文 龔雲
（yaodiancaizhi）
夏季藥店的營業額不盡如人意？你該看看這個了！
夏季一到，又進入了零售藥店傳統認識上的“淡季”。
迫於銷售業績的壓力，很多藥店免不了要開展各類商品促銷活動，以緩解銷售下滑的趨勢。但千篇一律的促銷活動也越來越讓消費者麻木，從而降低了商品的促銷效果。
中藥飲片就是其中之一。
在中藥飲片的營銷安排上，不應只是簡單的特價或買贈，而應該增加活動的內涵，尋找活動的立意點。從而影響到現有顧客的消費習慣，促進夏季中藥飲片類商品的業績提升。
找準夏日飲片的著力點
夏季高溫炎熱，很多人的養生認知僅僅停留在清熱解暑的需求上。殊不知，夏季還是養生的好季節。
中國自古就有“夏補三伏，冬補三九”的說法。
夏季進補應以清補為佳，輔以益氣養陰生津的中藥飲片，如太子參、枸杞子、北沙參、麥冬、西洋參等調理健康。
對於寒冷季節容易發作的慢性病患者，可在夏季採取平補的方法，能起到冬病夏治的作用，服用性質平和的補品、補藥來補益虛弱。
這一類補品有人參、黨參、太子參、黃芪、蓮子、芡實、燕窩等；對於一些患重症、手術後或產後的人，在夏天可以通過滋補的方法調養身體。也就是服用具有滋膩性質的補品、補藥來補益虛弱，對比較嚴重的體質虛弱者有很好的調治作用，如熟地黃、阿膠、鱉甲、鹿角膠以及各種補膏等。
創新中藥飲片營銷
在日常的中藥飲片的營銷中，中藥飲片包裝形式一般為普通飲片、精裝飲片和貴細藥材三類。在不具備坐堂中醫的門店，僅憑外來處方很難做好中藥飲片的營銷。
這就需要將主要精力放在中藥保健和中藥養生的點上。依靠高效的組方銷售，即按照中醫藥君臣佐使、理法方藥的概念在門店組方宣傳、陳列、展示、銷售，以養生保健帶動藥食同源中藥銷售。
從門店提升客單價的角度考慮，除了精裝飲片和貴細藥材具備較好的客單價外，大部分普通飲片的單價都較低。
若要實現較好的客單水平，門店可以按顧客的不同需求，建立門店個性化的組合商品，如針對家庭的夏季藥膳組方、針對辦公室白領的夏季養生茶、針對夏季睡眠不佳者的安神助眠方、針對慢病患者的冬病夏治組合、針對體質虛弱者的“伏補膏”等。
以門店體驗代替傳統宣傳
以往的中藥保健或養生理念傳播，更多的只是停留在意識層面，這不僅導致了門店消費者的主動性不足。同時也使門店的促銷海報形同虛設。
因此，除營造夏季中藥養生的氛圍外，門店還應該積極邀約顧客，請顧客到門店實地參與中藥保健或養生的活動，從而讓顧客從看、聞、聽、試等方面形成立體的消費體驗，促進中藥保健和養生的意識成為消費者的實際行動。
改變店員舊有的習慣和意識
在中藥飲片的實際營銷過程中，除了制定好系統的季節性營銷方案意外，更要重視改變店員的舊有習慣。
在過往的門店的實際工作中，大部分店員對於中藥飲片的銷售並不能落實到位，除了對專業知識的掌握意外，還有兩方面原因：
一方面，以往的中藥飲片銷售以配方為主，員工感覺操作複雜繁瑣，不如直接銷售成藥簡單直接；
另一方面，目前很多藥店的員工激勵方式也傾向於成藥，成藥的獎勵也明顯大於中藥飲片。
故此，門店若要將中藥飲片的夏季營銷落實到位，還應該改變店員舊有的這些習慣和意識。不但要建立起適合顧客需求的組合形式，也要對店員進行落地培訓或實地帶教，還應該調整門店現有的店員激勵模式，讓店員“能做、想做”，從而實現中藥飲片在夏季的營銷目標實現。
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