文 劉伯翔
【作者簡介】劉伯翔，筆名杜康散人，黑龍江呼蘭人。1955年出生，1985年畢業於齊齊哈爾師範學院中文系，本科學歷，民革黨員，高級經濟師。做過中學語文教員，從事過商業企業管理，退休前為東北某蔬菜果品批發市場總經理，現自辦企業經商。
1983年在《齊齊哈爾日報》發表處女作小說《招聘》，多年來堅持業餘文學創作，已發表小說散文近百篇，出版長篇小說兩部《逐日》《杜康魂》，散文集一部《多面人生》（付印中），總百餘萬字。《杜康魂》獲齊齊哈爾市2015年文藝佳作神鶴獎。散文《兩枚鶴蛋的故事》獲齊齊哈爾市“永遠的飛翔”徵文三等獎。散文《難忘夜半來水聲》獲齊齊哈爾市“放歌新鶴城”徵文佳作獎。散文《田中角榮與杜康酒》獲《豫北文學》2017年全國文學大獎賽優秀獎。現為黑龍江省作家協會會員。
毛主席指導我打商戰
小時候看到抗日題材的電影或小說中主人公學習《論持久戰》來指導與日寇作戰，我不以為然，認為是文藝作品在特殊年代突出政治的印痕。在學校高唱《地道戰》插曲 : “太陽出來照四方，毛主席的思想閃金光，太陽照得咱人心暖，毛主席的思想光輝照得咱心裡亮 ”，也只是熟悉音韻旋律，對歌曲深刻的內涵沒有理解。
日月穿梭，蒼海桑田，幾十年後我結束了職業生涯，退休回家開了一爿小酒行，面對茫茫商海不知所措時，卻是毛主席的軍事思想指引我打了一場勝仗。
聽起來有點匪異所思，但卻真實存在。
十幾年前，單位改制我下崗回家了。當時年齡不算老，便要琢摸著乾點啥，在親友參謀下決定代理品牌酒，做酒水生意，於是購進了五十餘萬元歷史名酒杜康酒，招聘幾名業務員，像模像樣開了一家酒行。
我雖然是初學乍練，但俗話說“沒有三天力巴”，我虛心向同行請教，在市內採取業務員分區負責，全面鋪貨，搭贈讓利，返蓋有獎等多種營銷方式開展業務。
幾個月下來，效益不明顯。我糊塗了，市場上許多品牌都是走的這條路啊！他們都取得了優異的銷售業績呀！
一番調查研究，我明白了。原因是我跟在了別人的後面，人家已搶佔了有利地形，不僅佔據了市場，而且有了知名度，自己再效仿別人的模式已沒有了新鮮感，自然不被認可。因此要想在風雲變幻的商海中揚帆遠航，必須走一條自己的路。
如何開闢市場，創造最佳經濟效益呢？我開始苦苦思索。
人們常說商場如戰場，是否可從戰爭取勝的典故中尋求可借鑑的戰略戰術呢？我從公元前查起，至中華人民共和國成立，兩千多年裡成功戰例不計其數，一番對比考證，無以借鑑。又翻閱了《孫子兵法》和《三十六計》尋求答案，仍是一無所獲。
我開始懷疑自己走火入魔，劍走偏鋒了！
我寢食不安，整天叨咕著:“戰略，戰術。戰略，戰術……”，妻子見我著魔一般嘟嘟囔囔，冷不丁回了我一句:“啥戰略戰術的？要說戰略戰術啊，還得是毛主席的戰略戰術。”
我正煩著吶，頂了她一句:“別瞎扯，毛主席有啥戰略戰術？”
妻子倒了一杯茶，遞到我手中:“我看你是捨近求遠，還查什麼呀？就毛主席的戰略戰術最厲害！農村包圍城市，集中優勢兵力打殲滅戰，傷其十指不如斷其一指，敵進我退，敵駐我擾……”
我先是一愣，很快反應過來，放下杯，拉住她的手:“往下說，還有什麼？”
妻子本來順嘴一說，見我認了真倒沒詞了，竟結巴起來:“還有打一槍換一個地方……”
“瞎扯！那是《地道戰》！”
妻子無意間的話提醒了我，我決定到毛主席軍事思想裡尋找答案。我來到新華書店尋覓，很快找到一本《毛澤東軍事思想簡析》，我如獲至寶。
一本僅五六萬字的小冊子，我看了兩天，看了三遍，還做了數十頁筆記。
放下《毛澤東軍事思想簡析》，我拍案叫絕，太神奇了！毛澤東的軍事思想不僅是我軍建軍之魂，立軍之本，制勝之道，更是指導商戰的市場營銷法典。毛澤東成功地解決了中國革命走什麼路？如何建軍？如何作戰三個基本問題，也解決了我選擇什麼樣的營銷路線？組建什麼樣的營銷隊伍？如何營銷的關鍵問題。
毛澤東的軍事思想是在指導中國革命戰爭中，特別是敵強我弱形勢下，經過長期實踐形成的制勝法寶，我在強大的眾多酒水經銷商這些“假想敵”面前是典型的敵強我弱，正適合用毛澤東的軍事思想克敵制勝。
我像武俠小說中練武人得到《葵花寶典》一樣興奮異常。
我歸納毛澤東的軍事思想可借鑑的有四點 : 一是堅持走“以農村包圍城市，最後奪取城市”的道路；二是“集中優勢兵力打殲滅戰，即傷其十指不如斷其一指”；三是毛主席提出的“十六字訣“敵進我退，敵退我進，敵駐我擾，敵疲我打”；四是一切從實際出發，靈活機動，不拘一格，揚長避短，各個擊破。
根據以上四點，我擬定了營銷策略 : 一、讓開大路，佔領兩廂，以農村包圍城市，最後奪取城市。先放棄鶴城市區這塊競爭激烈的大市場，把銷售的目標定在外縣。以村屯包圍鄉鎮，以鄉鎮包圍縣區，對鶴城形成合圍，最後攻佔鶴城。二、集中優勢兵力打殲滅戰，不全面開花。以縣為重點，達到開闢市場目的後再選另一縣，即毛主席所說的“傷其十指，不如斷其一指”。三、一切從實際出發，靈活機動，揚長避短。放棄富裕縣和甘南縣，因為富裕縣的“富裕老窖”全國聞名，甘南縣的“黑土地”暢銷塞北江南。兩個縣都有強大白酒品牌，勢頭正猛，強行進入空耗人力物力，體現在毛澤東軍事思想上叫“力避打得不償失或得失相當的消耗戰”。四、對已有商家搞促銷活動的縣區暫且迴避，即“敵進我退”，對沒有商家搞活動或已結束促銷的縣區立即進入讓利搶佔市場，即敵退我進。對已有其他銷售品牌的縣區派業務員長期宣傳“杜康酒”，不求銷量，只造聲勢，即敵駐我擾。一俟其品牌疲軟，立即把“杜康”跟進，搶佔市場，即敵疲我打。
方針制定後，我選擇的第一個縣城就是訥河市。訥河是縣級市，距鶴城約一百公里，高速公路直達縣城，交通十分便利。最理想的是訥河東鄰依安，南望富裕，西與內蒙牟裡德馬接壤，北和哈戎旗毗連，經濟網絡輻射四縣旗，有著極強的市場導向作用。以一縣帶四縣旗，事半功倍。
我帶領業務員拉著兩車“杜康”進入訥河，來到訥河知名度很高的皇上皇名酒行。
酒行老闆叫連仲遊，四十幾歲，矮小健壯，周身透著商人的精明幹練。一聽我讓他以二級代理商形式經銷杜康酒，頭搖得像撥郎鼓:“不行，不行！我代理的酒夠多了，什麼茅臺、五糧液、劍南春，還有富裕老窖、北大倉、黑土地，夠了，不想再增加品牌！”
等連仲遊把話說完，我告訴他:“我保你只賺不賠你看咋樣？”
連仲遊一愣:“此話怎講？”
我說:“我鋪市場，等酒賣開終端向你要貨時你再進貨，這不就是隻賺不賠嗎？”
連仲遊口氣緩和了:“可是真的？”
我斬釘截鐵:“君子一言，駟馬難追！”
於是，由連仲遊和他業務員帶隊，以他皇上皇酒行名義向各飯店商店超市鋪貨。一聽不要現錢，銷完結賬，酒店和商店自然願意接受，鋪貨進行得異常順利。
我告訴連仲遊等各商店酒店會很快賣完，等他們再向你要貨時你再按常規打款進貨，同時收回酒店商店的欠款，連仲遊一口答應。
其實我向訥河市場鋪貨是經過深思熟慮的，我選的是一款42度三兩壇裝杜康酒，以超低價格給酒店商店，這樣一是價格低，易於銷售，好開拓市場；二是在飯店吃飯每人各握一罈，不打酒官司；三是即使個別便酒店癩賬也沒多大損失；四是42度度數適中，照顧了愛喝高度和愛喝低度兩種人群。
價格上我零利潤，把利潤留給了連仲遊，目的是以此酒為拳頭，把產品品牌打出去，隨後跟進各種盈利的杜康酒，再慢慢撤掉無利可圖的三兩壇裝杜康酒。
我贏了！一週後連仲遊打來電話，開口就是一百件三兩壇裝杜康，再配二百件高檔的其他瓶型杜康酒，至於價格由我定，因為他相信我。二百件高檔杜康酒我賺了……不告訴你！
訥河縣一炮打響，遵循的就是放開中心城市，佔領兩廂，各個擊破，傷其十指不如斷其一指的毛澤東軍事思想原則。其它縣區以此類推，再輔以毛主席的“十六字訣”方針，兩個月後，九縣和南三區家家酒店超市都擺上了杜康酒。
我躊躇滿志，集中優勢兵力，劍鋒直指東北重鎮——鶴城。
在外縣杜康酒已聲名鵲起，鶴城自然已有耳聞，推銷起來水到渠成。年末，鶴城被我攻陷。不論大超市，小食雜，大酒樓，小飯館，各種瓶型琳瑯滿目的杜康酒充斥著消費者的眼球，“晶瑩剔透，甘爽醇厚，空杯留香”的歷史名酒杜康酒成了酒會家宴的首選！
我樂了，雖然天生五音不全，卻喜歡唱歌了，最愛唱的是《地道戰》插曲——
太陽出來照四方，
毛主席的思想閃金光，
太陽照得咱人身暖哎，
毛主席的軍事思想照得咱心裡亮哎，
照得咱心裡亮……
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