20世紀30年代，德瑞貝克兄弟西德和哈里在黎斯騰所住的街區開了一家男裝裁縫店。每當西德有新客戶對著店裡的三開大鏡子試衣服，他就會告訴對方，自己聽力有些問題，並反覆讓客戶說話時提高音量。只要客戶喜歡上了哪套衣服，問起價格，西德就會大聲叫他兄弟。
哈里是首席裁縫，在殿堂後面。“哈里，這套衣服要多少錢？”哈里抬頭看著自己做的衣服--並大大地抬高真實價格--高喊著回答說：“那件漂亮的純羊毛西服，要42美元。”西德假裝沒聽見，用手在耳邊做個敞口杯子的形狀，再問上一遍。哈里再次回答"42美元。
“此時，西德轉過身。對客戶說：”他說要22美元。“好多人都會急急忙忙地付了錢，搶在可憐的西德發現自己”搞錯了“之前，抓著西服狂奔出店。滿心以為自己撿了天大的便宜呢。
心理學必須要來“揭露”幾個營銷常用的策略了。
1. 誘餌效應（Decoy Effect）
這種效應在商家的“定價模型”裡屢見不鮮，它的出現往往會讓你毫不猶豫的選擇最貴的那個選項。 美國心理學及行為經濟學教授Dan Airley在他出名的Ted演講“我們是否主宰自己的決定？”中，介紹了一個有關誘餌效應的典型例子：
有一天他看到《經濟學人》雜誌推送了這樣一則訂閱廣告， 線上訂閱：$59 紙質雜誌: $125 線上及紙質訂閱: $125 這定價組合是不是看起來有點不合邏輯？Airley心想，同樣的價格誰會選擇花125美元訂閱第二個選項呢？為什麼要設定這個選項？ Airley拿著這個定價去做了個小研究，他招募了100位大學生，讓他們從這三組中選擇最想購買的一項，大多數參與者都選擇了第三項——線上及紙質訂閱。但是，當Airley去掉了第二項看起來最“傻”的選項，大多數參與者選擇了價格最便宜的一項。 所以，這個最“傻”的選項其實是定價者的“心機”，沒有它的存在，你就感受不到最後這個組合有多麼的物美價廉，而第二項的存在意義就是“誘惑”大家去選擇第三項。
2. 損失規避（Loss Aversion）
損失規避指的是人們在面對同等數量的收益和損失時，損失會更加令他們難以忍受。 著名心理學家 Daniel Kahneman最早研究這個概念的時候，做了這樣一組實驗，參與者被分為三組，一組拿到一份巧克力，一組拿到一個杯子，一組則什麼也沒拿到。接著，研究者告訴他們，拿到東西的人有一次機會重新選擇巧克力/杯子當做禮物， 什麼也沒拿到的人也有一次機會自由選擇自己想要的禮物。 結果顯示，在一開始什麼都沒拿到的組中，大約只有一半人選擇杯子當做禮物（杯子和巧克力對大家的吸引力差不多）。而在那些一開始被髮了杯子的組裡，在重新選擇之後，有86%的人繼續選擇了杯子當做禮物。 換句話說，當你一旦擁有了某個東西，你就非常不願意失去它。而這個概念也被廣泛應用在很多營銷策略中——想想你的各種試用版？試用了xx會員享受了VIP體驗後，你很可能就不願意失去這種“尊貴VIP”的身份和它背後的付費體驗了。這個時候“僅需xx元就可優惠續費VIP”相比一開始就直接讓你購買，看起來要容易接受的多。
3. 錨定效應（Anchoring Effect）
錨定效應指的是我們在做決策時，會過度依賴於最早獲取的第一個信息（這個信息被稱為錨點/參照點），即使這個信息與最終需要做出的決策、得出的結果關係不大，我們也會傾向於利根據最早取得的信息片段來快速作出判斷。 在Daniel Kahneman等人最早觀察到這個現象時，他們做了一個經典的實驗，他們要求參賽者在5秒內估算出數字1到數字8連續相乘的結果，有趣的是，一組參與者看到的是1x2x3x4x5x6x7x8，另一組看到的則是8x7x6x5x4x3x2x1，結果那些看到1開頭的人，他們估算結果的中位數為512，而那些看到8開頭的人，估算結果的中位數則為2,250（實際結果，你們猜？）。
錨定效應的研究結果也被不少商家精心利用——當你看到你要購買的商品旁邊，有個更高價格的同類商品，你是不是往往會覺得在這裡下單真是“佔了便宜”？
最後，除了這些心理學效應之外，還有一個我們每個人都知道卻往往主動跳進去的“陷阱”——為故事買單。
心理學教授傑羅姆·布魯納曾指出，我們每個人都有兩種不同的思考／說話方式：提議式（propositional）的和敘述式（narrative）。提議式的思考／說話顯得正式，是富於邏輯性的。而敘述式的發言則是具體的、富於意向的、有著私人性的說服力，同時是情緒化的。 布魯納說，事實上，敘述式的思考在我們生活中發揮的影響，要遠遠大於邏輯式、系統化的思考。
當一個事實性的陳述聽起來讓人振奮，我們仍然會想要檢驗它的真實性；但當一個故事聽起來讓人振奮，我們往往假設它就是真的。 而我們喜歡聽哪種故事呢？ 一個故事越極端，它會越成功。這是因為，當情緒變得激烈，共情力也會被極大地調動，我們變得樂於付出：）。
並且，當我們接受那些極端的片段時，“認知負荷”（cognitive load）就開始發揮作用。我們在同一段時間內的注意力是有限的，不能把它分配到多個任務上，就好像當我們極度飢餓、口渴，或者著急要上廁所的時候，我們幾乎已經無法再思考任何其他的問題。同理，當一個故事足夠精彩、喚起的情緒足夠極端時，我們會把絕大部分的注意力都放在上面，從而無暇分辨那些可疑之處。
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