今天繼續和大家交流一個銷售問題：“提問式銷售”，到底該怎樣實踐應用？很多銷售知道提問式銷售，也看過很多關於提問式銷售的文章和書籍，但是實踐應用中卻總是應用不的不盡人意，或者說用起來達不到預想的效果。
首先我先問大家一個問題，不知道大家注意沒有，你身邊業績好的銷售高手，在與客戶交流、溝通、談判過程中，他們是提問的高手麼？大家先弄清楚這個問題再看我接下來的說法。
在我看來。提問式銷售不是不可以用，而是對於我們中國市場上的幾千萬的銷售人員，其中的百分之七八十都應該儘量減少提問式銷售。這種提問式銷售，在理論體系上，是天衣無縫，非常精妙的，但是在經過十幾年市場經濟的變遷，以及面對現在更加激烈的市場競爭環境，提問式銷售，針對於我們中國人，是非常不好用的
對於“提問式銷售”，還包括“顧問式銷售”這些東西都是從國外傳過來的，它是西方人文化影響下的一種所謂的銷售策略，這些東西，針對我們中國人而言，不好使。
我告訴大家，如果說我們還沒有到達一定的層次、水平，一定不要輕易的提問。當然了，提問一定要問，比如說買房子，你一定要了解客戶家裡有幾口人啊，想買多少平米的，大概還有什麼其他要求等。但是大家一定不要迷信所謂的提問式銷售， 一步一步的引導等等。這些銷售方法，一旦迷信了，你會進入一個銷售誤區，無法自拔。
說道這裡，我想先告訴大家一個觀點，也是銷售的一個精髓，那就是誘導我們客戶。我們在銷售過程中，一定不能讓客戶牽著鼻子走，一定要進行一系列的誘導。但是誘導不等於提問，這兩個之間，是有天壤之別的。
下面我給大家從一篇寫提問式銷售的文章中摘錄的例子，大家感受一下。
房地產公司的這樣一個案例
銷售：您需要購買一套三居室是麼？
客戶：是的。
銷售：三居室的話，至少也得九十多平米吧？
客戶：最好是一百多平米。
銷售：如果一家四口人住，一百多平米是不錯的選擇。只是你考慮過具體的位置麼？
客戶：當然要交通方便些，附件最好有商場，學校。
銷售：具體的戶型朝向您也一定考慮好了吧？
客戶：一定要南北通透，前面不要有遮擋。
這樣的例子，如果放在舞臺演講中，會覺得非常在理，或者寫出來，邏輯性也沒有任何問題。但如果在實際工作中使用的話，首先會非常彆扭，其次大多數情況下，你根本進行不下去。
如果是我，這個問題非常輕巧的就問完了：先生您好，您家裡幾口人，大概需要多少平米，幾室幾廳？後面關於地理位置啊、戶型啊，那還需要問嗎，肯定是交通便利，方方正正南北通透的戶型啊。
針對我們中國人，我們老老實實的採用我們中國人的策略技巧方法和客戶溝通，針對於某些問題，展開呼應，進行合理化的引導，這是我們應該做的。
對於提問式銷售而言，其實最合適的場合是演講。演講者採用提問的方式，比如說：
1大家想一下……某某場景
2剛陳述了一個事實，問大家一句，對還是不對
這樣和大家進行溝通交流，我們的演講者並不指望臺下的觀眾張開嘴，這樣的互動只是為了將觀眾的精力集中到演講者身上。
最後我建議，提問式銷售這個理念，大家不到一定階段，不要再想這個問題了，當然了，當進階到非常高的一個階段，你的能力、水平、素質，還有我們的話術雕琢到一定程度的時候，溝通過程中，是可以使用提問的，那是另一個層面了。目前階段，針對於大多數銷售員而言，不要再反覆的研究，我們需要用什麼樣的方式去提問了，一方面，這種方式並不適合中國人的銷售，另外呢，也要承認，我們的銷售水平還打不到一個非常高的境界。我們踏踏實實學習符合中國人性的，符合我們客戶心理思維方式的銷售方法、策略、技能、話術就好。
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