九大步驟
一.《開場白》自我介紹、收集資料、讚美、拉關係、摸底、危
機
二.《沙盤》大環境——>小環境要會靈活反過來運用
三.《戶型推薦》幫客戶設計、裝修(總分總)危機、逼定
四.《指點江山》沙盤重述、拉關係
五.《算價》不得冷場、減少客戶思想
六.《三板斧》性價比、增值保值、入市良機
七.《具體問題具體分析》
八.《逼定》果斷
九.《臨門一腳》
一、《開場白》
1. 落座、坐在客戶的右側、雙手遞上名片。
2. 在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉關係、與客戶拉近距離《讚美、讚美、再讚美、激情讚美法》1.讚美性格2.讚美外表 3.讚美工作4.讚美生活。東方人一般都是含蓄的,直白的讚美比較會讓客人有反感,所以建議你用含蓄的讚美。
4. 摸底、摸出對方的情況、定位《自住、投資二選一》舉一反三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、瞭解自己想知道什麼
5. 按兵不動、探其所需、供其所求
*開場白到結束,時時刻刻要下危機、淺逼定
《開場白說詞》收集資料
1. 您好!今天是特意過來的嗎?(購房意向)
2. 看您氣質不錯,是做那行的呀?(工作單位)
3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(戶型推薦)
4. 您都看過那些房子啊?覺得怎麼樣?(客戶實力)
5. 您家住附近嗎?對這瞭解嗎?(家庭住址)
6. 您認為我們家最吸引您的是什麼?(興趣與愛好)
7. 我們這房子挺多的,這段時間賣的特別好,您今天看好就定一套(危機)
8. 家住附近啊!那怎麼沒早點過來呢!我們家開盤後賣的特別快,今天看好了一定要定下來。(逼定)
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《拉關係》
1. 使客戶建立一種真正的興趣,不要光盯著客戶的口袋
2. 找到某種共同的基礎(共同話題)
3. 真心實意的稱讚或表揚客戶,但不要太頻繁
4. 讓客戶笑起來,讓他感到很開心
5. 經常微笑
6. 鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣
7. 保持目光接觸顯示誠意
8. 經常叫客戶的名字(同齡)顯示誠意
9. 取得共識
10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑,這就是男人和女人
11. 主動模仿客戶的言行
12. 告訴客戶一個秘密,讓他對你產生信任,使對方的關係顯得更親密
13. 主動透露一些個人信息,並且鼓勵客戶也這樣做
14. 對客戶做一個承諾,例如:吃飯打球等
15. 給客戶講一個動聽的故事(親切感)
16. 始終彬彬有禮
17. 直接提出自己的要求(有些時候)
18. 人都願意與自己意志相投的人打交道,應與客戶保持一致
19. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們
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二、《沙盤介紹》
1.沙盤:按規劃比例縮小的模型
2.作用:客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識,引導客戶接受你的觀點而不是說服客戶。(多用第三人稱)優缺點並存,先優後缺,及時隨地下危機,進行淺逼定,如果回答不上或不好回答時,學會轉移話題
3.沙盤思路:大環境→小環境(要會靈活反過來進行)
大環境→自然環境人文環境經濟環境,山水、公園學校、政府購物、交通小環境→軟件硬件,物業服務,樓盤結構
4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入
1.進入角色:先感動自己、在感動別人,做一名演員,而不是單純解說
2.目的要明確:要有自己的中心思想,讓客戶隨你的思路來,要讓客戶喜歡感興趣,聲情並茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡,由不瞭解到了解,由潛意識到強烈購買》
a.口到:親切、清晰、伶俐
3.四到:a.口到:親切、清晰、伶俐
b.手到:肢體語言、看哪指哪
c.眼到:時刻察言觀色、適時互動
d.腦到:心到腦到、隨時分析
《方位、地塊能為他帶來什麼,處在什麼位置》
講沙盤注意:1.手不能接觸沙盤
2.站姿、坐姿要在客戶右側
3.身體不能亂動、注意形象
4.講沙盤要有激情(抑揚頓挫、重音)
講沙盤思路:1.要先給自己和客戶定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推進
3.有重點選擇重點講,吸引顧客做到有詳有略
三、《戶型推薦》
《推薦技巧:要會弔房源》
戶型推薦原則:用小推大、死推一套
戶型推薦說詞:先總分總在定位
1. 這就是我為您推薦的樓中樓,三室兩廳兩衛的戶型在我們這賣的最好的房子,也比較適合您,今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右東
3. 分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛生間
4. 總體來講這個戶型沒有半米浪費空間,非常適合您看好就定下來
戶型包裝:1.客廳、臥室為動靜分區
2.餐廳、廚房為潔汙分區
3.洗漱間、衛生間為乾溼分區
同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值
★注:語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★
四、《指點江山》
1. 帶客戶看樣板房(哥/姐走我帶您看看您家的房子)
2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講,包括主幹道、下危機
3. 進入樣板房路上不可冷場,要拉關係、摸底
4. 進樣板房是,先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門後然後依次進行介紹,簡捷明瞭,不要逗留時間太長
5. 回程要講與房子無關的話題,分散思路、這時是拉關係最好的時機
6. 進行算價
五、《算價》
房款,首付,按揭,月供,算完價後直接問資金沒問題吧(要錢嚴肅些)
如:還有別的問題嗎?(沒了)那好沒問題就定下來吧!您是刷卡還是現金?那合同裡寫誰的名字是您還是?
如果還有什麼顧慮,此時進入三板斧
六、《三板斧》
培訓三板斧主線目的:清晰的瞭解三板斧思路,在談客中始終佔據主動
1.為什麼買房:A.自住:舒適、換個環境、B.投資:升值、保值
(增值保值)a.銀行利息、存錢 b.股票 c. 做生意 d.房地產特徵(土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地產降低投資風險)
2.什麼時候買:A.晚買不如早買(a.低價入市 b.房價沒有真正的降 c.所以是購房最佳時機) B.城市的特殊性(入市良機)C.人民幣貶值
3.在哪買:A.地段:1.成熟(成熟地段發展空間小升值小) 2.發展(發展中地段,等待期長、生活配套不完善,性價比) 3.成熟加發展(成熟加發展地段,生活配套完善、升值空間大)
B.環境:1.自然 2.人文 3.經濟
C.高素質:1.硬件(建築品質) 2.軟件(物業服務)
七、《具體問題具體分析》
算價後及時進行逼定,並引用三板斧,而且此時應及時進行具體問題具體分析,要分析透徹,分析完一問題進行一逼定。分析問題和逼定時要有推拉過程,及時將客戶推出去,不要讓他認為房子賣不出去,抓著一個客戶死推。在推出去的時候同時要再恰當的時間將客戶拉回來。
★切記:推出去拉不回來,要給自己留有一定的餘地★
關於打折:
質量打折例:用桑塔納的錢能買奔馳嗎?
打折:1.心理作用
2.肯定地說沒有
3.打折是數字遊戲
4.保障顧客利益
5.成本分析:綜合考慮您不是因為不打折不買吧
能打折嗎:1.建築質量
2.交工日期
3.社區配套
4.物業管理
1.正規公司明碼實價
2.打折說明水分大,開發商不能賠錢賣房子
3.羊毛出在羊身上,提高價再打下來
4.價格可以打折,那工程施工也可以打折嗎
5.打折沒有好東西,好東西是不打折的
6.打折在正規市場是吃不開的
7.中國房地產市場爛就爛再打折上,今天9折、明天8折
8.別的東西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住嗎?說明品質不行啊
八、《逼定》
一.逼定語言:這麼好的房子您肯定要定下來
試逼:看的好就可以把它定下來
淺逼:既然這裡的方方面面已經沒問題的話,今天就把它定下來
深逼:這裡的房子您已經看好了,今天就定下來,您的身份證……
二.逼定是成交的關鍵,炒是熱的原因,熱是逼的基礎
1.這麼好的房子現在把它定下來
2.你覺得這房子怎麼樣?如果您認為不合適就算了,但是如果喜歡那麼一定要把握
3.像您事業這麼成功,肯定有眼光,行動也很果斷,今天對您來說也是一個機會,
沒問題就定下來
4.那您還考慮什麼,向您這麼成功,行為也果斷
5.您買房肯定要買好房子,像我們這樣的房子上哪裡找去呀!
三要素:狠準穩
★逼定的目的:1.讓客戶下決心去買房子2.讓客戶說出不買房子的原因★
九、《臨門一腳》
前提是炒熱後就差某些問題時,自己沒有力度解決,此時找同事或櫃檯,配合SP促成成交。
座標 :合肥 @小魚兒
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