2018年的浙江省精品果蔬展銷會於7月28日在杭州的和平會展中心舉行。對於我來說，與往年一樣，基本上就是與同行和種植者進行一些交流，看看有沒有新的品種，新的產品的設計和包裝上改進啊之類，偶爾也作為一名消費者採購一些瓜果。而帶來的果品參展的目的是展示區域水果精品化水平。
夏天是瓜果蔬菜相對來說比較豐富的時節
本文主要講述在本次展會中發生的一件讓我深有感觸的事情，並促使我寫了這篇文章。
我區這次帶去了一批8424西瓜，參與評獎和最受喜愛的展品評比，因此讓參觀者免費品嚐，由於人多，很快就被吃光了。只剩下留作為市民品鑑攤位而留下來的幾個西瓜。這時來了一對60餘歲的夫妻。問我你們瓜還有賣嗎？當得知瓜已經賣完了後，他們希望能夠給他寄一隻瓜，錢先付好。向杭州寄瓜是種植西瓜的老闆所沒有碰到過的事情，於是我說瓜寄不了，因為這樣成熟度的瓜在寄的過程中基本上會破，所以請他們見諒。
“你幹嘛要寄個瓜，現在這麼多瓜買一個不就可以了？”我對這個寄瓜的想法很好奇。
“我在這個會場轉了一遍，西瓜是你們的好吃，這樣的瓜難得吃到，希望能夠買到，可惜不能寄。”老先生有點惋惜的說。
我從這個聲音裡聽出了一種期待，於是認真地看了他一下，然後我問了一個問題。“你真的這麼想買這個瓜？”我覺得這瓜並沒有太過出色。
“我們找不到到這樣好的瓜。”這個回答讓我很吃驚，於是我說：“杭州周邊應該也有不少種瓜的啊，你可以直接去農場裡買，怎麼會買不到呢？”
“我不知道那裡有，超市，水果攤的瓜都比不過你們的。我時常在臨安這邊走的。沒碰到過這樣的好瓜。”
對話到這裡，我已經明白了，這對夫妻不缺錢，但找不到高品質的農產品，在這次展會中的精品水果讓他們對好的農產品有了一個更直觀的認識，這已經引起了他們的興趣。於是我讓龍蔭的老闆在留下來的品鑑的瓜中，幫這位老先生挑了一個瓜。
“這是8424第二批的瓜，已經比較後面的，不能保證每一隻都好，我只能幫你挑個好的概率高一點的瓜。”對於後期瓜，某種程度上要用手彈來判斷時，已經不能保證精品瓜這樣的水準了，老先生非常開心。
“下次你到城郊如經過桐廬、富陽這些時候可以在鄉村問問那裡有好東西，或者看看當地農業部門推薦的農場，直接到農場去買，然後讓農場的老闆介紹他沒有產品的農場，以後你就直接找他買，一二星期去一次，買點回來，時間長了，農場有好東西也會電話告訴你，這樣你就能夠找到地產的好瓜果了。”我給這位先生出了主意。
退休了事不多，時常出去走走，尋找下鄉村的好產品也是一種樂趣。
在杭州這樣的城市裡，這對夫妻認為找不到如精品瓜果展這樣的好瓜了。這讓我想起前幾天清揚老師發了一篇文章：
以葡萄為例，看看一個擁有50家門店的水果銷售企業需要什麼樣的果品？
關於這篇文章，我認為裡面說到了一個值得注意的數字，就是葡萄的進價，4-4.5元，品質好也只能提高2元，在這位擁有50家門店的老闆眼裡，6塊已經算高的了。在他的五段香腸論裡，他認為種植者定價過高會擠佔後面環節的利潤。
然而在我們不少的優質果園種植主體的眼裡，這樣的價格根本賺頭都沒有。對於優質的巨峰的畝產，一般認為是2000斤，比如定海的幾家優質巨峰葡萄園的產量也就在這個水平。如果以這樣的價格，畝產值只有1萬元，一個小規模優質果園以20畝為例，產值20萬，除去成本，風險，勞動力等，那麼基本上就沒錢賺了。然而優質巨峰的價格在各地地產銷售，一般都在10元以上，如我所在地賣10元-16元，展會上玉環的紅富士產地價為15元，來自嘉興的一個葡萄園說他園子裡賣15，展會上賣8元。所以真正優質的果品基本上留在果園進行銷售，而能夠供應給城市的並不是在展會上能夠品嚐到的這些好品質的果品。這也就是為什麼在大的城市裡的水果超市買不到真正好吃的水果。這裡不僅是因為貨架期等因素使得其成熟度有所差異而造成的品質差異，更重要的來源於上面這個價格，產地不可能以這樣的價格供應給平臺。對於消費者來說，如果同樣的12元一斤的價格，直接從城郊的果園買與在水果店裡買到的葡萄，吃到嘴裡的感覺自然是二種味道。
每一個優質果園，或者說精品果園，大都需要在適度規模的條件下（或者說小規模的情況下），才能夠更好地控制住農產品的質量，以保證良好的品質。目前進入批發市場流通的果品依然靠量來支撐效益，而直接與消費者見面的產品則更看重質的要求。正如我曾經在公眾號的文章裡說過，進批發市場或者銷售平臺，對價格的關注度明顯的超過對質量的關注，即優質優價率不高；而對於消費者特別是一些中高端的消費者來說，對於質量的關注度則明顯的超過對於價格的關注，優質優價的溢價率較高。同時在批發市場，這些平臺老闆或二道販子大都不會為你的情懷、你的設計、你的管理技術、你的生態理念買單，他們談的是價格；而對於一個希望獲得優質農產品的消費者，有些就會為你的情懷，為你的設計，你的應用技術，你的生態理念買單。
回到本文的問題上，作為一個消費者，在當前的銷售模式下，要接觸真正好的農產品，還是需要到城郊的優質農場去找，而城郊的優質農場之所以能夠發展迅速，並且賣出好價格，正是來自於消費者對於優質農產品的持續需求。
如何找到這樣的農場，或者說農場如何去對接這樣的消費者，那麼就需要進行宣傳或者關注本地具有較高知名度的媒體平臺。我認為未來地產優質農產品的市場會進一步擴大，而傳遞二者信息（特別是種植者信息）的工具或途徑顯得十分的重要。悠果農業以專業為背景，致力於作為第三方的推薦的傳播平臺，正是關注到區域地產農產品在發展過程中的這種需求，從而在幫助小規模優質農產品生產主體更好地展示自己。另一方面，我更希望每一個致力於生產優質農產品的農場請關注這樣的客戶群體，成為他們眼中值得依賴的生產者。
作者：邱立軍 定海區農技推廣專家 高級農藝師 悠果農業主創。
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