招投標成功無非是“五搞”：搞準、搞人、搞定、搞細、搞成。

一、搞準

在開標前，你需要尋標，掌握準確的信息來源，有的人會說去網上搜，那都黃花菜都涼了，當然也不排除，建議是去業主方、招標代理公司、設計規範院等等前期跟進。是不是什麼標都去投呢，那需要準確研判項目價值，努力做到不圍標和陪標。總的來說就是價值判斷，這就是搞準。

二、搞人

然後你找到有價值的投標項目後，你需要跟標，也就是關係突破。你需以優質的方案引導客戶對項目的需求確認，做到問的細緻，關係項目的前前後後都要問明白；記得準確，業主方說的你需要全部用本子記下，你的態度決定一切，即使心理想你大爺的怎麼還不說完，你都要保持這種姿態；寫的全面，前期你給的方案一定要全面，根據他提出的問題和需求，都寫上，不要一兩頁紙就搞定了；講的透徹，也簡單扼要，幽默風趣。講透，通俗易懂，給對方留下印象。在技術交流過程中，首先你要心花怒放，不想不高興的事；其次心裡有人，要明白對演示對象清楚明瞭，對方是什麼身份，什麼性格等，這個人喜歡什麼，什麼能打動他；最後是心中有數，對所講的內容，你不能忽悠他們。這就是第二個搞，搞人。

三、搞定

當把關係突破後，這個項目你可能就掌握了，也就控標，需要把控局面，這時可能標書就是讓你自己寫了。首先你要掌控招標文件，其中包括招標公告、投標人須知、技術需求、評分標準、合同條款、文件格式。

1、招標公告包括項目基礎信息、投標人資格條件；

2、投標人須知：項目全部信息、招標規則與特殊要求、廢標（拒收）條款；

3、技術需求：技術標準與規範、功能實現與具體參數、（售後、運維、保障、物流）；

4、評分標準：權重設置、分點分佈區域、（特別關注高分點、基準價、價格計算方式）；

（其中：一控權重包括商務、技術、服務報價；二控分點注意分值的分佈要多而廣，儘量做到技術需求和商務條件的全覆蓋，多設0.5-1分，面要寬。（這個是重點，下次在詳細寫）；三控高分，高分區要突出招標方的目標意圖，設置到本公司最大的優勢和亮點上，5分以上要重。還要吃透基準價，基準價二種基礎方式包括有效最低價報價，所有報價平均價（中間價），根據經驗，工程類的50%，貨物類的30%—60%，服務類的10%—30%。）

5、合同條款：主要條款與正文必須一致、付款週期與付款條件。

在控標中，權重比例10分的改變，會造成20分的分差，決定一個項目勝負成敗的，往往就在一二個高分點上，守住高分區，就守住了招投標戰場上的“上甘嶺”，特殊分設置如同戰爭中的“出奇制勝”。這就是第三個搞，搞定。