業都亂開了。很多商場一分錢不收服裝超市的租金，如果要開店，二手貨架遍地都是，如果拿貨靠人脈的話，一樣是很低門檻。
別說大商場，說擺地攤，一個人擺地攤確實不用多大的成本，只要肯擺就行。
圈子內的人閒聊過，實實在在做生意的，什麼成本最低？打工不用成本，賣苦力不用成本，但那不算做生意。擦皮鞋，算是服務業，做生意的，應該算是成本低，風險低的了。
擺地攤的成本比擦皮鞋高一些了。其實擺地攤也可以擺出業績來，擺出有錢人來。以前浙江那邊的人早幾十年挑點小貨賣起步成為億萬富翁的大有人在。跟好幾個擺地攤或熟悉擺地攤的人聊過，一個月三四千元是常有的。
如果來貨來得好，貨堆多一點，再在商業旺地擺攤，偶爾一個月做上一兩萬也有。關鍵是貨源，好貨源不常有，這樣的業績也不常有。
上面說的都是好的地攤。如果地攤貨來的不好，生意自然也會不好。一個月幾百的收入的也有的，不賺錢也有的。
如果有點錢，比如說兩三萬元。現在貸款很容易，息又低，普通人家都可以貸的了。比如說兩三萬，僱幾個信得過的人專門做擺地攤，這樣的生意操作也不錯，你僱幾個人的意思就是地攤連鎖了。一個人一個晚上幫你賺上五十元，十個人就可以幫你賺上五百元。如果城管方面搞得定，或者是一個城市有專門的幾個點做地攤夜市之類的，也就沒有風險了。十個人，一個人一個晚上拿出去的貨也就兩三千吧。如果是十元左右拿來的貨，賣個十八元這樣，掙過七元八元。是好貨，肯定有銷量，好貨就是最好的銷售技巧，不好的貨靠三寸不爛之舌推銷出去不叫技巧，叫騙人。一個人如果能賣個十幾二十件，一個晚上，一個人就是一百五左右了，你拿利潤四成，擺攤的人拿六成，共同致富，大家開心。你是總攤主，拿貨量大，拿貨有優勢的話，也不怕別人出來單幹。
(十三)
補充上面說的,同一個板的衣服,穿在帥哥靚女身上,給人的價值就不一樣,要不模特怎麼都是帥哥靚女?別說站在國際T臺上的,就是富民和白馬的大部分都叫人看得眼睛發直.美女穿插什麼什麼靚,就算是圍一塊爛布,頭上插一根稻草,也是靚.當然啦,美女什麼都不穿那才是靚中之靚,藝術中的藝術,極品中的極品.
廢話少說還是會說上一點了哈~
為什麼有的衣服會那麼便宜?
可以有這樣的詮釋,一件衣服,不就是一塊布用幾圈線組成的嗎?布值多少錢啊,線值多少錢啊,再有,最低層的車工的工價確實也不高啊.
本來是二十元的衣服,到後面有廠家或批發商願意以十元出手,不是少量,而是大批量的出手,便宜也就是這樣來了.誰叫中國這麼多服裝廠家,這麼多年生產出十年也穿不完的衣服.
一樣的衣服,前面的價格可以說是市場價,後面的價格自然就不是市場價了,叫做跳樓價.不符合成本價格卻符合市場規律。衣服,在商店裡也有,在工廠裡也好，準備換季就面臨貶值。但不管是不是貶值，衣服都做出來了，成本包括流通成本是存在的。後面買的人，五十元買二百元的衣服，或許可以說明衣服的價值就是這樣，但就算是賣十元，衣服已產生的成本是既成事實。就價值來說，後面的消費者得不到超值的，但是對價格來說，消費者得到的是十足的實惠。
這種實惠其實也是別人幫埋單的了。
這種市場規律對服裝一點都不公平，服裝只能是隨時間而貶值（有收藏價值的除外），它不象紅酒那樣，會升值。按理說，一件衣服擺在貨架上，人家商戶每天都要發人工，交稅交鋪租，出利息，衣服擺得越久，成本越高。實際操作上，商戶為了甩掉這個成本日益上漲的衣服，並換回一定的資金，最終不得已廉價出差，除之而後快。
商家進一百套西服，舉例兩百元一套，進貨款兩萬元，六百元一套賣掉三十套，回款是一萬八千元，後面清貨了，三百元一套，也清了三十套，回款九千元。以上共銷六十套，回款兩萬七千元。到了季末準備換季了，一百元一套，超值哇塞，搶空的話，商家又回款四千元。貨全賣完了，商家回款三萬一千元。除了租金和人工，商家賺的也合理，關鍵是款回來了，資金盤活了。後面顧客買的很便宜，但實際上價值也是賺的，西服不象時裝，不會過遲。
這筆西服的貨，商家賺了，商家不虧。但也有的貨是商家幫埋單的了，消費者得到了價格上的實惠。
去年為什麼珠三角倒那麼多服裝商場及小的服裝商戶？其中的低價連鎖反應也在裡面。
一個朋友，總共開了五家服裝超市，到去年下半年只剩一家，五家的貨集中在一家，五家的債務也集中在一起。五家的債務至少也不少於一百萬吧。跟他在西餐廳聊天的時候，他臉色是青的，說話的無力。過年前，這個老闆跑路了，供應商都找不到他人了。
想一想，他五家商場的貨集中到一塊，猛清貨，本來是一樣的衣服，方圓幾公里的商場不跟著他的清貨價來銷售，別的商場就沒生意了，就這樣，一個拖累一片，一倒就倒了一大片。我商場所在的鎮區，大型服裝商場全部完蛋。
就是因為服裝很多價值低於價格，嚴重的衝擊市場，所以，門檻低並非好事。
但是真正堅挺的品牌還是堅挺，部分逆市而上。這說明品牌效應的力量。如果某一天中國整個服裝市場都走上品牌化的道路，或許是一個好事來的。
今天在街頭上看到有人擺地攤售賣假冒的名牌休閒運動裝，什麼阿迪耐K，還一個勁的捏著劣質的吊牌向消費者說是代理的，十元左右做出來的貨賣三十元。
今天也在深圳地W大廈看到意大利著名聖羅什麼的在清夏裝，應該是去年的貨，某件T恤，標價近七百元，清貨二百。我特地去摸了摸。感慨，品牌就是品牌，就算是舊貨也值那麼高。
(十四)
要找外貿服裝批發點,上網一搜就行了.外貿服裝的點比較分散,搜到後,打電話簡單瞭解一下,再考慮有無必要去看.
南都報特區報晶報等的分欄廣告也有很多外貿服裝的.
有些廣告,說什麼一元起批二元起的,基本是吸引人來看貨的,那些東西是垃圾.剛開始做服裝的時候就試過到一家廣告上說一元起批的.在小區裡面的,老闆扔幾件工廠的工衣過來,說這就是一元的.這是加工廠做貨做多的或退單的.靠!
有些品牌的板,根本沒辦法分真與假,完全一樣的,只是來源不一樣.衣服只存在一些工藝需要高價機器才能做得出來,普通的加工廠做不出來或做不出來那個效果.但大部分的服裝是不需要那些工藝的.
服裝就是設計與面料了.設計出來的好板就會有很多人去仿板來做,面料嘛,到處都有.有些特別昂貴而少有的面料,不知道有沒有品牌公司會全部壟斷完?
品牌公司出來的處理貨,一般要求剪嘜.剪嘜就是剪刀一咔嚓,做假的也可以這樣的了.好象做假古董,新的做出來,再處理成舊的,就成了古董.
板形看不出品牌真假.實在不敢恭維,有些品牌公司的設計實在太差了.首先看嘜和吊牌,材質質量和清晰度,有的還有防偽功能.除開女性時裝外,一般還有洗水嘜的.
甲醛有無超標是無法看的了.其實世界名牌也有檢測出甲醛超標的.
色牢度,品牌服裝的色牢度大部分達標,但仿牌的色牢度也有達標的.再說,人家商戶也不可能給顧客去試一試色牢度如何.
品牌真假,最主要是看做工了.看線的疏密與緊密,還有線頭,看細節的地方.瑕庇太多,就是假貨.比如說阿迪商標的繡花,如果幾個字母有線連在一起的,應該是假貨.如果幾個字母沒有線連在一起,應該是真貨.具體的阿迪我沒有留意過,但別的服裝我都是這樣看的.
服裝有的人做得好有的人做得不好,這是事實.如果做低端,就有進貨成本的問題,是一個進貨渠道的問題.競爭對手十元進的貨,自己十一元進,哪有不敗之道理.
做品牌.好的品牌進好的商場,絕少有不賺的.就是資金投入大了一點.有的商場兩三個月不結款,就是拖著好幾十萬的資金了.好的商鋪貴,不好的商鋪便宜,商鋪有一分租一分貨的道理,但服裝可不能全套一分錢一分貨的說了.
前幾天打電話給朋友,說他的商場能不能劃出一塊地來做服裝,比如說一兩千平米.朋友跟我說,我跟你那麼熟,就別說劃地了,但我勸你別做了,現在人少了,很多商場(服裝超市部分)是不要租金的.
前八九年,深圳八卦嶺一帶的品牌服裝,很多騙人.就是你交了加盟金壓金,交了訂貨款,或只收到第一批之貨,這些公司就消失了.很低門檻進入的品牌,承諾得太多的品牌,是值得注意.天上沒有掉下來的餡餅.品牌公司不可能她不賺錢來保你賺錢.
我原來服裝超市的業主,有幾個連鎖的商場.他的經營理念就是,現在能賺多少就賺多少,不要想得太長遠.商場永遠都有競爭對手,今天走掉一個,明天就會有兩個過來.現在不賺錢,以後是個未知數.現在賺了錢,以後商場難做了,才有資金跟對手鬥一下,實在做不下去了,還有資金轉型.
說到做服裝也是這樣的話,可能又會有很多所謂的服裝經營理念高手要發飈了.
我說的是普通的服裝從業人員.做服裝也不要想得太長遠,要做就做能賺錢的生意,今天這個品牌能給你帶來利益,就做這個品牌.但是,要知道,這個品牌未必是永遠的,這個品牌未必永遠信任你這個代理商.尤其是剛剛想投資做服裝的,老是在想做什麼品牌才能長期賺錢.有十幾二十幾年不倒的品牌,但這些品牌不是每個人都可以得到的.
服裝店的定位,最好是定位現在能賺到錢的,不要這樣定位:暫時可能賺不到錢,現在做招牌,攬客人,以後就好做了.現在做真正盈利了,再想辦法如何延長自己的盈利時間,一年兩年五年,一直下去.
(十五)
服裝好不好做?總體環境不好,倒了一大片工廠,一大片品牌,一大片代理批發商,還有一大片商場商店.
商場的開張,一般選擇在五月之前國慶之前,元旦或過年之前.去年下半年的珠三角,幾乎沒有聽到一個供應商有說新的服裝超市開張的.聽說的是倒了一個又一個,聽說的是減租和免租.
再怎麼不好做,也總是有人賺了不少錢,再怎麼好做,也總是有不少貼錢.前面有人說得好,不是每個人都可以做得好的.
聽得很多這種說法，就是國內國外的經濟環境會好起來的。個人認為是,好的是總體環境,也就是說個人機會相對來說多一點,但自己好不好還是由自己把握的.
定位、眼光、貨源，還有運氣，是做好服裝的幾個主要因素吧。當然還有選貨的技巧和銷售的手法以及資金實力等等，一個人的眼光及運氣都具備時，就代表盈利。零售的都有感觸，好的板，硬是不講價，還是有人轉了四五個來回最終埋單的。不好的板，顧客往往是隨便問一下走人。
商場的開張是看一年的不同時間段的。同樣，服裝店的開張也是看時間段的。商場的專櫃調整，基本是二三月八九月。服裝店的開張也要選好時段。最好也是五月前，十月前，最遲元旦左右，過年前就不太好做了。
試想，三月、七月份開張，這時候你能進貨嗎？你進什麼貨，進三月進冬裝七月進夏裝，不可能吧，人家清貨還來不及。進春秋裝吧，春秋裝都做得很少，一下子就過去了。進夏冬裝吧還為時過早。
象南方的批發商，做春秋裝的量是很少的，有的今年的春裝當今年的秋裝，今年的秋裝當明年的春裝，甚至到明年的秋裝。有的廠家甚至不做冬裝。有檔口的就炒別的冬裝來做。
如果拿夏裝或冬裝的時間太早，一般來說，拿到去年舊貨的機率很大。商店換季青黃不接時，擺些舊貨來填貨架，要不就是試探性的進那麼一點點。批發商也是這樣。
服裝的門檻低，很多是沒法找到別的生意而做服裝生意的，有的是錢多沒處用，有的是為了做服裝生意而做服裝生意。什麼定位什麼貨源還沒有搞清楚就貿然入市。眼光好還可以，眼光不好，就光憑運氣了。
自己沒有眼光，進貨的時候就光聽人家唱歌了，個個都是爆板。沒有哪一家不說自己的貨是爆板的。個個爆板的意思就是個個都是垃圾了。自己的眼光就是從垃圾中找到真正的爆板了。服裝在於做得精，而不在於做得雜。做得精，一年做上十幾個好板就足可以撐起門面。做得雜，希望把網撒得寬點，希望撒到好板，當真正撒到好板時，陪賣的垃圾足可以把好板的利潤吃個精光。
去採購時現場拿貨的話，一定要把自己下單的東西拿好，然後去驗收。一件一件衣服來，小心批發商亂塞貨。
褲子的碼數有十來個，顏色一般也有七八個，包括休閒褲和牛仔褲。以前我進貨的時候，褲子的量是非常大的，一家上兩三萬元的貨，上三四家的褲子，就有十萬左右。夏裝鋪六七十萬的貨，休閒褲和牛仔褲就佔二十多萬。
褲子那麼大的進貨量，進貨方法要很重要了。碼數肯定是兩頭少中間大。新手一定要記住，休閒褲的碼一定要比牛仔褲的碼偏大一點。穿牛仔的人偏瘦一點，穿休閒的人偏胖一點。
聊了很多人，至少有三分之一是貿然入市的。完全沒有搞清楚貨源渠道還有選貨技巧。相當一部分人後悔入市前沒有看到本帖。如果本帖能讓某個服裝從業者少一兩萬損失，那麼真有一百位服裝從業者少損失的話，就少損失一兩百萬了。但減少損失只是生意的一部分，至如是否盈利又是一碼事了。
做加盟專櫃好還是做大路貨好？這個沒有定式，各有各的好，各有各的不好，做前不知道，做後賺不賺錢才知道，賺了錢才是好，不賺錢就是不好。
有的人說有些低端的衣服沒有市場，就是幾塊錢一件進貨的。我就知道一個加工廠，自己做的是低端男女T恤，請了三十位小妹擺地攤，每人每天保證三千元的貨，收三千的押金，有保底工資，有提成，每季就做旺季兩個月。象夏裝，先做南方兩個月，北方夏天遲點，剩下的貨全部搞到北方清貨。清貨的價錢自然更加便宜了。這樣做，她一年賺一百多萬。
（十六）
大路貨的批發老闆，身價不菲的很多。我知道富民有一個做西褲休閒褲的，放出去的款就有二千多萬。還有很多如虎門富民石龍西湖惠東銀基專做商場的批發商，多的鋪貨鋪給珠三角二百多家服裝商場。所以，做品牌的老闆也好，還是整天坐飛機走全國各地大商場的業務經理也好，不要看不起人家。
一個大商場做的童裝，沒有一個幾十平米的童裝店做的多。二千平米的服裝超市一天的營業額，沒有一百平米的阿迪專賣店多。做服裝真的不能比。
話說到這，代銷也不能不講。有些小的加工廠，做出來的產品不放到批發市場，專門放在商場代銷，賣多少結多少叫做代銷了。換季了賣不完的退掉或就地降低清貨處理。
也有些代理商，代理某一品牌，然後把貨放到商場代銷，常見有內褲、襯衫、休閒褲等等。
我的一個朋友，原來做保暖內衣的代銷，送珠三角二百二十家商場。去年訂了五十萬套的貨。每套成本是十三元，商場售價是三十六元，商場拿百分之三十的營業額。這樣的利潤對代銷商來說很可觀。保暖內衣耐保存，兩三年都不要緊。前年冬天罕見的冷，所有的庫存都出去了，還從外地空運過來，我跟他熟，他從別的朋友處調了四百套給我，就兩個碼，也全部搶空了。今年，他還開始做夏天的貨，如背心、沙灘褲。沙灘褲是石獅那邊的工廠做的。
之前我沒有做商場的時候，也想到白馬或十三行租個檔口，自己跑板，交由加工廠加工。白馬打電話過去，沒有檔口可租。十三行倒是常有。不過，由於條件不具備，就沒有做。前兩年合夥人也曾跟我商量，想在深圳搞一個品牌公司，估計不到一百萬可以運作起來。但由於商場拖累，也沒有做成。現在是沒那個心也沒那個力了。
品牌公司，註冊辦證，請個設計師，兼職的也行，租個寫字樓，含展廳，再請兩三個業務經理就是基本框架了。此外，再找一個合作的加工廠。業務經理一般都熟悉國內各大商場的招商經理的，還有各地的代理商什麼的。然後進一兩個有名的商場撐起面子，不賺錢也要撐。
關鍵的一點就是買一些名頭回來，諸如十大新秀品牌，十大受歡迎品牌等等。所以消費者信衣服有沒有給自己感覺就行了，千萬別信這些亂七八糟的名頭。品牌的資金還好運作了，又不鋪貨，先收訂金，現金髮貨。加工廠包工包料，還可以壓一下加工費。
(十七)
散貨拿貨肯定與打包拿貨有價差.所謂散貨拿貨是指零售店的少量拿貨.打包拿貨指的是二級批發的批量拿貨或商場的現金批量拿貨.
按道理來說,是二批拿貨價最低,商場現金批量拿貨次之,散貨拿貨較高,商場批量賒帳拿貨最高.
散貨的總想拿儘可能低的價.要想拿儘可能低的價,首先要學會辯別炒貨.你怎麼跟炒貨的講價?對方怎麼讓步,你都是拿高價了的.象廣州的站X,炒貨的居多,板也是好的多.但不管怎麼樣好,多走走,多看看,還是有可能找到相同或相近的板,就算找不到,也可以多多少少估價準確一點.
不管怎麼樣,多走走,多看看,基本上對整個市場,什麼面料什麼風格的板的價位都會大有了解.
大部分是炒貨的市場為什麼仍然會有那麼多人前去看貨採購.試想一下,人家都是幫你選過一輪的了.那麼多的服裝市場和攤位,炒貨的當然是挑選可以賣得出去並可以抬高價錢的貨來賣了.加工廠出來的,有競爭,講成本,怕庫存,賺的是辛苦錢,靠的是量.炒貨的,講的是投機,沒有庫存之憂,投入少,賺的是差價.
批發商每天見過的客不少,但無非就是幾種類型.除了上面講的幾種分類之外,還有一種就是商場採購,有些商場採購是要給回扣的,或者直接要差價,或者尾數不要,或者直接拿多幾件衣服不用錢.
但是,相當一部分批發商不肯賒帳給採購員拿回扣的商場的.很明顯,這類商場管理不好,隨時都會完蛋.
人多,但不外乎是這幾種了,所以,批發商基本上跟你說多兩句就知道你是哪一種類型的了.
不管你怎麼說不管你怎麼扯,批發商都掌握著主動.所以還是要多走多看,才能心中有底.
我以前做二批的時候,問批發商價錢,批發商報價.我就說我是打包的.批發商要麼減一些價錢,要麼問你在哪做.有的批發商不會在外地同一個批發市場放兩個二批的.接著還可能會問,你拿多少貨,拿少了沒有,拿到一定量才有.
有時候你真的套出了真實的最低價,最終拿貨的時候還是散貨的,大部分批發商是不會同意剛才跟你說的二批價的.
虎門的黃H,除了上面幾層的品牌及寫字樓的專賣之外,下面的又有多少的不是炒貨的呢?所以有人跟我說那裡有批發的,我就感到好笑.就算是你認為的貨品很便宜,那基本上可以說,你將會在別的地方碰到更便宜的.
富民五樓的女裝,相當一部分是小本經營,好的時候賺個二三十萬一年,一般的時候賺個辛苦錢.有些富民打工的小妹,門路熟了,跑到黃H租個檔口,做得可以的也能賺上個十幾萬一年.很是簡單的道理,沒有加工廠,就投資一個檔口及拿貨的本錢,隨賣隨拿,還批發兼零售.跟富民的檔主講黃H有批發的,他們就會發愣:那裡也有批發的嗎?偶爾的時候,你會發覺同一個品牌,黃H有富民也有,黃H的某個板比富民那個品牌相似的板便宜,這樣會有三個原因,第一,這個板是往年的板,原品牌處理的,第二是加工廠用餘布做多一點出來的,第三就是有缺陷的.總的一句話,就是黃H的肯定不是一批.
(十八)
話多必失,言多必過.
上節講到虎門黃H,說沒有一批.有肯定是有的,少而已,象那些做工作服的算是吧.其它也會零星有點.
我有一位供應商,專做商場,在富M做了好幾年,客有不少.後來嫌富M檔租貴.就在臭河溝邊租了一間.雖然也拉了不少熟客過去,可是人氣就是沒富M旺,生意硬是沒有上一個臺階.後來不得不搬回富M.象商場進貨,一大早出來,然後一家一家點貨,搞得差不多基本上都是二三點了.很少有人有精力再跑出富M,到臭水溝進貨去.
N多的人問,到哪裡進貨廠家多一些?廠家的貨基本上都在哪批發?
其實頭幾節就講有,可就是一下子弄不透,可能是我講不透吧.
貨最擔心的是炒貨,最擔心的是本地內的炒貨.異地炒貨是一種正常的商品流通狀態.
除開本地炒貨之外,基本上就是代理或一批的了.
代理的先不說.先說一批吧.之所以說一批,不說廠家,因為存在個兩種情況.比如說,一種情況是你找板,下單交由加工廠加工,然後由你批發,這種不屬於炒貨,但你也不叫做廠家.另一種情況就是,你有自己的加工廠,自己找板做貨,你也叫做廠家,但其實也是一批.
做零售或二批的甚至代理的,我個人認為有時候是在混淆概念.比如說一家零售店直接從加工廠出貨,他說是廠家直銷,這個是錯誤的,說廠家直供,這個沒有錯.從加工廠直接批發來的二批,說成廠家直接供貨也沒有問題,前提是這個加工廠是自己生產自己銷售的.但這個二批絕對不能稱之為一批.如果你沒有工廠,你下單給加工廠生產,你的下家是二批,下家稱之為廠家直供的話,不是十分的精確.
廠家拿貨,一批到廠家拿貨沒有問題,你個人憑自己的本事到工廠拿一些貨出來也沒有問題,所以在淘寶網上有人宣稱廠家直接拿貨,是有這樣的事實.
這是糾纏一些說法和稱謂之間的問題.不是從教科書上面看來的,是個人之見,僅此而已.
這已經是多次的,反覆的說了.希望那些對概念不清的人這時候該清楚了.
如果問這時候適合不適合介入服裝行業,回答是:無論什麼時候都有人介入服裝行業,無論什麼時候,都是有人賺有人虧.介入服裝行業不能光憑有錢投資,找一份生意做而進入.要憑眼光,貨源和運氣.這個也是在這裡重複的講了.
之所以重複講,可能是之前講得不好沒有條理或者講得不請楚,不能給人過目不忘的感覺.
如果問做加盟品牌好還是做大路貨好,回答是:各有各的好,賺錢了就是好,不賺就是不好.無論什麼時候,加盟品牌的有賺有虧,做大路貨的也是有賺有虧.
(十九)
關於加工廠方面的
自己的加工廠,自己做衣服,自己賣.至如怎麼賣是各自己加工廠的事,有的一年賣幾十萬元,有的一年賣幾百萬元,有的一年賣幾千萬元,等等.
自己的加工廠,自己做衣服,自己賣,別人有單來也幫別人加工.象一些小的作坊集中在某一區域,如果某一個作坊接了一個很大的單,又趕貨期的話,那麼,相互間的協同加工.
自己的加工廠,只做別人的衣服,別人有單來就做
自己有公司,註冊有品牌,有下屬的加工廠.如果下屬的加工廠產能及技術和設備滿足不了的時候,就外發加工.
自己有公司,註冊有品牌,但沒有自己的加工廠,自己下單到不同的加工廠.
我接觸的暫時就是這些.如有別的做法,歡迎補充!
加工廠我到過好幾十家,見過最小的只有兩個人的,在深圳,專做男女
圓領T恤.做的時候是很簡單的,裁切,縫,印花,打包即可.一天做幾百件,一件賺幾毛錢差價.這是這個加工廠開始和結束的時候的產量, 我去那裡是這家廠不做了想通過我的商場把餘貨全清掉.
幾百件賺的差價不多.如果生意做得好,請多幾個工人,一天做上千甚至數千件,那就有數可算了.
如果量不上去,成本很大.比如說買輔料的成本,房租的成本等等.輔料主要在廣州.
一件簡單的衣服,一般工價在兩元之間,稍為複雜一點在三元之間.象一些品牌,做工要求較高的,工價相應要高一些,有些工藝也較為複雜,一件衣服的工價在幾十元的也有.(那些頂尖裁縫師的收入就不是我所能知的了)
零六年,我做二批,一個股東開了幾家服裝超市,周邊很熟的朋友也開有幾家.那時,我想自己做保暖內衣.上面說過,保暖內衣在普通商場一般賣三十六元一套,成本大概就是十二三元這樣.包裝分兩種,一種是薄膜袋簡易包裝,一種是紙盒包裝,紙盒包裝顯得有檔次一點,紙盒的成本看紙盒的做工,一般一元左右.紙盒對消費者來說是多了一元的成本,但是對經銷商來說,這一元也是很大的了.所以保暖內衣有很多沒有紙盒.紙盒雖為一元,但是在運輸和倉儲的成本必將會加大.而且訂貨量大的,訂五十萬的,一下子就壓了這麼多的資金.紙盒的包裝使零售價會上去一點,但這一點是和商場會分享的.再說這種保暖內衣所對應的消費群體,如果比同類商品貴上三四元的話,銷售量肯定受到影響.此外,還有同類商品的競爭對手的存在等等,就算是一元錢的成本也分出商家之間功夫的高低.
我那時候的預算量是做個三萬套應該不會有壓貨問題,十多元做出來,二十多元零售出去,應該很有競爭優勢.
後來分析,花三十多萬做保暖內衣,還不如拿這些錢商場週轉,這樣更顯經濟效益.再說,保暖內衣這類商品在商場大部分是代銷的,不用資金投入,也沒有庫存之憂.
為什麼保暖內衣大部分這樣操作,因為利高,耐存倉,幾年都可以賣,只要有一年天冷就全部可以清倉.還有,大批量的下單做,不同的經銷量量下單給工廠,幾十萬幾十萬的下單,加起來就是幾百萬,上千萬了.這樣的成本非常之低,甚至比一些小的加工廠加工出來的成本都低.所以說,就算是他們一次性下單五十萬,也不自己開工廠的原因.一次性下單五十萬套所需要的面料的成本與一次下單五百萬件所需要的面料的
成本的差價,絕對比加工廠加工費的成本高.
(二十)
低端的服裝,講價錢的話,基本上是一毛兩毛的講.批發價五元以下的,要麼面料是垃圾面料,要麼是非正常渠道銷售的.所謂的非常渠道要麼是尾貨要麼是庫存要麼是清貨等等.基本上穿得上身的六元以上.
歷來都是這樣的,做二十元左右的批發商看不起做十元幾元的,說他們是垃圾貨,做高端的看不起中端,說他們是大路貨.
中端的有中端的走貨渠道,低端的有低端的走貨渠道.
同衣不同命,高端的也有走低端渠道的時候,比如品牌公司清倉,平時數百元一件的衣服,幾塊錢給人家清走.
低端的也有走高端的命,有些人就是喜歡把幾元錢的衣服,標上個三四百元,把五六十元的標到七八百元.
服裝也有直銷和傳銷的.某自治區乃著名的傳銷寶地,我的一位朋友原來是做保安,三年前辭職到該省,先搞皮鞋直銷,憑帥哥之相,專門上門直銷給富婆,一百多的皮鞋,三四千元一雙.去年他問我西服進價的事,原來,他接著搞西服傳銷.他先是說公司配工作服用的.他說歸他說,我一聽就知道是傳銷產品來的,一百左右的西服,傳銷價是三四千.
校服工作服也大多算是直銷到單位.校服工作服的造價大多數很低,價錢基本上是炒高的.一個是沒有加工廠的專門做校服工作服生意的公司炒的,另一個就是吃回扣的人炒的.
有一種專門打著做高端工作服生意的公司,比如說做高端西服,專門向大爺單位推銷,如銀行\工商\稅務等部門,報價基本在一萬兩萬一套之間,最高的五萬一套,最低不低於五千一套,外省單位訂單每單不少於五十萬.廣州就有一家X豪公司是這樣的.
這樣做法叫人眼紅哦,不為什麼,只為自己是一個納稅人.
低端的加工廠,價錢是一毛一毛的講.工人的工價是不可能少的,壓的就是業主的利潤.現在環境不好,好多低端的加工廠業主想的就是熬一熬,養工人.這些業主做的,實在不如那些唱什麼品牌之歌反投機之歌的人在公眾面前那麼體面.
低端的服裝,嘜是很簡單的,一分五一個,吊牌也很簡單,一分錢一張,有線頭,走線過得去但說不上精密,包裝也很簡單.我問他們,做好一點賣價就好一點不好嗎?回答是,他們只能這樣,如果客戶下訂單,只要加一元錢,就可以做得很好,比如說走線更好,線頭沒有,嘜和吊牌都很好,包裝裡有紙板,外包裝也好.
沒有人不想做得最好,可是成本就在這放著,市場就是這樣.需要這類貨源的批發商拼的就是兩毛三毛的價差.需要這類貨源的零售商也是這樣,他們來到批發檔口,檔主什麼也不用說,檔主都說不過他們.他們將一件衣服的成本講得一清兩楚,檔主一件衣服能賺多少錢都清楚.如果別的檔口一件衣服賺三毛,那麼另外一個檔主想賺五毛,那也是不可能的.
最原始工廠出來的最低端的服裝,賣出最原始的價格.品牌公司的貨比這些最低端的工廠出來的稍為好一些,但價格貴了很多.這裡面就有很多費用了,老闆投資的費用,設計師的費用,業務員的費用,工商稅收等費用,N個環節中的可能出現的回扣的費用,商場的費用,及其它運營費用,包括壓貨尾貨的損失的費用都打到成本里.
我說品牌公司的貨比最低端加工廠出來的貨稍為好一些,主要是指面料和做工,不包括設計了.當然,設計師有一些是原創的,但原創的也並非是好的,這與設計師的水平及賦有關了.那些偷板及仿板更不用說.國際及國內的服裝展會,其中肯定有不少存心偷板仿牌的公司及其人員在裡面.
(二十一)
去武漢採購冬裝,幾乎跑完所有的市場,跑過的市場走過至少百分之九十五以上的攤位,多的走五遍.走的時候,這服裝摸摸,那服裝瞧瞧.武漢早前以假的羽絨服而聞名,近幾年質量好一些.而且好象是假的羽絨服也不叫羽絨服了,叫棉衣了.真貨一般從北京來的多.不管真假,羽絨服我個人所瞭解的是北京常熟武漢三大產區.
假的,基本內填物為兩種吧,羽絨棉,蠶絲棉,摸一摸,比較柔滑.真的,是真的鴨絨按比例填充的,摸上去不柔滑,有些碎粒感.
拍一拍,看看有沒有掉絲的,當時看,掉絲的挺少的了.
武漢有些檔主挺好的,我在看貨,他問我是哪的.一般說打包的人,人家都會問是那的,同一個地方很少發貨給兩家的,這在前面也講過.我說我是廣東來的.檔主說,這些貨是廣州生產的,你就別看了.
如果黑一點的檔主,他會騙你,說是武漢生產的.如果我上當的話,那就是廣東來到武漢進貨,進的是廣州生產的.
也有一個檔主好黑,塞了一百多件剩貨給我.扯了幾個來回,他就說他的貨就是這樣,沒有辦法!最後電話裡答應退了,我真的託運幾十件回去,同時託運好幾家的,都沒事,結果就他不去提貨,貨放在別的檔口,第二天就弄丟了.氣得我打電話大罵他幾句.
工廠就是這樣,簡單的衣服加工費低,靠的是量.複雜一點的,工序多一點的,質量要求高一點的,工價就高.低端的加工廠,跟工人計工序工資多是一毛幾分的計.品牌公司的加工費成本在總成本里佔的比例不是太大,所以對質量相對來講要求高一點,工價多一塊兩塊也不在乎.
去年我去石獅,朋友做休閒褲,他感嘆,做衣服貿易賺來的每年五六十萬,還不夠貼兩家工廠.工廠的很多開支都看不見.他說今年打算把加工廠轉掉,專做貿易了.光做貿易的話,這邊進,那邊出,賺個差價.衣服有問題就找工廠.當然,他說這個賺是貿易純利了,什麼壓貨及走款都算在成本里面了.三年來,他公司被走掉的款有五六十萬.所謂走款就是賒帳鋪貨下去,貨款收不回來的.
石龍有一個供應商,她做服裝五六年了,被走掉的款也有六十萬.去年倒掉的場太多的,有的供應商可能一個冬季裡被走掉的款三四十萬都有.
零六年下半年,一個朋友的商場連同周邊另外兩家商場一夜之間蒸發了,捲走的貨有一百萬這樣.蒸發之前兩三天,瘋狂的進貨,還跟供應商說哪一天哪一天到商場結款,結多少等等.其中最多的一家有十二萬.因為歷史的原因,這十二萬最後由我的商場來付,付到去年國慶節那天才付清.
我那個商場原來這個傢伙有股份,當時他一跑路,我的商場就存在信任危機,近百家供應商過來追錢.當時整個商場欠貨款達一百九十萬.最後,拿出五六十萬來付貨款,才挽回信任危機.至於那個十二萬,是因為當時這個跑路的傢伙欠人家的貨款,他還上門進貨,供應商拉著他不讓他走,他就打電話給我這邊商場的另外一個股東,這個股東擔保說欠款不會有問題.結果,這個供應商不但放了人,還給他拿了貨.十二萬,幸虧就這一家.
零七年,市道較好時,大多數工廠招不到車位,一些兩百多車位的招不到一百個.很多小的作坊,做的是家族工廠,提高一些福利就不愁車位的問題.當時有一個供應商跟我喝茶聊天說,他做休閒褲的,自有工廠,當時怕工人尤其怕是熟練工及師傅的流失,工資都發到第二年的了.
去年下半年到現在環境又不一樣了.
(二十二）
服裝都講板形，即板形要好，個人通俗理解為，看著舒服，穿著舒服。
我去採購褲子，除了板形、面料等等外，重點看一下袋子。看一看袋子的面料和車工。好的褲子，手插進袋子不說很舒服，至少沒有什麼不好受的感覺。我看袋子，看手伸進去有沒有舒展的感覺或很壓迫很壓抑很不平整的感覺。有的面料極差，要是手插進去或放東西放鑰匙進去，沒多久會穿洞。真正好的衣服，袋子在裡面，不影響外觀，但也很認真的做。
幾年前，離我住的小區不遠的地方是一個菜市場，也是一個蔬菜批發市場，天還沒亮，裡面擠滿附近幾個鎮來採購的人，外面馬路都停滿了車。小區對面有一個新一佳超市。超市和菜市幾步之遙。超市的菜價是菜市的菜價一倍多，而且菜市場的菜看上去更好。開始我們總是在超市買菜，而且極少看價格。後來在菜市場買了一兩回，一對比，覺得實惠，就經常到菜市場買了。有一天下午五六點我到菜市，這時候是蔬菜批發店準備收攤的時間了。我看到一個開小飯店的人，只用了兩元錢就清完了這個批發店剩下的十斤左右的尖椒。
第一，這尖椒的市值應該在十幾元，小飯店的賺了，批發店也不虧。
第二，小飯店拿回去之後，可以做虎皮尖椒做特價，如二元一碟，招攬顧客。
第三，批發店做的是大生意，錢早就賺回來了，這些尖椒就算是送人也不影響她絲毫。
這同服裝清貨有些相似。
和服裝有相關的，一些加工廠的老闆，就是在尾市的時候去蔬菜批發市場採購一整車的耐貯藏的回到工廠，比如土豆，隔兩三餐吃上一頓，可以吃上一個月。煮蔬菜的時候，不炒，用開水燙，省煤氣錢。這些是加工廠業主說的。我開過飯店，所以我一聽就明白。不過飯店湯的是青菜，一碟一碟來，色澤好，又好吃。自已在家煮也是這樣。
低端的加工廠，一百人，就算做最簡單的圓領T恤，工人的工價是幾毛錢一件。出貨量大時，一個工人一天可以做幾百件，工錢相當可觀。對業主來說，一個工人做五百件，每件賺五毛，一個工人當天就帶來二百五十元的利潤，一百個工人算很厲害的了，一天純賺就是兩萬五。一年到頭下來，談季旺季加起來也能賺上一兩百萬。兩頭賺，走量出貨賺，工人工廠開支也是精打細算的賺。就比如上面說到的褲子袋子的事情，做好褲子的袋子也不用多少錢，多個幾毛錢，但就是幾乎全部的低端的加工廠不做那麼好。這點省幾毛，線頭不剪又省一點工錢，包裝差點又省一點材料錢。就這麼省，量一多，一年可以省一輛寶馬出來。
有網絡的，不用別人下訂單，自己直接做貨發給批發檔口的客戶，五元做出來的東西，送到檔口九元都有，當然要鋪貨了。檔口算是一批吧，批出去也大概是十元左右。如果是談季或清貨時候，這些貨四元五元都可以給檔口了，檔口五元、六元這樣出去。這也是加工廠的業主跟我說講的。
有一個加工廠的業主經常到我商場來玩，找我們打牌或打麻將，打牌的時候幾百幾千的輸贏。我到他工廠玩的時候，他掏出一張一百塊人民幣給工廠主管說，今天你們辛苦了，給你們買宵夜。
我說這些事情不是為了讓大家評論這些事情，我只是說說而已。這些東西無需評論，沒有意義。
（二十三）
男休閒褲的量很大，主要是色多碼多，五個色，十個碼，一手貨就是五十條了。量大，工廠的利潤相對來說很薄。一級批發商到加工廠訂貨，南方的比北方相對便宜兩元每條。主要是北方的褲長平均比南方的褲長多出兩寸這樣，所以用布量就大了一些。
訂單大的批發商，要麼自己拿板給工廠要麼看到工廠的板自己下單，價錢基本上沒什麼好談的了。每一種面料輔料，每一道工序多少工價，都一清二楚。
生意越來越難做，也就越來越考驗人。不敢以為，有資金實力就可以下板到加工廠做加工就批發。做牛仔也好，做T恤也好，大家都是找加工廠生產，成本大致相差不大，但有時候問題會出在終端。一個縣城，市場不大不小，就算是一批直銷到縣城，也未必有勝算。因為相同的面料，類似的板，你是加工廠出來直銷過來，成本最低沒錯，但是，還有的貨是有人虧了的，已經有人幫消費者買了一部分單，這樣的貨殺傷力十足。說最低端的，正常情況下，圓T五元加工廠出來，六元直銷到縣城。但是，象這類衣服，有工廠清貨，三元出手，五元直銷到縣城，還可以叫終端代銷。
不管是工廠也好，批發商也好，零售終端也好，都要生存，然後賺錢。所以上面說的加工廠兩賺的事情是逼出來的，有兩賺還好，加工廠到批發商這一環節其實是很難賺的，甚至賺不到錢，所以這部分工廠只有賺工人的錢了。
事情偏偏是這樣，比如說，相鄰的兩個服裝檔口，一家是掏完全部身家做的，一家是有錢人錢沒處花做的。前一家必須為賺錢想盡辦法，後一家悠閒悠閒的做。頭一家必須考慮投入、風險與回報，卻未必能做好，後一家反而沒有壓力，倒是很有顧客緣。所有的零售終端，你們身邊應該有這樣的例子，而且不少。
我原來的服裝超市在大型百貨超市商場裡面，這個商場，東搞一下西搞一下，比如說，在日雜生鮮超市區招內衣商進來，在門口租位置給別人搞特賣，還在側面的一樓租幾十平米給人家專門清衣服。雖然說人家賺得不多，象超市裡的內衣甚至做不下去，但對我來說，確實很受傷。就算他們都是虧損的，對我的營業額也是巨大的傷害。
很多批發檔口都是風格相近的在一塊或一層樓，比如說株洲的兩家檔口都是從廣州進來的風格相近的衣服，但有一家檔口是要養一家人的，另一個檔口就只養一個人，這樣的話，價格戰確實難免，最後是大家日子都不好過。我這裡主要是說低端的，高端的依靠自己的品牌和網絡優勢，基本不存在這樣的問題。但是，不能說這些品牌沒有危機感。
浙江那邊有專門做羽絨服和羊毛衫經銷的。他們只做冬天生意。我們每年八九月份要接待十幾個浙江過來的商人。他們有做代銷的，就是把冬天的貨放到商場，年前或年後來結帳。象羽絨服，一般是這樣操作的，他們在服裝超市或百貨超市商場裡租一塊地專門做羽絨服，交租金、壓金或入場費，百貨超市商場就是扣點，自己請人，超市收款，月結，做到年前就不做了。這種生意前幾年很好做，但近幾年不好了。有一種情況這樣，我們跟浙江商人簽了合同，百貨超市商場也會和另一個浙江商人籤的這樣的合同。這樣，同一個商場就有兩家做大眾羽絨服的生意。更是有的百貨商場，一人獨籤兩家，搞得有些浙江商人定金不要了，扭頭別走。去年我叫一個浙江商人過來籤合同，等了半天都不見人，後來來電話，他說百貨超市商場已經簽有做羽絨服的了。我說不可能吧，為這事我都跟他們交涉過好多次了。他說商場門口的招聘板上有招羽絨服營業員的廣告，廣告上聯繫人的電話是他老鄉的。所以去年我沒有做成羽絨服。前年想自己做的，不租給浙江的商人，結果是商場自己在日用生鮮超市裡劃地方給浙江商人做。我們做不成，光羽絨這一項，這一個冬季至少不見了二十萬的毛利。不得不感嘆，難做！
資金很重要。但板及渠道更重要。很多做服裝的本意是提供自己或家人親戚一個工作，養一個人或養成一個家。實際上，眼光、定位、貨源及運氣不到位，不僅不能如願，反而會虧損。一批也是，投點錢進去，找個檔口，然後找板找加工廠生產，要麼加工廠包料，要麼自己包料，很簡單。但有的就是做不下去，有的就做起來。多種原因，板是一個十分重要的原因。人都不能做到未卜先知，小的批發商，多做幾個板，走量的機會也多，但壓貨的風險也大。
（三十四）
所以說，小的加工廠或小的一批極少敢做很多板的。
有人跟我說他的親戚想註冊公司做一個大眾品牌，主攻國內的某一片區市場，因為這個片區她有商場上網絡。她說到，現在內地很多人服裝的消費觀念都不差，不能老是想著用那些庫存貨尾貨之類的東西撒向廣大農村城鎮市場。其實，說這樣話的人，很多，聽都聽膩了。但是普通的庫存尾貨還是有很大的市場，每一層次的貨都在夾縫中尋找到空間。她還說到，她跟商場很多的老闆都打了招呼，他們都很願意合作。
當時是電話裡聽到這樣說的，我第一反應回覆如下：
首先，在國內偏遠的片區做服裝公司，在廣東這邊找加工廠加工，這個不可行。要做就在廣東這邊做，除了主打那個片區的市場外，還可以做一下全國的市場。
其次，人家商場的老闆是打了招呼不錯，但真正到實際操作時，需要人家現金支付貨款的時候可不是那麼好說了，要麼你鋪貨出去，但這個看你有多大的資金去支撐。再說，就算人家多麼的合作，如果貨做出來不好，銷不出去，你還叫人怎麼再合作？
第三，請設計師設計這點對一個做大眾品牌剛開始行不通。就算一個設計師是天才，也是有限的才能，何況中國幾萬設計師，天才少之有少。而且不要說一個設計師，就算是十個設計師才能也是有限的。國內不知道有多少家品牌公司可以理直氣壯的說自己所有的板都是原創的？有一家全是原創的我相信，有十家全是原創的我也相信，如果說有一百家全是原創的，我打死都不相信。退一步來說，如果這一百家都是原創的，那麼，其中有七十家肯定在兩年內消失。人家初中沒畢業的做加工廠自己產自銷的，定期走廣州市場，看到好板兩三天就自己做出來。這叫全國智慧，歸已所用。
後面那條和後面這句話確定是得罪人，不厚道，不過，也確實是事實。
毛衣及羊毛衫會因為經常拉伸而變形。所以，大多數女士在洗衣晾衣的時候都十分的注意方式方法。但是部分男生或生手的營業員不太注意上貨取貨時的一些動作。比如說上架的時候，衣架直接從衣領口塞進去，取貨的時候將衣架直接從衣領口取出來。這是錯誤的動作，有些客戶會因些放棄購買。因為領口不大，衣架大，經常這樣拉抻，衣服會變形，正確的方法是從衣服的下襬下面取放衣架。
（三十五）
上面有講，什麼一元衣服，絕大部分是做廣告，騙人氣的。一部分人想找到有檔次有品味，賣得起價錢的衣服，一部分想找到便宜又不差的衣服。一些賣家利用下家的這種心理，打出這種廣告，吸引人氣。甚至有人千里迢迢趕到，夢想找到好的貨源，把生意做起來。滿懷希望而來，失意而歸。這些所謂的一元衣服，不是賣完了，就是垃圾一堆。一元的衣服，嚴格來講，只有一手才可以拿到，如果從一手中流出來的一元衣服，最好是不相信為好。
好些年之前，人家說常熟那邊大把幾元的毛衣和羊毛衫，還有不少的國處知名品牌。據說是洋垃圾來的。常熟的洋垃圾我沒見進，但東莞D朗的洋垃圾我見過。一樣是在網絡上打一元起的廣告，去到一看，象垃圾一樣堆在一起的貨，幾個員工在挑選整理。也有零星的零售客在淘。那情景，象我小時候淘金一樣。我老家是金礦來的，礦山把廢礦石傾倒在外面。每到週末，很多人去淘礦石。黃金礦的礦石裡面盡是黃金閃閃的碎粒，方形的我們管叫硫磺，如果礦石裡的碎粒是圓形的話，那就是黃金了。八十年代初，有一個七八歲的小孩很有經驗，經常找到含有黃金的礦石，最高一次聽說找到值千元的。八十年代初，千元的，不是二零零八也不是二零零九的一千元。同樣，礦山裡面也有專門收這種含有黃金的石頭的。別人撿到好石頭了，就估個價，認為值了就成交，省得自己回家提煉。
不少國家處理廢品是有補貼的，比如說羊毛衫垃圾，就有人收了外國的錢，然後賣給中國，兩頭收錢，能不便宜的嗎？到了中國這邊，就有一手商人挑選整理，翻新加工，然後以不到兩元每件的價格轉給各地二手。早十年前，香港的廢機油處理由專門的公司處理，好象是政府環保部門給二百元每噸的補貼，如果走私到深圳，經過提煉加工，可以賣到一千多元每噸。這個不是我道聽途說，是有人跟我實實在在談過這方面生意合作，只是最後沒有做成而已。
多少錢一噸的衣服，基本上是一手到工廠拿的。一手不是省油的燈，提貨時給過磅的人塞上幾百元意思意思，然後十噸的貨打單出來就是五噸了。這樣的一手出來，原價整包整包的轉給二手也是賺的。
還有剪嘜剪標的。品牌公司處理一些樣板及尾貨或次品時，會要求代加工廠剪嘜剪標。收購的人也是這樣，給相關人員一點茶水費，象徵性的剪零星的幾個手袋或幾件衣服的嘜或標就行了。
現在金融危機，很多公司倒了，取消了原來的訂單或成了廢單。貨做出來的，那些大牌的鞋子也好，手袋也好，衣服也好，弄出來，就是大賺一把。如果是幾萬件的貨，不整批轉給二手的話，在淘寶上高價賣出，這一單都可以賺上百萬。衣服鞋子的歐板的不好，但大牌的歐美手袋絕對好出。
前面也有講過，商家利用品牌處理貨剪嘜剪標的方法，故意把一些仿牌的嘜和標也剪掉。
現在有一手商家及廠家利用消費者迷信大牌的心理，要麼一手商專門下單給工廠做仿牌的外貿貨，要麼就是加工廠專門做仿牌的外貿貨供一手商挑貨。真正品牌沒有的板，仿牌的有，仿牌仿的板，則無法分出真假。
（三十六）
很多Q友沒有慢慢看這個帖，也沒有多看幾遍，Q的時候問我的問題帖子上都有講很多。其中很多問題叫人無法回答。
舉例如下：我想問一下是做品牌好還是做大眾服裝好？
請教一下，現在適合做服裝嗎？
你說做童裝好還是做女裝好？
我想開一個店，你說要多少錢？
我沒有多少錢，我又想做服裝，你告訴我該怎麼做？
等等。
我的帖還在繼續，有些還沒有說到。因為個人閱歷有限，也不可能面面俱到。再有就是人的需求及看法不一樣，不同的聲音出現時，相信每個人對這些不同的聲音都有自己的辨別過濾。
寫帖不是強拉人進來，強買強賣。對真正認為本帖有用的人，還是提議多看幾遍，慢慢看。
帖子上明明寫有，我做服裝只做了三年，做了批發、專櫃及大眾服裝超市。可還是有N多人一開頭就問我，做服裝是不是做了很多年？甚至還問我是不是轉帖過來的或者聽人家說的。
當然不是轉帖過來了，這就是原帖了，不可能再有人拿出比這個還要原始的帖了。如果是編的話，我個人認為，只有神才可以編出來。如果說是聽別人說再寫出來的話，至少我沒這個水平，聽別人說就寫出這個帖子來。
做服裝三年，幾乎走遍了珠三角大大小小的數十個批發市場，還有周邊一些省市的服裝批發市場。都是一個檔口一個檔口走的，走過的批發檔口至少有四萬家。做專櫃之前，走了各地數十個商場，數千個專櫃，一家一家的看。考察過的品牌公司也有數十家之多。每個星期至少有五天是跟各種服裝從業人員混在一起，包括開工廠的做批發的代銷的零售的。光是我的服裝超市，前前後後就有近兩百家廠家及批發商作為供應商。
不過不得不承認的是，之前的生意總的來說是失敗的。我不知道怎麼成功，但我知道怎麼會失敗。
（三十七）
大千世界，無奇不有。聽說過醫托，服託也聽說過，而且花樣實在是多，有人說親眼看到這一種。
下訂單給加工廠，一般交百分之三十的訂金。有些加工廠，看到單大，經常會做出一些讓步，就是隻收百分之二十或百分之十的定金。如果十幾萬，幾十萬的單，交了訂金，加工廠作出來了，但是跑單不提貨，然後叫上幾個託圍在工廠門口收這些積壓庫存貨，把價錢壓得低低的。工廠肯定是不知情的了，自認倒黴，利潤是不敢要的了，賠多賠少就是另外一碼事。要不資金壓在貨上，工廠無法週轉，可是工廠還要接單，如果不繼續接單的話，訂單就會減少，再說，工人每天都要吃飯。
其實這是一種賭博。賭徒專門挑那些沒有太大實力，訂單不多不少的加工廠，然後說是儘量把定金壓到百分之十這樣。
如果不是賭博，正常的跑單也可怕。比如說訂貨一百萬，客人只交百分之十的訂金，再加上客人把純利潤壓在百分之十以內，那麼這批貨做出來，加工廠就要付出八十萬的成本。客人一跑單，加工廠就壓著這批貨，只有自己處理了。如果六十萬處理，加工廠至少得虧上二十萬。如果連六十萬都無法清掉的話，虧得更大，如果可以平本處理，那就是不幸中的萬幸了。
一些國內的出口貿易公司，做歐板的，如果只收百分之十定金的話，自已採購原輔材料，加工廠做出來了，不給加工費的話不給提貨。客人跑單了，貨在國內也處理不了，一下子又找不到國外的客戶，資金實力不夠的話，公司一下子就完蛋了。不處理，錢壓在貨上，還要租倉庫存放。通常的處理方法是，只要有客人要就行，價錢有多低就多低。
剛剛進入服裝超市的時候，股東都不參與管理，我不是不想管理，是因為還有別的生意要做，沒有時間，當時是請一位經理打理的。後來情況不妙了，自己參與管理及至後來自己全部負責時，發現了一個問題，就是壓貨的問題。一年採購近二百萬的衣服，換貨竟然不足一萬。而且基本上都是每次進貨補貨時才換貨的。知道有一個人，開一個服裝超市，不大，幾百平米，隔幾天換一次貨，就算是幾件衣服，不好賣，或者質量有問題，也是要去換的，好就好在商場離批發市場才幾十公里。不管是商場進貨，還是大的零售商進貨，供應商塞貨是正常的，是塞多塞少的問題。所謂的塞貨，就是貨不對板。塞的貨基本上不舊貨或不好走的板。堅持不塞貨的供應商有是有，極個別。
我的商場離幾個批發市場，近的不到一百公里，遠的一百多二百多公里。後來幾個月，我基本上每個星期去兩到三次批發市場，有三個市場。自己開車，把一些要換的貨拿回去，順便進一點貨。算了一筆帳，堅持這樣換貨，商場一年大概增加二十萬左右的收入。
換一次貨，油費及過路費來回最多才一百六十元，近的地方只有油費不足五十元。但每次換幾百元到幾千元的貨，一年一百次左右，就是十幾萬了。十幾萬的資金盤活了，貨的流動也多了，顧客成交率也提高了。我去了那麼多次，除了換貨之外，每次還可以帶五千到一萬元的貨回來，相對之下，一百多元的油費過路費，不佔到百分之二的成本。
生意就這樣一點點算出來，生意好的時候不算，生意不好的時候再來算已經晚矣。
做二批的時候也是這樣。就算是幾件衣服，也交貨運公司帶回去換貨。十幾件衣服，有時才兩三百元，兩三百元的貨壓在自己店鋪裡動不了，不如花十幾元託運費，換回出得快的板。出得快的板，不但可以賺回託運費，還可以提高顧客成交率，減少庫存，盤活資金。
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