當你站在講臺上，進行產品功能介紹和分享時，想要做到有的放矢，控場能力和演講技巧就是你的至尊法寶。
儘管在直銷行業內，有很多企業都在呼籲要將事業重心聚焦到產品上，但在進行產品培訓和銷售推廣時，卻往往不得要領。如何讓已經成為企業會員的人，以及廣大的潛在客戶，成為產品的忠實使用者，受益者，推廣者，想要通過一堂課鋪墊甚至實現這樣的效果，或許我們真得多花些時間來研究下產品培訓該如何展開。
切莫偏激
估計很多人認為產品有什麼好講的啊，拿著PPT念一念，再分享下自己的使用心得就可以了。真的這麼簡單？恐怕不是吧。
要讓客戶真正認可產品，併成為產品的擁躉者，產品功效是一方面，同時，還得有與之相關的產品宣傳。酒香不怕巷子深的時代早就已經終結，如今，只有將產品文化、銷售技巧融入到產品內涵上，才有可能性讓消費者接受並認可產品。
和文化掛鉤，那是否意味著產品培訓要找營養學家、健康專家、資深教授呢？當然可以，由這些公知性質的人物作的產品功效分析，可以讓聽眾對產品產生信賴感，促進產品銷售。但僅有他們還不夠，而且過渡痴迷於學術，往往還會產生適得其反的效果。試問，一個政府工作彙報式的產品講解，或者是一個加長版的產品說明書，憑什麼去獲得客戶的喜歡和接受呢？
那麼，放棄高端嚴謹，換一種親民的方式嗎？OK。但值得注意的是，親民並不意味著隨性和不專業。有些企業和團隊在開展產品培訓時，喜歡找人上臺去分享。但通常情況下，這樣的環節都存在一個通病。
很多時候我們會看到，會場上一個人正在繪聲繪色地分享自己的產品使用心得。“兩年前我患上了白癜風（可以換成股骨頭壞死，糖尿病，甚至是癌症），全國各地的大醫院都跑遍了，病情不但沒得到控制，反而惡化了，因為自己的形象，那段時間我情緒非常低迷，不想見人，不想說話，整個人抑鬱了。後來，一個朋友給我介紹了XX產品，一開始我也不相信有他說的那麼神奇，但是試用之後，真的看到改變。現在，我已經完全恢復了！”過程中分享者的情緒由陰轉晴，說到最後，已經完全變成豪氣燦爛狀了。
藉著現場的掌聲，主導產品培訓的人將更多獲得康復的疑難雜症案例分享給現場人員，產品使用產後的效果對比圖引發現場一片唏噓。突然，培訓人員話音一轉，咆哮著發問，“所以，我們的產品是不是有非常神奇的功效？”現場回答：是。“這麼好的產品我們要不要帶回家？”——“要”。
這裡，我們不去追究這樣的形式完成的產品成交記錄有多少。我想要指出的是，這樣的產品培訓方式是大錯特錯的。通過下危機來導入健康概念，這是直銷的產品推廣過程中的一個技巧。但在使用這個技巧之前，我們必須要明白的是，我們的產品是保健品，對身體只有調節作用，不能替代藥品，也沒有治病的功效。過度宣傳產品療效的產品講師，和賣大力神丸，宣稱產品包治百病的江湖遊醫有什麼區別？這樣的產品宣講方式，如果遇到邏輯思維靈敏的人發難，又該如何全身而退呢？
我就曾經遇到這樣的情況，培訓現場一位產品講師正大肆宣揚產品的治病功效，並拿出很多案例進行佐證說明。當講到產品治好了一位患食道癌的病人，並讓他變得容光煥發時，一位中年男士站起來，先鋪墊了一下自己對保健品的理解，緊接著問到：“既然你們公司的產品效果這麼好，為什麼你們不和醫院合作，將產品推廣到社會，讓更多的人受益呢？”“因為我們公司走的是直銷渠道，我們希望通過這款優秀的產品，為更多的人提供獲得健康、分享健康的機會，推動社會的大健康事業。”產品講師回答。“社會的公眾力量難道不比個人的推廣更大嗎？你既不是和平使者，也不是太平洋警察，請問，如何來推動社會？這不是瞎扯嘛。”提問者的對答讓現場爆發出陣陣鬨笑，一些坐在角落裡的人開始起鬨。產品講師故作鎮定，繼續胡謅，提問者步步緊逼，妙語連珠，到最後產品講述不得不以自己才到公司不久，對一些業務知識還不熟悉為由，藉機逃走。
那麼，產品課到底該如何來展開呢？
臺上硬功夫
要想講好產品，首先要知道是講給誰聽？他們真正的需求是什麼？
我把產品的聽課受眾分為四大類。第一類：聽內容。這類學員想要真正瞭解產品的功效和使用方法。所以，你的講課內容要讓他們聽得懂、學得會、記得住，儘量從常識入手，多講些通俗易懂的內容。
第二類：聽形式。這類學員往往已經聽過兩次三次，甚至十次八次同樣的產品說明會了，對產品內容和相關知識都已熟知，他們是帶著新夥伴來參會，順便看看能不能學到新的技巧。這群人聽課就好比大家聽馬三立說相聲一樣，他的《逗你玩》大家都能背下來了，但大家為什麼馬三立講的時候都還願意聽呢，原因就在於每次聽的場合不一樣，馬三立每次的開場和結束不一樣，每次都有點新意，不是一層不變的。
第三類：聽邏輯。這類學員不但對內容熟悉，甚至自己都經常在團隊中擔任產品講師。他們的主要目的是看你的課程是如何推進的，內容排列是採用的什麼順序。對待這群人就需要拿出真本事了，做大量的課前準備自是不用說，在課程進行中，還需要並列用到邏輯嚴謹和幽默風趣，讓大家覺得既有內容又不呆板。如果你講些既無內容又無形式的東西，即便不被趕下臺，也會被他們看不起。
第四類：聽文化思想。當經銷商晉升到一定的聘位後，都不再講產品課程了，他們會花更多的時間去講事業課程、激勵課程以及團隊建設課程。偶爾有高級經銷商坐在前排來聽產品課程，是希望起到表率作用的同時，瞭解深入的產品思想文化。對此，講課人也就對症下藥，挖掘產品的故事、經歷，提煉產品文化，將產品與公司的文化符號結合到一起，傳遞一種思路和理念，指導市場的發展方向。
圍繞上述這些點，我喜歡用龍頭、鳳尾、豬肚的方式來進行課程展開。
所謂龍頭，就是要做到變化多端，給人帶來大氣神奇的感覺。根據不同的場合、聽眾、時間設計出有針對性的開場，拒絕千篇一律。如果一個人聽過3次課就能把一位產品講師的開場背下來，那這樣的開場就是失敗的。
鳳尾就是要結束得漂亮。課程的結尾可以短小，但必須要對課程有總結、概括、思考的內容，要是對課程沒有昇華，這樣的結尾不管多麼華麗優美，或者是幽默，都是在浪費大家的時間。
豬肚是在講課的時候，做到內容豐富，儘量為產品知識找到現實依託點，把社會現象、故事、例子合理地安排進去。
我認為，判斷一個講師是否優秀，有兩個參照點。第一，乾貨，即真才實學。如果一位講師的乾貨太少，就會出現內容不夠，用遊戲、笑話、故事來湊數的現象，用無良段子勾兌出一節培訓課。第二，白話，也就是廢話。講課時語言組織不力，出現大量沒有意義的廢話、重複無營養的所謂哲理段子的講師，一定不是好講師。
產品培訓，你摸清門道了嗎？
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