2017年11月16日，易鑫集團（2858.HK）在香港交易所主板上市，發行價7.7港元，募集資金淨額超65億港元。易鑫上市很快就跌破發行價並股價振盪下行。
2018年Q1，易鑫營收、淨虧損分別為12.3億、2.2億。業績披露後股價跌到3.95港元，市值248億港元，僅為最高值的38.8%。
由於新車銷售一直被廠家主導的“4S專賣店”體系牢牢把控，二手車市場“黃牛”依然大行其道，至今沒有成功的汽車電商浮出水面。
2018年5月30日，優信二手車向美國SEC提交了招股文件，即將成為第二家在資本市場登陸的中國汽車電商。
雖然易鑫、優信已經或即將上市，但它們的商業模式都還沒有被持續的盈利驗證。按虎嗅2018年4月16日文章中的說法，屬於“假上岸”。亞馬遜開始盈利之前也是“假上岸”，特斯拉還在水裡“撲騰”。
2017年，中國汽車銷量突破2900萬輛，比美國高出70%以上。同期中國二手汽車交易量為1240萬輛，不足美國的三分之一。新車、二手車合計，中國汽車交易量與美國尚有25%左右的差距。
預計五年之內中國將超過美國成為“世界第一”，增長潛力主要來自二手車。根據艾瑞的預測，未來五年中國二手車交易量年均複合增長率約為19%，2022年交易量達2960萬臺，大約與新車銷量持平（美國二手車銷量是新車銷量的兩倍以上）。
交易規模達數萬億元的市場，目前沒有真正成功的垂直電商，恰恰說明大家都有機會。易鑫、優信都值得關注，本文先分析易鑫。
流量哪裡來？
互聯網公司絕大多數業務都可以歸結為“流量變現”。對它們進行分析的要點只有兩個：怎樣搞到流量和怎樣現變。
絕大多數電商、O2O、OTA，自然流量（organic traffic）不足，從外部獲得流量的渠道五花八門、代價不菲。京東、去哪兒網用股權換流量，途牛買關鍵詞、冠名電視綜藝、還請了兩位形象代言人，蘇寧投互聯網電視、養足球俱樂部……
易鑫的流量主要來自易車，方式十分奇特：易車免費向易鑫提供流量支持，易鑫先把這種支持資本化，再對形成的無形資產進行攤銷。
易車為易鑫導流的形式主要是提供“線索”。招股文件顯示，2017年上半年易鑫獲得700萬條線索，完成16萬筆“交易促成”活動，如試駕、貸款等。2016年、2017年，易鑫完成交易數分別為26萬筆和49萬筆。截至2017年末累計77萬筆，其中63萬筆為融資交易。
易車的流量支持、不競爭承諾及汽車型號數據庫被易鑫列為“無形資產”，其中“汽車融資租賃服務流量支持”價值4.6億、二手汽車相關業務流量支持價值8.7億、不競爭承諾價值3.1億、汽車型號數據庫價值6.1億，總計22.5億，佔2017年末淨資產的14.68%。
上述無形資產被分期攤入“銷售費用”，2017年攤銷了1.25億。
2017年，易鑫銷售費用11.7億，佔營收的30%，較2015年降了26個百分點。銷售費用中，只有1.25億無形資產攤銷算是流量成本，廣告費用4.86億幾乎是流量成本的4倍。
互聯網公司燒錢最厲害的地方有兩個，一是流量獲取、二是補貼/讓利/價格戰。 去哪兒網、58同城、途牛等公司的銷售費用甚至超過營收的100%，易鑫用營收的30%“解決”市場費用，其中流量成本僅相當於營收的2.5%。
易鑫解決流量問題的方式極大地縮減了流量成本。電商玩的就是流量變現，拿到低成本流量就已經成功了一半。
但要注意，易鑫所謂的流量成本是“虛構”的。母公司的流量支持值多少以及怎樣攤銷，都是“猴皮筋兒”、“橡皮泥”可以隨意拉伸和捏弄。
融資租賃漸成易鑫主業
易鑫目前有兩大主營業務：交易平臺業務和自營融資業務，分別可與天貓、京東類比。
1）交易平臺
具備互聯網基因並得到易車支持，易鑫首先採取的變現模式自然是廣告，更確切地說是效果廣告。
2014年廣告收入佔營收的100%，所謂的“交易平臺”完全是廣告平臺。2015年、2016年廣告收入徘徊在2億元左右，在營收中的比重降至13.4%。2017年得到易車更大流量支持後，易鑫廣告收入達到4.88億。
廣告業務除了讓準備上市的易鑫報表好看一些，不會給“易車+易鑫”體系帶來增量。
易鑫試圖打造的“交易平臺”是“垂直的天貓”：向買家C展示新車、二手車，為賣家B提供“線索”，促成交易然後收取服務費用。
“賣家”也可以是銀行或其它金融機構，它們與消費者達成條款協議也要向易鑫交費。
除了易車網，易鑫股東中還有騰訊、百度、京東，其行事風格折射出純正的互聯網基因。
2）自營融資業務
近兩年易鑫的明星業務是融資租賃，屬於汽車金融範疇，“融資業務”的提法有掩人耳目的意味。“自營”則透露出京東式“吃甘蔗”的野心。
2015年，易鑫租賃確認融資租賃收入為6546萬，佔營收的24.1%。2017年，該項收入達26.5億，佔營收的67.9%。
如果僅僅根據財報，2017年的易鑫與2015年的易鑫是兩家完全不同的公司。
易鑫向用戶收取的租金分兩部分，大頭叫做“融資租賃款”、小頭叫“融資租賃收入”，後者被確認為營收。
這種處理方法與OTA跟團遊業務相似。比如一家三口交3萬元去馬爾代夫玩了一星期，扣除交通、食宿、導遊費用等成本，OTA手裡“剩下”3000元，OTA只應把這3000元確認為營收，拿3萬元當營收，稅都交不起。
截至2017年末，易鑫賬面“應收融資租賃款總額”達337億，其中36.3億是“未賺取收入”，佔比10.9%，這個比值可近似地視為融資租賃業務的收益率。
融資租賃是資金密集型業務，2016年末、2017年末易鑫借款餘額分別為118億和265億。
易鑫融資租賃業務現狀可概括為：借銀行270億，有340億租金可收。但能收來多少目前還是未知數。
高度倚重金融工具是易鑫汽車電商業務的重要特徵。
融資租賃模式未經驗證
易鑫在二級市場遇冷是因為沒有“上岸”，還在游泳。但與此同時，汽車電商領域卻湧現出眾多融資租賃玩家，優信新車、彈個車、花生好車、平安車管理、車好多、毛豆新車……
因為上市公司投資人更加厭惡風險，而VC機構則敢於“賭明天”。汽車融資租賃在美國新車市場的滲透率超過30%，但在中國的有效性還需驗證。
租賃期間車輛所有權歸融資租賃的出租人所有，這是汽車融資租賃與分期付款的根本區別。
對貸款提供方，保留所有權在遇到違約可直接收回車輛，理論上風險更小。
對購車用戶，選擇租賃方式可以直接把車開走，因為驗車、上牌等手續都已辦好。租賃期滿前，消費者可以終止合同，出租人收回車輛，沒有過戶來過戶去的麻煩。租賃期滿後，車輛所有權按雙方的約定進行處理，沒有約定的，車輛所有權歸出租人所有。
由於上述諸般靈活和便利，租賃租賃成為重要的汽車銷售模式。
在中國發展汽車融資租賃存在的最大的問題是牌照。出租人要保留汽車所有權就需持有大量汽車牌照，在已經採取限牌的城市去哪裡搞成千上萬個車牌？
其次是風控效果有待觀察。保留汽車所有權真能降低風險？至少要等易鑫們頭兩年的融資租賃合同執行完畢才能看出個大概。
或許玩家們另有所圖，那就是在尚未限制購車的城市“跑馬圈地”，隨融資租賃業務的展開在手裡沉澱上百萬個車牌。僅在2017年，易鑫就做了40萬筆融資租賃。這與神州租車當年在北京等一線城市大量購車、上牌有異曲同工的效果。
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