阿里匯商學院 | 學會演講超級說服力，為你的成功事業加動力！
在多數人看來,旨在說服老闆或客戶的演講是最困難的,因為觀眾的言一行皆會與自身的前途掛鉤—是否通過任務完成量檢查,是否可以升職、促進事業發展。
然而,在日常生活中,你有很多機會可以練習如何說服他人:你曾經成功說服過教授給你修改成績嗎?說服過書商在違反出版政策的前提下同意返款嗎?說服過交警只給你開張警告單然後放你走嗎?說服過供應商為你提供折扣嗎?讓人和你約會呢?讓某人和你結婚?讓孩子成功入學?讓官員為你開綠燈?
每個人都在兜售自己。你的工作內容可能是對著220名或20000名觀眾兜售自己的創意、自己的結論、財政預算、項目計劃、產品或某項服務。
一、根據觀眾的態度決定演講結構
方法1 (應對對你不抱偏見的觀眾)
開門見山——直接說出你的關鍵性結論,你具體想讓觀眾怎麼做。演講者總喜歡提前做鋪墊,囉唆一通後再把主要內容搬出來。演講者總怕開門見山過於直接,容易把觀眾嚇到。
在商業演講中,決策者最怕演講人囉囉唆唆,不提主要內容。他們很奇怪你究竟想幹什麼,為什麼總那麼磨嘰。即便其他內容的演講,顧左右而言他也會讓觀眾不舒服。他們希望你開門見山,儘快進入主題,這樣好決定你的演講究竟值不值得一聽。實際上,消費者不喜歡對方一直滔滔不絕,他們會中途打斷你,問道:“不好意思,你究竟想賣什麼?” 所以，記住要直奔主題,別讓觀眾猜謎語。
方法2 (對你稍微抱有偏見的觀眾)
提前做好決定,你是想公開反駁觀眾,還是想用細節進一步闡明自己的觀點。如果一直強調觀眾的想法有多麼荒謬,你可能會惹惱他們。與其這樣,還不如進一步闡述自己的觀點,讓觀眾自然而然地發現你說的也很有道理。
方法3 (對你抱有很大偏見的觀眾)
如果知道觀眾完全反對你的意見,首先要做的就是,討論一下其他備選方案的缺點在哪兒,然後再論證自己的觀點有多合理。陳述自己觀點時將最重要的放在最前面。
如果不利用演講結構約束觀眾的推理思維,造成的結果很可能是他們同意你舉的每一個例子,但仍對你的結論抱否定態度。
二、物以稀為貴
演講時，物以稀為貴的概念也行得通。指出限制性因素——缺少創意、時間不夠、預算過低、人手不足——看看你是否更具有說服力，觀眾能否更快做出決定。
三、運用互惠原則
演講時,你也可以運用此法:真心實意地恭維觀眾,承認他們的觀點很有道理,理解他亻們做出此項決定或開展工作的難處,保證他們會感到很舒服,尊重他們。這樣一來,你需要他們接受你的觀點時,觀眾也願意合作。
四、用消極暗示法還是積極暗示法
“如果加強鍛鍊,你會活得更久,身體更好。”“如果不鍛鍊,心臟病患病率會增加42%。”以上兩種說法都有說服效果—對不同的觀眾效果不一樣。對演講者來說,最難的任務就是識別哪種說法對臺下最有效。
五、措辭要堅定有力
別用看起來互相矛盾的、語言無力的句子。總體來說,最好的演講策略是隻關注自己的觀點—用事實說話,提前充分做好準備。
六、尋找有意義的證據
許多演講者會浪費大量時間收集可證明自己觀點的證據,結果卻發現觀眾根本不認為該項研究、調查、小組發現或樣品可以起到證明作用。演講者應關注你提供的證據肯定沒有產生“使用價值”。
七、儘快用情感打動觀眾
演講時,你也可以將觀眾當作家人。調動觀眾的所有感官,如視覺、聽覺、觸覺和內心感覺。錢、管理抑或婚姻問題,無論你談論哪方面的話題,記著用情感打動觀眾。然後再提供事實依據,讓觀眾覺得這個問題確實真實可信。
八、明確指出信息出自何處
如果產品證明上只有名字,不寫明公司,你認為這份證明可靠嗎?標明信息出處能增加可信度。當政治報道中出現“據不明消息稱…",我們都會對該報道持懷疑態度,除非這是晚間新聞。
九、別過度引用專家名言
一兩句精練的名人名言確實能闡明觀點,鼓勵觀眾行動起來，別光引用別人的話，從而埋沒了自己的權威性。
十、不斷讓觀眾做出小承諾
人們都認為自己言行一致。一旦你讓他們做出一個小決定,他們就有可能緊接著做出一個大決定。如果觀眾發覺你“咄咄逼人”,每隔幾分鐘就強迫他們兌現承諾,觀眾就會越發不配甚至開始反抗。
十一、別忽略情感因素
這點毋庸置疑,觀眾喜歡你,自然就願意被你說服，所以應注重建立與聽眾之間的友好關係。
十二、別急著評論
如果知道觀眾可能對你的觀點抱有偏見,先承認這點——當然,不要直接承認,要運用點兒丿外交策略。在很大程度上,觀眾是願意傾聽別人的不同觀點的。承認現實,這麼做確實非常有效果。
十三、聽聽觀眾想聽什麼
法國哲學家伏爾泰說過:“耳朵是通向心靈之路。”交流總是雙行道——演講也是如此。當觀眾站起來說話打斷你時,他們同時也在豎起耳朵聽。他們會認真揣摩每句話背後的意義。一旦掌握了觀眾的興趣所在、需要所在,知道他們害怕什麼、擔心什麼,你就能一語中的,讓觀眾安心。
十四、直截了當,別誇張,別語焉不詳
“去年訂單的90%都來自回頭客”要比“ Belco能滿足你所有硬件或軟件方面的需求”更有說服力。
十五、減少語言漏洞
儘量少講——“可能、儘量、大概、也許等”漏洞詞語，每當你使用這些詞彙，觀眾大腦裡就會出現“漏洞、漏洞、漏洞”的概念。當然你也不會輕易說出毫無把握之事，但也不要習慣性地為演講內容增加不確定性。
十六、聲音不要過於矯揉造作
和語言相比，聲音更能透露一個人的內心，也就是說，發聲時，聲音不要過於矯飾。過於程序化。觀眾喜歡真誠的聲音，希望每句話都是發自你內心的真實想法。
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