一、現在的企業營銷一定要先有營銷策略，才能確定創意品牌。
最近接連碰到三個有合作意向的企業客戶，雖然他們分屬於不同的行業，但有一個驚人的相似，就是他們都已經註冊有商標（品牌名稱），甚至也已經請設計公司設計好了品牌標誌，但在具體涉及營銷工作時，覺得有太多困難，所以才想到找策劃公司合作。
我問都沒有問是什麼品牌名稱，就直截了當地對他們說，你所註冊的品牌商標沒有價值，也用不上。他們很意外也很吃驚：為什麼？我說，預先想好品牌名稱，然後再做營銷策劃那是傳統營銷的特徵。就像你預先為自己未出生的孩子起名字，不靠譜！
因為你尚無法知道孩子是男是女，起的名字有可能根本無法使用，除非你預先起了兩個，一個男性一個女性。市場營銷更是如此，連完整的營銷方案都還沒有，註冊個商標又有啥價值？
因為當今的營銷，應該是先有了完整的營銷策略方向，才可以創意品牌名稱。所謂營銷方向是指我們的產品賣給哪類人已經確定下來，這樣我們就可以為這類人群原創與他們的性格特徵和行為習慣相吻合的品牌名稱。
如果預先創意好名稱，再去構思營銷策略，那你就只能在產品上挖賣點，然後在傳播上尋求表現創意，無法有大的作為，因為你的品牌名稱決定了你這個品牌先天性缺乏策略，也無法在營銷中有驚人的表現。
二、那麼什麼才是真正的營銷：營銷就是A為B創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的思維過程
營銷是作為思維的存在，而非具體學科。你所學所知的“市場營銷”，其實是“企業營銷”，冰山一角而已。
那麼什麼是營銷？
- 營銷就是A為B創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的思維過程。
- 思維過程表達式：STP+4P+CRM
A與B的等量代換能生一切法，真實不虛：
先說，企業營銷
把“企業”代入A，把“消費者”代入B，我們可以得到這樣一個定義：
企業營銷就是企業為消費者創造對方想要的價值，建立與維持關係，以獲得回報的過程。
是不是和科特勒的定義幾乎一模一樣？
此處結合過程表達式展開說企業營銷，畢竟社會公認營銷就是企業營銷。
企業營銷過程就是：
- STP：企業通過消費者洞察與市場調查，瞭解消費者有哪幾類（S市場細分），自己最有優勢的是哪類消費者（T目標市場選擇），自己要在這類消費者大腦中佔據“最”什麼或“第一”什麼的位置（P定位）。
- 4P：完成STP之後，企業以獨佔目標消費者大腦中的目標位置為出發點與目標為消費者製造產品價值與塑造品牌價值（4P之產品與價格）、提供產品與品牌價值（4P之渠道）、傳播產品價值與品牌價值（4P之宣傳，特別說明國內多數市場營銷教科書將4P中的“Promotion”翻譯為“促銷”與“銷售促進”都是極其腦殘的，因為促銷本身是Promotion中的一個組成部分，而銷售促進則不包含傳播品牌價值，都是雲遮霧繞的譯法）。
- CRM：做好上述價值創造工作，我們就可以通過客戶關係管理（CRM）與內外部消費者建立並維持關係，並持續獲得產品利潤與品牌利潤的回報了。
三、營銷的“一箇中心”和“兩個基本點”
無論營銷人必須熟知的P理論（4P、12P），還是C理論（4C）；無論是IMC整合營銷理論，還是SMS社會營銷理論，都可以高度提煉為“一箇中心兩個基本點”。
一箇中心是指“以顧客為中心”；兩個基本點分別是“顧客的核心買點，即UBP”和“產品的關鍵賣點，即USP”。
這也啟示我們：凡事必須圍繞產品（有形產品及無形服務）的核心目標顧客群展開，我們必須清楚地知道他們的需求、要求和期望。知曉了他們的物質及精神需求，然後才能有的放矢。否則，無論後面的工作做得如何精良，都會因為不能深深地打動他們而無法被他們接受。
兩個基本點的提煉是一個“忍痛割愛”的過程，如果產品的每一個優點都強調，勢必會有兩個弊端：
①散了目標顧客的注意力。在2015年今天這個信息爆炸而且耐性極低的年代，顧客無法記住 您產品那麼多的優點。什麼都強調等於什麼都沒有強調。
②如果您什麼都強調，等於將所有的同類產品甚至是非同類的相關產品都作為了競爭對手。因此，必須專一。因為越是唯一，越容易被顧客接受。
四、90%在營，10%在銷
營銷的核心內容包括如下11個方面：
① 賣給誰—定義核心目標顧客群；
② 買什麼—找出核心顧客群的核心買點；
③ 誰來買—研究產品使用者和購買者；
④ 賣什麼—提煉產品的核心賣點；
⑤ 誰來賣—組建銷售團隊和尋找代理商；
⑥ 在哪賣—選擇銷售場所；
⑦ 多少錢—制定價格策略；
⑧ 告訴他—告訴購買者；
⑨ 持續買—重視品牌建設；
⑩ 我對誰—列出競爭對手；
⑪ 我學誰—樹立學習標杆。
實事上，營銷100%的內容都是由“營”來規劃和設定的，而且90%是由“營”（市場運營部）來落實和執行的，只有不到10%是由“銷”（產品銷售部）來執行的。因此，消費者不買是因為“營”的工作沒做或者沒有做到位導致的，而不是“銷”的能力不強。然而，作為“銷”部門的成員，雖然產品賣不好、品牌沒有影響力不完全是自己的責任，但是如果能站在“市場”的高度去做“銷售”，那麼結果會明顯不同。另外，有“銷售”經歷的人才能做好“市場”，所以“營”與“銷”必須認清，不可本末倒置。
分清“營”和“銷”的企業才能打造企業基業，在“營”和“銷”方面，企業要重視和支持“營”的工作，建設並充實“市場運營部”。惟有如此，企業才能從人、財、物上重視“營”的工作，銷售才能順暢，品牌才能形成並有機會逐步成為行業的代名詞。
閱讀更多 CEO戰略思維 的文章
