關於銷售管理，我們大體可以分為三類：
一曰：
管人，所有圍繞銷售相關的人員溝通，人才盤點，心理輔導，人員培訓都可以涵蓋在內。二曰：管客戶，梳理員工手上客戶情況，分析篩選溝通，確定推進策略，制定計劃，大部分圍繞客戶此類事宜包含在這類。
三曰：管事，所有圍繞行為習慣，行政事宜，現場溝通相關的工作，大多和此類有關。
這三者相關交織，構成了銷售管理的所有工作。拋開1和2我們今天不談，如何管事，應該管那些事情，如何使得管理的事情有成效？針對這些內容，我們談下：銷售現場行為管理。
所謂的銷售現場行為管理就是指：銷售與客戶面對面互動的過程管理！
通常我們要管一個銷售，要問他去了哪，幹了什麼事，有什麼樣結果！前者以後者通過現行很多軟件都能夠很好的管理起來，但中間這一部分：銷售和客戶溝通了什麼，溝通的怎麼樣，有什麼錯誤，我們可以採用一些好的方式管控起來，今天主要給大家介紹兩種方法：
陪訪
關於陪訪，很多銷售管理者去培訪，極其容易為了做單而成為做打單手，這是不完全正確的。好的銷售管理者，要實現的是銷售行為的現場管理。
作為管理者，應該是優秀的銷售，但絕不應該是超級sales，巨嬰保姆！我見過很多從一線晉升起來的銷售，好不容易走上管理層，結果確是：
公司少了一個優秀的sales，多了一個平庸的管理者！
作為銷售leader，團隊負責人，做好陪訪，把握尺度，應該如何做呢？
1.選擇合理的陪訪對象
從員工維度來講，可以同時選擇最好的銷售和最弱的銷售都去陪訪：選擇最好的銷售人員陪訪，核心的目的是瞭解優秀銷售人員如何做單；選擇最弱的銷售人員做單，核心是瞭解弱的銷售人員，弱在哪裡。
從客戶維度來講，可以選擇代表性客戶或者新行業拓展客戶去陪訪：選擇有代表性的客戶陪訪，瞭解客戶需求與銷售人員銷售能力與水平狀況；選擇準備開發的行業或目標客戶，核心是瞭解這類客戶的需求，調研與思考如何建立有效的銷售方法。
2.確定合適的陪訪形式
陪訪常見的三種方法有：觀察法、示範法、分享討論閉環法
觀察法：陪訪者全程只觀察與記錄，以新同事助手身份，觀察銷售人員如何打單，如何做商務等等，核心是發現問題，總結總結規律，總結優點
示範法：陪訪者陪訪的目的不僅僅是成功打單，更重要的是給銷售做示範，讓他們學會如何成功做單。
分享討論閉環法：所謂的討論閉環，就是陪訪後一定要及時與當事人或者小組成員總結，最好形成文字分享團隊，並積累下來，不斷提升全體人員的進步
覆盤
銷售不跟蹤，結果一場空！跟蹤的不僅僅是客戶，更要跟蹤銷售過程，因此銷售覆盤是非常重要的工作。
常用的覆盤手段包括以下幾種：
日誌：日誌的不僅能夠有效的養成良好的銷售習慣，幫助銷售對於思維和語音組織進行立強化和精煉，分享形式的日誌還能使得團隊相關交流溝通，彼此提升。同時日誌可以幫助管理人員更好了解員工情況。好的日誌不應該流於形式，要有明確格式要求，合理點評和提升建議。
場景復現：模擬某個客戶場景一對一，或者一對多扮演角色進行場景復現也是覆盤比較好的方式，當事者換個角色可能會有更深的體會。
錄音分析：銷售見客戶回來，如果有現場錄音，還原與客戶見面全過程，團隊一起分析銷售如何提問，客戶如何提問，銷售與客戶如何交互，如何推進銷售等詳細的過程與細節，能夠對於整體團隊有較大幫助。
以上，同時感謝紛享之前夥伴的智慧，文中許多方式來源於此。
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