…………………………廣 · 告…………………………
江漢平原總面積約4.6萬平方公里，素有“千湖之省、魚米之鄉”之稱，數百年來以種植水稻、棉花和油菜等大田作物。近年來，新型農業經營主體和土地規模流轉的演變，促使大田作物向經濟作物轉變，農資企業在江漢平原上的爭奪愈演愈烈；化肥零增長等政策也在擠壓著平原肥料市場。各農資企業在江漢平原的銷量急劇下降，市場營銷陷入瓶頸期。
地推到戶
圍繞新品展開突圍
面對肥料消費量持續下滑的嚴峻形勢，鄂中生態工程股份有限公司（下稱“鄂中生態”）西南大區總經理杜水清帶領鄂東、鄂西銷售團隊，以戰略新品“鄂中仟金方、生物高分子”示範觀摩會為突破口，分區域“一村一品一商”重新佈局渠道；以“地推到戶”單兵技術服務突破，而後集全部梯隊力量分區域會議營銷，打響逆勢突圍攻堅戰。
僅7至8月中旬，漢江平原大區先後共召開大型示範觀摩會12場次，中小型示範觀摩會130場次；共召開新品渠道商戰略推廣會議6場次，訂購新品1135噸，參會代理商、零售商、直銷戶達1000餘人。
“平原綠色生態高效農業的推進，帶來化肥品種的變化，新型肥料就會有很大的增長空間，核心是要改善土壤、增強作物抗逆性、提高作物產量和品質。”杜水清表示，鄂中仟金方、生物高分子肥料就是基於這種考慮而與華中農業大學、國家生化工程技術研究中心聯合研發的新品。
圍繞這二大戰略新品，鄂中生態開發出適應平原的仟金方蝦稻專用肥、農民用的起的新型高分子系列增效肥料和複合微生物菌劑，以提升市場增量。
鄂東、鄂西公司召開了大量的的試驗示範觀摩會，在潛江、仙桃、沙洋，監利等蝦稻區示範證明仟金方蝦稻專用肥具有肥蝦、肥稻、肥水草和解水、解毒、解殘留，以及防蝦病、防青塔的顯著功效，且提高了水稻的品質，用仟金方蝦稻專用肥種出的稻穀以每斤30元的價格暢銷市場。
目前，僅鄂東公司已銷仟金方1100噸。生物高分子增效肥料在平原也凸顯出改土緩釋、增產抗逆、提高作物品質的功效，肥料利用率平均提高8%左右，作物平均增產10-20%，根莖類作物增產達20%左右。
在漢江平原，鄂中生態重點推進“百千萬工程”，即重點打造100個樣板市場，重點扶持1000個零售網點，重點服務10000個種植大戶，培養選拔CCTV-7種植牛人。鄂西分公司經理田興說：“我們將集中精力圍繞戰略新品做精做細，平原突圍目標就是瞄準減肥增效和提升作物品質而來”。
渠道整合
重點扶持1000個零售網點
鄂中生態的平原渠道商結構複雜數量龐大，面對產業結構調整，渠道商也變得無所適從。鄂東、鄂西公司不斷拓展和完善基層銷售網絡，提升和完善經銷商的整體數量和質量，培養核心大商、大店、大品，壓縮渠道長度，實行分庫駐點直銷和現有經銷商逐漸轉變為倉儲型零售商。
針對思想落後，缺乏新產品推廣力的經銷商，鄂中生態通過會議營銷、開設大講堂改變思想觀念，“鄂中仟金方、生物高分子”好產品是經銷商未來成功健康發展的核心和前提，是拿到“好產品”經營權的立足之本。
針對零售商新品難賣問題，鄂中生態實施“你訂貨，我來賣”的政策，用五大落地系統“包銷”（示範田、觀摩會、標準門店、零售商會、農民會）。鄂東分公司總經理夏勁松表示，在平原肥料銷量不景氣的當下，要集中單個區域整合渠道，細分市場，做到區域面積作物佔有率、區域面積農資使用量最大化，才能突破銷量。
零售商陳正升對鄂中生態的做法表示讚許。他認為，鄂中生態重點扶持1000個零售網點，結成渠道事業共同體，使他們在渠道增量乏力的時候，從分散孤立到相互連接、從消極被動到積極參與，平原會議營銷最終扭轉了產銷格局，佔據了主導地位。
鄂東、鄂西公司營銷人員緊盯種植大戶，冒酷暑頂烈日深入到田間地頭，用“地推”的方式踐行技術服務營銷，講解“鄂中仟金方、生物高分子”的特點和使用方法，以及水肥管理。廣受種植戶和零售商好評。
西南大區總經理杜水清表示，只有把推廣服務的基礎工作做好、才能真正的做好服務營銷，才能提高營銷員的整體營銷能力、才能贏得種植戶的信賴和客戶的擁護，才能把“鄂中仟金方、生物高分子”的品牌打造好。
服務無止境，做好服務營銷是品牌打造的突圍之路，也是鄂中生態在平原突圍致勝的最直接有效的方法。鄂東、鄂西公司的營銷人員樹立信心，克服當下的困境，致力於打贏這場平原營銷突圍戰。
作者丨鄭地 王俊濤
報料丨020-83003400
南方農村報丨農財網農化寶典
閱讀更多 農財網 的文章
