——馨金融
今天早晨，優信向美國證券交易委員會（SEC）提交了IPO申請書。
如果不出意外，優信將成為中國二手車電商行業第一股，也是繼易鑫之後，汽車新零售領域的又一筆重量級IPO。
一個領域的玩家接連IPO原本對於市場而言，應該有著極大的提振作用，這表示資本對於這個行業未來發展前景的看好。
可是對於汽車新零售、汽車金融這個眾人眼中的萬億級藍海而言，無論是從業者在一線的感知，還是資本市場給出的態度，似乎都遠沒有那麼美好。
優信去年淨虧損超27億元，易鑫上市後股價幾乎腰斬，巨頭如此，中小玩家的日子更不好過，一大批公司正在被淘汰出局。
究其原因，不管是汽車交易，還是最賺錢的金融環節，現實情況並不樂觀。尤其，作為汽車新零售最重要的利潤來源，汽車金融部分，大量充斥著“灰色”的利息、違約金收入，和非常規的多次抵押手段。
今天分享的這篇文章，從二手車車抵貸的業務模式切入，剖析了其中的前因後果。
行業進入洗牌期是不可逆的發展邏輯，如果還想要繼續生存下去，要麼能夠在資金端將成本控制到合理水平，要麼能夠在風控上將壞賬控制到最低，或者至少能夠將規模做大贏得資本力量的支持
用“回租”做“車抵貸”：高昂違約金收益遭扼殺，50%小公司驟死，剩下的怎麼玩？
文 | 雨滴
來源 | 森林學苑
汽車金融市場近期格外熱鬧。
幾天前，樂信宣佈進軍汽車金融市場。早在樂信之前，趣店、二三四五等互金公司都早已將今年的重心放在了這個戰場之上。
一邊是互金玩家熙熙囔囔地湧入，另一邊卻是大量的車貸公司倒閉。
這個萬億級的市場，真的是下一個“風口”嗎？
✔ 行業現狀：“去年深圳大概有2、300家做車抵貸的公司吧，現在只剩下100多家了。”
✔ 商業模式：二手車車抵貸回租模式，對融資租賃公司來說，既能從銀行賺取利差，又能迅速回款。資金週轉速度越快，這個生意越好做。
✔ 當下，融資租賃公司要做的是修煉好內功。粗暴的二抵、三抵已經被終結，接下來比拼的就是各家的風控和運營。
✔ 汽車金融的盈利結構大同小異，最主要的比拼是資金。有了資金，過半勝局已定。
✔ 資金的掣肘效應，讓二手車金融領域罕見大的壟斷性巨頭。易鑫的成功是個孤例，不具太大參考價值。
✔ 兩條路徑：要麼不注重盈利，走資本市場道路，拼命融錢搶市場；要麼運籌帷幄地方資源，搞定錢，搞定車源，偏安一隅，做好地頭蛇，保持盈利性。
1
名為“回租”，實則“車抵貸”
如果仔細觀察，不難發現這些互金公司幾乎都是從融資租賃業務切入汽車金融市場，這也不難理解，畢竟融資租賃牌照的門檻相對較低。
而新車市場銀行、汽車金融公司已經蠶食了大部分客戶，所以市面上絕大多數做汽車融資租賃的公司都瞄準的是二手車市場。
在此前《趣店、易鑫、彈個車爭搶的汽車融資租賃市場，盈利點在哪裡？| 森林學苑》的文章中，我們解釋過融資租賃分為直租和回租兩種模式。而現在市面上的做二手車融資租賃的玩家，基本都是以回租的模式開展業務。
售後回租是指賣車人和承租人是同一人的融資租賃。在回租中，融資租賃公司購買了有資金需要個人的車輛，把車輛所有權轉移給融資租賃公司，並獲得資金。
同時融資租賃公司再把車輛租給客戶使用，收取租金，承租人繼續保留了車輛的使用權。
但在實際的業務操作中，雖然雙方簽署了買賣合同，但車輛的所有權並不會轉移給融資租賃公司。
承租人只是將汽車抵押給融資租賃公司，其實這就是一筆變相的“車抵貸”。
要知道，對二手車來說每經過一次買賣，殘值都會有較大的損失。“回租”模式下，汽車的所有權沒有發生過變更，因此在市場上非常流行。
一般情況下，融資租賃並不是以自有資金開展業務，背後有銀行、信託、P2P等資金方。我們就以銀行為例，來拆解一下“回租模式”。
“二手車回租”模式
借款人和融資租賃簽訂買賣合同後，將車抵押給融資租賃公司，融資租賃根據汽車的價值給借款人一筆相應數額的貸款。
而銀行則會給借款人一張相應額度的信用卡，借款人只需要每個月按時還信用卡即可。
其實就是一筆變相的信用卡套現。那麼融資租賃公司的利潤又從哪裡來呢？
假設借款人的貸款金額為30000元，銀行給到的年化利率為10%，融資租賃公司給借款人的年化利潤為15%，這其中5%的息差就是融資租賃公司的收益。
在具體的操作層面，銀行會直接根據貸款利息給借款人發一張金額高於本金的信用卡。
以上述例子而言，若用戶分12期借款，則實際需要支付的利息為4500元，實際還款金額為34500元。
如果按照10%的年化利率測算，銀行直接發給用戶一張本金為31364元的信用卡。而融資公司應得的收益，銀行則在貸款完成後直接打給融資租賃公司。
當然，一般融資租賃公司都是需要兜底的。
“信用卡套現”只是一種典型的模式，從根本上來講融資租賃公司也就是做了資金方和借款人之間的一個通道，賺取的也就是其中的息差。
而其盈利性也和資金週轉的速度高度掛鉤。
那麼這種模式究竟能賺多少錢呢？
2
地方性小公司難以為繼
如今國內融資租賃公司數量已經達到8000多家，其中至少有上千家都在開展汽車融資租賃業務。而本身也有不少P2P公司、小貸公司開展車抵貸業務，市場競爭的激烈可想而知。
車的特性讓汽車金融註定是一個需要線下展業的重資產業務，而二手車的經銷商更為分散。
所以，無論是互聯網公司還是傳統的融資租賃公司都在用最原始的方式開展業務。
楊春所在的融資租賃公司是一家只有50人的小公司，在他看來市場上的玩家的業務開展模式都幾乎相同，小公司如今已經苦不堪言。
市面上像楊春這樣的小公司用 “回租”模式做的車抵貸業務，年化利率基本都在20%-25%左右。
而成本也就是四大項：獲客成本、經營成本、資金成本和壞賬成本。
在資金方面，毫無疑問銀行資金是最便宜的，但像楊春這樣的小公司很難拿到銀行的授信。目前他們主要的資金來源是保險，資金成本在10%左右。
而P2P的資金是最貴的，授信額度也相對較小，自然最不受待見。
在獲客上，市面上的公司基本都是和當地的貸款中介、二手車經銷商、電銷公司、小貸公司進行合作，完全依賴外部渠道。
目前，中國主要是二手車經銷商都是夫妻店和黃牛，往往一家門店會和5-10家金融機構合作，忠誠度極低。
楊春告訴我們，目前市面上主流給到貸款中介的返點在2%左右。但深圳近期來了一家頗為激進的P2P，直接給中介6%的返點，客戶自然源源不斷。
不過想用高返點來吸引更多客源的手段並不是可持續的。
“羊毛出在羊身上，返點都會從客戶那裡收回來的，它家都會收取前置服務費，其實就是變相砍頭息。”
可以粗略地算一下，23%的收益扣除10%的資金成本和2%的獲客成本，還剩下11%的利潤，而這11個點很難覆蓋一家小公司的經營成本。
楊春所在的公司有大約50個員工，其中業務部27個人，風控部12個人，催收2個人，還有一些其他人員。
“由於人員配置的緣故，一家門店的業績基本極限也就是4000萬到5000萬左右。”楊春告訴我們，對於一家人員固定的小公司而言業務規模很難有大的突破。
四千萬左右的放貸額，也就是四百多萬的收益，光是人力、門店等成本就非常吃力了，這還沒有算上壞賬。
那麼之前，上千家做車抵貸業務的小公司是如何賺的盆滿破滿的呢？
3
擊鼓傳花的多次抵押被監管扼殺
去年，一半多的車貸公司倒閉都是因為車貸被列入了“掃黑除惡行動”的重點打擊範疇。已經沒有哪家公司還敢“拖車”了。
而所謂“拖車”就是指用戶逾期不還款，車貸公司直接將用戶的車拖走。
“用戶逾期之後，車貸公司直接將車扣留，收取用戶30%的違約金還有拖車費。這時候用戶就需要有個人來幫他墊付這筆錢，第二家公司就登場了，車又被抵押給第二家公司。”
楊春向我們揭秘，之前做二手車回租和車抵貸的，基本都是靠高昂的違約金在盈利。
而這項業務也變成了一個擊鼓傳花的遊戲，用戶被一家公司踢到下一家，車也被一抵、二抵、三抵……沒有上限。
“說白了，他們根本不是衝著利息去的，就是衝著違約金去的。用戶逾期一個小時甚至是一分鐘，車都會被拖了，這之後就是無盡的深淵。”
今年兩會剛結束，一場全國的掃黑打惡專項行動就以雷霆之勢展開，而車貸二押就是此次打擊行動的重點之一。全國大量車貸門店被關，業務員被抓。
這其中包括微貸網等全國性的大平臺也未能倖免，可見這種“套路貸”在之前的車抵貸市場中是多麼普遍。
“現在誰還敢拖車啊，一拖車你整個門店都被關掉，就算公司敢，業務員他自己也不敢啊。”楊春告訴我們，這種違規操作基本已經銷聲匿跡了。
合規意味著成本的增加，對小公司而言無疑是一種打擊，在某種意義上也形成了壟斷。
拿不到便宜的資金，高利潤模式玩完，收益根本無法覆蓋經營成本，大批大批的小公司死掉也就不足為奇了。
“去年深圳大概有2、300家做車抵貸的公司吧，現在只剩下100多家了。”楊春告訴我們，近乎一半的公司已經被淘汰，而這場洗牌還在持續。
現在的小公司幾乎都開始轉型，有的做起了以租代購，有的則開始做小貸等其他業務。
楊春所在的公司依舊專注“二手車回租”，只是他們的賺錢模式變了。
“現在我們主要是靠逾期費賺錢，客戶每逾期一天我們會收取待還金額的0.8%作為逾期費，一年大概有10%的收益吧。”
相對之前的“套路貸”，一定金額的逾期費已經算是良心了。
4
剩下的公司還能怎麼玩？
現在，車貸公司的日子都十分難過，那麼到底什麼樣的平臺才能繼續在這個萬億級的市場中生存下去呢。
1、資金能力
毫無疑問，在這場戰爭中，誰能拿到更便宜的資金，自然就有絕對的優勢。
像易鑫這樣背靠大樹好乘涼的平臺，早年通過代理的模式迅速起量，其實更加接近一個資金批發商。
得益於資金優勢，易鑫可以和小代理商合作，而易鑫自己是一個大代理商。在要求代理商兜底的情況下，易鑫幾乎穩賺不賠。
當然，代理的模式本身本身風險比較高，管理難度也較大。因此易鑫已經開始走直營的道路，砍掉了全國大大小小的代理商。
所以資金能力是在這個戰場上玩下去的立命根本，找個好爸爸基本就成功了一半。
二手車領域，像易鑫這樣一上來就故事邏輯清晰，想好要走資本市場道路的並不多見。
包括 、聯眾金融等第二梯隊的互聯網車金融玩家接下來要怎麼出牌，拭目以待。
2、規模優勢
我們在《互金公司利潤模型“騙局” | 森林學苑》的文章中也提到過，在息差低且餘額規模不大的公司裡，人力成本和其他成本是非常不容忽視的一個成本。
而餘額規模的增大、人效的提高，都能帶來年化人力成本和其他成本的下降。
就以車貸這個行業為例，因為是一個重線下的業務，所以對門店、業務員的投入和其貸款規模是成正比的。
但是在風控這塊還是會產生規模效應。餘額規模越大，平攤到決策引擎、模型研發、產品研發等上的成本自然就越少。而且樣本量越大，風控模型也會更加趨於精準。
因此，大平臺相對來說更加容易生存下去。
當然，考慮到邊際成本沒有什麼平臺能夠吃下所有的客戶，因此一些有背景的地方性平臺還是可以活得比較滋潤。
3、風控能力
如果說在之前車貸公司還能通過粗暴的“拖車”來解決逾期問題的話，現如今暴力催收的路已經被堵死，高收益也被堵死，風控已經成為了公司的核心競爭力之一。
“二手車”的特殊之處在於它是一個非標品，所以其風控更是難上加難，除了常規的風險識別外還包括車輛的識別、估值和處置。
做二手車風控，最重要的是防範欺詐風險，管理好渠道和銷售人員。騙車騙貸已經形成了完整的產業鏈。
“曾經我們有一個經銷商和銷售人員勾結，多次交易上次到系統的發票都是同一張，通過偽造交易的方式騙取貸款。”一位二手車金融公司的風控人員向我們透露，假髮票甚至是假的車輛登記證都非常普遍，杜絕欺詐、團案是風控的重中之重。
除此之外，還要防止蓄意高價車（車價虛高）、事故車這種抵押品價值低導致回收率特別低的情況。
“公司僱了很多車價評估師專門對車輛進行估值，都曾是二手車市場的一線從業人士。”這位風控人員表示車輛識別也是二手車風控的重要一環。
在拖車幾乎不可行的情況下，各家公司開始將重心從貸後催收轉移到貸前審核上。
當下，融資租賃公司要做的是修煉好內功。粗暴的二抵、三抵已經被終結，接下來比拼的就是各家的風控和運營了。
可以預見，接下來依舊會有大量小公司死去。
這場車抵貸行業的洗牌還在持續……
分享也是一種力量。
聯繫我們請發郵件：[email protected]
閱讀更多 馨金融 的文章
