今年，你家的孩子去哪了？
一方面：今年“低價入口班”扎堆線上：學而思網校、新東方在線、高思91好課、猿輔導等品牌的在線班課營銷廣告隨處可見；據說學而思網校今年的營銷預算就有數億美金，可見今年巨頭對線上雙師直播的營銷力度有多大；好未來FY2018Q2學而思網校收入達2871萬美元，同比增長144%，招生人數79.23萬，是去年同期的3倍！
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另一方面：目前培訓機構的現狀，一是高度分散；二競爭非常激烈；三是國內機構受政策的影響很大。
一、傳統機構轉型：社群營銷如何做口碑
校內減負成就了培訓機構今天的繁榮，之前由於政策的變革，禁止老師校內補課，家長的需求卻在，因此校外發展非常快；
而最近針對教培機構的整頓，也就是校外的減負，對很多教育機構來說是一次陣痛，但是其實拆解開來看，這是一次危機，更是一次機遇。
主要有三點原因：
一、此次主要整頓了一些不合規的機構，但是考試和教育制度並沒有變化。
家長的需求也一直在，當一些小的教育機構被封了之後，家長只能做一些遷移，最終會流向大機構；
家長的需求會從線下轉到線上，所以校外的減負會帶來在線教育的繁榮；
這次主要整頓的主要是應試教育，對於素質教育是一個重大的利好。
二、對於傳統機構想要轉型的情況，應該如何運用如社群這種互聯網工具呢？如何能夠起到作用呢？
關鍵還是要把傳統的業務邏輯梳理出來，整理出關鍵的節點，看針對關鍵節點是不是有一些技術能夠做一些提升環節的效率的步驟。
機構會通過百度、電銷、地推的方式去投放廣告，吸引用戶進行電話諮詢和到店體驗，通過銷售談單促進成單，再讓用戶使用產品，在過程中產生口碑；完成學習課程，用戶逐漸會沉沒。
三、在互聯網時代我們能夠做什麼？如何拉新，如何用社群去做口碑。
在之前機構的銷售基本上都是用漏斗型的模式接觸到用戶，而現在已經到了營銷2.0的時代，營銷2.0模式是一個倒金字塔的模型，它可以把效果逐漸放大，這就是社群的真諦。
針對目前社群工具使用人數的統計，15歲左右及以下的學生主要活躍在QQ裡；而其他用戶如學生家長則是在微信里居多。今天我們主要是針對微信社群進行講解。
現在的機構幾乎也都是基於微信在做社群招生，很多機構認為建很多微信群就是社群了，其實不是的。社群不僅僅是群，社群與群相差很大。簡單概括，社群是一種具有共同價值觀的精神聯合體和利益共同體。
二、社群營銷實戰技巧解析
Ø 五步法構教育社群
第一步，社群是一種具有共同價值觀的精神聯合體和利益共同體，也就是社群首先必須要同好；很多人拉了一個群，但是沒有共同的價值觀，這樣是形成不了真正的社群的；
第二步是要定結構，包括誰是社群的管理者，誰是領袖等等；
第三步是社群能穩定下來，要有精神共同體，還要有輸出；
第四步要注重社群運營的策略，比如要塑造儀式感，形成組織感等等；
最後一步是社群能夠在每個環節都是標準化的，都是可複製的。
下面我著重講幾點在建立社群過程中需要注意的：
建立社群中的注意事項：
1.有門檻最好
組織者往往會直接拉群，這樣用戶往往是不珍惜的，因此社群在建立的時候要有門檻；
2.輸出
要注意的是如果建立的社群不一樣，定位不一樣，輸出的內容也是不一樣的；
3.社群模型
社群矩陣可以有不同的維度，比如有的是學科的，有的是興趣愛好的，這些都是可以做交叉的，交叉的維度越高，未來做轉化會更容易，流失的比例越低；
我們會構建一個生源池子，沉澱這些用戶，然後定期做內容的輸出。
通過生源池子，我們也可以做一些專題講座來進行轉化，形成我們的學員群，然後通過教學效果展示來付費，設定口碑傳播的點來做轉介紹。
Ø 魚餌營銷理論：
首先機構建立社群前，要分析精準用戶是誰，這些用戶在哪裡，機構要設計一些魚餌把這些用戶抓到魚塘裡去，還要設計策略去做轉化。
做微信社群一般都涉及以下三個方面：個人微信、微信公眾號、微信群。這三個方面是一體，也就是說，微信社群不一定是單純的一個群，也有可能是個人微信號和微信公眾號等。
針對個人微信號，現在個人微信號是可以加5000個好友左右，其實個人的微信號如果能夠經營得好的話效果也是非常好的，微信號其實就是個人的形象，這裡我提兩個注意的點：
很多人都會在個人微信號前面加A，這些其實我並不建議；
公眾號的打開率現在越來越低，但是朋友圈的打開率還是非常高的 ，建議不要在朋友圈裡完全發廣告，這樣會引起用戶的反感，適得其反。
2.招生簡章分級標準
招生簡章分為一流、二流、三流，其評級標準有兩個，一個是能不能切中用戶的痛點，一個是能不能形成口碑的傳播。
三流的簡章是“5折的優惠還剩7天，快來報名吧”，沒有切中用戶的剛需，對用戶來說，需要付出的不只是價格成本，還有時間成本和機會成本；
二流的簡章是“我們有清華北大的老師，我們有完善的教學教研，我們有漂亮的教室，快點來吧”在上面的基礎上介紹了一些自己的優勢；
一流的簡章是“你知道人大附中5年小升初最難的三個考點是什麼？知道這三個考點90%的學生錯在哪裡嗎？知道這種錯誤怎麼解決嗎？我們能幫你做什麼？”這個是從用戶的角度出發，能給用戶解決什麼問題？
未來真正切實有效的招生一定是一個長期準備的過程。招生以後將不再是招生，而是一個另類的續報——當學員享受了你的無償服務併產生信任後，才會放心的「續報」到你的機構。此時機構更需要培養學員的機構品牌依賴、降低教師個人口碑招生比例以保證整個教學秩序的穩定性，無疑，社群營銷給了我們方向……
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