关于销售管理，我们大体可以分为三类：
一曰：
管人，所有围绕销售相关的人员沟通，人才盘点，心理辅导，人员培训都可以涵盖在内。二曰：管客户，梳理员工手上客户情况，分析筛选沟通，确定推进策略，制定计划，大部分围绕客户此类事宜包含在这类。
三曰：管事，所有围绕行为习惯，行政事宜，现场沟通相关的工作，大多和此类有关。
这三者相关交织，构成了销售管理的所有工作。抛开1和2我们今天不谈，如何管事，应该管那些事情，如何使得管理的事情有成效？针对这些内容，我们谈下：销售现场行为管理。
所谓的销售现场行为管理就是指：销售与客户面对面互动的过程管理！
通常我们要管一个销售，要问他去了哪，干了什么事，有什么样结果！前者以后者通过现行很多软件都能够很好的管理起来，但中间这一部分：销售和客户沟通了什么，沟通的怎么样，有什么错误，我们可以采用一些好的方式管控起来，今天主要给大家介绍两种方法：
陪访
关于陪访，很多销售管理者去培访，极其容易为了做单而成为做打单手，这是不完全正确的。好的销售管理者，要实现的是销售行为的现场管理。
作为管理者，应该是优秀的销售，但绝不应该是超级sales，巨婴保姆！我见过很多从一线晋升起来的销售，好不容易走上管理层，结果确是：
公司少了一个优秀的sales，多了一个平庸的管理者！
作为销售leader，团队负责人，做好陪访，把握尺度，应该如何做呢？
1.选择合理的陪访对象
从员工维度来讲，可以同时选择最好的销售和最弱的销售都去陪访：选择最好的销售人员陪访，核心的目的是了解优秀销售人员如何做单；选择最弱的销售人员做单，核心是了解弱的销售人员，弱在哪里。
从客户维度来讲，可以选择代表性客户或者新行业拓展客户去陪访：选择有代表性的客户陪访，了解客户需求与销售人员销售能力与水平状况；选择准备开发的行业或目标客户，核心是了解这类客户的需求，调研与思考如何建立有效的销售方法。
2.确定合适的陪访形式
陪访常见的三种方法有：观察法、示范法、分享讨论闭环法
观察法：陪访者全程只观察与记录，以新同事助手身份，观察销售人员如何打单，如何做商务等等，核心是发现问题，总结总结规律，总结优点
示范法：陪访者陪访的目的不仅仅是成功打单，更重要的是给销售做示范，让他们学会如何成功做单。
分享讨论闭环法：所谓的讨论闭环，就是陪访后一定要及时与当事人或者小组成员总结，最好形成文字分享团队，并积累下来，不断提升全体人员的进步
复盘
销售不跟踪，结果一场空！跟踪的不仅仅是客户，更要跟踪销售过程，因此销售复盘是非常重要的工作。
常用的复盘手段包括以下几种：
日志：日志的不仅能够有效的养成良好的销售习惯，帮助销售对于思维和语音组织进行立强化和精炼，分享形式的日志还能使得团队相关交流沟通，彼此提升。同时日志可以帮助管理人员更好了解员工情况。好的日志不应该流于形式，要有明确格式要求，合理点评和提升建议。
场景复现：模拟某个客户场景一对一，或者一对多扮演角色进行场景复现也是复盘比较好的方式，当事者换个角色可能会有更深的体会。
录音分析：销售见客户回来，如果有现场录音，还原与客户见面全过程，团队一起分析销售如何提问，客户如何提问，销售与客户如何交互，如何推进销售等详细的过程与细节，能够对于整体团队有较大帮助。
以上，同时感谢纷享之前伙伴的智慧，文中许多方式来源于此。
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