進入市場
我的經歷其實比較簡單，企業生涯將近40年，主要在北新建材和中國建材工作，中間兼任國藥集團5年的董事長。在國藥也是通過改革讓國藥有了大的發展，我上任的時候國藥是360億元的收入，離開的時候已經有2500億元的收入，去年國藥做到了3500億元的收入。我們對改革都充滿了感激之情。
今年是改革開放40週年。應《中國建材》雜誌邀請，以改革開放為主題，回憶在北新建材和中國建材集團的經歷，給大家講講企業改革開放40年的故事。我覺得這是一件特別有意義的事情。
宋志平給記者講述40年改革故事
1
從北新開始
我是1979年秋天來到北京的，是乘著改革的東風來到了北京，參與和見證了中國建材企業近40年的改革開放。當年來的時候是一位年輕的大學生，現在是一位央企領導人，在自己的領導下，中國建材集團的企業發生了翻天覆地的變化。我既是改革的參與者，又是改革的見證者，由我來給大家講這個故事，自己也特別高興。
故事還是從北新建材說起吧。北新建材的前身是北京新型建築材料試驗廠，是國家建材局的直屬單位，於1978年建立。當時發生了兩件對北新很重要的事情：第一件，是1978年12月黨的十一屆三中全會的召開。這次會議揭開了我們國家改革開放的序幕，中國領導人決定重點抓企業改革，並將其作為振興社會主義市場經濟的關鍵組成部分。第二件，就是鄧小平同志在1979年8月視察國家建材局在紫竹院的新型建築材料示範房屋。聽取彙報的時候，他提出要儘快把新型材料廠建起來，要大規模生產，他說的新型材料廠就是日後的北新建材。
小平同志一錘定音，認為中國要想大力發展住宅產業就一定要把新型建材做起來；同時他還提出，要把新型房屋做起來，“新型建材的質量要做好，開始可能價格會貴點，但是等到大規模的工業化生產後就會便宜。”他說要用新型建材蓋房子，將來也讓農民都住得起。鄧小平同志確實是一位高瞻遠矚的偉人。後來北新建材的廠慶日就定在了小平同志來視察紫竹院新型房屋的那一天，以共同緬懷和感恩小平同志對企業的關懷。
1979年8月，鄧小平同志視察國家建材局在紫竹院的新型建築材料示範房屋
對北新建材而言，它的誕生就是改革的產物，而且它是在改革開放的春風下催生出來的企業。回首往昔，北新這40年的確是一路改革過來的，是我們國家國有企業改革的一個縮影。無論是北新建材，還是中新建材，抑或是中國建材集團，都是一直在延續著改革的路程。如果沒有改革，可能就沒有現在的北新，也沒有現在的中國建材。
最近我參加了北新建材的2018年營銷年會，公司2017年營業收入110多億元，稅後利潤23.4億元，市值500億元左右。北新建材在全國有70多條生產線，是全球最大的石膏板廠和新型建材廠，這些成績的取得都得益於改革。中國建材這些年也是靠改革發展起來的，在15年前國資委剛成立的時候，中新集團更名為中國建材集團。這15年裡，中國建材的營業收入從當初的20多億元發展到去年超過3000億元，成為全球最大的建材製造商，這也是得益於改革。
改革開放對國有企業來講，當時要解決兩個問題。一是改革，解決長期在計劃經濟下的國有企業怎麼走向市場的問題。二是開放，解決長期封閉的企業，怎麼引進世界先進技術，提升技術水平的問題。
北新建材也正是從這兩件事開始的。北新建材的新型建材中，石膏板、岩棉板等建築材料的技術都是從德國、瑞典等發達國家引進，當時小平同志答應撥款3億美元來支持北新的發展。1978年，國外全套技術引進的談判在二里溝進行，有不少國家競投，最後石膏板技術我們選定從德國可耐福公司引進，岩棉技術選定從瑞典的融格公司引進。新日紡等日本公司也參與了岩棉技術的投標，不過最後我們選定了瑞典公司。
改革開放打開國門，國內對於發達國家的技術、企業管理、市場等都懷著非常新奇的心情。我經常在國家建材局聽一些專家出國回來後做的報告，比如參加吳德茂等同志的報告會。那時候真是思想解放，每天都有新奇的事情發生，那真是改革的春天，改革的時代。
從北新的技術引進來看，我們不僅是引進了當時西方的一些技術和裝備，同時也進一步瞭解了西方的企業管理和市場規則，這給後面北新的改革奠定了非常好的思想基礎。北新建材正是通過開放促進了它自身的改革。
2
向西方企業學習
到北新工作一年之後，我被公司選派出國，1980年9月到瑞典、南斯拉夫等地進行學習，前後幾個月時間，一路上有不少的見聞。我當時是技術員，很年輕也很好奇，經常提一些問題，國外學習的這段經歷對於我後來的思想具有非常重要的影響。
在斯德哥爾摩第一次見到超市，覺得很新奇，推個小車，什麼東西都可以從貨架上拿，最後一起結算。國內當時還是憑票供應，這之間有著巨大的差距，給我思想上帶來很多撞擊。我經歷過文化大革命，後來去插隊，上大學。因為年輕，學習新事物很快。我比較喜歡看書，愛好文學，父親是一位政工幹部，經過文化大革命以後，他認為孩子都應該學技術，所以我就開始學技術，這與我父親的決定和影響有關。
改革開放是從對外開放開始的，剛開始的時候比較多的是引進技術和裝備，解決當時技術落後的問題。1978～1979年的時候，我國的建材工業非常落後，全國沒有一條1000噸以上的水泥生產線，都是立窯和溼法生產線，新型建材更是這樣，當時只有大紅門的300平方米小型的石膏板生產線，在太原有很落後的礦渣棉生產線。大規模地從西方引進技術和向國外的學習加快了我們國家工業化的步伐。當時國內外差距太大，我們必須引進。現在中國的石膏板、水泥在全球工業技術和成套裝備水平都是一流的，40年前我們買的是跨國公司的設備，現在大部分是國外來買我們的設備，真是三十年河東，三十年河西。
大規模的引進不僅解決了技術上的問題，也解決了企業的問題。當時我們的國有企業是計劃經濟下的企業，對西方企業一無所知，1980年，我到歐洲學習，到企業調研，才知道他們的經營和管理與中國都不一樣，這給我留下了非常深刻的印象。我到沃爾沃公司去，當時他們都是開放式的大辦公室，每個辦公桌上都有一臺大電腦，公司的立體備件倉庫都是用電腦控制的。我們國家30年後才到達那樣的水平，可以想象當時我是多麼驚訝。我開始對西方市場經濟有了一點兒理解。
我記得瑞典人當時還安慰我說，宋先生，我們60年代買牛奶也是排隊的，只要你們現在按照改革開放的思路好好幹，你們不久就會像我們一樣。當時不太相信，總覺得他只是在安慰我們，心想那怎麼可能？！那個時候在中國買什麼都是憑票供應的。改革開放帶給我們最初的是一系列的衝擊，西方發達國家和其他市場經濟國家的情況和我們過去腦子裡定位的情況有著巨大的差別。
引進後就開始裝設備試車了，試車過程從歐洲德國和瑞典來了很多專家，我當時在岩棉車間做技術員，經常和他們一起工作，這期間也是我向他們學習的過程，對我影響很大。他們的技術人員非常敬業，而我們的工人卻比較懶散。有一個德國人說，你們工人掙的太少了，以這點收入而言，就不應該幹什麼；反過來，以你們乾的事情而言，掙這點錢也可以了。當然，這是開玩笑的話，但也折射出了我們與他們之間的差距。
當時引進德國和瑞典的這些“自動化”裝備，都是繼電器邏輯控制、伺服馬達執行的體系，與現在電腦軟件控制的“全自動化”還不一樣，但是在當時已經算是很先進的技術了。學習這些東西，對很多技術人員來講都是一個挑戰。經過認真學習，我們還是把這些先進的設備逐漸地弄通並掌握了。這段學習經歷對我而言，也非常的重要。
1990年，龍牌產品訂貨會
3
做市場推銷員
北新很有意思，它的誕生與改革開放非常有緣，後又從西方發達國家引進成套裝備和技術，是一個比較早的理解西方國家的技術與市場經濟的企業，技術裝備的引進打造了北新建材堅實的基礎。
說完北新的技術引進，再說說它的市場化。十一屆三中全會召開之後，我國市場化改革就循序漸進地展開了。農村改革，就是聯產承包責任制，解散人民公社。城市改革，是以國有企業改革為中心，從計劃經濟邁向市場經濟，中間還經歷了商品經濟這個過程。計劃經濟時代，我們所有的產品都是按計劃生產，按計劃銷售，一年需要多少煤，需要多少鋼材，做了計劃報上去，批完後，到時候按計劃生產，多了不行，少了也不行，這就是計劃經濟。
北新的產品從投產開始就沒有在計劃中，當時的水泥、玻璃、建築陶瓷都是在計劃裡，北新買的原材料也是在計劃裡。北新想要燒好煤，但是因為煤緊張，指標裡沒有優質煤，那就只能燒低質煤，北新石膏板的生產爐是世界唯一一座燒低質煤的爐子。產品生產出來後，新產品如石膏板、岩棉這些產品的銷售也沒有計劃，沒有單位計劃需要這些新產品，怎麼辦？只能邁向市場。所以，北新也是國有企業裡最早邁向市場的。
北新最初要做60萬平方米的房屋，就是今天所說的裝配式建築。那個時候行政是條塊分割，我們是國家部委的工廠，而北京市是地方的，接受不了這套房屋體系，所以在北京只做了幾棟建築。和現在相比，當時做的房屋的確也不夠好，構件整齊度沒有那麼好，房屋出現一些縫隙，會漏雨漏風，用瀝青堵上，外面很難看，當時的技術沒有現在這麼好。
北新是一個很特別的企業，新產品的生產與銷售都沒有納入到計劃中，那就只能學習西方企業，靠自己銷售產品。瞭解到岩棉保溫產品在石化企業和造船廠能用到，北新就通過推銷供應到那兒，哪兒需要就去哪兒。在今天看這件事很簡單，但那時這個彎子很難轉。
北新為此成立了推广部門，專門推銷產品。從車間裡抽調了很多年輕的男女職工出來，都是20多歲，我給他們上課，教他們產品的性能，翻譯一些圖紙供他們學習，武裝這些年輕人。當時購買我們產品的大多是專家，推銷員說不清楚，所以作為技術員，我說我來和他們說吧，我來做推廣吧。從技術員轉做推銷員，並不是我多麼地喜歡推銷，而是那麼多產品就堆在那兒。一個月生產一個禮拜，其他時間幹什麼呢？應該去推銷，把市場打開。
我在沃爾沃參觀的時候，發現沃爾沃公司裡的推銷員拿出來的名片都寫著自己是碩士，對我衝擊很大。我讀完大學，當時就想做技術員，做工程師，但是眼看著產品賣不出去，怎麼辦？想起沃爾沃都是碩士做推銷，那我為什麼不能去做呢？很多人認為只有沒有文化的人，只會動嘴皮子的人才會去做銷售員，大家很看不起這個差事。不像現在，現在大學畢業，問幹什麼工作的，都會說是做營銷的。我從做銷售到廠長差不多做了10年，1983年開始做銷售工作，這個過程裡面也做過科長、處長，做了7年副廠長，10年來就是從事銷售工作。
我們的改革是漸進式的，遇到的主要問題是從計劃經濟向市場經濟轉化。北新首當其衝，我們每到一個單位去推銷，很多是建材供應站，去了以後人家會問，小夥子，什麼產品？說說吧！
有水泥嗎？沒有。有玻璃嗎？沒有。有鋁材嗎？沒有。鋼材呢？也沒有……人家聽完很納悶：那你推銷什麼呢？當時去推銷這些新產品很困難，但那都是一種人生歷練。
北新推開的第一個產品是岩棉。最早叫礦渣棉、礦棉，老廠長王健行認為不能叫礦棉，叫礦棉就和太原礦棉廠的礦渣棉混淆了，當時的礦渣棉只賣幾百元一噸，而我們的新產品廠長要賣2000元一噸，而那時岩棉成本只有500元左右。大家起了一個新名字——岩棉，現在岩棉也都叫開了。我記得合同書上還叫礦物棉，廠長要求一定要改成岩棉，老廠長確實很有眼光。兩件事情促成我們必須要改名字，一是表明我們和國內因質量差而爛了街的礦渣棉是有區別的；二是重新定價，表明我們是進口裝備做的全新產品，價格必須是全新價格。
岩棉打開市場主要從兩個地方開始，一是造船廠，造船廠大量用岩棉，國內當時已經開始給國外造船，造船廠用的保溫材料就是岩棉；二是當時中國引進了很多乙烯煉油設備，這些設備在國外用的都是非常好的保溫材料——岩棉，所以燕山石化、大慶等很多煉油廠、石化廠都買了北新的岩棉。那一輪我們的岩棉賣得不錯，很快推開了市場。岩棉的防火性能特別好，是一種不燃產品。在1980年出國之前，我專門到四川消防研究所，去測試岩棉，拿到了不燃證書，有了這個證書才能被船廠使用。
1985年的時候，岩棉就開始供不應求，但是當時的石膏板是堆了一倉庫，試生產的產品在庫裡面賣不出去。那會兒房屋的隔牆都是用磚頭，大部分人還不知道石膏板，知道的又覺得石膏板不結實，對石膏板有很大的偏見。北京市主管建設的一位領導在大會上說，石膏板做得隔牆小孩撒尿能衝個洞，兩口子打架一拳就能把對方打到另一個屋裡。實際上，石膏板是一個非常好的產品。石膏板的推廣工作遇到很大困難，但也得繼續推廣。
1994年，慶1250師大幹一季度實現開門紅
最近見到北京建築設計院院長，我和他說，我當年每個禮拜都要去南禮士路的北京設計院，裡面每個室的主任都認識我，我在那裡做過推銷。改革開放後，城市裡建了很多樓堂館所，來北京旅遊的外國人越來越多，要建很多旅遊飯店，這些旅遊飯店的建設大多是外資投資的，他們就使用石膏板。第一個大量用石膏板的就是長城飯店，它是美國人設計的，長城飯店的人說，美國的設計師沒有了石膏板就不知道怎麼做。就像今天中國的設計師一樣，如果沒有了石膏板，他也不知道怎麼做。我記得長城飯店美國的設計師在美國大使館的工作人員帶領下，到了北新看完生產線，他們感慨地說，沒想到中國還有這麼好的工廠。北新都是進口設備，讓他們很吃驚。
後來我們把長城飯店美國人做的很多節點圖都拷貝下來，送給北京設計院參考，北京設計院在建設崑崙飯店時就是用的我們提供的圖，使用了大量石膏板。隨後在北京全面打開，各個設計院都用我們的圖，石膏板市場一下就推開了。
石膏板也好，岩棉也好，怎樣才能向全國推廣呢？當時國家出了一個可以搞各種經濟聯營的政策，於是我主持在全國搞聯營銷售公司。因為龍牌是北新的產品品牌，於是就在聯營公司的名稱中都加了“龍”字，後來統稱小龍公司。最開始是在深圳、上海等開放城市設立小龍公司，後來，在全國30多個城市，成立了小龍公司，選擇有銷售實力、有倉庫、有商鋪的合作方，合作單位有國有的、有集體的、有外資的，也有個體經營者，形成了全國範圍的產品銷售網絡。等於從個人戰轉變成為陣地戰。以前的老廠長王健行還告訴我，企業要有與人分利的思想。我也認識到，不論是搞聯營還是經營，讓利給大家，共享一個市場，大家才有積極性。就這樣北新的產品銷到了全國各地，為後來北新在全國建廠，從一個北京企業成為在全國佈局的企業，打下了基礎。
北新進入市場是被迫的，它比一般的國有企業都早。後來隨著改革開放放開物價，很多企業不適應，但是北新很適應，因為北新從來沒有享受過計劃經濟帶來的好處，沒有吃過偏飯，一天也沒有享受過。市場越來越開放，北新就越來越適應。
無論是北新，還是中國建材，都是非常市場化的企業，市場化的來源是什麼呢？就是來源於北新的產品都是一路推銷過來的。後來石膏板是從沿海開放城市開始推向全國的。我們國家沿海當時有十幾個開放城市，從北京用火車運到深圳、廣州、廈門等，這些城市用量比較大，市場從南向北鋪開。北新比較早的就在深圳、廣東這些地方開始銷售，我一年要去這些地方很多次，也比較早地藉助了深圳這些改革前沿城市的市場力量。我第一次去深圳是在1983年，當時深圳還很小，有點像現在的小縣城。那時候深圳開始到處有工地了，就去那推銷。
給北新帶來影響的，還有就是它和改革開放前沿的這些城市的市場聯繫在了一起。很多幹部們都要跑到那去，雖然那時候在北京上班，但北新的幹部們都知道深圳，把產品賣到深圳，對幹部們也產生了早期市場改革的影響。
回想我最初的市場意識，來自於幾個方面。一是我24歲時，就到歐洲學習，後來也去過美國、加拿大、日本參觀學習，到香港、新加坡、雅加達等地參加展覽會，從海外市場瞭解到了先進的市場意識和觀念。二是去做推銷員，後來做了銷售副廠長，也是一天到晚跑市場，到廣東、珠海、深圳、廈門這些沿海城市，接受了比較早的市場經濟，對我影響也挺大。第三，喜歡學習，喜歡讀書，從書中找答案。做銷售員的時候，我就特別喜歡市場經濟的書，去香港買了好幾十本銷售的小冊子，全是怎麼做銷售的，每次出差帶著一本讀，非常有收穫。對中西方市場的感受，多年銷售的體驗，加上持續不斷的學習，都對我較早形成市場概念和較強的市場意識起到了重要作用。
我記得一次去前蘇聯參加展覽，就住在莫斯科郊外的奧運村，當時正值蘇共二十八大，電視上天天播出辯論，街上都是些標語口號，就是戈爾巴喬夫搞所謂公開性的那個階段。印象特別深的是，蘇聯各部門的效率非常低下，一方面從宏大精美的展覽館、建築、年代久遠卻富麗堂皇的地鐵設施中看到往日的輝煌、勞動者的創造力和幹勁，一方面看到當時蘇聯輕工產品和生活用品等商品非常的匱乏，整個經濟面臨崩潰的邊緣，人們對生活的意見非常大，標語寫著：再也不能這麼活了！計劃經濟、官僚體制帶來的蘇聯的衰敗，給我非常大的衝擊。當時深切感受到，計劃經濟這種傳統的東西是做不下去的。92年小平同志南巡講話，把改革一錘定音，從此中國的經濟走上了一條快速改革的道路，才有了後來的繁榮。與前蘇聯對比，更能感受到中國改革道路的正確。
改革是個苦差事，沒有人願意改革，改革都是被迫的，也是倒逼的。我當銷售員也是如此，不是我喜歡銷售，而是心裡想著要幫助企業解決困難。如果說是有一種思想在引領著我前進，我想那應該就是這種愛學習的精神與責任感吧。
閱讀更多 精益愛好者 的文章
