作為實力雄厚的老牌藥企，近年來，天士力在大健康領域頻頻發力，合縱連橫，不斷打通、延長自身的產業鏈條。天士力集團內部的自有基金專注於尋找醫療健康領域的投資機會，並展現了與傳統基金風格迥異的投資邏輯。
健一會（ID：jianyihui2011）第18期人物專訪，我們請來天士力控股集團醫療健康投資總經理龐恩升，請他聊一聊近些年天士力的發展態勢與投資狀況。
■ 龐恩升
龐恩升，天士力控股集團醫療健康投資總經理。歷任九鼎投資集團董事總經理（MD）、愛爾眼科醫院集團董事長助理、愛康醫療控股集團董事總經理、和君諮詢集團合夥人，十幾年來專注於醫療大健康產業的經營管理、投資併購、資本運作、股權投資，親自操盤了幾十個醫療健康項目的投資併購與整合工作。
■口述：龐恩升
採訪：阮聿泓
整理：尹 揚
我從事醫療投資工作屬於機緣巧合。
我在實業公司從業多年，從事經營管理、市場營銷等工作，後來又在諮詢公司工作兩年，那段時間與很多PE打交道，所接觸的事情也很寬泛，戰略營銷、組織管理、人事管理、財務規範、投融資等都有涉及。
2010年，經朋友介紹，我認識了愛康集團董事長王東。他是一個有情懷有信仰的人，不急功近利，想踏踏實實地把一家醫院做好，打造有品質的醫療服務，處理好醫患關係和職工關係。
在我看來，擁有這種心態的人往往更容易成功。各個產業在發展過程中會不斷“迴歸”，急功近利發展起來的產業，會隨著政府監管的加強以及消費者認知能力的提升而歸於落寞。如果一個醫療行業的老闆每天都盯著複合收益率，每天都在想辦法控制成本，他一定會變得焦慮，整個醫療團隊也會和他一起焦慮，最終會導致服務質量下降，從而得罪患者。
經王東介紹，我進入醫療產業，開始接觸大型綜合醫院、國有企業醫院的改制重組和收購經營，後來進入天士力，迄今已在醫療產業工作了七年。
天士力產業佈局：頂天立地，四方發力
天士力前身是北京軍區醫藥局旗下單位，主營醫藥研發。90年代中後期，國家要求軍企分離，這個單位從軍隊中剝離出來，落戶天津。由於自身具備產品研發能力，又得到天津市政府支持，天士力在1998年成功改制，2002年上市。上市以後，中成藥研發、生產和銷售成為天士力主業，知名產品有複方丹參滴丸、養血清腦顆粒等。
2006年左右，天士力提出“大健康”概念，強調“大健康”是一個體系，而非某種產品。從那時起，公司業務開始縱向延伸和橫向延伸。
縱向延伸：頂天立地
天士力在縱向的延伸可以用“頂天立地”四個字來形容。
整合中藥材種植基地、科學種植、規範收儲加工、搭建藥材可追溯管理系統、質量認證、線上線下交易以及金融服務等這一套完整的體系在公司內部叫做“立地”，其含義是把田間地頭上的事情做好，把根子上的事情做好。
天士力陸續整合達幾十萬畝的中藥種植基地，這些基地分佈在中國的東北、西北、西南地區。收購目的是為了解決藥材質量問題。因為中藥藥材質量對療效影響非常大，而散戶個人種植的藥材品質不可控。
在種植過程中，天士力採取科學化管理，對土地、種子源、種植、收儲等各個方面進行規範化管控，其中一部分土地採用“農民+公司”的形式，要求農民按照天士力標準和流程進行種植，公司派技術人員監督。在收儲環節，為了避免出現像“三鹿奶粉”那樣的造假問題，天士力直接在田間地頭進行科學化收儲。後來我們又成立了獲得國家質量檢測部門認證的質量監督體系，對公司自行種植或收儲的藥材進行質量認證。近兩年，天士力又引入物聯網技術，讓所有收儲的藥材都可以被追溯，某種產品、某包藥品如果出現問題，可以追溯到具體的產地和種植工人，從而保證種植環節、收儲環節和採購環節的可靠性。
“立地”的同時，我們也在進行“頂天”的工作。
中醫和中藥是中華民族的瑰寶，應該讓全世界人民都看到中醫價值，享受到中醫療效，但東西方藥學觀念分屬截然不同的思想體系，製藥工藝也完全不同。西方人嚴格遵循分子化、成分化道路，而中國人講究陰陽辯證、五行相剋。若要把中醫、中藥推向世界，就必須通過歐美髮達國家的認證程序，從而獲得西方的全面認可。
九十年代末，為了實現推廣中醫藥的目標，天士力在美國設立了分公司，開始進行復方丹參滴丸在FDA的申報、認證工作，迄今已耗費十多年時間，投入十多個億人民幣。我們在美國做申報認證，就是想讓西方最嚴格的標準認證古老的中國配方，一旦複方丹參滴丸在美國獲得認證，就相當於東西方藥學界在藥品檢驗方面可以展開對話。
在FDA做三期臨床驗證時，我們在全球二十幾個國家開展同步實驗，這些實驗工作量很大，為此投入的資源也非常多，但公司內部有一種態度：不管複方丹參滴丸在國外能產生多少利潤，認證工作都必須要做，只要公司有實力，就必須為中醫藥發聲，中國文化要在世界傳播，中藥也得走出去。
天士力藉助這次認證與實驗的機會，和德國、荷蘭、美國、澳大利亞、英國等多個國家的大學、醫院合作，在大學裡建立技術轉化中心，與當地醫院合作建立中西醫結合的治療中心，把中醫裡的針灸、經絡、推拿、按摩等技術帶到海外，以增進西方醫學界對中醫的瞭解。
就目前情況來看，“中西醫結合”這個場景比較適合在海外發展。有些外國病人到了我們的中西醫結合中心，前期接受西醫治療，康復期接受中醫治療，都取得不錯的效果，在面對一些慢性病和心腦血管病時，中醫的治療效果非常好。
中西醫結合這塊業務在澳大利亞發展的最好，因為當地有很多華人，其中很多人前半生都在中國生活，雖然他們英文很好，但與西方醫生交流病情時仍覺得不太方便，所以更傾向於接受中醫治療。隨著中國國力日漸強大，以及當地華人的青睞，澳大利亞的本土居民也會去這些中西醫結合中心接受治療。天士力目前在澳大利亞已經開設了5箇中西醫結合中心，並且已經實現盈利。此外，天士力在澳大利亞還開設了幾個專科醫院、影像中心和檢驗中心,打造了一個小生態，未來還會繼續擴大規模，爭取獨立上市。
橫向延伸：四方發力
公司核心業務由原來的中成藥單個板塊變成中成藥、化藥、生物藥三個板塊。以前化藥和生物藥都作為“兩翼”發展，現在它們和中成藥並行，在公司內部構成競爭關係。目前在病種上，將心血管、腦血管、腫瘤、糖尿病和神經疾病等做為主要方向。
這兩年我們在生物藥領域投入很大，先後投資了兩個與“糖尿病長效胰島素”有關的項目，總投資額超過三十億。另外，在腫瘤的早期篩查、初步診斷和生物細胞治療、CAR-T方面也在做佈局，目前收購或參股項目的有思路迪、康立明、藥明康德等。我們自行研製的普佑克（注射用重組人尿激酶原）也在今年進入了醫保目錄，取得了非常好的臨床效果。
大健康的概念是我們最早提出來的，從疾病的預防、診斷，到治療、康復都屬於大健康，現在大家關注的養生，包括健康飲食、健康生活以及老年人的養老、護理也屬於大健康範疇。
大健康無非就是讓人們的生活更健康，這不是單靠某個環節就能做好的，人類生命中的任何階段都要注意健康問題。所以大健康的概念一定要鋪開，選取其中任何一個點，都可能做成一家上市公司。比如選取一個點橫向發展，打造像愛康國賓那樣的體檢中心，做一百家，鋪到全國，實現同質化發展，就能夠成功；或者縱向發展，比如天士力，以前生產中成藥，後來自建研究院研發藥品，再後來做種植、倉儲、物流、銷售，在全國開設了兩千多家分公司，這就是縱向發展的策略。如果做成像醫聯體那樣的完整體系，同樣能夠成功，不過體系化發展的難度就比較大了。醫療領域的創業者和投資人必須要明白，一些小而美的醫療項目自有一套打法，上市不是唯一的出路，不要強制改變這些項目的發展路徑。
天士力還在區域健康綜合體方向上佈局，在各地採用“先建平臺，再用資源”的方式，根據當地的資源特點發展相應板塊，在遼寧、北京、天津、河北、浙江、湖南、湖北、四川、重慶、海南等地打造健康產業園區。在瀋陽，我們和政府合作，首先從物理空間上開發出一片園區，作為我們健康產業項目落地的基地，然後將當地高校、醫院的科研資源和醫療資源嫁接起來，比如與遼寧中醫藥大學、瀋陽藥科大學合作成立合資公司，將產學研、政府、社會資本等各種元素串聯起來，以確保項目的順利發展。
我們在全國各地的發展各具特色。在瀋陽，天士力收購和自建了幾家以中醫為特色的醫院，對它們的中醫技術進行承接和轉化，再引進和應用一些老牌公立醫院的技術，組建康復醫院，承接公立醫院床位不足和週轉率不夠的問題。
公立醫院大多床位緊張，難以容納大量康復期病人，我們的康復醫院可以承接這項工作，並藉此瞭解公立醫院的治療技術和康復技術，從而建設人才隊伍。有了人才隊伍，就可以把業務輻射到基層社區，形成內部轉診機制。未來還可以打造機構養老和居家養老的業務，有經濟能力的人可以到我們的機構養老，經濟能力不夠的，可以接受我們的居家養老服務，採取定期上門照顧的形式，這裡又可以和信息技術、互聯網技術結合，打造一個完整體系。此外，遼寧當地有黃芪參、人參、鹿茸等中藥材的種植基地，我們的中藥研發中心與瀋陽藥科大學合作，利用當地藥材資源，研發飲片、製劑，轉化出健康產品。我們在當地還有營銷與物流公司以及一千三百多家大藥房，通過這些終端，把整個產業鏈條生產的產品銷售出去，我們自建的康復體系與養老體系也可以用到這些產品。
海南自然資源與旅遊資源極具優勢，更適合藥物種植、病人康復、老年人養老、養生等業務的開展，所以天士力在海南與當地農民合作種植藥材，同時建立中醫院、養老院、康復中心，甚至還建立酒店和農莊，把休閒和養生融為一體。
這種完整的生態體系佈局需要非常大的投入，所以目前我們在全國只選取了上述幾個省份和地區進行，基本實現了全中國“東西南北中”各有一處產業園的佈局。
在構建大健康產業的醫療資源整合方面，我們陸續投資了華醫心誠醫生集團，陸道培血液病醫院集團，湖南湘雅博愛康復醫院，長沙仁康醫院集團，遼寧中醫藥大學附屬天士力醫院，澳洲康平中西醫結合連鎖集團，天津天士力慢性病管理平臺公司等一系列優秀醫療平臺資源；通過集團旗下天士力資本參股投資的少數股權項目每年大約在20-30個項目，這些植根於大健康產業的項目之間已經陸續產生了協同發展局面，於此同時集團在國內外戰略佈局的最前沿生物技術和健康消費品，為大健康事業做好了產品保障。
投項目如水泥蓋樓：不拋棄 不放棄
我們看項目，投資方法和普通的投資機構不太一樣。
天士力旗下有幾支基金，但我們在做投資時，不只考慮財務問題，還考慮戰略性。我們在看某個項目時，不只看其經營狀況，也不把其退出時間或回報率放在第一位，而是更關注該項目與天士力整個集團戰略的匹配度。即便是剛成立的新公司或者經營情況不好的公司，只要有助於天士力的戰略發展，我們都會考慮投資。
一般的VC投項目前要看財務、業務、生存率、退出週期、上市可能等，產業資本則重點看項目能否彌補集團的短板，如果可以，要進一步考慮性價比：若是由我們自己解決這塊短板，需要多長時間？多少資源？收購這個項目又需要多少投入？最終方能做出對集團最有利的選擇。當然，有些短板彌補起來可能代價太大，那就可以採取合作的形式。我們和美國康寶萊集團的合作就是典型，康寶萊在保健品市場有品牌優勢和營銷優勢，其國際知名度和國際銷售網絡要比天士力有優勢，而天士力具備產品優勢，即藥材資源和研發資源，還有國內銷售渠道優勢，雙方合作可以實現互利共贏。
集團內部的基金有長期產業基金也有財務基金，產業基金沒有退出週期和短期回報率的壓力，投項目大多是長線培養，這就是產業公司的投資特點，和純財務基金不一樣。而且天士力目前的發展戰略非常明確，決策過程採取民主集中制，所以投資決策的效率比較高，靈活性也比較好，能夠實現產業協同發展。
我個人比較適合做具有產業性質的投資併購工作，它需要先描繪戰略藍圖，然後逐步實現從無到有，從小到大。先要把戰略藍圖簡單勾畫出來，然後像國家“十三五”規劃一樣，逐步修正調整，在動態中觀察宏觀政策、體會微觀感觸以及產業格局和產業環境，還要不斷思考個人在行業中積累的新經驗和新體會。勾畫好藍圖之後，要整合各種人才、團隊、技術力量，整合集團內部和外部的資源，讓一個個項目豐滿起來，並最終落地。
這個過程不能抱著“幹兩年就賣掉換錢”的心態去做，需要我們親身參與，自己規劃，自己實施，讓項目不斷成長，實現收益增值，爭取永久經營下去。普通的鋼筋水泥不值錢，而當你把它們搭成了國貿三期後，價值就完全不一樣了，大樓蓋好之後，還要有物業人員負責日常維護。這就相當於把普通資源變成一項有序資產，要把這項資產規範運營起來，長期持有，真情對待。
面對出現問題的項目，我們通常會在集團內部對其進行重組，調配到產業鏈其他環節中去，重新激活它的價值，不到萬不得已不會砍掉。百分之九十五的項目和資源都是有價值的，有些項目出現問題，是由於產業搭配不當造成的，需要調整，而非拋棄。
總的來說，發現項目之後，我們首先會判斷項目的類別，然後按照類別方向引導談判、洽談合作。我們目前看項目會專注於大健康領域，因為我們在這個領域已經待了十幾年，獲知的信息要比別人更透明、更深刻，不容易看走眼。我們所挖掘項目都與天士力當下業務有協同價值，比如基因檢測、基因診斷和可穿戴醫療設備等。此外，一些人工智能和3D打印項目也在天士力的觀察和扶持範圍內，一方面這些項目在財務上能夠給我們帶來回報，另一方面，我們可以利用這些技術來豐富我們的功能體系。
天士力在吸引項目方面具備天然優勢，能夠與各種大健康領域內的項目開展深入合作，我們可以幫項目搭配人才、設備、空間、網絡、市場、銷售等多方面資源。某個創業公司主要研發與心血管疾病相關的設備，不具備開拓市場的能力，而天士力在全國有兩千多家營銷中心，幾萬名醫藥代表，我們便和這家公司建立合作關係，形成合作互補機制，通過我們的渠道幫助它把設備賣出去，這要比它自己從零起步組建營銷隊伍、到每家醫院登門拜訪開拓市場要簡單得多。
要幫做好事的人掙錢
這幾年我觀察到一個現象：每年都有很多新詞被髮明出來，比如新零售、生態化、閉環、O2O、共享經濟等，很多人還沒搞清楚概念就衝上去了，其實把這些新詞解剖開，並沒有什麼實質上的革命。
面對任何一個新名詞，首先要看清它的基本商業模式和商業邏輯，看透它的本質。應用場景是什麼？針對的人群是哪些？提供什麼服務，解決哪些問題？能否經得住推敲？經得住推敲才是一個好生意；經不住推敲，解決不了剛需，詞發明得再好，也長久不了。但凡是勤奮、接地氣的人都能看明白這一點，有些人比較浮躁的，脫離基層，把心思花在造詞和打磨PPT上，但這些東西都是飄在空中的。
我喜歡接地氣的創始人、接地氣的投資人和接地氣的項目，一接觸就能感覺到氣場吻合。站在地上的人和事，就應該踏踏實實的幹下去；飄在空中的，也許能賺錢，但是和我們不是一路人，哪怕前方是暴利也不能跟，這是我的原則。我是個沒有很強財富慾望的人，做投資也是這個風格，飄在空中賺的錢再多也不幹，因為幹完以後就睡不著覺了。
我進入到健康產業工作後，經常到醫院裡看項目，和醫生、患者交流，生老病死、救死扶傷的場景看得多了，我的心態也產生了變化，對於人生的態度更加平和，不會有過多焦慮感，喜歡讀哲學，看佛經。
醫療項目，首先要做到對人們有幫助、有價值。我們投資醫療項目，不僅要幫公司掙錢、幫股東掙錢，還要幫做好事的人掙錢，這樣我們投資人自己也會心安理得。
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