Everlane的腦洞促銷活動
國內商家做促銷的時候，大多都選擇打折、降價的方式，或者在電視機上做幾個廣告，但海外品牌Everlane做促銷時，另闢蹊徑，選擇了一種令人眼前一亮的方式。
它給每件商品標了3個不同的折扣價。比如一件毛衣原本賣75美元，那它打折之後的價格分別是32美元、39美元和68美元，並且它是明確告訴消費者降價的理由。
比如說賣32美元，是這件產品的生產和運輸成本；中間價39美元，就加上了這家公司的日常管理費用；而最高價68美元，除去前面說的那些成本，剩下的那部分，Everlane要用來再投資。
結果呢，有90%的顧客選了最低價，更不可思議的是，10%的顧客，選了中間價和最高價。
消費者購買降價產品的理由
很神奇吧，Everlane促銷活動之所以成功，不外乎有兩點因素。
第一、給消費者一個購買你產品的原因，而Everlane給了三個，消費者有了充足的理由選擇該產品。
第二、對比，通過三種的對比，讓消費者覺得32美元很划算，賣得最好，刺激了消費者購買的慾望。
讓消費者獲得產品購買價值感
除了要給足消費者購買的理由，還要體現出價值感。
有一個小故事，說有一家兄弟倆合開的服裝店生意特別火，兄弟二人沒別的缺點，耳朵稍稍有些背，需要很大聲對方才能聽得見，有時候甚至會聽錯，當顧客走進店裡買衣服時，弟弟問哥哥多少錢是，哥哥很大聲說70美元，弟弟告訴顧客40美元，顧客立即購買，然後開開心心的離開店鋪。
在這個故事中，顧客通過前後對比價格，從中獲得了實在的價值感。
錨定效應建立價值感
再比如淘寶大店最常用的“群體錨定”，就是以商品的評論數和月銷數量作為價格錨點，來吸引消費者購買。
通過“錨定效應”，我們就可以人為地製造參照物，來快速地建立產品與顧客之間的價值感。
說到底，企業經常要做促銷，當我們企業想要做降價的時候，一定要給消費者一個購買的理由，可以試試用錨定效應來給你的商品建立暫時的價值感，但要想產品銷售常做常有，還是得建立起實實在在的價值感。
如果你的企業要做一場促銷，你會給顧客一個什麼降價理由呢？是給消費者提供特殊身份（會員、新用戶）、特殊節日（雙11、618、店慶）、特殊場景（開學、換季），還是特殊隨機性（幸運轉盤、隨機折扣）呢？或者你會拿什麼作為價格錨定呢？
公司治理相關問題諮詢：18791986278（微信）
公司醫生——企業首席健康官（CHO）幫助成長型企業規範化、系統化、資本化。（BOSS們都+關注的頭條號） 本文由聚英國際諮詢授權【公司醫生】獨家發佈，非商業轉載需註明來源。
閱讀更多 公司醫生 的文章
