■ 撰文 | 李 華
關注並置頂商業觀察家獲取零售新聞
“公司＋姓名＋入群”實名制添加微信lihua759321加入微信交流群
在拼多多IPO之際，總該說點什麼，即便有可能是錯的，但也應努力尋找邏輯。
《商業觀察家》過去一直未對拼多多有任何描述。因為“盛名”之下，也有很多不確定性問題需要解答。
在一些新的模式，及概念之下，比如“商品流的今日頭條”、“COSTCO+迪士尼”、拼團社交電商的銷售模式等等。拼多多火了整個2017年。
《商業觀察家》不想再過多贅述拼多多的模式價值，市面上已經有很多，我們想從品類經營、商品的角度來看拼多多。
這有難度，因為拼多多並沒有過多披露這方面的信息。
這實際也讓一些市場人士產生了“懷疑”情緒，如果你告訴市場你的GMV表現、用戶數、區域市場銷售分佈、用戶年齡結構等等數字，卻又不披露具體品類經營，那麼，要如何評估這些數字的“含金量”？
一
模式
總得來看，銷售模式可能是企業經營中最容易被複制、模仿的一塊內容了。
當拼多多的拼團、社交電商模型火熱之際，這一套銷售模型，實際，很多企業也能做。
所以問題就來了，在這個領域，拼多多決勝的根基是什麼？
一些市場人士認為，淘寶（C2C）的成功很大一部分原因歸於支付寶，當時其他“C2C”沒有。幫京東在B2C領域“穩定”下來的是物流。微信有QQ導流。成功似乎都在“功夫”（銷售模式）之外。
拼多多的拼團、社交電商銷售模型有先發優勢，但靠什麼“穩定”下來？
這是《商業觀察家》對拼多多的第一個疑問。也是其未來成長性，需要持續觀察的地方。
一些分析稱，騰訊是拼多多第二大股東，微信可以“封殺”其他企業的“拼團類”鏈接，而為拼多多開闢一條通路。這可能是其他企業不具備的。但《商業觀察家》的疑問是，微信要不要做開放平臺？騰訊難道就不是京東、唯品會、永輝、步步高的股東了嗎？
二
空檔
撇開拼團、社交電商等概念性描述外，拼多多的“成長”土壤還包含什麼？
從商品看，拼多多主要起家於高頻交易的小商品，這是流量盤。這些商品有一部分來自於淘寶的低毛利、低質，甚至是假冒商品品類的“轉移”。
從市場分佈看，拼多多的成功則可能是抓住了三線及以下市場的品牌高頻日常消費的空檔。
即便是當下，很多消費品品牌的渠道其實沒有能在低線市場下沉。拼多多很好地利用了這個空檔，利用了低線市場對品牌認知，以及價格的信息不對稱。而這個時候，微信這一“工具”出現，微信的用戶觸達到了中國低線市場，透過微信建立的熟人社交、低價拼團等營銷拉動方式，拼多多讓生意裂變發展。
拼多多與阿里、京東在用戶市場上，其實形成了一定差異化，抓住了低線市場的“空檔”機遇。這些消費群體使用微信，卻沒有被培育出既有電商平臺的消費習慣，拼多多“憑藉”微信“啟蒙”了他們。拼多多是這些年在微信“使用方法”研究層面，表現得最聰明的一家企業，他找到了新的、空白用戶群。
因此，從這個角度看，拼多多未來發展可能會面臨三個可能。
一，在低線市場，再出一個新的拼多多其實也會很難，因為拼多多已經“填補”了市場需求。新用戶獲取的“空白空間”會越來越少。
二、拼多多要擴張“存量”市場，比如進軍一線市場，也很難。需要重新建立核心競爭力。
拼多多是平臺輕模式，不控“商品”、沒有物流。所以他佈局發展很快。在一線市場呢，消費者信息不對稱的情況是更少的，線上的消費習慣也被培育。
拼多多這一套“低價”低線市場打法，在一線市場可能不會被買賬。一線市場有這麼好的物流體驗、這麼好的商品品質，消費者相比更不容易相信不切實際的“低價”，對各大品牌信息、商品信息、價格信息都有一定認知，拼多多沒有新的兩把刷子，怎麼可能“啟動”這個市場。
階段性、單純的絕對低價營銷打法，也有很大的經營風險。比如即便在一線市場，也有許多為了“便宜”而來的用戶。一個零售商的促銷中，總會有10%-20%左右，甚至三分之一的搶“便宜”用戶，這些用戶在你的促銷期一過，便會馬上拋棄你，去其它零售商那，到處竄。
所以，你在一線市場也可以獲得這些用戶，可以形成不錯的活躍用戶數據表現，但他們對於你的利潤創造，其實價值有限。（要不然，淘寶為啥要“轉型”給“機會”。）
在低線市場，這方面表現可能會更“顯著”，因價格原因來得快，流失得也快。
三、未來，對拼多多最大的威脅可能來自各大電商、零售商、消費品牌的渠道下沉努力。而不僅是廉價版淘寶之類的同類產品。
比如京東便利店，比如天貓超市的“線下版”，比如B2B平臺等等。
他們會把更多一二三線消費品品牌帶到低線市場，幫助他們渠道下沉。所以，他們賣得是正品行貨，像京東這樣的，物流能覆蓋到中國鄉鎮，擁有強大的貨品控制議價能力，當他們實現渠道網點密度覆蓋，就能為低線市場帶來更透明、更對稱的信息，帶來更好的商品品質，並告訴低線消費者，以前，你們在一些小賣部買到的商品是假貨。
拼多多需要面臨他們的挑戰。
現在，拼多多處在好的時期。在低線市場，拼多多可以被視為“消費升級”（鄉鎮一級假貨很多，品牌少。）
發展到現在這個階段，拼多多規模也還小（作為平臺），所以盈利壓力不大，在這個階段，拼多多可以不用轉價給商家，商家在拼多多的渠道成本會表現不錯，進而支撐其挖掘新用戶群。
如果未來運氣更好，中國的經濟表現不夠理想，拼多多的發展空間會更大。
但本質上，拼多多還是要做持續經營提升。現在說的一些概念，比如C2B、C2M等，拼多多得說得清楚，這些“反向定製”之類的，與當年的團購業務所說的，實質性的區別到底在哪。
文章出自公號商業觀察家
閱讀更多 商業觀察家 的文章
